Pregovaranje je vještina koja se često povezuje s rukovoditeljima koji dovršavaju velike poslovne transakcije iza zatvorenih vrata. Ali zapravo to radimo svaki dan. Počevši od rasprave o tome tko će jesti suđe, pa do onoga koji će napraviti najuspješniju transakciju u ovoj godini. Pregovaramo redovno, apsolutno posvuda, s izuzetkom (prilično ironično) jednog mjesta koje je, čini se, od najveće važnosti - u uredu.
Dakle, ako ste vezani jezikom, iscrpljeni i uvijek vam nedostaju transakcije, evo nekoliko jednostavnih načina za poboljšanje pregovaračkih vještina i ulazak u pobjednički tim.
1. Napiši Ne
Ljudi su prirodno programirani na takav način da ne budu sukobljeni. Od vrlo rane dobi, osoba se uči slijediti naredbe ili biti kažnjena zbog određenih radnji. Prvo, osobu podučavaju roditelji dok je u djetinjstvu. Zatim, kad postane odrasla osoba, tome ga uči svijet koji ga okružuje. Opet i opet kažu mu „pusti to“ ili „samo idi s tokom“ kako ne bi uznemirio klijenta, šefa ili one koji su mu bliski.
Ova cjeloživotna navika izbjegavanja konfrontacije i samo riječi da, slabi vaše pregovaračke vještine. Ali ne brinite, još uvijek možete reprogramirati svoj um i naučiti reći ne.
Možete početi s nečim malim, kao što je odlazak kući na vrijeme ili odbijanje rada dodatnim satima, pogotovo ako ste već zakuhali u prekovremenom prekovremenom roku. Ako vam se to čini velikim korakom, možete početi tako što ćete reći ne kolegi koji vas nervira i koji voli sabotirati vaše zdrave prehrambene navike zavodeći vas komadom čokoladne torte.
To se može činiti beznačajnim koracima, ali upotreba mogućnosti da u tako jednostavnim situacijama kažete ne, pomoći će vam da u budućim ozbiljnijim okolnostima kažete ne - bilo da se radi o neslaganju s šefom u pregledu vašeg učinka ili predstavljanju suprotne ponude klijentu koji se obratio vama ,
2. Znajte svoju vrijednost
Jedan od razloga zašto je većini ljudi teško reći "ne" je taj što ne shvaćaju svoju stvarnu vrijednost u kompaniji. Ako ste ikada željeli pobiti argument ili se ne slažete s kolegom, ali pomislili: „Ne mogu to reći! Ja sam samo običan zaposlenik "- onda vjerojatno podcjenjujete svoju vrijednost.
Jedan od ključnih elemenata u pregovorima je znanje i razumijevanje da ste stručnjak u svom području. Što ste sigurniji u svoje vještine i iskustvo, to ćete više uspjeha postići u pregovorima. Sposobnost da obranite svoje stajalište i zagovarate se uvijek će vam pružiti prednost u bilo kojem, pa i najtežem pregovoru.
Na primjer, ako dogovarate veću plaću, pokažite na koji ste način pridonijeli rastu tvrtke nabrajajući projekte koje ste vodili ili pomogli voditi. Također, obavezno uključite slučajeve u kojima ste pojačali i preuzeli inicijativu kako bi i vaši poslodavci vidjeli vaš liderski potencijal.
3. Ispravno gestikulirajte
Nema sumnje da je govor tijela važan. Čine prezentacije nezaboravnim, pomaže vam da se istaknete tijekom intervjua, a također daje i prednost u pregovorima.
U stvari, ponekad način na koji djelujete ima mnogo veći utjecaj od onoga što govorite. Doista, 55% učinkovite komunikacije uglavnom dolazi iz govora tijela, a većina ljudi pohranjuje informacije vizualnom, a ne verbalnom komunikacijom.
Kada su u pitanju pregovori, pravi govor tijela ne samo da će se osjećati samopouzdanije, već će vas učiniti i autoritativnijim i nezaboravnijim. Dakle, uvijek se odjenite u skladu s tim i zapamtite: spuštena ramena i uvijene oči u svakom su slučaju prvi korak do neuspjeha u pregovorima. Pogledajte u oči osobu s kojom vodite dijalog, ispravite ramena, pokažite pouzdanje u sebe.
4. Naučite čitati govor tijela drugih ljudi
Na isti način treba razumjeti i kako čitati govor tijela drugih ljudi. Ovo će vam pomoći da odlučite želite li danas promovirati dnevni red ili pričekati bolji trenutak. Na primjer, ako su klijentove obrve namrštene i prekrižio ruke, možda ovo nije najbolje vrijeme za predlaganje većeg proračuna.
5. Uvijek budite spremni
Ovaj kratki, ali učinkovit savjet moto je skauta već više od 100 godina. No, priprema je jednako važna u poslovnom svijetu, posebno kada se ovladava umijećem zaključivanja posla.
Priprema započinje činjenicom da točno znate što želite dobiti do kraja rasprave i očekujete da druga strana odgovori na vaš prijedlog. Na primjer, ako se želite povećati marketinški proračun vašeg klijenta, trebali biste biti spremni detaljni plan o tome kako možete zajamčiti povrat ulaganja.
Biti spreman znači i vlastite prioritete kako biste znali za koji se cilj morate boriti najviše. Na primjer, recimo da imate dva cilja: povećati profit dodavanjem više kupaca i proširite svoj tim da uravnoteži radno opterećenje. Ako vam je prvi prioritet ostvarivanje prihoda, tada možda možete pomoći svom timu dogovorom o razumnijem vremenu.
Ako ulazite u pregovore, imate jasan krajnji cilj i spremni ste za svaki mogući rezultat - ti će čimbenici značajno povećati vaše šanse za uspjeh.
6. Trenirati, trenirati, trenirati
Kao i kod svakog profesionalnog razvoja vještina, jedini način pregovaranja je vježba. Zamolite pouzdanog prijatelja ili kolegu da igra ulogu vražjeg zagovornika, pretvarajući se da je vaš šef ili klijent. Imati drugi set ušiju i očiju pomoći će vam da se bolje pripremite i vidite druge argumente koje ste možda propustili.
Nakon što ste nabrojali sve točke planiranog sastanka, morate vježbati naglas. Morate znati kako zvučite. Kada govorite o nečem važnom, uvijek biste trebali razgovarati polako.
Ispričajte se pred ogledalom kako biste znali kako izgledate i kako biste bolje znali svoje geste. Što se više osjećate ugodno u onome što imate za reći, lakše će vam biti kad to dođe vrijeme.
7. Prvo slušajte, a zatim reagirajte
Još jedna sjajna tehnika pregovora koju većina ljudi zaboravlja jest prvo slušati, a zatim reagirati.
Kad se previše fokusiramo na određeni problem, često možemo zaboraviti čuti drugu osobu. Ali čak i ako čvrsto vjerujete da zaslužujete biti promovirani ili da je vaša ideja bolja od ideje klijenta, uvijek morate dopustiti drugoj strani da izrazi svoje mišljenje.
Dopuštanje ljudima da razgovaraju ne samo da pregovore čini manje neugodnim, već vam pomaže da odlučite koji ćete put krenuti. Na primjer, ako planirate zatražiti povećanje plaće, ali vaš šef počne razgovarati o smanjenju tvrtke, onda možda možete razgovarati o drugim alternativama, poput dužeg odmora ili smanjenja radnog tjedna na četiri dana.
Zapamtite: ključni pokazatelj uspješnih pregovora je kada nijedna, ali obje strane ne odlaze zadovoljne.
Slijedite plan
Jedna od najvažnijih stvari nakon pregovora je ponoviti ono o čemu se razgovaralo i pojasniti bilo koje točke koje vam se i dalje čine nejasnim. Nakon što su sve točke razjašnjene, ne zaboravite slijediti e-poštu, u kojem su navedeni svi ugovori sklopljeni između obje strane.
U početku pregovori mogu biti zastrašujući, ali slijedeći ove korake i uz dovoljno prakse, sigurno ćete savladati umijeće sklapanja ugovora što je prije moguće.