Non è un segreto che varie aziende cercano di attrarre i clienti alla vendita dei loro beni, lavori o servizi. Per fare questo, usano la tecnica della persuasione, vari ricordi, ecc. Un tale effetto su un potenziale acquirente si chiama promozione. Un tipo di promozione è la vendita personale. Considera questo metodo in modo più dettagliato.
Definizione di un concetto
Il termine "vendite personali" si riferisce al contatto diretto tra il personale di vendita e l'acquirente. Lo scopo principale di questa interazione è vendere un prodotto o un servizio.
L'importanza di questo concetto è in costante crescita. Quindi, prima delle vendite personali erano un mezzo di comunicazione di marketing e venivano attivamente utilizzate solo nei mercati dei beni industriali. Oggi completano qualsiasi processo di acquisizione del prodotto necessario. Questo è il motivo per cui possedere la tecnologia di vendita è importante per tutti gli specialisti, inclusi i rivenditori, coloro che sono coinvolti nella pubblicità, oltre a stabilire relazioni a lungo termine con i clienti.
I benefici
Quali sono i principali vantaggi che hanno le vendite personali? I loro vantaggi sono i seguenti:
1. Contatto diretto con l'acquirente. Ciò consente di vedere la reazione di un potenziale cliente alle proposte ricevute, valutare i suoi segnali non verbali, nonché determinare lo stato d'animo e identificare le aspettative che esistono in termini di servizio e prodotto.
2. Opportunità per dimostrare la qualità e le caratteristiche del prodotto. Ciò è particolarmente vero quando si vendono profumi e cosmetici. Il consumatore acquisterà rapidamente il prodotto che ha visto e testato. La dimostrazione del prodotto influisce in larga misura sul successo della sua vendita.
3. Opportunità di diventare per un cliente più di un semplice venditore. Nel corso della conversazione, è consigliabile che il personale dell'azienda scopra alcune informazioni personali sulla persona che gli sta di fronte. Può essere la sua data di nascita, eventuali fatti di vita, interessi, ecc. Le informazioni ottenute dovrebbero successivamente diventare un fattore importante per aumentare la soddisfazione per il processo di acquisto. Numerosi esempi dell'uso di questo meccanismo possono essere trovati nelle moderne boutique di abbigliamento. Non solo augurano ai loro clienti un felice compleanno, ma gli offrono anche merci con uno sconto festivo. Questo è piacevole per l'acquirente e l'azienda sta aumentando il numero di vendite.
Fattori che incidono sulla corretta attuazione
Quali sono i mezzi di vendita personale? Nell'elaborare piani per la vendita dei loro beni, ogni azienda dovrebbe avere un'idea generale della sua domanda di mercato. Naturalmente, la società non è in grado di gestire un gran numero di vari fattori che influenzano la vendita. Questo si può dire della quantità di imposte indirette e dirette, condizioni meteorologiche, crisi internazionali, ecc. Tuttavia, ci sono alcuni fattori di mercato che si prestano ai cambiamenti necessari. Questi includono parametri di impatto sulle vendite.
Con l'eterogeneità del mercato, il venditore, di norma, non cerca di adeguare il livello delle vendite in base ai prezzi. Molto spesso, applicano un fattore che indica la qualità dei prodotti. Questo parametro è generalmente determinato dall'acquirente. Tuttavia, con un aumento della qualità del prodotto, la sua durata aumenta. E questo, a sua volta, minaccia il fatto che in futuro i volumi di vendita saranno difficili. Se il mercato è saturo, allora la domanda per un determinato prodotto esiste nell'ambito di cose che hanno già fallito. Ecco perché molti gruppi di prodotti hanno nuovi modelli ogni stagione. Questo vale per l'abbigliamento e le scarpe, le automobili, nonché le apparecchiature audio e video.Solo in questo caso, l'acquirente inizia a considerare fuori moda i beni acquistati in precedenza. Cerca di sostituirli con nuovi.
pubblicità
Affinché le vendite personali vengano eseguite nel modo più efficiente possibile, è importante familiarizzare il pubblico di destinazione con le informazioni relative alla società, nonché i beni fabbricati o venduti da essa. Ciò creerà una certa immagine per l'azienda e formerà un atteggiamento nei confronti del suo prodotto. Inoltre, una tale mossa aumenterà significativamente le vendite personali. La pubblicità aiuterà a formare quelle idee, sulla base delle quali diventerà più facile per il venditore costruire il suo rapporto con il cliente.
Miglioramento delle vendite personali
Non sorprende che ai nostri giorni tutte le tecnologie a disposizione dell'umanità stiano progressivamente padroneggiando sempre più nuove direzioni. La vendita personale di beni e servizi non è in ritardo rispetto a questo processo.
Oggi usa tali mezzi:
- tecnica di negoziazione aziendale, che è la prima fase delle vendite;
- la tecnica delle presentazioni di natura commerciale, contribuendo all'avanzamento di argomentazioni motivate che indicano il vantaggio di un determinato prodotto;
- Telemarketing, che mantiene le relazioni dei dirigenti con potenziali clienti;
- network marketing, rappresentato da una rete di venditori impegnati nelle vendite personali.
Aumento delle vendite personali
Fino ad oggi, i servizi per il personale della maggior parte delle aziende cercano di attirare buoni manager nel proprio personale. Tuttavia, è estremamente difficile trovare tali specialisti. È improbabile che un venditore appena arrivato al lavoro sia in grado di offrire efficacemente ai clienti l'intera gamma di prodotti esistenti in azienda. Ecco perché i manager spesso semplicemente "fanno crescere" il dipendente di cui hanno bisogno. Per fare questo, si rivolgono a programmi di allenamento. Molti di loro danno consigli che il venditore deve scoprire prodotti correlati e utili al cliente. In teoria, tutto sembra semplice. In pratica, tutto ciò è molto più complicato.
Affinché le vendite personali del gestore aumentino costantemente di volumi, dovrà garantire il rispetto di dieci principi di buone vendite. Consideriamoli in modo più dettagliato:
1. Il primo principio incoraggia il manager, conducendo riunioni e vendite personali, ricordare sempre chi è il suo cliente. A volte i venditori dimenticano questo concetto e incontrano le loro prime difficoltà nella vendita di beni. Vale la pena ricordare che ogni cliente è individuale. Pertanto, questo dovrebbe essere l'approccio ad esso. Per un buon manager, è importante non solo conoscere il proprio campo, ma anche essere in grado di comprendere la psicologia e le motivazioni dell'acquirente.
2. Il secondo principio delle vendite personali è il fattore di personalizzazione. Dopo tutto, una persona non è solo un cliente, ma anche un venditore. Questa affermazione può sembrare in qualche modo strana. Tuttavia, suggerisce che il commercio accoglie con favore l'uso di dati umani. In altre parole, ogni manager dovrebbe presentarsi in modo tale da essere interessante per l'interlocutore. In caso di ostilità nei confronti del venditore, non è possibile prevedere vendite personali.
3. Il terzo principio ricorda l'importanza del dialogo. Questa è la base di ogni trattativa. Un dialogo ben costruito si basa sulla capacità di presentare bene le domande e di percepire correttamente le risposte. La tecnica di indagine dovrebbe essere costantemente migliorata. Non dimenticare che una persona ha una bocca e due orecchie. Pertanto, solo il venti percento del tuo tempo dovrebbe essere dedicato alle conversazioni e gli altri ottanta dovrebbero essere lasciati sulla percezione delle risposte.
4. Secondo il quarto principio, il venditore deve essere sempre a conoscenza di tutti gli eventi che si verificano non solo nella sua azienda, ma anche nel negozio, nonché nel settore nel suo complesso. Ciò richiederà una certa partecipazione alla vita del tuo mercato sotto forma di discussione di questioni sensibili su siti tematici, creazione del tuo blog, ecc. L'effetto di tali azioni diventerà evidente dopo poco tempo.
5.Il quinto principio riguarda un approccio individuale. È improbabile che il gestore sia in grado di fornire all'acquirente un'offerta unica. Questo non è comune sul mercato. Ecco perché le caratteristiche del prodotto non dovrebbero consistere nella sua esclusività, ma nel lavoro del venditore. È un manager che effettua vendite personali di servizi o beni che devono creare offerte uniche per il suo cliente.
6. Il sesto principio indica la necessità di vendere il risultato. Ciò è indicato anche da molti dei metodi più popolari. Come raggiungere questo principio? Questo ti permetterà di fare una conversazione con il cliente, durante il quale il venditore deve scoprire tutti i suoi "momenti dolorosi", e quindi indicare il modo per risolvere il problema.
7. Secondo il settimo principio, il venditore deve dimenticare la logica. Dopotutto, secondo molti studi, influisce sull'acquisto solo nella misura del 16%. Il restante 84% sono motivi di natura emotiva. Ecco perché il venditore deve ricordare che il cliente è probabilmente guidato da: avidità, prestigio, status, ambizione, paura e altri sentimenti, ma non la logica. Per completare correttamente la transazione, è necessario scoprire il motivo emotivo che guida il cliente.
8. L'ottavo principio afferma che la conoscenza è potere. La stimolazione delle vendite personali può avvenire solo sulla base della fornitura all'acquirente di informazioni sufficientemente ampie sul prodotto o sul servizio. Questa conoscenza dovrebbe essere costruita dialogo.
9. Secondo il nono principio, il prezzo non dovrebbe essere la questione più importante. Cosa significa? Ridurre il valore dei beni non dovrebbe essere uno dei metodi di persuasione. Per un buon venditore, il valore più grande sono i suoi prodotti e servizi, nonché il loro livello. Per questo, viene impostato il prezzo corrispondente.
10. Il decimo principio delle vendite personali sottolinea l'importanza delle presentazioni. La fornitura di beni effettuata con il loro aiuto dà la giusta impressione all'acquirente e aumenta la probabilità di concludere una transazione redditizia di 10 volte.
Script di vendita
Prima o poi, diventa chiaro a ciascun manager che un certo insieme di spazi standard è importante per la rapida esecuzione delle transazioni. Questi sono gli script. Tuttavia, non fare affidamento su di essi completamente. Dopotutto, è importante che il manager non si trasformi in un robot che è scarsamente consapevole di ciò che sta dicendo.
Gli script di vendita personali sono script di comportamento, dialoghi e reazioni del manager preregistrati. Utilizzando questo modello, il venditore è in grado di convincere il cliente del giusto approccio alla selezione di un prodotto. Una sceneggiatura pre-scritta renderà più probabile che conduca un cliente a un acquisto e un venditore a una vendita.
Tradotto dall'inglese, "script" significa "algoritmo" o "script". È su di esso che si svolge il sondaggio, quindi viene presa la decisione finale di proseguire il dialogo.
Esempio di script
Come vendere rapidamente e proficuamente un prodotto? Prendi in considerazione un esempio di uno script di vendita che si svolge tra le organizzazioni in una riunione personale di manager. Nella prima fase, è importante che il venditore effettui l'auto-presentazione. Ciò è necessario non solo per la conoscenza preliminare, ma anche per trasmettere al cliente i compiti chiave che devono essere risolti nell'ambito della riunione. La conversazione di solito inizia con la frase "Buon pomeriggio, il mio nome è ... Rappresento la società ... Parliamo di cooperazione che consentirà alla tua azienda ... (la descrizione dei vantaggi della transazione segue)".
Nella seconda fase, è importante determinare l'interesse del cliente che lo ha spinto alla riunione. Una tale mossa farà appello a questo fatto durante tutti i negoziati. Ad esempio: "Sono fidanzato ... Hai accettato di incontrarti, avendo un certo interesse a concludere un accordo ... Per favore, specifica i tuoi motivi."
Nella terza fase, è importante identificare le questioni chiave del dialogo. Possono riguardare prezzi e condizioni di consegna, opzioni di cooperazione, ecc. Ad esempio: “Grazie per le informazioni.Ora parliamo delle questioni chiave che verranno sollevate da noi durante i negoziati. "
Nella fase successiva, viene impostata la sequenza di considerazione dei problemi. Ad esempio: “Per la massima efficienza del nostro incontro, facciamolo: scoprirò subito alcune sfumature con l'aiuto di alcune domande, e poi parlerò dei nostri prodotti, delle condizioni di transazione, dei prezzi e di altri dettagli. Sei d'accordo?
Successivamente, vale la pena porre domande per comprendere i motivi principali per i quali il cliente ha accettato una riunione. Successivamente, viene effettuata una presentazione del prodotto o del servizio in base agli interessi del potenziale acquirente.
La fase successiva è necessaria per sintetizzare i risultati preliminari. Ad esempio: "(Nome dell'acquirente), ho completato la presentazione del mio prodotto e ora permettiamoci ancora una volta di esaminare brevemente i problemi che sono stati identificati all'inizio della riunione."
Dopo aver riassunto i risultati preliminari, è possibile procedere al completamento della transazione e considerare le opzioni per la cooperazione. Ad esempio, con le obiezioni dell'acquirente in merito al costo elevato o che i tempi di consegna non gli si adattano, è importante porre una domanda molto efficace: “Quindi, in generale, ti dispiace lavorare con noi? Allora ci incontreremo e decideremo ........ "
Pertanto, la sceneggiatura è una tecnologia che consente al manager di raggiungere costantemente il successo delle vendite personali.
Realizzazione di un'auto personale
L'acquisto di un'auto è molto più facile che venderlo in seguito. Dopotutto, ogni acquirente vuole comprare un veicolo letteralmente per un centesimo. Pertanto, proverà sempre ad abbassare il prezzo, trovando difetti in tutto ciò che segue.
Ecco perché la vendita di un'auto personale ha le sue sottigliezze. Nella prima fase, dovrai valutare l'aspetto e le condizioni tecniche della macchina. Questo sarà il punto di partenza per la preparazione pre-vendita.
Un indicatore di priorità per un'auto è il suo aspetto. Ecco perché vale la pena sostituire pneumatici usurati, rimuovere tracce di ruggine, rimuovere scheggiature e ammaccature. Tutto lo sforzo speso sicuramente ripagherà. Successivamente, vale la pena pulire a fondo l'interno e rimuovere tutto ciò che non è necessario da esso.
Dopo un'ispezione esterna dell'auto, l'acquirente vorrà sicuramente aprire il cofano. Ecco perché deve esserci anche ordine. In particolare, il venditore dovrà prima controllare i supporti e i terminali della batteria, nonché pulire il motore. Non c'è dubbio che l'acquirente cadrà nel bagagliaio. Un ordine ideale dovrebbe essere portato anche qui.
Vendere un'auto personale non è mai senza contrattare. Questa è la regola d'oro del mercato. L'acquirente può iniziare a ridurre il prezzo a causa dell'elevato chilometraggio, crepe nel corpo, ecc. E se l'auto ha dei malfunzionamenti nascosti? È meglio avvisarli subito. Dopotutto, c'è un'alta probabilità di andare in tribunale e annullare la transazione.
Vendita di abiti usati
Oggi, la vendita di articoli personali viene effettuata, di regola, quando si inviano annunci su siti speciali. Qual è l'algoritmo di azione raccomandato?
La vendita di oggetti personali inizia con il lavaggio del prodotto.
Quindi viene fotografato (preferibilmente su uno sfondo chiaro) e definito con una categoria (abbigliamento femminile, abbigliamento per bambini, ecc.). Per impostare correttamente il prezzo di una cosa, dovrai guardare prodotti simili, prestando attenzione alla qualità del tessuto, alla vita utile, alla presenza di macchie, ecc. Solo dopo viene selezionata una piattaforma speciale su cui viene inserito l'annuncio. La dimensione dell'articolo deve essere indicata nei commenti. Tutto qui. Puoi aspettare una chiamata dal compratore ed effettuare un affare.