שום דבר לא קורה בלי מכירה. כל אדם הוא, במובן מסוים, איש מכירות, למשל, משכנע את ילדיו להכין שיעורי בית, לנסות לראיין או לנהל עסק. אנשים מצליחים בתחום פעילות זה יודעים בדיוק כיצד להציג את "המוצר" שלהם בצורה הטובה ביותר. גורואים במכירות חולקים סודות כיצד להפוך למוכרים ביותר.
"היה נלהב ממה שאתה מוכר," - קארה גולדין
"אני מאמין שהמוכרים הכי מלאים תשוקה על מה שהם מוכרים. זה באמת עוזר לך להבין את היתרונות של המוצר, לדבר עליו באמת ובאופן משכנע. זה הופך להיות הטבע השני שלך, "אמרה קארה גולדין, מייסדת ומנכ"לית Hint Inc., יוצרת רשת קארה, משאב דיגיטלי ליזמים.
לדעתה, אם אתה יכול ליצור קשר רגשי עם הקונה ולבזבז זמן בניסיון לגלות מי הוא ומה הוא רוצה, המכירה הראשונה צומחת לשיתוף פעולה ארוך טווח. קארה טוענת שהיא נלהבת מהמשימה להפוך את אורח החיים הבריא לקל ומהנה. המים המיוצרים על ידי החברה שלה עוזרים להתאהב במוצר זה. יש לו טעם טעים, המשלים תמצית פרי ללא סוכר, ממתיקים תזונתיים או חומרים משמרים. זה טוב בשבילך וזה גורם לך להרגיש טוב יותר.
"יודע להקשיב, לא לדבר", דן לוק
מה הטעות העיקרית של המוכרים? הם מדברים יותר מדי. "אל תמכור בפה - תמכור באוזניים. זה קשור להקשבה, לא לדבר. ככל שאתה אומר פחות, אתה מרוויח יותר. שאל שאלות כדי לפתוח בשיחה שתעזור לך להבין את צרכיו של הלקוח הפוטנציאלי שלך, מהם המניעים שלו ונקודות הכאב שלו, "אומר דן לוק, יזם סדרתי סיני-קנדי, פרופסור עולמי ומחבר רב המכר הבינלאומי" Unlock! ", מייסד Closers.com. .
מוכרים רבים כופים מוצר, וזה מאוד מעצבן. בעל המקצוע קרוב אבל לא דוחף. זה גורם לך לרצות לקנות. על המוכר לגלות את בעיית הקונה ולהגיש פיתרון. לכן המוכר לא מעוניין לקנות, אלא הקונה.
"התמקד בחשיבה ובאמונות שלך," קתרינה רות
"מניסיוני בבניית עסק שערכו מורכב משבע דמויות, ההצלחה היא 100% חשיבה ואמונות. אתה צריך גם אסטרטגיה, אך זו משנית. פיתוח האמונה שאתה יכול למכור כל דבר. החליט שאתה מוכר רק בכנות, בידיעה שלמה שאתה מציע יש שירות וערך מעולים. לאחר מכן עקוב אחר הפעולה להחזרת האמונה הזו ", אמרה קתרינה רות, מייסדת ומנכ"לית The Katrina Ruth Show, עסקת אימון מקוונת של מיליון דולר ליזמים.
העברת הודעות היא צורת השיווק העיקרית. המסר שלך אמור לחבר אנשים עם מה שהם מאמינים בו ומה שחשוב להם. כאשר אנו שומעים משהו אמיתי, שנאמר בכנות על ידי אדם אחר, אנו מקבלים תגובה רגשית. לכן, האמינו שתוכלו למכור את המוצר מכיוון שהוא נכון. לאחר מכן בצע את הצעדים המוסכמים.
"תרגול אימות והדמיה" - אנדרס פירא
"כשהתחלתי למכור נדל"ן, רישמתי הודעות בכף ידי. כשנסעתי למשרד הסתכלתי על ידי על ההגה וראיתי את "LP" שמשמעותו "רב מכר".ואז חזרתי לעצמי: "אני הנמכר ביותר בתאילנד", אומר אנדרס פירה, מפתח, מייסד ומנכ"ל חברת Blue Horizon Developments ומחבר הספר "המיליארדר חסר הבית": 18 עקרונות לגידול עושר ויצירת הזדמנויות בלתי מוגבלות.
חשוב על כל מה שאתה עושה כל יום בלי להתמקד במה שקורה. המוח שלך הוא בעצם מכונה תת-מודעת. אישורים יומיומיים מתכנתים את מוחכם, ממלאים אותו במחשבות והתנהגות נכונות כדי להשיג את יעדיכם. צרו טיפים קטנים כדי לאשר את המחשבות החיוביות הללו לאורך כל היום.
חשוב גם לדמיין את המטרות שלך בפרטי פרטים, תוך שימוש בתמונות ברורות שנוצרו במוח שלך. דמיין את ההצלחה שלך בפרטים צבעוניים עם אנשים, דברים ומקומות. הרגישו את הרגשות האלה, נהנו מהם. עם הזמן תיצור את המציאות הטובה ביותר שלך.
"שאל את השאלות הנכונות" - קרי שול
"להיות מוכר יוצא דופן פירושו לשאול את השאלות הנכונות ואז שאלות נכונות עוד יותר. זה כל כך פשוט. עליכם לדאוג לאופן בו הלקוח הפוטנציאלי שלכם מרגיש והעולם סביבו. רק אז אתה יכול לשפר את חייך בזכות מה שאתה מוכר. זו תמצית המכירות ", אמר קרי שולי, מייסד צוות הקארי שול, שמכר נדל"ן בשווי של יותר מ -2 מיליארד דולר, מייסד שותף בעסקי הנדל"ן HyperFast Agent.
"היה המוכר שהיית קונה ממנו" - דוטי גרמנית
"המוכרים הגדולים ביותר לא נולדים, הם הופכים להיות כאלה. הם לא רק מוכרים את המוצר או השירות שלהם, אלא מוכרים את עצמם. אם מישהו לא סומך עליך, הוא לא יקנה ממך. קיבלתי הלוואה של 7 מיליון דולר לרכישת החברה שלי ללא כסף בחשבון בנק מכיוון שאחרים האמינו בי ", הסביר דוטי גרמן, מנכ"ל דאגלס אלימן, אימפריה של תיווך נדל"ן עם מחזור שנתי של יותר מ -27 מיליארד דולר.
מוכר טוב מבין למי הוא מוכר. הם צופים את צרכי הלקוחות שלהם ועושים כמיטב יכולתם כדי לספק אותם. היה המוכר ממנו היית קונה - גמיש, חביב וקשוח, אך הוגן. גם הקונה וגם המוכר צריכים לעזוב, להרגיש טוב, לעשות עסקה. תקבל אמון, חברות ועסק עתידי.
"נצל את שיחות הווידיאו," Patch Baker
"לא תמיד אתה צריך לנהל משא ומתן על חוזה מיליון דולר באופן אישי, אבל אתה לא צריך לעשות זאת טלפונית. הסוד שלי הוא שיחות וידאו. ביצעתי מבצעים בשווי של יותר ממיליון דולר דרך סקייפ. כאשר אתה יכול לראות את ההתנהגות, המחוות והבעות הפנים של אדם אחר, אתה יכול להיות פתוח וברור יותר מאשר בטלפון. אני יכול לראות אם בן השיח רושם הערות, הוא נבוך או מוסח. אם כן, אני אתעכב ואוודא שהוא מוכן להמשיך. שיחות וידאו עוזרות בבניית מערכות יחסים כשאתה לא יכול להיפגש פנים אל פנים, "אמר Patch Baker, מייסד ומנכ"ל מוביוס פתרונות מדיה.
"צור קשר," ג'רמי הארבור
"התמקדות במוטיבציה של הלקוחות היא המפתח למכירות. השקע בבניית קשר איתו, ואז מצא את המקום הכואב שלהם ומצא פיתרון. התחלתי למכור שעונים תמורת 99 סנט בדלפק בשוק ואז מכרתי מכונות מזל בשווי אלף דולר. לאחר שעברתי לחוזי טלקומוניקציה בשווי של עשרות אלפי דולרים ועסקים קטנים במאות אלפי דולרים.
עכשיו אני מוכר חברות בעשרות מיליוני דולרים - גם התהליך וגם התקשורת זהים. המאמצים הנדרשים למכירת החברה אינם שונים ממכירת חוזה טלקומוניקציה, "אמר ג'רמי הארבור, משקיע ומומחה למיזוג ורכישה, מייסד ומנכ"ל יוניטי גרופ ומועדון הנמל.
"בואו ונרגיש את הדחיפות" - מארק בלום
"כדי להשתלט על מיומנות כלשהי, עליכם לתרגל אותה מדי יום, לכן יש לבדוק את המיומנויות שלך בכל הזדמנות.למדו כיצד להעביר או ליצור תחושת דחיפות באופן לגיטימי. ככל שחווית לקוח זו גדולה יותר, כך גדל הסיכוי שתסיימו במהירות חוזה ”, מייעץ מרק בלום, נשיא NetWorth Realty.
טיפים אלו של מנהיגים עסקיים יעזרו לא רק במכירות, אלא גם בתחומים רבים בחייכם. היכולת לתקשר עם אנשים היא אחת התכונות החשובות ביותר הדרושות להצלחה.