משא ומתן הוא מיומנות שקשורה לרוב למנהלים שמשלימים עסקאות גדולות מאחורי דלתות סגורות. אבל למעשה, זה מה שכולנו עושים כל יום. החל מהדיון מי יעשה הכלים, למי שיעשה את העסקה המוצלחת ביותר השנה. אנו מנהלים משא ומתן על בסיס קבוע, ממש בכל מקום, למעט (באופן אירוני למדי) מקום אחד שנראה כי הוא בעל החשיבות הגדולה ביותר - בתוך המשרד.
אז אם אתם קשורים בלשון, תשושים ותמיד נכשלים בעת ביצוע עסקאות, הנה כמה דרכים פשוטות לשפר את כישורי המשא ומתן שלכם ולהיכנס לצוות המנצח.
1. כתוב לא
אנשים מתוכנתים באופן טבעי באופן שלא יתעמתו. מגיל צעיר מאוד נלמד לאדם למלא הוראות או להיענש על מעשים מסוימים. ראשית, אדם נלמד על ידי הוריו בזמן ילדותו. ואז, כשהוא הופך למבוגר, הוא מלמד זאת על ידי העולם המקיף אותו. שוב ושוב אומרים לו "תן לזה ללכת" או "פשוט תעבור עם הזרם" כדי שהוא לא ירגיז את הלקוח, את הבוס או את הקרובים אליו.
הרגל לכל החיים הזה של הימנעות מעימות ופשוט להגיד כן מחליש את כישורי המשא ומתן שלך. אבל אל תדאג, אתה עדיין יכול לתכנת מחדש את דעתך וללמוד להגיד לא.
אתה יכול להתחיל במשהו קטן, כמו לחזור בזמן הביתה או לסרב לעבוד שעות נוספות, במיוחד אם אתה כבר מגרף יותר מדי שעות נוספות. אם זה נראה לך כמו צעד גדול, אתה יכול להתחיל לומר לא לעמית שמרגיז אותך ואוהב לחבל בהרגלי האכילה הבריאים שלך, ולפתות אותך חתיכת עוגת שוקולד.
זה אולי נראה כצעדים לא משמעותיים, אך ניצול ההזדמנות להגיד לא במצבים כה פשוטים יעזור להגיד לא בנסיבות חמורות יותר בעתיד - בין אם זה מחלוקת עם הבוס שלך בסקירת הביצועים שלך או הצגת הצעה נגדית ללקוח שפנה אליך .
2. דע את הערך שלך
אחת הסיבות שקשה לרוב האנשים לומר לא היא מכיוון שהם לא מבינים את הערך האמיתי שלהם לחברה. אם אי פעם רצית להפריך ויכוח, או לא להסכים עם עמית, אבל חשבת: "אני לא יכול להגיד את זה! אני פשוט עובד רגיל "- אז כנראה שאתה מעריך את הערך שלך.
אחד מרכיבי המפתח במשא ומתן הוא הידיעה וההבנה שאתה מומחה בתחומך. ככל שאתה בטוח יותר במיומנויות ובניסיון שלך, אתה יכול להשיג הצלחה רבה יותר במשא ומתן. היכולת להגן על נקודת המבט שלך ולהתווכח עבורה תמיד תטה את הכף לצידך בכל משא ומתן הקשה ביותר.
לדוגמה, אם אתה מנהל משא ומתן על משכורת גבוהה יותר, הראה כיצד תרמת לצמיחת החברה על ידי רישום פרויקטים שהובלת או עזרת להוביל. כמו כן, הקפידו לכלול מקרים בהם הגברתם ולקחתם את היוזמה כך שגם המעסיקים שלכם יראו את פוטנציאל ההנהגה שלכם.
3. תנועה נכונה
אין ספק ששפת גוף חשובה. זה הופך את המצגות שלכם לבלתי נשכחות, זה עוזר לכם להתבלט במהלך הראיון, וגם נותן יתרון במשא ומתן.
למעשה, לפעמים לאופן שבו אתה פועל יש השפעה גדולה הרבה יותר ממה שאתה אומר. אכן, 55% מהתקשורת היעילה נובעת בעיקר משפת גוף, ורוב האנשים אוגרים מידע באמצעות תקשורת חזותית ולא מילולית.
כשמדובר במשא ומתן, קיום שפת גוף נכונה לא רק יגרום לך להרגיש בטוח יותר, אלא גם יהפוך אותך לסמכותי ובלתי נשכח. אז, תמיד להתלבש בהתאם וזכר: כתפיים שמוטות ועיניים שמוטות הן בכל דרך הצעד הראשון לכישלון במשא ומתן. התבונן בעיני האדם שאיתו אתה מנהל דיאלוג, יישר את כתפיך, גלה ביטחון בעצמך.
4. למדו לקרוא את שפת הגוף של אנשים אחרים
באותו אופן, יש להבין כיצד לקרוא את שפת הגוף של אנשים אחרים. זה יעזור לכם להחליט אם לקדם את סדר היום היום או לחכות לרגע טוב יותר. לדוגמה, אם גבותיו של לקוח מקמטות את מצחו והוא חצה את זרועותיו, יתכן וזה לא הזמן הטוב ביותר להציע תקציב גדול יותר.
5. תמיד להיות מוכנים
הטיפ הקצר אך היעיל הזה היה המוטו של צופים כבר למעלה ממאה שנה. אבל להיות מוכן חשוב לא פחות בעולם העסקי, במיוחד כשאתה שולט באומנות של סגירת עסקה.
ההכנה מתחילה בכך שאתה יודע בדיוק מה אתה רוצה להגיע בסוף הדיון, ומצפה מהצד השני להגיב להצעתך. לדוגמה, אם אתה מקווה להגדיל את תקציב השיווק של הלקוח שלך, עליך להיות מוכן לספק תוכנית מפורטת כיצד תוכל להבטיח החזר השקעה.
להיות מוכן פירושו להיות בעל סדרי עדיפויות משלכם, כך שתדעו באיזו מטרה עליכם להילחם הכי הרבה. לדוגמא, נניח שיש לך שני יעדים: הגדל את הרווחים על ידי הוספת לקוחות נוספים והרחיב את הצוות שלך לאיזון עומס העבודה. אם העדיפות הראשונה שלך היא לייצר הכנסה, אולי אתה יכול לעזור לצוות שלך על ידי הסכמה לזמן סביר יותר.
כשנכנסים למשא ומתן, בעלי מטרת סיום ברורה ומוכנים לכל תוצאה אפשרית - גורמים אלה יגדילו משמעותית את סיכויי ההצלחה שלך.
6. הרכבת, הרכבת, הרכבת
כמו בכל פיתוח מיומנות מקצועית, הדרך היחידה לנהל משא ומתן טוב היא להתאמן. בקש מחבר או עמית מהימן למלא את תפקיד תומך השטן, ולהעמיד פנים שהוא הבוס או הלקוח שלך. קביעת מערכת אוזניים ועיניים שנייה תעזור לך להתכונן טוב יותר ולראות טיעונים אחרים שאולי פספסת.
לאחר שרשמתם את כל נקודות הפגישה המתוכננת, עליכם להתאמן בקול רם. אתה צריך לדעת איך אתה נשמע. כשאתה מדבר על משהו חשוב, אתה תמיד צריך לדבר לאט.
חזרו לפני המראה כדי לדעת איך אתם נראים ולהיות מודעים יותר למחוות שלכם. ככל שתרגישו יותר בנוח עם מה שיש לכם לומר, כך יהיה לכם קל יותר לומר זאת בבוא העת.
7. הקשיבו תחילה ואז הגיבו
טכניקת משא ומתן נהדרת נוספת שרוב האנשים שוכחים ממנה היא להקשיב תחילה ואז להגיב.
לעתים קרובות, כאשר אנו מתמקדים יותר מדי בנושא מסוים, אנו עשויים לשכוח לשמוע את האדם האחר. אבל גם אם אתה מאמין באמונה שלמה שמגיע לך שתקודם או שהרעיון שלך הוא טוב יותר מהלקוח, אתה תמיד צריך לתת לצד השני להביע את דעתו.
לאפשר לאנשים לדבר לא רק שהמשא ומתן פחות נוח, אלא גם עוזר לכם להחליט באילו דרכים ללכת. לדוגמה, אם אתם מתכננים לבקש העלאת שכר, אך הבוס שלכם מתחיל לדבר על צמצום החברה, אולי תוכלו לדון באלטרנטיבות אחרות, כמו חופשה ארוכה יותר או צמצום שבוע העבודה לארבעה ימים.
זכרו: האינדיקטור העיקרי למשא ומתן מוצלח הוא כאשר לא מדובר באחד, אך שני הצדדים עוזבים מאושרים.
עקוב אחר התוכנית
אחד הדברים החשובים ביותר לעשות לאחר משא ומתן הוא לחזור על הדברים שנדונו ולהבהיר את כל הנקודות שעדיין נראות לך מעורפלות. לאחר שהתבררו כל הנקודות, אל תשכחו לעקוב אחר הדואר האלקטרוני המפרט את כל ההסכמים שנכרתו בין שני הצדדים.
בהתחלה משא ומתן יכול להיות מאיים, אך בעקבות הצעדים הללו ועם תרגול מספיק, בוודאי תשלוט באומנות של סגירת עסקה בהקדם האפשרי.