היום מנהל מכירות פעילות הן רק מוכר העובד על פי הוראות המעביד. מה בדרך כלל הוא עושה? מתקשר עם קונים - לקוחות, מסכם חוזי מכר, דוחה חובות, רץ אחרי חייבים, בונה בסיס לקוחות, עובד למען ריבית בעסקה. הוא עובד המפעל, מביא כסף. כיום, בלי מנהל, הוא לא נמצא בשום מקום, הוא החשוב ביותר, ובו בזמן חסר ההגנה ביותר. למי למחוק חובות שטרם שולמו? על המנהל. אבל כלום, שהעסקה אושרה על ידי יועץ פיננסי ושירות אבטחה? התשובה היא: לא התקשרו בזמן, לא התעלמו, לא דיווחו להנהלה.
מדוע מוכרים עסקיים?
העסק של ימינו אינו מיוצר ללא מקצוע עם השם מנהל מכירות פעיל. בארגונים שונים השמות יכולים להשתנות, ממנהל מכירות לנציג מכירות. המהות זהה - מכירה ללקוחות קיימים בבסיס המיזם וחיפוש אחר חדשים.
נראה שיש מוצר שתופס את מקומו הראוי בשוק. אחרת, מדוע זה בכלל נחוץ? המשווקים עבדו, ערכו מחקר על מוצרים דומים, קבעו את קטגוריית המחירים, ארגנו קמפיין פרסום, קונים פוטנציאליים נראו, "הרגישו" - אין מכירות. מה לא בסדר במוצר? מדוע האנלוגי בביקוש גבוה יותר במחיר וגרוע באיכותו? הם התחילו לבדוק, להתקשר, מסתבר - יש ערוצי אספקה מתפקדים היטב, מערכות הנחות, תשלום נדחה ופשוט מערכות יחסים אנושיות, כשאתה לא רוצה לשנות שום דבר - ככה זה מתאים.
כיצד להרוס את מעגל "הקסמים" הזה (מבחינת היצרן או המוכר החדש)? וכאן מתחילה עבודתו הקפדנית של מנהל המכירות הפעיל במשיכת קונים ל"צד שלהם ". לא הכל כל כך מסובך, אבל לא חלק!
איכויות אישיות של מנהל מכירות מנקודת מבטו של מנהיגים עסקיים
- היכולת ללמוד. למה? אחרת, איך אתה יכול למכור אם אתה לא יודע את היתרונות של המוצר. המוצר (מאפייני האיכות שלו) דורש פיתוח ראשוני.
- יכולת לדבר במיומנות (לא קשורה בלשון). על מנהל המכירות הפעיל לתקשר (על מנת "להקפיץ את השיניים") על המוצר (השירות) הנמכר.
- נתונים חיצוניים: ייצוג מיוחד אינו חשוב, היכולת למקם את עצמו נחוצה.
- ניסיון בעבודה. בכל תחום שהוא. חייבת להיווצר מודעות לצורך להפוך ל"איש מכירות "מקצועי.
בחברות מצליחות מנהיגים עסקיים מנהלים ראיונות עם מועמדים עצמם, מכיוון שרק מנהל מכירות פעיל העובד עם לקוחות מביא לחברה כסף - השאר הם מוציאים. ברגע שההנהלה הבכירה מתחילה להבין את המוצג הזה, תחלופת מיידי העובדים בחברה.
מנהל מכירות פעיל: אחריות
מכירות פסיביות מציעות שהלקוח עצמו בשל לפני הרכישה והוא לא צריך להיות מוטיבציה. יש צורך במכירות אקטיביות בכדי לפרוס את הלקוח מ"סף החייזרים "ולהביא אותם לחברה שלך. כל הפעולות שמתרחשות בין שני אירועים אלו הינן באחריות המנהל.
- חקר המוצר (השירות) הנמכר מבחינת מיקומו בפלח שוק זה.
- חקר מעגל קונים פוטנציאלי.
- עבודה עם בסיס לקוחות קיים.
- יצירת קשרים עם לקוחות פוטנציאליים בכל אמצעים זמינים: קר - בטלפון, חם - בישיבה.
- כריתת חוזי מכר שפותחו על ידי עורכי הדין של החברה המעסיקה.
- עושים עסקה.
- עקוב אחר התשלום.
- עבוד על גביית חובות מלקוחות העובדים בתשלום נדחה.
מנהל מכירות פעיל: תיאור תפקיד כמסמך
כל חברת מעסיקים מבקשת לנסח באופן ברור את האחריות של עובדיה. מנהל המכירות הפעיל עובד על פי הדרישות שעבדו קודם לכן, המתוארות במסמך "תיאור תפקיד". זה בדיוק המסמך, מכיוון שכאשר מגישים מועמדות למשרה הוא חתום מצד אחד על ידי המעסיק, ומצד שני על ידי העובד.
הפרת הדרישות מביאה לתוצאות עצובות בצורה של קנסות, ואז לפיטורים: הניסוח עשוי להיות שונה, המהות זהה - אי מילוי תפקידים רשמיים.
אז מה צריך לעשות מנהל מכירות פעיל בחברה? הוראות העובד מפותחות בדרך כלל על ידי ראש מחלקת המכירות, מותאמות על ידי מנהל כוח האדם ונחתמות על ידי מנהל מורשה.
הרכב תיאור התפקיד עבור מנהל המכירות הפעיל
נקודות מפתח:
- נקבע סיווג העובד (בדרך כלל המנהל מסווג כמומחה).
- מצוין הדרישות לחינוך וניסיון בעבודה.
- נקבע מי שממנה את מנהל המכירות הפעיל.
- הכפיפות נקבעת, ישירה וגם בהיעדר מנהיג.
- נקבע מעגל המסמכים שצריך להנחות את מנהל המכירות הפעיל בעבודתו. ככלל, זהו אמנת המיזם, תקנות פנימיות, הוראות והוראות שונות של ההנהלה.
מה הסדרת הידע במקצועו?
מנהל מכירות פעיל צריך לדעת:
- חוקים של הפדרציה הרוסית המגדירים פעילות מסחרית.
- נוהל תמחור.
- יסודות השיווק.
- רשימת מבחר מוצרים (שירותים) של המעסיק.
- טופסי דיווח לחברה מקובלים.
- מבנה הארגון.
פונקציות מנהל ישיר
- חפש לקוחות (הרחבת בסיס הלקוחות).
- משא ומתן.
- פיתוח תנאים (במסגרת המוסדרת) של החוזה, ביצוע (סיום).
- קבלת בקשות לקוח, ביצוע והעברה נוספת לשירות המסירה.
- שמירה על לקוח על תשלומים, על מועד האימוץ של אפליקציות חדשות, מידע על פעילויות שיווק.
- עבודה עם הדיווח המקובל בחברה.
זכויות:
- אפשרות לתקשורת עם הנהלת החברה בנושא: תגמול עבודה, חסרונות מזוהים, הצעה לשיפור העבודה.
- הזדמנות לדרוש סיוע ניהולי בעבודה (על פי האחריות שנקבעה).
מנהל המכירות הפעיל אחראי: על אי מילוי חובות עבודתו בהתאם להוראות שנחתמו על ידו, לעבירות בשעות העבודה במסגרת החוק הפלילי והקוד האזרחי של הפדרציה הרוסית, בגין נזק מהותי שנגרם לחברה.
איך להשיג עבודה
תהליך הגיוס תמיד קשור למעבר הראיון הראשוני במחלקת כוח האדם, השני - עם ראש מחלקת המכירות (או נציג הנהלת החברה). לפני שהוא מדבר על תעסוקה בשלב הראשוני, על המועמד לייצג את כל הקשיים במשא ומתן ודרישות אלה.
מה מאפיין בתחילה אדם המבקש לתפקיד "מנהל מכירות פעיל"? המשך, מורכב נכון ונכון.
בדרך כלל, השקפתו של עובד מחלקת כוח האדם היא "קליטת": נוכחות של השכלה גבוהה, הכשרת מכירות, ציון לא רק מקומות עבודה קודמים, אלא גם אינדיקציה להצלחה שהושגה. פלוס יכול להיות נוכחות רישיון נהיגה, אזכור אפשרות לנסיעות עסקיות ועבודה לאחר שעות הלימודים (שעות עבודה לא רגילות). עבור מקצוע זה (משום מה) היעדרם של ילדים הוא מבורך.
קישור לא רצוי עשוי להיות עבודה ברכש בעבודה קודמת.
הרכב שכר מנהל
בדרך כלל מוצגות בפני העובד אפשרויות כאלה:
- שכר ואחוז מכירות.
- אחוז המכירות.
- אחוז המכירות, קנס בגין קבלת כספים מזמן של לקוח.
המוטיבציה של מנהל המכירות הפעיל, על סמך השכר ואחוז המכירות, עדיפה ביותר - תמיד יש הכנסה קבועה, גם אם קטנה. ניתן לקשור את האחוז לתכנית זו לחודש הקודם (צריך להגדיל את המכירות), ולא כל החברות משלמות עבור יציבות (חוזרות על התוצאה של החודש הקודם).
אם המנהל עובד רק על אחוז מהמכירות, עליו להיות מוכן לחיפוש פעיל מאוד אחר לקוחות, בהתחלה - פיתוח בסיס הלקוחות שלו. ואז וודאו שלקוחות לא ילכו לאחרים. במקרה של ריבית טובה, הרווחים יכולים להיות גבוהים ביציבות, אך עליכם "לחרוש" המון.
בדרך כלל חברות אינן מציינות קנסות בגין תשלום מאוחר של כסף מלקוחות (הם חוששים להפחיד עובד), במקרה זה העונש תמיד בלתי צפוי וכואב ביותר.
אם לקוח מקטגוריית החייבים נופל למי שאינו משלם (זה קורה בתשלום נדחה), וכל שירותי החברה אינם יכולים להחזיר את הכסף הזה, ייתכן שהמנהל ייאלץ לשלם את החוב. סכומי העסקאות הם בדרך כלל גדולים, והמשכורת קטנה. השאלה היא, כמה זמן המנהל ישלם את חוב הלקוח?
איכויות אנושיות הנדרשות למקצוע
למבקש לתפקיד זה יש כשרונות שונים:
- היכולת למצוא שפה משותפת.
- קלות תקשורת.
- היכולת לקבל החלטות במהירות.
- למידה.
- התמדה.
- חוסר ביישנות.
- עבד לפי הכלל: "לעולם אל תציע את מה שאתה לא יודע, ללמוד תחילה"
אם המועמד עומד בכל הדרישות הללו, הוא יכול לקוות להצלחה.