Joseph Pine es un conocido comercializador estadounidense, cofundador de la agencia de consultoría de horizontes estratégicos. Recientemente lanzó un libro llamado The Economics of Impressions, que se ha convertido en un éxito de ventas: ha sido traducido a quince idiomas y al mundo y vendió 300,000 copias. Sobre el concepto interesante y fascinante que ayuda en el desarrollo de los negocios, dice el autor del libro Payne.
Características de la economía de impresiones.
El experto dice que este término apareció hace mucho tiempo, pero no recibió tanta atención. Anteriormente, la economía era principalmente de servicios, es decir, el sector de servicios comenzó a dominar en muchos países. Ahora la competencia en el mercado es enorme, por lo que solo producir y vender productos es un negocio no rentable. La gente no quiere obtener tanto cosas como emociones e impresiones. Los resultados de encuestas recientes hablan elocuentemente de esto: los clientes están dispuestos a pagar un 16% más por un producto o servicio del mejor servicio y por una impresión agradable de la adquisición.
Sectores avanzados
Hay tres industrias líderes que se han destacado en economía de impresión. En primer lugar, es turismo. Según los estudios, el 78% de los millennials preferiría gastar dinero en viajes que comprar algo tangible. En consecuencia, este sector prospera y genera muchos beneficios.
El segundo lugar pertenece a la esfera de TI. Todos usamos aplicaciones móviles, programas de video, etc. Estos productos brindan a los clientes muchas impresiones positivas y les hacen gastar dinero en ese entretenimiento.
El tercer lugar es el campo de la medicina. Por supuesto, las personas están preocupadas por su salud, por lo que no ahorran dinero para mantenerse jóvenes, llenas de fuerza y energía.
Solo los vendedores y fabricantes de bienes tienen dificultades. Existen en condiciones de competencia feroz, pero gracias a la introducción de la economía, las impresiones permanecen a flote. Joseph Pine dice que las empresas estadounidenses que siguen esta política han aumentado los ingresos en un 6,3%. Las empresas de servicios aumentaron 4.7%. Desafortunadamente, en Rusia todavía no existen tales estadísticas, en la medida en que nuestros compatriotas saben poco sobre la economía de las impresiones.
Estudio de caso
¿Cómo se puede dar una impresión a un cliente si va a la tienda a comprar algo? ¿De qué emociones estamos hablando? El experto afirma que todo es posible, habría un deseo, y da un ejemplo de Apple. En 2007, abrieron tiendas que tenían un servicio muy diferente al resto. Los vendedores no se imponían a los clientes y no hacían persistentemente la pregunta: "¿Cómo puedo ayudarlo?" Es por eso que los clientes tuvieron la oportunidad de probar con calma los productos en un ambiente agradable, incluso sin la ayuda de un especialista, y decidir si comprarlos o no.
Más tarde, Apple hizo lo mismo con Samsung. De los salones de la compañía se abrieron en Nueva York y en Moscú. Todos podían probar los teléfonos ellos mismos e incluso ver prototipos de futuros modelos.
¿Sabes lo que ha hecho la marca Bvlgari? Abrió una cadena de hoteles donde demuestran los principales valores de la corporación y el nivel y estilo de vida que necesita mantener. Esto se hizo para transmitir a los clientes la atmósfera y el concepto de la marca.
"Marcar"
Desafortunadamente, entre las empresas rusas es difícil nombrar a las que se han destacado en la economía de las impresiones. Sin embargo, Joseph Pine destacó una idea que lo impresionó particularmente.Este es Cafe Dial, cuyo concepto es que el visitante no paga por alimentos o bebidas, sino por el tiempo que pasa en el establecimiento. Dio la casualidad de que la idea que apareció en Moscú fue recogida y popularizada en el Reino Unido. Ahora hay varias redes de tales instituciones, que se conocen mejor como "cafés del tiempo" o "anticafé".
Consejos útiles
Joseph dice que Rusia tiene un gran potencial. Lo principal es enfatizar nuestro color e identidad, resaltar lo que nos distingue de otros países. Un experto cita el mismo McDonald's o Starbucks como ejemplo. Estas instituciones están inmediatamente asociadas con Estados Unidos, en qué extremo del mundo no estarías. Crean la presencia de su país, estando en un territorio extranjero. Este es el secreto de la popularidad.
¿Qué se debe hacer para implementar la economía de impresiones? Primero, se necesita innovación. Por ejemplo, para crear productos con características interesantes que harían que una persona permanezca más tiempo en la tienda. En segundo lugar, debe adaptarse a las necesidades del cliente, convirtiendo el producto en un servicio y el servicio en experiencia. Por ejemplo, Capital One Bank ha abierto toda una cafetería especializada dentro de sus sucursales. La compañía de cruceros estadounidense Princess Cruises ofrece a los pasajeros un dispositivo que sirve tanto como pase para el transatlántico, como una llave de cabina y un identificador. Se puede usar como joyería: pulsera o collar.
Experiencia Joseph Pine
Joseph mismo trabaja en el campo de la consultoría. Parece, ¿cómo puede dar a los clientes emociones e impresiones positivas? Junto con su colega, el experto desarrolló el siguiente esquema: después del seminario, todos los participantes con líderes realizan viajes de estudio a diferentes tiendas para evaluar la calidad de los servicios prestados. Los organizadores proporcionan tarjetas de regalo y fondos para compras. Las personas reciben instrucciones detalladas sobre qué hacer en cada destino. El viaje incluye visitar varias ciudades a la vez: Chicago, Nueva York, Las Vegas. Junto con los líderes, los participantes en las excursiones discuten establecimientos desde el prisma del modelo "4E", evaluando los aspectos estéticos, educativos, entretenidos y exapistas. Se consideran ejemplos exitosos y no exitosos.