Ο Joseph Pine είναι γνωστός Αμερικανός έμπορος, συνιδρυτής του γραφείου παροχής συμβουλών στρατηγικού ορίζοντα. Πρόσφατα κυκλοφόρησε ένα βιβλίο με τίτλο The Economics of Impressions, το οποίο έχει μετατραπεί σε μπεστ σέλερ: έχει μεταφραστεί σε δεκαπέντε γλώσσες και στον κόσμο και έχει πουλήσει 300.000 αντίτυπα. Σχετικά με την ενδιαφέρουσα και συναρπαστική ιδέα που βοηθά στην ανάπτυξη των επιχειρήσεων, λέει ο ίδιος ο συντάκτης του βιβλίου Payne ο ίδιος.
Χαρακτηριστικά της οικονομίας των εντυπώσεων
Ο εμπειρογνώμονας λέει ότι ο όρος αυτός εμφανίστηκε πριν από πολύ καιρό, αλλά δεν έλαβε τόσο μεγάλη προσοχή. Προηγουμένως, η οικονομία ήταν κυρίως υπηρεσία, δηλαδή ο τομέας των υπηρεσιών άρχισε να κυριαρχεί σε πολλές χώρες. Τώρα ο ανταγωνισμός στην αγορά είναι τεράστιος, επομένως η παραγωγή και πώληση αγαθών είναι απλώς μια μη κερδοφόρα επιχείρηση. Οι άνθρωποι θέλουν να μην πάρουν τόσο πολύ τίποτα από τα συναισθήματα και τις εντυπώσεις. Τα αποτελέσματα των πρόσφατων ερευνών μιλούν εύγλωττα για αυτό: οι πελάτες είναι πρόθυμοι να πληρώσουν το 16% περισσότερο για ένα προϊόν ή υπηρεσία των καλύτερων υπηρεσιών και για μια ευχάριστη εντύπωση της απόκτησης.
Προχωρημένοι τομείς
Υπάρχουν τρεις κορυφαίες βιομηχανίες που έχουν διακριθεί στα οικονομικά των εμφανίσεων. Πρώτα απ 'όλα, είναι ο τουρισμός. Σύμφωνα με μελέτες, το 78% των χιλιετιών προτιμούν να ξοδεύουν χρήματα για τα ταξίδια παρά να αγοράζουν ένα απτό πράγμα. Κατά συνέπεια, ο τομέας αυτός αναπτύσσεται και αποφέρει πολλά κέρδη.
Η δεύτερη θέση ανήκει στον τομέα της πληροφορικής. Χρησιμοποιούμε όλοι κινητές εφαρμογές, προγράμματα βίντεο κ.λπ. Τα προϊόντα αυτά φέρνουν στους πελάτες πολλές θετικές εντυπώσεις και τους κάνουν να ξοδεύουν χρήματα σε τέτοιες ψυχαγωγικές δραστηριότητες.
Τρίτη θέση είναι ο τομέας της ιατρικής. Φυσικά, οι άνθρωποι ανησυχούν για την υγεία τους, γι 'αυτό δεν ξοδεύουν χρήματα για να παραμείνουν νέοι, γεμάτοι δύναμη και ενέργεια.
Μόνο πωλητές και κατασκευαστές αγαθών έχουν έναν σκληρό χρόνο. Υφίστανται σε συνθήκες έντονου ανταγωνισμού, αλλά χάρη στην εισαγωγή της οικονομίας, οι εντυπώσεις παραμένουν στη ζωή. Ο Joseph Pine λέει ότι οι αμερικανικές επιχειρήσεις που ακολουθούν αυτήν την πολιτική έχουν αυξήσει τα έσοδα κατά 6,3%. Οι εταιρείες παροχής υπηρεσιών αυξήθηκαν κατά 4,7%. Δυστυχώς, στη Ρωσία δεν υπάρχουν ακόμη τέτοιες στατιστικές, εφόσον οι συμπατριώτες μας δεν γνωρίζουν τίποτα για την οικονομία των εντυπώσεων.
Μελέτη περίπτωσης
Πώς μπορεί κανείς να δώσει μια εντύπωση στον πελάτη εάν πηγαίνει στο κατάστημα για να αγοράσει κάτι; Για τι συναισθήματα μιλάμε; Ο εμπειρογνώμονας ισχυρίζεται ότι όλα είναι δυνατά, θα υπήρχε μια επιθυμία, και δίνει ένα παράδειγμα της Apple. Το 2007, άνοιξαν καταστήματα που ήταν πολύ διαφορετικά στην υπηρεσία από τα υπόλοιπα. Οι πωλητές δεν επέβαλαν τους πελάτες τους και δεν έκαναν επίμονη ερώτηση: "Πώς μπορώ να σας βοηθήσω;" Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο οι πελάτες είχαν την ευκαιρία να δοκιμάσουν ήρεμα τα προϊόντα σε ένα ευχάριστο περιβάλλον, ακόμη και χωρίς τη βοήθεια ειδικού, και να αποφασίσουν αν θα το αγοράσουν ή όχι.
Αργότερα ακολούθησε η Apple η Samsung. Από τα σαλόνια της εταιρείας άνοιξαν στη Νέα Υόρκη και στη Μόσχα. Όλοι θα μπορούσαν να δοκιμάσουν τα τηλέφωνα και να δουν πρωτότυπα μελλοντικών μοντέλων.
Ξέρετε τι έχει κάνει η μάρκα Bvlgari; Άνοιξε μια αλυσίδα ξενοδοχείων όπου παρουσιάζουν τις κύριες αξίες της εταιρείας και το επίπεδο και τον τρόπο ζωής που πρέπει να διατηρήσετε. Αυτό έγινε προκειμένου να μεταφερθεί στους πελάτες η ατμόσφαιρα και η έννοια της μάρκας.
"Κλήση"
Δυστυχώς, μεταξύ των ρωσικών επιχειρήσεων είναι δύσκολο να ονομάσουμε όσους έχουν διακριθεί στην οικονομία των εντυπώσεων. Παρ 'όλα αυτά, ο Joseph Pine ξεχώρισε μια ιδέα που τον εντυπωσίασε ιδιαίτερα.Αυτό είναι το Cafe Dial, η έννοια του οποίου είναι ότι ο επισκέπτης δεν πληρώνει για φαγητό ή ποτά, αλλά για το χρόνο που δαπανάται στην εγκατάσταση. Ακριβώς έτσι συνέβη ότι η ιδέα που εμφανίστηκε στη Μόσχα συλλέχθηκε και διαδόθηκε στο Ηνωμένο Βασίλειο. Τώρα υπάρχουν αρκετά δίκτυα τέτοιων ιδρυμάτων, τα οποία είναι καλύτερα γνωστά ως "καφετέριες" ή "anticafe".
Χρήσιμες Συμβουλές
Ο Joseph λέει ότι η Ρωσία έχει μεγάλες δυνατότητες. Το κυριότερο είναι να τονίσουμε το χρώμα και την ταυτότητά μας, να τονίσουμε τι μας διακρίνει από πολλές άλλες χώρες. Ένας εμπειρογνώμονας παραθέτει το ίδιο παράδειγμα του McDonald's ή του Starbucks. Αυτά τα ιδρύματα συνδέονται άμεσα με την Αμερική, στην οποία άκρη του πλανήτη δεν θα είχατε. Δημιουργούν την παρουσία της χώρας τους και βρίσκονται σε ξένη επικράτεια. Αυτό είναι το μυστικό της δημοτικότητας.
Τι πρέπει να γίνει για την εφαρμογή της οικονομίας των εντυπώσεων; Πρώτον, απαιτείται καινοτομία. Για παράδειγμα, για να δημιουργήσετε προϊόντα με ενδιαφέροντα χαρακτηριστικά που θα καθιστούσαν ένα άτομο παραμείνει περισσότερο στο κατάστημα. Δεύτερον, πρέπει να προσαρμόζεστε στις ανάγκες του πελάτη, μετατρέποντας το προϊόν σε υπηρεσία και την υπηρεσία στην εμπειρία. Για παράδειγμα, η Capital One Bank έχει ανοίξει ένα ολόκληρο εξειδικευμένο καφενείο στα υποκαταστήματά της. Η αμερικανική εταιρεία κρουαζιέρας Princess Cruises παρέχει στους επιβάτες μια συσκευή που χρησιμεύει τόσο ως δίοδος στη δεξαμενή, όσο και ως κλειδί καμπίνας και με αναγνωριστικό. Μπορεί να φορεθεί ως κόσμημα: βραχιόλι ή κολιέ.
Η εμπειρία του Joseph Pine
Ο ίδιος ο Ιωσήφ εργάζεται στον τομέα παροχής συμβουλών. Φαίνεται πώς μπορείτε να δώσετε στους πελάτες θετικά συναισθήματα και εντυπώσεις; Μαζί με τον συνάδελφό του, ο ειδικός ανέπτυξε το ακόλουθο σχήμα: μετά το σεμινάριο, όλοι οι συμμετέχοντες με ηγέτες πηγαίνουν σε περιηγήσεις σε διάφορα καταστήματα για να αξιολογήσουν την ποιότητα των παρεχόμενων υπηρεσιών. Οι δωροεπιταγές και τα κεφάλαια για αγορές παρέχονται από τους διοργανωτές. Οι άνθρωποι δίδονται λεπτομερείς οδηγίες για το τι πρέπει να κάνουν σε κάθε προορισμό. Το ταξίδι περιλαμβάνει την επίσκεψη σε διάφορες πόλεις ταυτόχρονα: Σικάγο, Νέα Υόρκη, Λας Βέγκας. Μαζί με τους ηγέτες, οι συμμετέχοντες σε εκδρομές συζητούν ιδρύματα από το πρίσμα του μοντέλου "4E", αξιολογώντας τις αισθητικές, εκπαιδευτικές, ψυχαγωγικές και εξειδικευμένες πτυχές. Αμφότερα τα επιτυχημένα και ανεπιτυχή παραδείγματα εξετάζονται.