Yritystoiminnassa yhä useammin totuus vahvistetaan, että tarjonta luo kysyntää. Mutta vain pätevästi laadittu ehdotus. Sellainen, että ensimmäisistä sanoista "koukut" asiakas, ja ei tee hänestä jälleen hylätä ärsyttävää mainontaa. Artikkelissa tarkastellaan toimivaltaisen hintatarjouksen laatimista, esitetään sen näytteitä sekä kiinnostavan kirjeen tärkeimmät salaisuudet.
Mikä tämä on?
Aloitetaan määritelmästä. Kaupalliset ja hintatarjoukset - onko niiden välillä eroa? Itse asiassa nämä liittyvät käsitteet, joista vain seuraavat erottuvat:
- Hintaehdotuksessa painotetaan tavaroiden arvoa. Siksi se on alhaisempi joissakin parametreissa ja paikoissa kuin kilpailijat.
- Kaupallinen tarjous ei keskity hintaan. Useimmissa tapauksissa se ei eroa kilpailijoiden samanlaisten asemien kustannuksista. Kaupallisen ehdotuksen tehtävä on erilainen. Näytä, miksi kuluttajalle on kannattavampaa ottaa yhteyttä kyseiseen toimittajaan tai myyjään.
Sekä kaupalliset että hintatarjoukset ovat markkinointityökaluja, jotka lähetetään vastaanottajille postitse (sähköisesti tai säännöllisesti) vastauksen saamiseksi.
Ja tämä on keskeinen kohta. Vastaus on potentiaalisen kuluttajan, asiakkaan siirtyminen seuraavaan yhteistyövaiheeseen. Ja tämä on yrityskokous, tavaroiden esittely tai jopa sopimuksen allekirjoittaminen.
laji
Hinnatarjous voi olla seuraavia lajikkeita:
- "Kylmä".
- "Kuuma".
- Julkinen tarjous.
Kaksi ensimmäistä lajiketta ovat tyypillisempiä markkinoinnille ja myynnille ja viimeiset oikeuskäytännölle.
Tutustumme tarkemmin erikoistarjousten tyyppeihin.
Kylmä ilme
Nämä tarjoukset lähetetään valmistelemattomille ("kylmille" markkinoinnissa) asiakkaille. Tämä on mitä määritellään roskapostiksi. Ja monet asiakkaat eivät pidä hänestä. Mutta jos olet kiinnostunut roskapostista, se tarkoittaa, että erikoistarjous on koottu loistavasti. Sen menestys riippuu myös oikein muodostetusta kohdelistasta - luettelosta viestin vastaanottajista.
Roskapostit painavat yleensä, kun ne saapuvat vastaanottajan postiin tärkeällä hetkellä. Esimerkiksi opiskelijoiden on aika suorittaa tutkielmia. Vastaanottajalla on ongelmia tekstin ainutlaatuisuudessa. Hän ei osaa korjata tätä hetkeä nopeasti ja tehokkaasti. Ja sitten hän saa tarjouksen postitse: "Nostamme nopeasti lehtien, väitöskirjojen ainutlaatuisuuden 3 päivässä 500 ruplaa kohti!" Luonnollisesti opiskelija haluaa tutustua palveluun. Ja on todennäköistä, että hän tilaa sen heti.
Kolme riskiä heittää
Tällaisen ehdotuksen päätavoite on saada koko teksti luettavaksi. Jos se on epäselvää, tylsää, jatkettua, ensimmäisen kauden kirje lähetetään koriin. Markkinoijat jopa tunnistivat kolmen suurimman riskin kylmän tarjouksen poistamisessa:
- Vastaanottovaiheessa. Kirjeen tulee erottua roskapostista, joka saapuu postitse päivittäin. Tämä on joko salamaisa, houkutteleva otsikko tai epästandardi teema. Jos kirje saapuu postitse, valitaan epätavallinen, kirkas kirjekuori.
- Avausvaiheessa. Kirjeen tulisi houkutella heti houkutteleva tarjous (tarjouksen kanssa - siitä keskustellaan myöhemmin).
- Lukemisen vaiheessa. Täällä kääntäjän on toimittava asiaankuuluvilla, ei tylsillä vakuuttamis- ja markkinointimenetelmillä.
Hinnatarjoukseen vastataan todennäköisemmin, jos se on tiivis ja lyhyt, enintään 1-2 sivua. Loppujen lopuksi vastaanottaja ei aio viettää paljon aikaa kirjeelle, joka on pudonnut häneen tyhjästä.Siksi "runo" 10-20 sivua, hän todennäköisesti riistää huomion.
Markkinoijat arvostavat "kylmiä" tarjouksia joukolleen - riittää, kun keksit hyvä tekstin kerran ja lähetämme sen. Mutta mukauttaminen joissain tapauksissa ohittaa niin halvan ja nopean tavan monessa suhteessa.
Kuuma näkymä
Seuraava hintatyyppi on kuuma. Se lähetetään asiakkaalle, joka on jo valmis yhteistyöhön. Tämä on henkilö, joka itse pyysi hintaa tai kaupallista tarjousta ja jätti yhteystiedot johtajalle.
Kuumat tarjoukset ovat jo yksityiskohtaisempia ja laajoja. Siksi 10-20 sivua tekstiä ei ole tässä tietue, vaan normi. Täältä annetaan mahdollisimman paljon houkuttelevaa tietoa ihmistä kiinnostavasta ehdotuksesta.
On tärkeää, että asiakas säilyttää kiinnostuksensa koko tekstiin. Siksi "kuumia" tarjouksia tehdään usein esitysten muodossa, joissa on visuaalisia tehosteita.
tarjous
Yksi palvelujen tai tavaroiden hintatarjonnan muodoista, joka on julkinen sopimus, joka ei vaadi allekirjoittamista. Tällaista tarjousta käytetään laajasti verkkokaupoissa.
Tarjous katsotaan tehdyksi, kun asiakas on täyttänyt siinä määritellyn ehdot. Esimerkiksi olen rekisteröitynyt sivustolle.
rakenne
Jos olet lähettänyt hintatarjouspyynnön kerran kerran, olet saanut useimmiten myyntitekstin eikä hinnaston, joka sisältää palveluiden ja tavaroiden hinnat. Ei ole mitään virhettä. Kaupallinen tarjous on variaatio, vaikkakin erityinen, kaupallisesta tekstistä. Vain yksi ominaisuus korostaa sitä - tarjous. Mutta yleensä vakiorakenne kehittyy:
- Footer.
- Otsikko.
- Lyijyä.
- Tarjous.
- Vastaanottajan edut.
- Väitteen käsittely.
- Kehotus toimintaan.
- Epilogi.
Mieti näiden elementtien muodostumisen salaisuuksia.
ylätunniste
Mikä tahansa hintatarjouksen näyte sisältää tämän elementin. Tässä on sen tärkeimmät ominaisuudet:
- Alatunnisteeseen asetetaan logo, jotta vastaanottaja tietää heti yhteistyötä tarjoavasta yrityksestä.
- Yhteystiedot vaaditaan. Niitä voidaan täydentää minipuhelulla: "Tarvitsetko edullista älypuhelinta? Käy sivustolla ..."
- Otsikon korkeus - muutama senttimetri. Tämä on erityisen tärkeää "kylmille" tarjouksille, joiden tulisi olla erittäin tilavia.
ylätunniste
Jotkut teoreettiset tiedot. Tarjonnan hintajoustokerroin on numeerinen indikaattori, joka on suunniteltu heijastamaan tarjottujen tavaroiden ja palveluiden määrän muutosastetta vastauksena niiden arvon muutokseen.
Palataan nyt ehdotukseen. Otsikko on yksi sen tärkeistä osista. Ja etenkin "kylmille" kirjeille. Sen tehtävä on yksinkertainen ja monimutkainen samanaikaisesti - "koukuttaa" lukijaa selvällä etuna.
Siksi suurten virheiden tekevät ne markkinoijat, jotka lisäävät alussa tavanomaisen "hintatarjouksen" ja muut abstraktit formulaatiot. Tämä on varmin tapa antaa kirjoituspolku roskakoriin. Samanaikaisesti "kuumien" kirjeiden osalta "hintatarjous" on hyväksyttävä - tällä nimellä vastaanottaja muistaa nopeasti vastauksen saapumiseen.
Otsikon tulisi olla lyhyt vastaus kysymyksiin:
- Mitä?
- Kuinka paljon
- Millä hinnalla?
- Keneltä?
- Milloin?
johtaa
Markkinoijat kutsuvat lauseen ensimmäistä kohtaa johtavana. Kieli englanti. lyijy - lyijy. Juuri sen pitäisi herättää lukijan kiinnostus ehdotukseen. Se kertoo siitä, mikä on ensisijaisesti tärkeää asiakkaalle.
Muodosta johto neljällä tavalla:
- Ongelmasta.
- Ratkaisusta (jos lukijalla ei ole ongelmia).
- Odotettujen vastalauseiden perusteella.
- Otsikon aiheuttamista tunneista.
Yleisin tapa - ongelmasta. Ja tässä on esimerkki hintatarjouksesta (lyijy): "On paljon kauppoja, jotka myyvät tietokonelaitteita. Suurin osa niistä myy kuitenkin heikkolaatuista elektroniikkaa. On vaihtoehto niille, jotka haluavat ostaa kestäviä laitteita ja säästää rahaa samanaikaisesti."
tarjous
Hinnatarjouksen muoto on kasvoton ja tylsä ilman kirkasta tarjousta. Mikä tämä on? Sana tulee englannista. tarjous - "tarjous".Tämä on koko ehdotuksen ydin, sydän. Ymmärrettävä sanamuoto sopii välttämättä tähän - mitä tarkalleen tarjoat. Siksi on suositeltavaa, että tarjous tehdään kirjeen alussa.
Tarjous näyttää aina, mitä hyötyä vastaanottaja saa vastatessaan tarjoukseen. Siksi ei ole totta, että tähän majoitetaan standardi "Yrityksemme tarjoaa sinulle tietokoneita" tai "Suosittelemme osallistumaan luentoihin". Kilpailijat tarjoavat luonnollisesti samanlaisia.
Siksi tarjous tekee heti lukijalle vaikutuksen, jonka hän voi saada. Edellä mainitut "tylsät" tarjoukset voidaan helposti muuttaa: "Suosittelemme, että säästät jopa 10 tuhatta ruplaa ostamalla uuden kannettavan!". Tai: "Luennossa esittelemme tosielämän esimerkkejä siitä, kuinka kasvattaa liiketoiminnan kannattavuutta 150% kuukaudessa." Tarjouksessa olevat tavarat ja palvelut ovat toissijaisia. Tärkeintä on hyöty, jonka vastaanottaja saa.
Monet markkinoijat suosittelevat tarjouksen jälkeen (jos tilaa sallii) laittaa graafisia kirkkaita tai hauskoja kuvia, jotka visualisoivat tavarat ja palvelut tai erityiset edut. Tämä auttaa kirjainta olemaan tylsää "pöytäliinaa" tekstistä ja lisäksi ylläpitämään huomiota.
Hyötylohko
Seuraava lohko on myös harkittava huolellisesti. Siinä olisi lueteltava kaikki edut, jotka voivat houkutella asiakasta. Mutta edut eivät ole tuotteen ominaisuuksia ja merkittäviä ominaisuuksia.
Hyötyjä siirrettäessä on tärkeää ylläpitää niiden kohdistamista: “kaikkien saatavissa”, “se luodaan yksinomaan sinulle”, “ymmärrettävä aloittelijoille ja maallikoille”. Markkinoijat tekevät virheen, kun he sanovat täällä "tornistaan". Etujen tulisi olla läheisiä ja houkuttelevia vastaanottajalle, ei vain ehdotuksen laatijalle.
Väitteen käsittely
On tärkeää muistaa heti, että on mahdotonta sovittaa tarjoukseen kaikkien vastalauseiden käsittely. Tällainen yleisyys ei tee hänelle mitään hyötyä. Siksi vain vastaukset tärkeimpiin lukijaan mahdollisesti liittyviin kysymyksiin lisätään lohkoon:
- Mikä tämä yritys on?
- Miksi meidän pitäisi luottaa häneen?
- Kuka käytti palveluita, mistä löydän heidän arvostelut?
- Missä palvelut tarjotaan (tavarat myydään)?
Monet yritykset sisältävät tässä todisteita uskottavuudestaan, sosiaalisesta merkityksestään. On myös hyvä idea julistaa takuut. Mutta tässä on tärkeää olla osallistumatta yrityksesi "ylistyksiin". Tiedot tulisi tiivistää lyhyesti, mutta tiiviisti. Ja älä ole ristiriidassa itse tarjouksen kanssa. Varmin tapa on luetella tosiasiat.
Toimintakehotus
Monien hinta- ja kaupallisten tarjousten virhe on tämän lohkon heikkous. Kutsun on välttämättä ilmaistava voimakas verbi. Vertaa: "Soita meille numeroon ..." tai "Voit soittaa jollekin näistä puhelinnumeroista ..."
Toinen virhe: Ehdotuksen tekijät sekoittavat lukijan moniin viestintävaihtoehtoihin. Puhelun täytyy silti olla tiettyä toimintoa varten - soittamalla vihjelinjalle, täyttämällä sovellus sivustolla, kirjoittamalla viesti Viberissä ja niin edelleen.
Upea hetki, mutta monet erikoistarjousten kirjoittajat unohtavat tämän viestintäyksikön kokonaan! Toisin sanoen ne kuvaavat värikkäästi ehdotusta, mutta eivät ilmoita, kuinka ne löytää, miten heihin otetaan yhteyttä. Absurdi virhe, mutta se tapahtuu melko usein.
loppusanat
Markkinointi ei olisi markkinointia ilman pahamaineista "kirsikkaa kakun päällä". Viesti on viimeinen komponentti, jonka pitäisi lyödä lukijaa kirkkaudellaan. Olla arvokas palkinto kirjeelle, joka lukee kirjeen loppuun saakka.
Tämä on melko tehokas motivoiva työkalu - käytäntö osoittaa, että ihmiset lukevat yleisimmin jälkiasanoja (katsellessaan kuvien otsikoita). Siksi menestyvä markkinoija ei voi tehdä ilman himoittua P.S.
Yksi menestyneimmistä hetkeistä on lisätä rajoitus jälkiasanaan ("määräaika" markkinoijien kielellä). Tämä on erittäin hyödyllinen kylmissä kaupoissa.Jos "kuuma" manager voi soittaa asiakkaalle takaisin ja muistuttaa häntä kannattavan tarjouksen välittömästä päättymisestä, niin tässä se on joskus ainoa tapa puhua toiminnan rajoituksista.
Mikä on asetettu raja? Tämä on vakiona joko ajallisesti tai jäljellä olevien tavaroiden määränä (myymättömät palvelut). Tällainen näyte:
- "Vain 10. lokakuuta asti, kun tilaat siivouspalveluita yrityksestä N, saat 20% alennuksen!"
- "Kiire! Vain 10 iPhonea jäljellä erikoishintaan!"
Ja täällä yritykset tekevät virheen, joka heikentää huomattavasti asiakkaan luottamusta niihin - ne eivät täytä lupauksiaan. Asiakas peruutti kokouksen ystävien kanssa tilaamalla huoneiston siivouksen alennuksella 9. lokakuuta. Mutta hänen ystävänsä tilasi 11. lokakuuta saman palvelun samaan hintaan. On epätodennäköistä, että asiakas haluaa sitten mennä sinne uudestaan.
Yllä olevien ohjeiden mukaan on helppo säveltää oma yksinoikeudellinen kirjeesi. Lisäksi voit käyttää esimerkiksi hinnoitteluesineitä, jotka myös sijoitetaan artikkeliin.
johtopäätös
Hinnatarjous ei ole kasvoton, tylsä hinta. Tämä on kaupallinen teksti, joka on koottu tiettyjen "kuumien" tai "kylmien" kaanonien mukaan. Sen tarkoituksena on herättää vastaanottajan huomio, motivoida häntä vastaamaan. Se ei ole helppoa, mutta on mahdollista, jos hyväksyt kaikki vinkit tästä materiaalista.