A döntéshozó a "döntéshozót" jelenti. A rövidítés azonban tömörebb és tömörebb, ezért kényelmesebben használható. A kifejezés népszerű a marketingszakemberek, értékesítési vezetők és tárgyalók körében. Vagyis azok között a szakemberek között, akik valamilyen módon részt vesznek a társaság számára profitot adó tranzakciók megkötésében.
Ki a döntéshozó?
Érdemes megjegyezni, hogy ez a rövidítés elrejtheti egy adott személyt és az igazgatótanács egészét. A különbség az, hogy az első esetben a döntést kizárólag, a második esetben a közgyűlésen hozzák meg.
Valójában a döntéshozó az, akitől a tárgyalások kimenetele függ. Ezért vezetők inkább minden fontos kérdést megbeszélnek vele, nem pedig képviselőivel.
A főigazgatóságnak van elegendő felhatalmazása ahhoz, hogy minden kérdésben magabiztosan tegye észrevételeit, ugyanakkor viseli a felelősséget a meghozott döntésért.
Mit kell tudnod?
Tehát, most már tudja, hogy a döntéshozó az, akitől függ a végső döntés. Ezért érdemes egy üzlethez fordulni.
Ezt különösen fontos figyelembe venni egy üzleti javaslat kidolgozásakor. Az érvre gondolva képzelje el azt a személyt, amelytől a döntés függ, és próbálja meggyőzni őt. Ugyanakkor ugyanolyan fontos megtudni, hogy ki döntéshozóként jár el egy adott társaságban. Hogyan lehet ezt megtenni, olvassa el alább.
DM keresés
Lehet, hogy ez nem könnyű. Ennek oka, hogy nemcsak a szervezet vezetője, hanem helyettese, az értékesítési osztály vezetője stb. Is döntéshozó lehet.
A döntéshozó minden esetben eltérhet. Minden attól függ, hogy a kérdést megfogalmazza, valamint a hierarchiát az adott társaságban, amelyre az ajánlatot címezte.
A döntéshozó döntése nagyon homályos lehet a "kapcsolatba lépünk Önnel" stílusban. A legtöbb azonban jól tudja, hogy ez udvarias elutasítás.
Hogyan léphet be a döntéshozóba?
A szakértők statisztikája biztosítja, hogy eredményes munkával az értékesítési vezetőnek százból hetven esetben sikerül felvennie a kapcsolatot a döntéshozóval. Ha a kapcsolat csak az esetek felében fordul elő, ezt az eredményt nyújtja az átlagos telemarketer. Ha az eredmények alacsonyabbak, ez azt jelzi, hogy a társaság rosszul strukturáltan dolgozik azon alkalmazottak körében, akik hideghívással foglalkoznak.
Időközben nagyon fontos a kapcsolatfelvétel, mivel a döntéshozók fontos szerepet játszanak az értékesítésben. Mi az, most már tudod.
Tehát a döntéshozó elérésének hatékonyságának növelése érdekében kipróbálhatja a különböző módszereket. Például, hogy a fiatal alkalmazottak tapasztaltabb mentorokat kapjanak, mesterkurzusokat vegyenek, szkriptek írását telefonbeszélgetésekhez stb.
Vagyis mindez az alkalmazottak munkájának illetékes szervezésén múlik. E célból szkripteket készítenek, vagyis telefonbeszélgetések szkripteit, vezetik a személyzet képzését és rendszeresen megszervezik az ellenőrzéseket. Ugyanilyen fontos feltétel a motivációs rendszer kifejlesztése, amely magában foglalja az alkalmazottak jutalmazását minden egyes kinevezés után.
Keresési algoritmus
Különféle lehetőségek vannak a kapcsolatfelvételre, kezdve a személyes találkozókon és a döntéshozatali alap megvásárlásával kezdve. Ez utóbbi lehetőség hatékonysága azonban nagyon kétséges. Az eladott bázisok minősége általában alacsony. És azok, akikre rámutatnak, fáradtak az állandó hívásoktól és vonakodnak kapcsolatba lépni, még akkor is, ha az Ön javaslatai számukra potenciálisan előnyösek lehetnek.
Így néz ki a hozzávetőleges algoritmus, amely szerint a vezetők, akik így vagy úgy, a potenciális döntéshozók kapcsolattartását gyűjtötték össze.
- Hideg hívás.
- Kapcsolat létesítése.
- Tárgyalások a döntéshozóval.
Hideg hívás
Ez egy kísérlet arra, hogy kapcsolatot létesítsen egy ismeretlen beszélgetőpartnerrel. Hideg hívás eredményeként meg kell határozni azokat, akik részletes információkat nyújthatnak a döntéshozóról. Például megtudhatja a titkártól, aki dönt a beszerzésről. Fontos az is, hogy megtudja a szükséges személy nevét. Ez minden bizonnyal hasznos lehet a döntéshozóval való kapcsolatfelvételre szolgáló algoritmus következő lépésében. Legyen felkészülve arra, hogy a munkavállaló vonakodik információt adni, így jó kommunikációs képességekkel kell rendelkeznie.
Kapcsolatfelvétel
Lehet, hogy ebben a lépésben továbbra sem lesz képes kapcsolatba lépni a döntéshozóval, hanem kommunikálni kell képviselőjével, aki szintén illetékes az Ön ügyében. A tárgyaló feladata ebben a szakaszban a lehető legtöbb információ beszerzése. Különösen ki kell derítenie, ki hozza meg a végső döntést. Ha ez az igazgatótanács, akkor ki játszik a kulcsfontosságú szerepet, stb. Minél több információt tud gyűjteni, annál hatékonyabb a döntéshozóval folytatott beszélgetés.
Tárgyalások a DM-vel
Tehát, ha átlépte az előző szakaszokat, akkor most megtalálja a célvonalat a tárgyalások során. Telefonos kommunikáció a döntéshozóval, semmilyen esetben sem adhat el semmit. Az Ön feladata csak egy találkozó lebonyolítása, amelyen felhívhatja a potenciális ügyfelek figyelmét a saját javaslatával.
A döntéshozó döntése előtt azonban tanácsos egy kereskedelmi javaslatot benyújtani, amely ismerteti az Ön javaslatának előnyeit.
Két okból fontos, hogy a kész sablonok helyett a saját kereskedelmi ajánlatát használja. Először is, a döntéshozók gyakran hasonló ajánlatokat kapnak, így a tiédnek nem szabad összeolvadnia a többiekkel, hanem inkább kiemelkedni háttérük alapján. Másodszor, a szokásos ajánlat nem tükrözi a termék vagy szolgáltatás jellemzőit. Ennek megfelelően a döntéshozó nem fogja megérteni az együttműködés előnyeit, és ez növeli a kudarc valószínűségét.
A döntéshozóval való kapcsolattartáshoz türelemmel és kitűnő kommunikációs készséggel kell rendelkeznie, nem kell félnie a kudarcoktól, és készen kell állnia arra, hogy továbblépjen, még fogadva is őket. Végül is, ha ma megtagadták az együttműködést, akkor valószínű, hogy a közeljövőben az ügyfél maga veled kapcsolatba lép. Ezért fontos udvarias és barátságos maradni akkor is, ha nem sikerül megállapodásra jutni.
hatékonyság
A helyzetet méltányosan kell értékelni, és meg kell érteni, hogy a döntéshozó elérése nem mindig függ az alkalmazottaktól. Vannak közvetett tényezők.
Ez az összegyűjtött bázis minősége, amelyet fel kell hívni. Ha vannak benne olyanok, akik potenciálisan érdektelenek az Ön javaslatában, akkor nem lehet beszélni a hatékonyságról.
A további tényezők között is fontos szerepet kell játszani: a kompetencia szintje, a piaci szegmens és a döntéshozó személyes helyzete.
Például rendkívül nehéz a nagyvállalatokhoz érkezni hideg hívások útján. Már rendelkeznek bizonyított beszállítói bázissal, ahol a kezdőknek a belépés zárva van.
Meg kell értenie, hogy még ha sikerül is megállapodni az együttműködésről, ez csak az első lépés, amely nem garantálja, hogy a jövőben megbízható és erős partnerségek lesznek. Ez számos okból függ, beleértve a gazdasági helyzetet.