Sandler Systems, ein amerikanisches Unternehmen mit mehr als 250 Niederlassungen weltweit, gilt heute als eines der größten Unternehmen im Bereich der betriebswirtschaftlichen Ausbildung. Eine bekannte Ausbildungsorganisation bildet im Rahmen des Programms von David Sandler - dem Gründer des Unternehmens - aus.
Die Methodik, die auf den psychologischen Prinzipien basiert, die dem menschlichen Verhalten zugrunde liegen, ist revolutionär geworden. Seit mehr als dreißig Jahren werden Sandlers Verkaufsregeln in der Praxis hervorragend angewendet, und die Leser können sie im Buch „Die Psychologie des erfolgreichen Verkaufs“ kennenlernen.
Sandlers Technik
Diejenigen, die professionell im Verkauf tätig sind, sind wahrscheinlich mit den Methoden von David Sandler vertraut. Jeden Tag wenden sie sie in ihrer Arbeit an. Vielleicht ohne es zu merken.
Sandler entwickelte eine Methode, die auf menschlicher Emotionalität basiert. Heute scheint es nicht seltsam. Aber in jenen Tagen schienen seine Ideen beängstigend. Sie basieren auf der Theorie der Transaktionsanalyse (TA) des berühmten Psychologen Eric Berne, der das menschliche Bewusstsein als eine Zusammensetzung von drei "Ich" definiert:
- Ein Elternteil ist der Teil des Geistes, der Informationen darüber speichert, was richtig oder falsch, schlecht oder gut, akzeptabel oder inakzeptabel ist.
- Ein Erwachsener ist Logik, analytisches Denken, ein rationaler Teil des menschlichen Verhaltens.
- Ein Kind ist ein emotionaler Teil, der für Gefühle, impulsive Handlungen und Wünsche verantwortlich ist.
Jeder Mensch ist erfreut, sich als Elternteil oder Erwachsener zu sehen. Aber wenn es ums Einkaufen geht, verwandelt er sich augenblicklich in ein Kind. Die Technik zielt auf diesen Teil der Persönlichkeit ab. Hier liegen laut Sandler die Geheimnisse des Verkaufserfolgs.
Die menschliche Psychologie ist so angelegt, dass er mit sechs Jahren die gesamte Bandbreite der Emotionen kennt. Dieses sechsjährige Kind hat ein Leben lang das Verlangen und die Forderung "Ich will, ich will nicht".
Aber bis das Kind einen Wunsch äußert, beginnen Eltern und Erwachsene nicht, die Situation zu analysieren. Nach Sandler beginnt alles mit dem Kind. Dies ist das entscheidende Verkaufsargument.
Es ist zuallererst notwendig, eine Interaktion mit dem Kind zu finden - es zu interessieren und es zu überraschen. Die nächsten Phasen sind die Kommunikation mit den Eltern und Erwachsenen. Sandler hat all dies zu einem Verkaufssystem kombiniert, das seine Wirksamkeit bewiesen hat.
Sandlers Geschichte
Natürlich tauchen beim Kennenlernen der Technik unfreiwillig Fragen nach ihrem Schöpfer auf. Wer ist er? Worauf basiert sein Wissen? Und was hat er natürlich mit dem Buch „Die Psychologie des erfolgreichen Verkaufs“ zu tun, das im Artikel besprochen wird?
David Sandler ist seit seiner Kindheit im Familienunternehmen tätig und beliefert Geschäfte mit Lebensmitteln. Mit sechsunddreißig Jahren wurde er Präsident des Unternehmens. Als sie an der Spitze des Erfolgs standen, ließ der Partner ihn mittellos und ohne Geschäfte in der Tasche.
David war gezwungen, einen Job als einfacher Manager in einer Konkurrenzfirma zu bekommen. Wie alle anderen besuchte er Schulungen, hielt Präsentationen, reagierte auf Einwände, rief an und kämpfte für jeden Kunden. Dies zahlte sich aus - er wurde zum Verkaufsschlager des Unternehmens und bald zum einzigen. Zwei Jahre später kaufte David Sandler diese Firma.
Nachdem er sich finanziell abgesichert hatte, hörte Sandler 1967 auf, am Geschäft teilzunehmen. Aufgrund seiner langjährigen Erfahrung verstand er, dass der Schlüssel zum erfolgreichen Verkauf in der menschlichen Psychologie liegt. Und David beschloss, diesen Bereich sorgfältig zu untersuchen. Er nahm die Ausbildung auf.
Leider hat der Gründer des Sales Institute die Blütezeit seiner Theorie nicht gesehen. Sandler ist tot. Aber seine Schüler setzen die von ihm begonnene Arbeit fort. Nicht jeder kann es sich leisten, an Firmenschulungen und -seminaren teilzunehmen.Sie sind sehr teuer. Sandlers Freunde glauben jedoch, dass dies kein Hindernis für seine Ideen sein sollte, weshalb das Buch "Die Psychologie des erfolgreichen Verkaufs" geschrieben wurde.
Über den Autor des Buches
David Mattson ist der CEO und Präsident von Sandler Systems. Mattson, ein weltberühmter Leiter und Trainer, trat 1988 in das Unternehmen ein und arbeitete unter Sandler. Er begann im Unternehmen als Trainer für Vertrieb, strategische Planung und zwischenmenschliche Kommunikation zu arbeiten. Und 1992 war David Vizepräsident des Unternehmens.
Unter seiner Leitung wurden Programme entwickelt, die die Effizienz von Sandlers Methoden um 65% steigern. 2007 wurde Mattson zum CEO des Unternehmens ernannt.
David Mattson ist der Autor mehrerer Bücher, die ihren rechtmäßigen Platz in der Arbeitsbibliothek derjenigen einnehmen, die auf dem Gebiet des Handels tätig sind. Die Psychologie des erfolgreichen Verkaufs ist eines der zehn meistverkauften Bücher.
Für wen ist das Buch geschrieben?
Das Buch wird Geschäftsinhabern, Managern, Managern und Verkäufern von Nutzen sein. Kurz gesagt, für diejenigen, die möchten, dass sein Verkauf weniger Zeit in Anspruch nimmt und mehr Geld bringt. Sandlers praktische Ratschläge sollten als Regeln für den Aufbau von Kundenbeziehungen herangezogen werden.
Für jeden im Buch angegebenen Gegenstand gibt der Autor eine Aufgabe, seine Erfahrungen zu verstehen und zu projizieren. Beschreibt im Detail Situationen und deren Handlungen im Prozess. Das Buch ist für alle nützlich, die ein klares und stabiles Funktionieren des Geschäfts wünschen.
Der Autor führt nicht nur Sandlers Regeln ein, sondern erklärt auch, wie man sie in die Praxis umsetzt. Es bietet Tipps und Ratschläge zu Vertrieb und Führung, befasst sich mit Managementfragen und Konfliktlösungsmethoden.
Laut dem Autor, professionellen Trainer und Geschäftsspezialisten David Mattson, ist "Psychologie des erfolgreichen Verkaufs" eine Art Inbegriff von Sandlers Weisheit, der Jahrzehnte damit verbracht hat, diese Regeln zu dekodieren.
Über das Buch
Strukturell ist das Buch in drei Teile gegliedert:
- Der erste Teil stellt die Grundkonzepte des Vertriebs vor. Beschreibt die Regeln für das Aushandeln und den Abschluss eines Geschäfts. Erklärt, wie Sie sich bei einem Treffen mit einem potenziellen Käufer verhalten und warum Sie die Vorteile des Produkts nicht sofort erläutern sollten. An welcher Stelle im Verkauf ist es angebracht, den „Mehrwert“ des Produkts zu erwähnen? Wie kann eine Rückgabe ausgeschlossen werden? Mattson hat eine Antwort auf all diese Fragen. Er erklärt, wie Sie Probleme oder Zweifel erkennen, bevor Sie ein Geschäft abschließen, und wie Sie diese in der Phase der Produktpräsentation beheben können.
- Im zweiten Teil teilt der Autor seine langjährige Erfahrung mit und erklärt, wo er einen potenziellen Käufer finden und ein Treffen mit ihm vereinbaren kann. Ratschläge, wie man ein Gespräch führt, die Absichten des Käufers feststellt, Fragen während der Verhandlungen beantwortet und den Dialog beendet. In diesem Teil des Buches „Psychologie des erfolgreichen Verkaufs“ wird der Leser die Schritte zur Vorbereitung einer Produktpräsentation lernen. Der Autor gibt an, welche Informationen nützlich sein sollen, damit die Präsentation „schießt“. An welcher Stelle in der Präsentation ist es notwendig, die vorhandenen Lücken zu füllen und die Möglichkeit von Hindernissen zu verhindern.
- Im dritten Teil widmet sich Mattson den gestellten Aufgaben: wie man sie zielgerichtet und intelligent löst, wie man sich gegenüber Mitbewerbern verhält und ob der Käufer Ihnen gegenüber ehrlich ist.
Mit zahlreichen Beispielen bestätigt der Autor, dass die 49 Sandler-Regeln mit Sicherheit zum Erfolg führen und den Umsatz steigern werden. Sie müssen sie in der Praxis anwenden und sich daran erinnern, dass der Schlüssel zum Erfolg im korrekten Verhalten des Verkäufers liegt.