Le décideur est synonyme de "décideur". Toutefois, l’abréviation étant plus concise, il est donc plus pratique de l’utiliser. Le terme est populaire parmi les spécialistes du marketing, les directeurs des ventes et les négociateurs. C’est-à-dire parmi les spécialistes qui participent d’une manière ou d’une autre à la conclusion de transactions générant des bénéfices pour l’entreprise.
Qui est le décideur?
Il est à noter que cette abréviation peut masquer à la fois une personne spécifique et l'ensemble du conseil d'administration. La différence est que dans le premier cas, la décision est prise uniquement, et dans le second - à l'assemblée générale.
En fait, le décideur est celui dont dépend l'issue des négociations. C'est pourquoi les gestionnaires préfèrent discuter de toutes les questions importantes avec lui, et non avec ses représentants.
C'est le sous-ministre qui a suffisamment de pouvoir pour faire valoir son point de vue sur toute question et en même temps assumer la responsabilité de la décision prise.
Que faut-il savoir?
Donc, maintenant vous savez que le décideur est celui sur qui repose la décision finale. C’est pourquoi il vaut la peine de le contacter pour conclure un accord.
Ceci est particulièrement important à prendre en compte lors de l'élaboration d'une proposition commerciale. En réfléchissant à l’argument, imaginez la personne dont dépend la décision et essayez de le convaincre. Cependant, il est également important de savoir qui agit en tant que décideur dans une entreprise donnée. Comment faire cela, lisez ci-dessous.
Recherche DM
Cela peut ne pas être facile. Pour la raison que non seulement le chef de l'organisation, mais aussi son adjoint, le chef du département des ventes, etc. peuvent être un décideur.
Dans chaque cas, le décideur peut être différent. Tout dépend de la question à laquelle vous vous adressez, ainsi que de la hiérarchie établie dans la société à laquelle votre offre est adressée.
La décision du décideur peut être très floue dans le style "nous vous contacterons". Cependant, la plupart sont bien conscients qu'il s'agit d'un refus poli.
Comment entrer dans un décideur?
Les statistiques des experts assurent qu’avec un travail efficace, le directeur des ventes parvient à contacter le décideur dans 70 cas sur 100. Si le contact n'a lieu que dans la moitié des cas, c'est le résultat que le télévendeur moyen fournit. Si les résultats sont inférieurs, cela indique que la société a un travail mal structuré d'employés qui participent à des appels à froid.
En attendant, il est très important d’établir un contact, car les décideurs jouent un rôle important dans les ventes. Qu'est-ce que c'est, vous savez maintenant.
Donc, pour augmenter l'efficacité d'atteindre le décideur, vous pouvez essayer différentes méthodes. Par exemple, pour donner aux jeunes employés des mentors plus expérimentés, animer des master classes, rédiger des scripts pour des conversations téléphoniques, etc.
Autrement dit, tout dépend de l'organisation compétente du travail des employés. À cette fin, des scripts sont élaborés, c’est-à-dire des scripts de conversations téléphoniques, assurent la formation du personnel et organisent périodiquement des vérifications. La mise au point d’un système de motivation prévoyant des récompenses pour les employés à chaque nomination est une condition tout aussi importante.
Algorithme de recherche
Il existe diverses options de contact, à partir de réunions personnelles et se terminant par l’achat d’une base décisionnelle. Cependant, l'efficacité de cette dernière option est très douteuse. La qualité des bases vendues est généralement faible. Et les personnes qui y sont indiquées en ont assez des appels constants et sont réticentes à les contacter, même si votre proposition peut leur être potentiellement bénéfique.
Voici à quoi ressemble l'algorithme approximatif en fonction des gestionnaires qui, d'une manière ou d'une autre, ont rassemblé les contacts de décideurs potentiels.
- Appel à froid.
- Établir un contact.
- Négociations avec le décideur.
Appel à froid
Il s’agit d’une tentative d’établissement de contact avec un interlocuteur inconnu. À la suite d'un appel impromptu, vous devez identifier les personnes pouvant fournir des informations détaillées sur le décideur. Par exemple, vous pouvez vous renseigner auprès du secrétaire qui décide des achats. Il est également important de connaître le nom de la personne dont vous avez besoin. Cela sera certainement utile lors de la prochaine étape de l’algorithme pour établir le contact avec le décideur. Préparez-vous à ce que l'employé hésite à donner des informations. Vous devez donc avoir de bonnes compétences en communication.
Prendre contact
Peut-être qu'à ce stade, vous ne pourrez toujours pas contacter le décideur, mais devrez communiquer avec son représentant, qui est également compétent en votre matière. La tâche du négociateur à ce stade est d’obtenir le plus d’informations possible. En particulier, vous devez savoir qui prend la décision finale. S'il s'agit du conseil d'administration, qui joue le rôle clé, etc. Plus vous parvenez à collecter d'informations, plus la conversation avec le décideur sera efficace.
Négociations avec le SM
Donc, si vous avez franchi les étapes précédentes, vous allez maintenant trouver la ligne d'arrivée dans les négociations. En communiquant par téléphone avec un décideur, vous ne pouvez en aucun cas vendre quelque chose. Votre tâche consiste uniquement à prendre rendez-vous pour que vous puissiez intéresser un client potentiel avec votre propre proposition.
Cependant, avant que le décideur ne prenne une décision, il est conseillé de fournir une proposition commerciale décrivant les avantages de votre proposition.
Il est important d'utiliser votre propre offre commerciale, plutôt que des modèles prêts à l'emploi, pour deux raisons. Premièrement, les décideurs reçoivent souvent des offres similaires. Par conséquent, les vôtres ne doivent pas se confondre avec les autres, mais se démarquer de leurs antécédents. Deuxièmement, l'offre standard ne reflétera pas les caractéristiques de votre produit ou service. En conséquence, le décideur ne comprendra pas les avantages propres de la coopération, ce qui augmente le risque d'échec.
Pour entrer en contact avec le décideur, vous devez faire preuve de patience et d'excellentes compétences en communication, ne pas avoir peur des échecs et être prêt à aller de l'avant, même à les recevoir. Après tout, si aujourd'hui on vous refusait la coopération, il est possible que le client vous contacte lui-même prochainement. C'est pourquoi il est important de rester poli et amical, même si vous ne pouvez pas parvenir à un accord.
L'efficacité
Il est nécessaire d'évaluer équitablement la situation et de comprendre qu'atteindre un décideur ne dépend pas toujours des employés. Il y a des facteurs indirects.
C'est la qualité de la base collectée qui doit être appelée. S'il y a des personnes qui sont même potentiellement inintéressantes dans votre proposition, on ne peut parler d'aucune efficacité.
Parmi les autres facteurs à prendre en compte: le niveau de compétence, le segment de marché et la position personnelle du décideur.
Par exemple, il est extrêmement difficile de joindre les grandes entreprises par des appels impromptus. Ils ont déjà une base de fournisseurs éprouvée, où l'entrée est fermée pour les débutants.
Vous devez comprendre que même si vous parvenez à vous mettre d'accord sur une coopération, il ne s'agit que de la première étape, ce qui ne garantit pas qu'à l'avenir, vous aurez des partenariats fiables et solides. Cela dépend de nombreuses raisons, y compris la situation économique.