Joseph Pine poznati je američki trgovac, suosnivač agencije za strateško istraživanje horizonta. Nedavno je objavio knjigu Ekonomija impresije koja je postala bestseler: prevedena je na petnaest jezika i širom svijeta i prodana je u 300 000 primjeraka. O zanimljivom i fascinantnom konceptu koji pomaže u razvoju poslovanja govori i sam autor knjige Payne.
Značajke ekonomičnosti pojavljivanja
Stručnjak kaže da se ovaj pojam pojavio davno, ali nije dobio toliko pažnje. Prije je ekonomija bila uglavnom uslužna, odnosno uslužni sektor počeo je dominirati u mnogim zemljama. Sada je konkurencija na tržištu ogromna, pa je samo proizvodnja i prodaja robe neisplativ posao. Ljudi žele dobiti ne toliko stvar kao emocije i dojmove. Rezultati nedavnih anketa rječito govore o tome: kupci su spremni platiti 16% više za proizvod ili uslugu najbolje usluge i za ugodan dojam kupnje.
Napredni sektori
Tri su vodeće industrije koje su se istaknule u ekonomiji dojma. Prije svega, to je turizam. Prema studijama, 78% milenijala radije troši novac na putovanja nego da kupuje opipljivu stvar. Prema tome, ovaj sektor uspijeva i donosi mnogo profita.
Drugo mjesto pripada IT sferi. Svi koristimo mobilne aplikacije, video programe itd. Ovi proizvodi donose kupcima puno pozitivnih dojmova i tjeraju ih da troše novac na takvu zabavu.
Na trećem mjestu je područje medicine. Naravno, ljudi su zabrinuti za svoje zdravlje pa ne štede novac da ostanu mladi, puni snage i energije.
Samo prodavači i proizvođači robe teško prolaze. Oni postoje u uvjetima žestoke konkurencije, ali zahvaljujući uvođenju ekonomije, dojmovi ostaju na površini. Joseph Pine kaže da su američke tvrtke koje slijede ovu politiku povećale prihod za 6,3%. Uslužne tvrtke povećale su se 4,7%. Nažalost, u Rusiji još nema takve statistike, koliko naši sunarodnjaci malo znaju o ekonomiji dojmova.
Studija slučaja
Kako čovjek može ostaviti dojam kod kupca ako ode u trgovinu kupiti stvar? O kojim emocijama govorimo? Stručnjak tvrdi da je sve moguće, postojala bi želja i daje primjer Applea. 2007. godine otvorili su prodavaonice koje su se po usluzi vrlo razlikovale od ostalih. Prodavači se nisu nametali kupcima i uporno nisu postavljali pitanje: „Kako vam mogu pomoći?“ Zato su kupci imali priliku mirno testirati robu u ugodnom okruženju, čak i bez pomoći stručnjaka, i odlučiti hoće li je kupiti ili ne.
Kasnije je Apple slijedio odijelo Samsung. Od spomenutih tvrtki saloni su otvoreni u New Yorku i Moskvi. Svi su mogli sami testirati telefone i čak vidjeti prototipove budućih modela.
Znate li što je učinila marka Bvlgari? Otvorio je lanac hotela u kojem su prikazane glavne vrijednosti korporacije te razina i stil života koji trebate održavati. To je učinjeno kako bi kupcima prenijeli atmosferu i koncept marke.
"Dial"
Nažalost, među ruskim firmama teško je imenovati one koji su se izvrsno pokazali u ekonomiji dojmova. Ipak, Joseph Pine izdvojio je jednu ideju koja ga je posebno impresionirala.Ovo je Cafe Dial, čiji je koncept da posjetitelj ne plaća hranu ili piće, već za vrijeme provedeno u ustanovi. Upravo se tako dogodilo da se ideja koja se pojavila u Moskvi pokupila i popularizirala u Velikoj Britaniji. Sada postoji nekoliko mreža takvih institucija, poznatijih kao "vremenski kafići" ili "antikafe".
Korisni savjeti
Joseph kaže da Rusija ima veliki potencijal. Glavno je naglasiti našu boju i identitet, istaknuti ono što nas razlikuje od brojnih drugih zemalja. Stručnjak navodi iste McDonald's ili Starbucks kao primjer. Te su institucije odmah povezane s Amerikom, na kojem kraju svijeta ne biste bili. Stvaraju prisutnost svoje zemlje, nalaze se na stranom teritoriju. U tome je tajna popularnosti.
Što treba učiniti kako bi se primijenila ekonomija dojmova? Prvo, potrebna je inovacija. Na primjer, da biste stvorili proizvode sa zanimljivim značajkama zbog kojih bi čovjek duže ostao u trgovini. Drugo, trebali biste se prilagoditi potrebama klijenta, pretvarajući proizvod u uslugu, a uslugu u iskustvo. Na primjer, Capital One Bank otvorila je cijeli specijalizirani kafić unutar svojih podružnica. Američka tvrtka za krstarenje Princess Cruises putnicima pruža uređaj koji služi i kao prolaz linijskoj liniji, i ključu kabine i identifikatoru. Može se nositi kao nakit: narukvica ili ogrlica.
Iskustvo Josepha Pinea
Sam Joseph radi na području savjetovanja. Čini se da, kako klijentima možete dati pozitivne emocije i dojmove? Zajedno sa svojim kolegom, stručnjak je razvio sljedeću shemu: nakon seminara svi sudionici s voditeljima odlaze na studijska putovanja u različite trgovine kako bi procijenili kvalitetu pruženih usluga. Poklon kartice i sredstva za kupnju osiguravaju organizatori. Ljudima se daju detaljne upute što treba učiniti na svakoj destinaciji. Putovanje uključuje obilazak nekoliko gradova odjednom: Chicago, New York, Las Vegas. Zajedno s voditeljima, sudionici ekskurzija razgovaraju o objektima iz prizme modela 4E, ocjenjujući estetski, obrazovni, zabavni i egzistički aspekt. Razmatrani su i uspješni i neuspješni primjeri.