Ο υπεύθυνος λήψης αποφάσεων σημαίνει "υπεύθυνος λήψης αποφάσεων". Ωστόσο, η σύντμηση είναι πιο συνοπτική και συνοπτική, επομένως είναι πιο βολικό να τη χρησιμοποιήσετε. Ο όρος είναι δημοφιλής μεταξύ των εμπόρων, των διαχειριστών πωλήσεων και των διαπραγματευτών. Δηλαδή, μεταξύ των ειδικών που με κάποιο τρόπο συμμετέχουν στην ολοκλήρωση των συναλλαγών που φέρνουν κέρδος στην εταιρεία.
Ποιος είναι ο υπεύθυνος λήψης αποφάσεων;
Αξίζει να σημειωθεί ότι αυτή η σύντμηση μπορεί να κρύψει τόσο ένα συγκεκριμένο άτομο όσο και ολόκληρο το διοικητικό συμβούλιο. Η διαφορά είναι ότι στην πρώτη περίπτωση η απόφαση λαμβάνεται αποκλειστικά και στη δεύτερη - στη γενική συνέλευση.
Στην πραγματικότητα, ο υπεύθυνος λήψης αποφάσεων είναι εκείνος στον οποίο εξαρτάται το αποτέλεσμα των διαπραγματεύσεων. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο οι διαχειριστές προτιμούν να συζητούν όλα τα σημαντικά ζητήματα μαζί του και όχι με τους εκπροσώπους του.
Είναι το DM που έχει επαρκή εξουσία για να θέσει ένα σίγουρο σημείο σε οποιοδήποτε ζήτημα και ταυτόχρονα να φέρει την ευθύνη για την απόφαση που έχει ληφθεί.
Τι πρέπει να ξέρετε;
Έτσι, τώρα ξέρετε ότι ο υπεύθυνος λήψης αποφάσεων είναι εκείνος στον οποίο εξαρτάται η τελική απόφαση. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο αξίζει να επικοινωνήσετε μαζί του για να ολοκληρώσετε μια συμφωνία.
Αυτό είναι ιδιαίτερα σημαντικό να εξεταστεί κατά την ανάπτυξη μιας επιχειρηματικής πρότασης. Σκέφτεστε το επιχείρημα, φανταστείτε το άτομο από το οποίο εξαρτάται η απόφαση και προσπαθήστε να τον πείσετε. Ωστόσο, είναι εξίσου σημαντικό να μάθετε ποιος ενεργεί ως υπεύθυνος λήψης αποφάσεων σε μια συγκεκριμένη εταιρεία. Πώς να το κάνετε αυτό, διαβάστε παρακάτω.
DM αναζήτηση
Αυτό μπορεί να μην είναι εύκολο. Για το λόγο ότι όχι μόνο ο επικεφαλής του οργανισμού, αλλά και ο αναπληρωτής του, ο επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων κ.λπ. μπορεί να είναι υπεύθυνος λήψης αποφάσεων.
Σε κάθε περίπτωση, ο υπεύθυνος για τη λήψη αποφάσεων μπορεί να διαφέρει. Όλα εξαρτώνται από την ερώτηση στην οποία απευθύνεστε, καθώς και από την ιεραρχία που είναι χτισμένη στη συγκεκριμένη εταιρεία στην οποία απευθύνεται η προσφορά σας.
Η απόφαση του υπεύθυνου λήψης αποφάσεων μπορεί να είναι πολύ θολή στο στυλ του "θα επικοινωνήσουμε μαζί σας". Ωστόσο, οι περισσότεροι γνωρίζουν καλά ότι πρόκειται για μια ευγενική άρνηση.
Πώς να μπείτε σε υπεύθυνο λήψης αποφάσεων;
Οι στατιστικές των εμπειρογνωμόνων διαβεβαιώνουν ότι με αποτελεσματική εργασία ο διαχειριστής πωλήσεων καταφέρνει να επικοινωνήσει με τον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων σε εβδομήντα περιπτώσεις από εκατό. Εάν η επαφή εμφανίζεται μόνο στις μισές περιπτώσεις, αυτό είναι το αποτέλεσμα που παρέχει ο μέσος τηλεμεταφορέας. Αν τα αποτελέσματα είναι χαμηλότερα, αυτό δείχνει ότι η εταιρεία έχει κακή δομημένη εργασία των υπαλλήλων που ασχολούνται με το κρύο καλώντας.
Εν τω μεταξύ, είναι πολύ σημαντικό να δημιουργηθεί επαφή, επειδή οι υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων διαδραματίζουν σημαντικό ρόλο στις πωλήσεις. Τι είναι αυτό, ξέρετε τώρα.
Έτσι, για να αυξήσετε την αποτελεσματικότητα της πρόσβασης στη λήψη αποφάσεων, μπορείτε να δοκιμάσετε διαφορετικές μεθόδους. Για παράδειγμα, για να προσφέρετε στους νέους εργαζομένους πιο έμπειρους συμβούλους, να διεξάγετε κύριες τάξεις, να γράφετε σενάρια για τηλεφωνικές συνομιλίες κ.λπ.
Δηλαδή, όλα καταλήγουν στην αρμόδια οργάνωση των εργασιών των εργαζομένων. Για το σκοπό αυτό, γίνονται δέσμες ενεργειών, δηλαδή σενάρια τηλεφωνικών συνομιλιών, εκπαίδευση προσωπικού και περιοδική οργάνωση ελέγχων. Μια εξίσου σημαντική προϋπόθεση είναι η ανάπτυξη ενός συστήματος κινήτρων το οποίο περιλαμβάνει ανταμοιβές για τους υπαλλήλους για κάθε ραντεβού.
Αλγόριθμος αναζήτησης
Υπάρχουν διάφορες επιλογές επικοινωνίας, ξεκινώντας από προσωπικές συναντήσεις και τελειώνοντας με την αγορά μιας βάσης λήψης αποφάσεων. Ωστόσο, η αποτελεσματικότητα της τελευταίας επιλογής είναι πολύ αμφίβολη. Η ποιότητα των πωλούμενων βάσεων είναι συνήθως χαμηλή. Και εκείνοι οι άνθρωποι που αναφέρονται σε αυτά είναι κουρασμένοι από συνεχείς κλήσεις και είναι απρόθυμοι να έρθουν σε επαφή, ακόμα κι αν η πρότασή σας μπορεί να είναι δυνητικά επωφελής για αυτούς.
Αυτός είναι ο τρόπος με τον οποίο φαίνεται ο κατά προσέγγιση αλγόριθμος σύμφωνα με τον οποίο οι διαχειριστές, οι οποίοι με τον ένα ή τον άλλο τρόπο συγκέντρωσαν επαφές των πιθανών υπευθύνων λήψης αποφάσεων.
- Ψυχρή κλήση.
- Δημιουργία επαφής.
- Διαπραγματεύσεις με τον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων.
Ψυχρή κλήση
Αυτή είναι μια προσπάθεια επαφής με έναν άγνωστο συνομιλητή. Ως αποτέλεσμα μιας κρύας κλήσης, πρέπει να προσδιορίσετε αυτούς που μπορούν να παρέχουν λεπτομερείς πληροφορίες σχετικά με τον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων. Για παράδειγμα, μπορείτε να μάθετε από τον γραμματέα που αποφασίζει για τις προμήθειες. Είναι επίσης σημαντικό να μάθετε το όνομα του ατόμου που χρειάζεστε. Αυτό ασφαλώς θα είναι χρήσιμο στο επόμενο βήμα του αλγορίθμου για την επαφή με τον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων. Να είστε προετοιμασμένοι ότι ο εργαζόμενος θα είναι απρόθυμος να δώσει πληροφορίες, έτσι πρέπει να έχετε καλές δεξιότητες επικοινωνίας.
Κάνοντας επαφή
Ίσως σε αυτό το βήμα να μην είστε σε θέση να επικοινωνήσετε με τον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων, αλλά θα πρέπει να επικοινωνήσετε με τον εκπρόσωπό του, ο οποίος είναι επίσης αρμόδιος για το θέμα σας. Το έργο του διαπραγματευτή σε αυτό το στάδιο είναι να αποκτήσει όσο το δυνατόν περισσότερες πληροφορίες. Συγκεκριμένα, πρέπει να μάθετε ποιος λαμβάνει την τελική απόφαση. Αν αυτό είναι το διοικητικό συμβούλιο, τότε ποιος διαδραματίζει τον κύριο ρόλο κλπ. Όσο περισσότερες πληροφορίες μπορείτε να συλλέξετε, τόσο πιο αποτελεσματική είναι η συνομιλία με τον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων.
Διαπραγματεύσεις με το DM
Έτσι, αν έχετε περάσει τα προηγούμενα στάδια, τώρα θα βρείτε τη γραμμή τερματισμού στις διαπραγματεύσεις. Επικοινωνώντας τηλεφωνικά με έναν υπεύθυνο λήψης αποφάσεων, σε καμία περίπτωση δεν μπορείτε να πουλήσετε τίποτα. Ο στόχος σας είναι να κάνετε μόνο ένα ραντεβού στο οποίο μπορείτε να ενδιαφέρετε έναν πιθανό πελάτη με τη δική σας πρόταση.
Ωστόσο, πριν από την απόφαση του υπεύθυνου για τη λήψη αποφάσεων, συνιστάται να παρέχετε μια εμπορική πρόταση που να περιγράφει τα οφέλη της πρότασής σας.
Είναι σημαντικό να χρησιμοποιήσετε τη δική σας εμπορική προσφορά, αντί των έτοιμων προτύπων, για δύο λόγους. Πρώτον, οι υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων συχνά λαμβάνουν παρόμοιες προσφορές, οπότε η δική σας δεν πρέπει να συγχωνευθεί με τους άλλους, αλλά να ξεχωρίζει από το ιστορικό τους. Δεύτερον, η τυποποιημένη προσφορά δεν θα αντικατοπτρίζει τις δυνατότητες του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας. Κατά συνέπεια, ο υπεύθυνος λήψης αποφάσεων δεν θα καταλάβει τα δικά του οφέλη από τη συνεργασία και αυτό αυξάνει την πιθανότητα αποτυχίας.
Για να έρθετε σε επαφή με τον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων, πρέπει να έχετε υπομονή και άριστες επικοινωνιακές δεξιότητες, να μην φοβάστε τις αποτυχίες και να είστε έτοιμοι να προχωρήσετε, ακόμα και να τους λάβετε. Άλλωστε, εάν σήμερα σας αρνήθηκε να συνεργαστείτε, είναι πιθανό ότι στο εγγύς μέλλον ο πελάτης θα επικοινωνήσει μαζί σας. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο είναι σημαντικό να παραμείνετε ευγενικοί και φιλικοί, ακόμη και αν δεν μπορείτε να καταλήξετε σε συμφωνία.
Αποτελεσματικότητα
Είναι απαραίτητο να εκτιμηθεί δίκαια η κατάσταση και να κατανοηθεί ότι η επίτευξη ενός παράγοντα λήψης αποφάσεων δεν εξαρτάται πάντοτε από τους υπαλλήλους. Υπάρχουν έμμεσοι παράγοντες.
Αυτή είναι η ποιότητα της συλλεγμένης βάσης που πρέπει να τηλεφωνηθεί. Εάν υπάρχουν εκείνοι που είναι ακόμη δυνητικά μη ενδιαφέρουσες για την πρότασή σας, τότε δεν μπορεί να μιλήσουμε για κάποια αποτελεσματικότητα.
Μεταξύ των πρόσθετων παραγόντων είναι επίσης σημαντικοί: το επίπεδο ικανοτήτων, το τμήμα της αγοράς και η προσωπική θέση του υπεύθυνου λήψης αποφάσεων.
Για παράδειγμα, η πρόσβαση σε μεγάλες εταιρείες μέσω κρύων κλήσεων είναι εξαιρετικά δύσκολη. Έχουν ήδη μια αποδεδειγμένη βάση προμηθευτών, όπου η είσοδος είναι κλειστή για αρχάριους.
Πρέπει να καταλάβετε ότι ακόμα και αν καταφέρετε να συμφωνήσετε για συνεργασία, αυτό είναι μόνο το πρώτο βήμα, το οποίο δεν εγγυάται ότι στο μέλλον θα έχετε αξιόπιστες και ισχυρές εταιρικές σχέσεις. Εξαρτάται από πολλούς λόγους, συμπεριλαμβανομένης της οικονομικής κατάστασης.