ג'וזף פיין הוא משווק אמריקאי ידוע, מייסד סוכנות הייעוץ האופק האסטרטגי. לאחרונה הוציא ספר בשם "כלכלת הרושמים", שהפך לרב מכר אמיתי: הוא תורגם לחמש עשרה שפות ובעולם ונמכר 300,000 עותקים. על התפיסה המעניינת והמרתקת שעוזרת בהתפתחות העסק, אומר מחבר הספר פיין עצמו.
תכונות של כלכלת ההתרשמות
המומחה אומר כי מונח זה הופיע לפני זמן רב, אך הוא לא זכה לכל כך תשומת לב. בעבר, הכלכלה הייתה בעיקר שירות, כלומר תחום השירות החל לשלוט במדינות רבות. כעת התחרות בשוק היא אדירה, כך שרק ייצור ומכירה של סחורה זה עסק בלתי רווחי. אנשים רוצים להשיג דבר לא כל כך רגשות ורשמים. תוצאות הסקרים האחרונים מדברים ברהיטות על כך: לקוחות מוכנים לשלם 16% יותר עבור מוצר או שירות עם השירות הטוב ביותר ועל התרשמות נעימה מהרכישה.
מגזרים מתקדמים
ישנן שלוש תעשיות מובילות שהצטיינו בכלכלת התרשמות. קודם כל זו התיירות. על פי מחקרים, 78% ממילני המילניום מעדיפים להוציא כסף על נסיעות מאשר לקנות דבר מוחשי. בהתאם, מגזר זה משגשג ומביא רווח רב.
המקום השני שייך לתחום ה- IT. כולנו משתמשים באפליקציות סלולריות, בתוכניות וידאו וכו '. מוצרים אלה מביאים ללקוחות הרבה רשמים חיוביים וגורמים להם לבזבז כסף על בידור כזה.
מקום שלישי הוא תחום הרפואה. כמובן שאנשים דואגים לבריאותם, ולכן הם לא חוסכים כסף בכדי להישאר צעירים, מלאי כוח ואנרגיה.
רק מוכרים ויצרנים של מוצרים מתקשים. הם מתקיימים בתנאים של תחרות קשה, אך בזכות כניסתה של המשק, רשמים נותרו לצוף. ג'וזף פיין אומר כי חברות אמריקאיות הנוהגות מדיניות זו הגדילו את ההכנסות ב -6.3%. חברות השירות עלו ב -4.7%. לרוע המזל, ברוסיה אין עדיין נתונים סטטיסטיים כאלה, עד כמה שבני ארצנו יודעים מעט על כלכלת ההתרשמות.
מקרה מקרה
איך אפשר ליצור רושם ללקוח אם הוא הולך לחנות לקנות דבר? על אילו רגשות מדובר? המומחה טוען שהכל אפשרי, יהיה רצון, ונותן דוגמא של אפל. בשנת 2007 הם פתחו חנויות ששונות מאוד בשירותם מהשאר. המוכרים לא כפו את עצמם על לקוחות ולא שאלו בהתמדה את השאלה: "איך אני יכול לעזור לך?" זו הסיבה שללקוחות הייתה ההזדמנות לבחון את הסחורה בשקט בסביבה נעימה, אפילו ללא עזרתו של מומחה, ולהחליט אם לקנות אותם או לא.
בהמשך אפל עקבה אחר סמסונג. מבין סלוני החברה נפתחו בניו יורק ובמוסקבה. כל אחד יכול היה לבדוק את הטלפונים בעצמם ואפילו לראות אבות טיפוס של דגמים עתידיים.
האם אתה יודע מה עשה המותג Bvlgari? הוא פתח רשת מלונות בה הם מדגימים את הערכים העיקריים של התאגיד ואת הרמה ואת אורח החיים שאתה צריך לשמור. זה נעשה כדי להעביר ללקוחות את האווירה והקונספט של המותג.
"חייג"
למרבה הצער, בקרב חברות רוסיות קשה לקרוא למי שהצטיין בכלכלת ההתרשמות. אף על פי כן, ג'וזף פיין ייצג רעיון אחד שהרשים אותו במיוחד.זהו קפה חיוג, שהמושג שלו הוא שהמבקר לא משלם עבור אוכל או שתייה, אלא עבור הזמן שבילה במפעל. זה בדיוק קרה שהרעיון שהופיע במוסקבה הועלה ופופולרי בבריטניה. כעת ישנן מספר רשתות של מוסדות כאלה, הידועות יותר בשם "בתי קפה בזמן" או "אנטי-קפה".
טיפים שימושיים
ג'וזף אומר כי לרוסיה יש פוטנציאל גדול. העיקר הוא להדגיש את הצבע והזהות שלנו, להדגיש את מה שמבדיל אותנו ממספר מדינות אחרות. מומחה מציין את אותם מקדונלד'ס או את סטארבקס כדוגמה. מוסדות אלה קשורים מייד לאמריקה, באיזה סוף העולם לא היית. הם יוצרים את נוכחות ארצם בהיותם בשטח זר. זה סוד הפופולריות.
מה צריך לעשות בכדי ליישם את כלכלת ההתרשמות? ראשית, יש צורך בחדשנות. לדוגמה, כדי ליצור מוצרים עם תכונות מעניינות שיגרמו לאדם להישאר יותר בחנות. שנית, עליכם להסתגל לצרכי הלקוח, להפוך את המוצר לשירות והשירות לחוויה. לדוגמה, קפיטל וואן בנק פתח בית קפה שלם ומתמחה בסניפיו. חברת השייט האמריקאית Princess Cruises מספקת לנוסעים מכשיר המשמש גם כמעבר לתוחם, כמו מפתח תא, ומזהה. ניתן לענוד אותו כתכשיט: צמיד או שרשרת.
ג'וזף פיין ניסיון
יוסף עצמו עובד בתחום הייעוץ. נראה, איך אתה יכול להעניק ללקוחות רגשות ורשמים חיוביים? המומחה פיתח יחד עם עמיתו את התוכנית הבאה: לאחר הסמינר, כל המשתתפים עם המנהיגים יוצאים לסיורי לימוד לחנויות שונות כדי להעריך את איכות השירותים הניתנים. כרטיסי מתנה וכספים לרכישות ניתנים על ידי המארגנים. לאנשים מקבלים הנחיות מפורטות מה לעשות בכל יעד. הטיול כולל ביקור במספר ערים בבת אחת: שיקגו, ניו יורק, לאס וגאס. יחד עם מנהיגים, משתתפים בטיולים דנים במפעלים מהפריזמה של מודל ה- 4E, בהערכת ההיבטים האסתטיים, החינוכיים, הבידוריים והאקזפיסטיים. נבחנות דוגמאות מצליחות וגם לא מוצלחות.