ma menedzser az aktív értékesítés csak az eladó, aki a munkáltató utasításai szerint dolgozik. Mi általában ő Úgy csinál? Kommunikáció a vevőkkel - ügyfelekkel, adásvételi szerződéseket köt, adósságokat kivezet, adósok után fut, ügyfélkör felépítése, ügylet érdeklődése. A vállalkozás alkalmazottja, pénzt hoz. Manapság menedzser nélkül nincs sehol, ő a legfontosabb és ugyanakkor a legvédtelenebb. Kinek írja le a kifizetetlen tartozásokat? A menedzserre. De semmi, hogy az ügyletet pénzügyi tanácsadó és biztonsági szolgálat hagyta jóvá? A válasz: nem hívta be időben, figyelmen kívül hagyta, nem jelentett a vezetőségnek.
Miért keresnek üzleti eladók?
A mai vállalkozás nem a hivatásos elnevezésen alapul aktív értékesítési vezető. Különböző szervezetekben a nevek változhatnak, értékesítési menedzsertől értékesítési képviselőig. A lényeg ugyanaz - eladni a meglévő ügyfeleknek a vállalkozás alapjában, és újakat keresni.
Úgy tűnik, hogy van egy termék, amely jogszerű helyet foglal el a piacon. Egyébként miért van rá egyáltalán szükség? A marketingszakemberek dolgoztak, kutatásokat végeztek hasonló termékekkel kapcsolatban, meghatározták az árkategóriát, szervezett hirdetési kampányt, a potenciális vásárlók megnéztek, „érezte” - nem volt értékesítés. Mi a baj a termékkel? Miért magasabb az analóg kereslet az árban és rosszabb a minőségben? Kezdenek ellenőrizni, felhívni, kiderül - vannak jól működő ellátási csatornák, kedvezményrendszerek, halasztott fizetés és éppen emberi kapcsolatok, amikor nem akarnak változtatni - ez az, amire illik.
Hogyan lehet megsemmisíteni ezt a "gonosz" (a gyártó vagy az új eladó szempontjából) kört? És itt kezdődik az aktív értékesítési vezető gondos munkája azért, hogy a vevőket "az oldalukra" vonzzák. Nem minden olyan bonyolult, de nem is simán!
Az értékesítési vezető személyes tulajdonságai az üzleti vezetők szempontjából
- A tanulás képessége. Miért? Egyébként hogyan lehet eladni, ha nem ismeri a termék előnyeit. A termék (minőségi jellemzői) kezdeti fejlesztését igényli.
- Képesség az illetékes beszédhez (nem nyelvhez kötve). Az aktív értékesítési menedzsernek kommunikálnia kell (azért, hogy „visszatérjen a fogakhoz”) az eladott termékről (szolgáltatásra).
- Külső adatok: a speciális reprezentativitás nem fontos, szükséges az ön pozíciójának képessége.
- Munka tapasztalat. Bármelyik területen. Meg kell alakítani a tudatosságot a hivatásos "értékesítőként" való válás szükségességéről.
A sikeres vállalatoknál az üzleti vezetők maguk folytatnak interjúkat a jelöltekkel, mivel csak egy aktív, ügyfelekkel dolgozó menedzser hoz pénzt a társasághoz - a fennmaradó összeget költi. Amint a felső vezetés megérti ezt a posztulátumot, a vállalkozásban a személyzet változása azonnal megszűnik.
Aktív értékesítési vezető: felelősségek
A passzív értékesítés azt sugallja, hogy az ügyfél maga is érett a vásárlás előtt, és nem kell motiválni. Aktív értékesítésre van szükség ahhoz, hogy az ügyfelet az „idegen küszöbértől” át lehessen vinni és eljuttassuk a vállalatához. A két esemény között bekövetkező minden cselekedet a menedzser felelőssége.
- Az eladott termék (szolgáltatás) tanulmányozása a piaci szegmensben betöltött helyzete szempontjából.
- A potenciális vásárlói kör tanulmányozása.
- Munka meglévő ügyfélkörrel.
- Kapcsolattartás a lehetséges ügyfelekkel bármilyen elérhető eszközzel: hideg - telefonon, meleg - a találkozón.
- A foglalkoztató társaság ügyvédei által kidolgozott adásvételi szerződések megkötése.
- Alkut kötni.
- A fizetés nyomon követése.
- A halasztott fizetéssel rendelkező ügyfelek tartozásainak beszedésével kapcsolatos munka.
Aktív értékesítési vezető: munkaköri leírás mint dokumentum
Bármely munkáltató társaság igyekszik világosan megfogalmazni alkalmazottai felelősségét. Az aktív értékesítési vezető a korábban kidolgozott követelményeknek megfelelően dolgozik, amelyeket a „Munkaleírás” dokumentum tartalmaz. Pontosan ez a dokumentum, mert állásra jelentkezéskor egyrészt a munkáltató, másrészt a munkavállaló írja alá.
A követelmények megsértése szomorú következményekkel jár bírság formájában, majd elbocsátás formájában: a megfogalmazás eltérő lehet, a lényeg ugyanaz - a hivatalos feladatok ellátásának elmulasztása.
Tehát mit kell tennie egy aktív értékesítési menedzsernek egy vállalatban? A munkavállalói utasításokat általában az értékesítési osztály vezetõje dolgozza ki, a személyzeti menedzser kiigazítja és egy felhatalmazott menedzser írja alá.
Az aktív értékesítési vezető munkaköri leírása
Főbb kérdések:
- Meghatározzák a munkavállaló besorolását (általában a vezetőt szakembernek osztályozzák).
- Meg vannak jelölve az oktatás és a szakmai tapasztalat követelményei.
- Meghatározzák azt a személyt, aki kinevezi az aktív értékesítési vezetõt.
- Megalakul az alárendeltség, közvetlen és vezető hiányában.
- Meghatározták a dokumentumok körét, amelyeknek az aktív értékesítési menedzsernek munkáját kell vezérelnie. Általános szabály, hogy ez a vállalkozás alapszabálya, belső szabályzatok, a vezetés különféle utasításai és utasításai.
Hogyan szabályozza a tudás szakma szerint?
Az aktív értékesítési vezetőnek tudnia kell:
- Az Orosz Föderáció törvénye, amely meghatározza a kereskedelmi tevékenységet.
- Árképzési eljárás.
- A marketing alapjai.
- A munkáltató termékek (szolgáltatások) választéklistája.
- Elfogadott vállalati jelentési nyomtatványok.
- A vállalkozás szerkezete.
Közvetlen menedzser funkciók
- Ügyfelek keresése (bővülő ügyfélkör).
- Tárgyalás.
- A szerződés feltételeinek kidolgozása (a szabályozott kereten belül), teljesítés (megkötés).
- Ügyfél-alkalmazások fogadása, végrehajtása és továbbadása a kézbesítési szolgáltatáshoz.
- Ügyfél fenntartása a fizetéseknél, az új alkalmazások elfogadásának ütemezése, tájékoztatás a marketing tevékenységekről.
- Dolgozzon a vállalatnál elfogadott jelentéssel.
jogok:
- A társaság vezetésével folytatott kommunikáció lehetősége: munkabérek fizetése, feltárt hiányosságok, javaslatok kidolgozása a munka javítására.
- Lehetőség arra, hogy menedzsment segítséget kérjenek a munkában (az előírt feladatoknak megfelelően).
Az aktív értékesítési vezető felel: a munkaköri feladatainak az általa aláírt utasítások szerinti nem teljesítéséért, a büntető törvénykönyv és az Orosz Föderáció Polgári Törvénykönyve alapján a munkaidőben elkövetett bűncselekményekért, a társaságnak okozott anyagi károkért.
Hogyan lehet munkát szerezni?
A munkaerő-felvételi folyamat mindig kapcsolódik a kezdeti interjú lefolytatásához a személyzeti osztályon, a második - az értékesítési osztály vezetőjével (vagy a vállalat vezetőségének képviselőjével). Mielőtt a foglalkoztatásról a kezdeti szakaszban beszélnénk, a jelöltnek bemutatnia kell a tárgyalások és követelmények összes nehézségét.
Mi jellemzi kezdetben az „Active Sales Manager” posztra jelentkező személyt? Folytatás, helyesen és megfelelően összeállítva.
A személyzeti osztály alkalmazottja jellemzően „fülbemászó”: felsőoktatás jelenléte, értékesítési képzés átadása, amely nemcsak a korábbi munkahelyek felsorolását tartalmazza, hanem az elért siker jelzését is. Plusz lehet a vezetői engedély megléte, az üzleti utak és az iskolai órák utáni munka lehetőségeinek megemlítése (szabálytalan munkaidő). Ehhez a szakmához (valamilyen okból) üdvözlendő a gyermekek hiánya.
Nem kívánt link lehet a korábbi munkavégzés során végzett beszerzés.
Vezetői fizetés összetétele
A munkavállalót általában az alábbi lehetőségekkel látják el:
- Fizetés és az eladások százalékos aránya.
- Az eladások százalékos aránya.
- Az eladások százalékos aránya, büntetés az ügyféltől a pénz idő előtti megkapása miatt.
Az aktív értékesítési vezető motivációja a fizetés és az eladások százaléka alapján a legelőnyösebb - mindig is állandó jövedelem van, bár kicsi. Ennek a rendszernek a százalékos aránya az előző hónaphoz köthető (az eladásokat növelni kell), nem minden vállalat fizet a stabilitásért (megismételve az előző hónap eredményét).
Ha a menedzser csak az eladások egy százalékán dolgozik, akkor készen kell állnia egy nagyon aktív ügyfélkeresésre, először az ügyfélkör fejlesztésére. Ezután ügyeljen arra, hogy az ügyfelek ne menjenek másokhoz. Jó érdeklődés esetén a jövedelem stabilan magas lehet, de sokat kell „szántani”.
A vállalatok általában nem említik a pénzbírságot az ügyfelek késedelmes kifizetése miatt (félnek megijedni egy alkalmazottat), ebben az esetben a büntetés mindig váratlan és rendkívül fájdalmas.
Ha az adósok kategóriájába tartozó ügyfelek nem fizetők közé tartoznak (ez halasztott fizetéssel történik), és a társaság összes szolgáltatása nem tudja ezt a pénzt behajtani, akkor az ügyvezetőt kényszeríteni kell az adósság megfizetésére. A tranzakciók összege általában nagy, a fizetés pedig kicsi. A kérdés az, mennyi ideig fizeti a menedzser az ügyfél tartozását?
A szakmához szükséges emberi tulajdonságok
A tisztségre jelentkezőnek különböző tehetségekkel kell rendelkeznie:
- Képesség közös nyelv megtalálására.
- Könnyű kommunikáció.
- Az a képesség, hogy gyorsan döntsön.
- Képezhetőségét.
- Kitartás.
- A szégyenlőség hiánya.
- Dolgozz a szabály szerint: "Soha ne kínáljon azt, amit nem tud, tanuljon először."
Ha a jelölt teljesíti ezeket a követelményeket, akkor reménykedhet a sikerre.