מכירות אישיות: עקרונות ודוגמאות

זה לא סוד שחברות שונות מבקשות למשוך לקוחות למכירות של הסחורה, העבודות או השירותים שלהם. לשם כך הם משתמשים בטכניקת השכנוע, תזכורות שונות וכו '. השפעה כזו על קונה פוטנציאלי נקראת קידום. אחד מסוגי הקידום הם מכירות אישיות. שקול שיטה זו ביתר פירוט.

הגדרת מושג

המונח "מכירות אישיות" מתייחס למגע ישיר בין צוות המכירות לקונה. המטרה העיקרית של אינטראקציה זו היא למכור מוצר או שירות.

הרלוונטיות של מושג זה הולכת וגדלה. לכן, לפני שמכירות אישיות היו אמצעי לתקשורת שיווק והן שימשו באופן פעיל רק בשווקי סחורות תעשייתיות. כיום הם משלימים כל תהליך של רכישת המוצר הדרוש. זו הסיבה שבעלות על טכנולוגיית מכירות חשובה לכל המומחים, כולל קמעונאים, העוסקים בפרסום, כמו גם יצירת קשרים ארוכי טווח עם הלקוחות.

היתרונות

מהם היתרונות העיקריים שיש להם מכירות אישיות? היתרונות שלהם הם כדלקמן:

1. קשר ישיר עם הקונה. זה מאפשר לראות את התגובה של לקוח פוטנציאלי להצעות שהתקבלו אליו, להעריך את האותות הלא מילוליים שלו, וכן לקבוע את מצב הרוח ולזהות את הציפיות שקיימות ביחס לשירות ולמוצר.

2. הזדמנויות להפגנת איכות המוצר ותכונותיו. זה נכון במיוחד בעת מכירת בשמים וקוסמטיקה. הצרכן יקנה במהירות את המוצר שראה ובדק. הדגמת המוצר במידה רבה משפיעה על הצלחת מכירתו.

3. הזדמנויות להפוך ללקוח יותר מסתם מוכר. במהלך השיחה רצוי שאנשי החברה יגלו מידע אישי מסוים אודות האדם העומד מולו. זה יכול להיות תאריך הלידה שלו, כל עובדות חיים, תחומי עניין וכו '. המידע המתקבל אמור להיות גורם חשוב בהגברת שביעות הרצון מתהליך הרכישה. דוגמאות רבות לשימוש במנגנון זה ניתן למצוא בבוטיקים לבגדים מודרניים. הם לא רק מאחלים ללקוחם יום הולדת שמח, אלא גם מציעים לו סחורה בהנחה חגיגית. זה נעים עבור הקונה, והחברה מגדילה את מספר המכירות.

גורמים המשפיעים על יישום מוצלח

מהם אמצעי המכירה האישית? בעת עריכת תוכניות למכירת סחורותיהן, לכל חברה צריכה להיות מושג כללי על הביקוש בשוק שלה. כמובן, החברה אינה מסוגלת לנהל מספר גדול של גורמים שונים המשפיעים על המכירה. ניתן לומר זאת על גובה המסים העקיפים והישירים, מזג האוויר, משברים בינלאומיים וכו '. עם זאת, ישנם גורמי שוק מסוימים המלווים את עצמם לשינויים הנדרשים. אלה כוללים פרמטרים להשפעת מכירות.

בהטרוגניות בשוק, המוכר, ככלל, אינו מבקש להתאים את רמת המכירות לפי מחירים. לרוב הם מיישמים גורם המציין את איכות הסחורה. פרמטר זה נקבע בדרך כלל על ידי הקונה. עם זאת, עם עלייה באיכות המוצר, חיי השירות שלו גדלים. וזה, בתורו, מאיים עם העובדה שבעתיד היקפי המכירות יהיו קשים. אם השוק רווי, הביקוש למוצר מסוים קיים בתחום הדברים שכבר נכשלו. זו הסיבה שלקבוצות מוצרים רבות יש דגמים חדשים בכל עונה. זה חל על ביגוד ונעליים, מכוניות, כמו גם ציוד וידאו ושמע.רק במקרה זה, הקונה מתחיל לשקול מוצרים שנרכשו בעבר כבלתי אופנתיים. הוא מבקש להחליף אותם בחדשים.

פרסום

על מנת שמכירות אישיות יתבצעו בצורה יעילה ככל האפשר, חשוב להכיר את קהל היעד למידע הנוגע לחברה, כמו גם את הסחורה המיוצרת או הנמכרת על ידה. זה ייצר תדמית מסוימת עבור החברה וייצור גישה למוצר שלה. כמו כן, מהלך כזה יגדיל משמעותית את המכירות האישיות. פרסום יסייע לגיבוש רעיונות אלה, שעל בסיסם יהיה קל יותר למוכר לבנות את מערכת היחסים שלו עם הלקוח.

שיפור מכירות אישי

אין זה מפתיע שבתקופתנו כל הטכנולוגיות העומדות לרשות האנושות שולטות בהדרגה יותר ויותר כיוונים חדשים. מכירה אישית של סחורות ושירותים אינה מפגרת אחרי תהליך זה.

כיום היא משתמשת באמצעים כאלה:

- טכניקת משא ומתן עסקי, שהיא השלב הראשון במכירות;
- טכניקת המצגות בעלות אופי מסחרי, התורמת לקידום טיעונים מנומקים המצביעים על התועלת של מוצר מסוים;
- טלמרקטינג, השומר על יחסי מנהלים עם לקוחות פוטנציאליים;
- שיווק רשתי, המיוצג על ידי רשת מוכרים העוסקת במכירות אישיות.

עלייה במכירות אישיות

עד היום שירותי כוח האדם של מרבית החברות מבקשים למשוך מנהלים טובים לצוות שלהם. עם זאת, קשה מאוד למצוא מומחים כאלה. לא סביר שמוכר שרק הגיע לעבודה יוכל להציע ללקוחות בצורה יעילה את כל מגוון המוצרים הקיימים בחברה. זו הסיבה שלעתים קרובות המנהלים פשוט "מגדלים" את העובד שהם צריכים. לשם כך הם פונים לתוכניות אימונים. רבים מהם נותנים המלצות שהמוכר צריך לברר מוצרים קשורים וקשורים אשר מועילים ללקוח. בתיאוריה, הכל נראה פשוט. בפועל, כל זה הרבה יותר מסובך.

על מנת שהמכירות האישיות של המנהל יגדלו כל הזמן בהיקפים הוא יצטרך להבטיח עמידה בעשרה עקרונות של מכירות טובות. הבה נבחן אותם ביתר פירוט:

1. העיקרון הראשון מעודד את המנהל, מקיים פגישות ומכירות אישיות, זכרו תמיד מיהו הלקוח שלו. לפעמים מוכרים שוכחים מהקונספט הזה ונתקלים בקשיים הראשונים שלהם במכירת סחורה. כדאי לזכור שכל לקוח הוא אינדיבידואלי. לכן זו צריכה להיות הגישה אליו. עבור מנהל טוב, חשוב לא רק להיות בעל ידע בתחומו, אלא גם להיות מסוגל להבין את הפסיכולוגיה והמניעים של הקונה.

2. העיקרון השני של מכירות אישיות הוא גורם ההתאמה האישית. אחרי הכל, אדם הוא לא רק לקוח, אלא גם מוכר. הצהרה זו עשויה להיראות מעט מוזרה. עם זאת, הוא מציע כי הסחר מברך על השימוש בנתונים אנושיים. במילים אחרות, כל מנהל צריך להציג את עצמו בצורה כזו שהוא מעניין את בן השיח. אם יש עוינות כלפי המוכר, לא ניתן לצפות במכירות אישיות.

3. העיקרון השלישי מזכיר את חשיבות הדיאלוג. זה הבסיס למשא ומתן כלשהו. דיאלוג בנוי היטב מבוסס על היכולת להציג שאלות בצורה טובה ותפיסה נכונה של תשובות. יש לשפר ללא הרף את טכניקת הסקר. אל תשכח שלאדם יש פה אחד ושתי אוזניים. לכן יש להקדיש רק לעשרים אחוז מזמנך לשיחות, ויש להשאיר את השמונים הנותרים על תפיסת התשובות.

4. על פי העיקרון הרביעי, על המוכר להיות ער תמיד לכל האירועים המתרחשים לא רק בחברה שלו, אלא גם בחנות, כמו גם בענף כולו. זה ידרוש השתתפות מסוימת בחיי השוק שלך בצורה של דיון בנושאים רגישים באתרים נושאיים, יצירת בלוג משלך וכו '. ההשפעה של פעולות כאלה תורגש לאחר זמן קצר.

5.העיקרון החמישי נוגע לגישה אינדיבידואלית. אין זה סביר כי המנהל יוכל לספק לקונה הצעה ייחודית כלשהי. זה לא נפוץ בשוק. זו הסיבה שתכונות המוצר לא צריכות להיות מורכבות בבלעדיות שלו, אלא בעבודת המוכר. מדובר במנהל שמבצע מכירות אישיות של שירותים או טובין שחייב ליצור הצעות ייחודיות עבור הלקוח שלו.

6. העיקרון השישי מציין את הצורך למכור את התוצאה. זה מצוין גם על ידי רבות מהשיטות הפופולריות ביותר. כיצד להשיג עקרון זה? זה יאפשר לך לנהל שיחה עם הלקוח, במהלכה על המוכר לגלות את כל "הרגעים הכואבים" שלו, ואז לציין את הדרך לפיתרון הבעיה.

7. על פי העיקרון השביעי, על המוכר לשכוח מההיגיון. אחרי הכל, על פי מחקרים רבים זה משפיע על הרכישה רק בסכום של 16%. שאר 84% הם מניעים בעלי אופי רגשי. זו הסיבה שעל המוכר לזכור כי הלקוח מוביל ככל הנראה על ידי: חמדנות, יוקרה, מעמד, אמביציה, פחד ורגשות אחרים, אך לא ההיגיון. כדי להשלים את העסקה בהצלחה, עליכם לברר את המניע הרגשי המניע את הלקוח.

8. העיקרון השמיני קובע כי ידע הוא כוח. גירוי של מכירות אישיות יכול להתרחש רק על בסיס מתן לקונה מידע נרחב מספיק על המוצר או השירות. ידע זה צריך להיבנות דיאלוג.

9. על פי העיקרון התשיעי, מחיר לא אמור להיות הנושא החשוב ביותר. מה המשמעות של זה? הפחתת ערך הסחורה לא צריכה להיות אחת משיטות השכנוע. עבור מוכר טוב, הערך הגדול ביותר הוא המוצרים והשירותים שלו, כמו גם הרמה שלהם. לשם כך נקבע המחיר המקביל.

10. העיקרון העשירי של מכירות אישיות מדגיש את חשיבותן של מצגות. אספקת הסחורה המתבצעת בעזרתם עושה רושם נכון על הקונה ומגדילה את ההסתברות לסיים עסקה רווחית פי 10.

תסריטים למכירות

במוקדם או במאוחר, מתברר לכל מנהל שקבוצה מסוימת של חסר תקני חשובה לביצוע מהיר של עסקאות. אלה התסריטים. עם זאת, אל תסתמכו עליהם לחלוטין. אחרי הכל, חשוב שהמנהל לא יהפוך לרובוט שיודע היטב למה שהוא אומר.

תסריטי מכירות אישיים הם תסריט מוקלט מראש של התנהגות, דיאלוג, כמו גם תגובות של מנהל. באמצעות תבנית זו המוכר מסוגל לשכנע את הלקוח בגישה הנכונה לבחירת מוצר. תסריט שנכתב מראש יאפשר סיכוי גבוה יותר להוביל לקוח לרכישה, ומוכר למכירה.

בתורגם מאנגלית, "סקריפט" פירושו "אלגוריתם" או "סקריפט". על זה מתרחש הסקר ואז מתקבלת ההחלטה הסופית להמשיך את הדיאלוג.

דוגמא לתסריט

כיצד למכור מוצר במהירות וברווחיות? קחו דוגמה לתסריט מכירות שמתרחש בין ארגונים בישיבת מנהלים אישית. בשלב הראשון, חשוב למוכר לבצע הצגה עצמית. זה הכרחי לא רק לצורך היכרות ראשונית, אלא גם כדי להעביר ללקוח את משימות המפתח שיש לפתור במסגרת הפגישה. השיחה מתחילה בדרך כלל בביטוי "אחר הצהריים הטוב, שמי ... אני מייצג את החברה ... בוא נדון בשיתוף פעולה שיאפשר לחברה שלך ... (תיאור היתרונות של העסקה להלן)."

בשלב השני, חשוב לקבוע את האינטרס של הלקוח שדחף אותו לפגישה. מהלך כזה ימשוך עובדה זו במהלך כל המשא ומתן. לדוגמא: "אני מאורסת ... הסכמת להיפגש, עם אינטרס מסוים לסכם עסקה ... אנא ציין את המניעים שלך."

בשלב השלישי, חשוב לזהות סוגיות דיאלוגיות מרכזיות. הם עשויים להתייחס למחירים ותנאי משלוח, אפשרויות לשיתוף פעולה וכו '. לדוגמה: "תודה על המידע.כעת נדון בסוגיות המפתח שיעלו על ידינו במהלך המשא ומתן. "

בשלב הבא נקבע רצף ההתייחסות לנושאים. לדוגמה: "למען היעילות המרבית של הפגישה שלנו, בואו נעשה זאת: מייד אגלה כמה ניואנסים בעזרת שאלות מסוימות, ואז אדבר על המוצרים שלנו, תנאי העסקה, מחירים ופרטים נוספים. האם הסכמת? "

בשלב הבא, כדאי לשאול שאלות כדי להבין את מניעי המפתח שלגביהם הסכים הלקוח לפגישה. לאחר מכן, מצגת של המוצר או השירות מתבצעת על בסיס האינטרסים של הקונה הפוטנציאלי.

השלב הבא נדרש לסיכום התוצאות המקדימות. לדוגמה: "(שם הקונה) השלמתי את הצגת המוצר שלי, וכעת בואו נשקול שוב בקצרה את הנושאים שזוהו על ידינו ממש בתחילת הפגישה."

לאחר סיום התוצאות המקדימות תוכלו להמשיך להשלמת העסקה ולשקול אפשרויות לשיתוף פעולה. לדוגמה, בהתנגדויות של הקונה לעלות הגבוהה או שזמן האספקה ​​אינו מתאים לו, חשוב לשאול שאלה יעילה מאוד: "אז באופן כללי, אכפת לך לעבוד איתנו? ואז נפגוש אתכם ונחליט ........ "

כך, התסריט הוא טכנולוגיה המאפשרת למנהל להשיג כל הזמן את ההצלחה של מכירות אישיות.

מימוש רכב אישי

קנייה של מכונית קלה בהרבה מאשר למכור אותה אחר כך. אחרי הכל, כל קונה רוצה לקנות רכב ממש תמורת אגורה. לכן, הוא תמיד ינסה להוריד את המחיר, למצוא פגמים בכל מה שיש ברצף.

זו הסיבה שלמכירת מכונית אישית יש דקויות משלה. בשלב הראשון תצטרך להעריך את המראה והמצב הטכני של המכונה. זו תהיה נקודת המוצא להכנה לפני המכירה.

אינדיקטור עדיפות לרכב הוא המראה שלה. לכן כדאי להחליף צמיגים שחוקים, להסיר עקבות חלודה, להסיר שבבים ושקעים. כל המאמץ שהושקע בטוח ישתלם. בשלב הבא, כדאי לנקות היטב את הפנים ולהסיר את כל המיותר ממנו.

לאחר בדיקה חיצונית של המכונית, הקונה בוודאי ירצה לפתוח את מכסה המנוע. לכן צריך להיות גם סדר. בפרט, המוכר יצטרך לבדוק תחילה את תקעי הסוללה ואת מסופי החשמל, וכן לנקות את המנוע. אין ספק שהקונה ייפול לתא המטען. צריך להביא לכאן גם צו אידיאלי.

מכירת מכונית אישית היא אף פעם ללא מיקוח. זהו כלל הזהב של השוק. הקונה עשוי להתחיל להפחית את המחיר בגלל קילומטראז 'גבוה, סדקים בגוף וכו'. ואם ברכב יש תקלות נסתרות? עדיף להזהיר עליהם מייד. אחרי הכל, אז ישנה סבירות גבוהה לפנות לבית משפט ולביטול העסקה.

מכירת בגדי יד שנייה

כיום מכירת פריטים אישיים מתבצעת ככלל בעת הגשת מודעות באתרים מיוחדים. מה אלגוריתם הפעולה המומלץ?
מכירת פריטים אישיים מתחילה בשטיפת המוצר.

ואז הוא מצולם (רצוי על רקע קל) ומוגדר בקטגוריה (בגדי נשים, בגדי ילדים וכו '). בכדי לקבוע נכון את מחירו של דבר, תצטרכו להסתכל על מוצרים דומים, לשים לב לאיכות הבד, לחיי השימוש, לנוכחות כתמים וכו '. רק לאחר מכן נבחר פלטפורמה מיוחדת עליה ממוקמת המודעה. יש לציין בתגובות את גודל הפריט. זה הכל. אתה יכול לחכות לשיחה מהקונה ולבצע עסקה.