Verhandeln ist eine Fähigkeit, die häufig mit Führungskräften verbunden ist, die große Geschäftstransaktionen hinter verschlossenen Türen abwickeln. Aber das ist es, was wir alle jeden Tag tun. Angefangen von der Diskussion darüber, wer den Abwasch erledigt, bis hin zu demjenigen, der in diesem Jahr die erfolgreichste Transaktion abwickelt. Wir verhandeln regelmäßig, absolut überall, mit Ausnahme von (ironischerweise) einem Ort, der anscheinend von größter Bedeutung ist - innerhalb des Büros.
Wenn Sie also sprachlos und erschöpft sind und bei Transaktionen immer versagen, finden Sie hier einige einfache Möglichkeiten, um Ihre Verhandlungsfähigkeiten zu verbessern und in das Gewinnerteam einzusteigen.
1. Schreiben Sie Nr
Menschen sind natürlich so programmiert, dass sie nicht konfrontativ sind. Schon in jungen Jahren lernt man, Befehlen Folge zu leisten oder für bestimmte Handlungen bestraft zu werden. Erstens wird ein Mensch von seinen Eltern unterrichtet, während er in der Kindheit ist. Wenn er dann erwachsen wird, wird ihm dies von der ihn umgebenden Welt beigebracht. Immer wieder sagen sie zu ihm „lass es los“ oder „geh einfach mit dem Strom“, damit er den Kunden, den Chef oder die ihm nahestehenden nicht verärgert.
Diese lebenslange Angewohnheit, Konfrontationen zu vermeiden und nur Ja zu sagen, schwächt Ihre Verhandlungsfähigkeiten. Aber keine Sorge, Sie können Ihren Geist immer noch neu programmieren und lernen, nein zu sagen.
Sie können mit etwas Kleinem beginnen, z. B. pünktlich nach Hause gehen oder sich weigern, zusätzliche Stunden zu arbeiten, besonders wenn Sie bereits zu viel Überstunden machen. Wenn dies für Sie ein großer Schritt ist, können Sie zunächst zu einem Kollegen Nein sagen, der Sie ärgert und gerne Ihre gesunden Ernährungsgewohnheiten sabotiert und Sie mit einem Stück Schokoladenkuchen verführt.
Dies mag als unbedeutender Schritt erscheinen, aber wenn Sie in solch einfachen Situationen die Gelegenheit nutzen, Nein zu sagen, können Sie in Zukunft auch unter schwerwiegenderen Umständen Nein sagen - unabhängig davon, ob es sich um eine Meinungsverschiedenheit mit Ihrem Chef handelt oder ob Sie dem Kunden, der sich an Sie gewandt hat, ein Gegenangebot unterbreiten .
2. Kennen Sie Ihren Wert
Einer der Gründe, warum es für die meisten Menschen schwierig ist, Nein zu sagen, ist, dass sie ihren tatsächlichen Wert für das Unternehmen nicht erkennen. Wenn Sie jemals ein Argument widerlegen oder mit einem Kollegen nicht übereinstimmen wollten, aber dachten: "Das kann ich nicht sagen! Ich bin nur ein gewöhnlicher Angestellter. Dann unterschätzen Sie wahrscheinlich Ihren Wert.
Eines der Schlüsselelemente bei den Verhandlungen ist das Wissen und das Verständnis, dass Sie ein Experte auf Ihrem Gebiet sind. Je sicherer Sie in Ihren Fähigkeiten und Erfahrungen sind, desto mehr Erfolg können Sie in Verhandlungen erzielen. Die Fähigkeit, Ihren Standpunkt zu verteidigen und dafür zu argumentieren, wird auch in den schwierigsten Verhandlungen immer das Ausschlaggebende sein.
Wenn Sie beispielsweise ein höheres Gehalt aushandeln, zeigen Sie, wie Sie zum Wachstum des Unternehmens beigetragen haben, indem Sie Projekte auflisten, die Sie geleitet haben oder an deren Leitung Sie mitgewirkt haben. Berücksichtigen Sie auch Fälle, in denen Sie die Initiative ergriffen haben, damit Ihre Arbeitgeber auch Ihr Führungspotenzial erkennen.
3. Richtig gestikulieren
Es besteht kein Zweifel, dass die Körpersprache wichtig ist. Es macht Ihre Präsentationen unvergesslicher, es hilft Ihnen, während des Interviews hervorzustechen, und es verschafft Ihnen auch einen Vorteil bei Verhandlungen.
In der Tat hat die Art und Weise, wie Sie handeln, manchmal einen viel größeren Einfluss als das, was Sie sagen. Tatsächlich stammen 55% der effektiven Kommunikation hauptsächlich aus der Körpersprache, und die meisten Menschen speichern Informationen eher durch visuelle als durch verbale Kommunikation.
Wenn es um Verhandlungen geht, werden Sie sich durch die richtige Körpersprache nicht nur sicherer fühlen, sondern auch autoritärer und einprägsamer. Ziehen Sie sich also immer entsprechend an und denken Sie daran: Hängende Schultern und hängende Augen sind auf jeden Fall der erste Schritt zum Scheitern der Verhandlungen. Schauen Sie in die Augen der Person, mit der Sie einen Dialog führen, strecken Sie Ihre Schultern, zeigen Sie Selbstvertrauen.
4. Lernen Sie, die Körpersprache anderer Menschen zu lesen
Ebenso sollte man verstehen, wie man die Körpersprache anderer Menschen liest. Dies hilft Ihnen bei der Entscheidung, ob Sie die Agenda heute bewerben oder auf einen besseren Moment warten möchten. Wenn ein Kunde beispielsweise die Augenbrauen runzelt und die Arme verschränkt, ist dies möglicherweise nicht der beste Zeitpunkt, um ein größeres Budget vorzuschlagen.
5. Seien Sie immer vorbereitet
Dieser kurze, aber effektive Tipp ist seit über 100 Jahren das Motto der Pfadfinder. In der Geschäftswelt ist es jedoch ebenso wichtig, vorbereitet zu sein, insbesondere, wenn man die Kunst des Abschlusses eines Geschäfts beherrscht.
Die Vorbereitung beginnt mit der Tatsache, dass Sie genau wissen, was Sie am Ende der Diskussion erhalten möchten, und erwarten, dass die andere Seite auf Ihren Vorschlag reagiert. Wenn Sie beispielsweise das Marketingbudget Ihres Kunden erhöhen möchten, sollten Sie bereit sein, einen detaillierten Plan vorzulegen, wie Sie eine Kapitalrendite garantieren können.
Vorbereitet zu sein bedeutet auch, eigene Prioritäten zu setzen, damit Sie wissen, für welches Ziel Sie am meisten kämpfen müssen. Nehmen wir beispielsweise an, Sie haben zwei Ziele: Steigern Sie den Gewinn, indem Sie mehr Kunden hinzufügen, und erweitern Sie Ihr Team, um die Arbeitslast auszugleichen. Wenn es Ihre erste Priorität ist, Einkommen zu generieren, können Sie Ihrem Team vielleicht helfen, indem Sie sich auf einen angemesseneren Zeitpunkt einigen.
Wenn Sie in Verhandlungen eintreten, ein klares Endziel haben und auf ein mögliches Ergebnis vorbereitet sind, erhöhen diese Faktoren Ihre Erfolgschancen erheblich.
6. Zug, Zug, Zug
Wie bei jeder beruflichen Kompetenzentwicklung ist die einzige Möglichkeit, gut zu verhandeln, das Üben. Bitten Sie einen vertrauenswürdigen Freund oder Kollegen, die Rolle des Verteidigers des Teufels zu übernehmen und so zu tun, als ob er Ihr Chef oder Kunde wäre. Mit einem zweiten Satz Ohren und Augen können Sie sich besser vorbereiten und andere Argumente erkennen, die Sie möglicherweise übersehen haben.
Nachdem Sie alle Punkte des geplanten Treffens aufgelistet haben, müssen Sie laut üben. Sie müssen wissen, wie Sie klingen. Wenn Sie über etwas Wichtiges sprechen, sollten Sie immer langsam sprechen.
Probiere vor dem Spiegel, um zu wissen, wie du aussiehst und um deine Gesten besser wahrzunehmen. Je mehr Sie sich mit dem, was Sie zu sagen haben, wohl fühlen, desto leichter fällt es Ihnen, es zu sagen, wenn die Zeit gekommen ist.
7. Hören Sie zuerst zu und reagieren Sie dann
Eine andere großartige Verhandlungstechnik, die die meisten Menschen vergessen, ist, zuerst zuzuhören und dann zu reagieren.
Wenn wir uns zu sehr auf ein bestimmtes Thema konzentrieren, vergessen wir oft, die andere Person zu hören. Aber auch wenn Sie der festen Überzeugung sind, dass Sie befördert werden verdienen oder dass Ihre Idee besser ist als die des Kunden, müssen Sie immer die andere Seite ihre Meinung äußern lassen.
Das Ermöglichen von Gesprächen macht Verhandlungen nicht nur unangenehmer, sondern hilft Ihnen auch bei der Entscheidung, welchen Wegen Sie folgen müssen. Wenn Sie beispielsweise vorhaben, eine Gehaltserhöhung zu beantragen, Ihr Vorgesetzter jedoch über eine Reduzierung des Unternehmens spricht, können Sie möglicherweise andere Alternativen besprechen, z. B. einen längeren Urlaub oder eine Verkürzung der Arbeitswoche auf vier Tage.
Denken Sie daran: Der Schlüsselindikator für erfolgreiche Verhandlungen ist, wenn nicht einer, sondern beide Parteien zufrieden sind.
Folgen Sie dem Plan
Eines der wichtigsten Dinge, die nach den Verhandlungen zu tun sind, ist, die Erörterungen zu wiederholen und alle Punkte zu klären, die Ihnen noch vage erscheinen. Nachdem alle Punkte geklärt wurden, vergessen Sie nicht, der E-Mail zu folgen, in der alle Vereinbarungen aufgeführt sind, die zwischen beiden Parteien getroffen wurden.
Anfangs können Verhandlungen einschüchternd sein, aber wenn Sie diese Schritte befolgen und über ausreichend Übung verfügen, werden Sie mit Sicherheit die Kunst beherrschen, einen Deal so schnell wie möglich abzuschließen.