De beslisser staat voor 'beslisser'. De afkorting is echter korter en bondiger, dus het is handiger om het te gebruiken. De term is populair bij marketeers, verkoopmanagers en onderhandelaars. Dat wil zeggen, onder die specialisten die op de een of andere manier deelnemen aan het sluiten van transacties die winst opleveren voor het bedrijf.
Wie is de beslisser?
Het is vermeldenswaard dat deze afkorting zowel een specifieke persoon als de hele raad van bestuur kan verbergen. Het verschil is dat in het eerste geval de beslissing uitsluitend wordt genomen en in het tweede geval tijdens de algemene vergadering.
In feite is de beslisser degene van wie de uitkomst van de onderhandelingen afhangt. Daarom bespreken managers liever alle belangrijke kwesties met hem, en niet met zijn vertegenwoordigers.
Het is de DM die voldoende autoriteit heeft om over elke kwestie een zelfverzekerd punt te maken en tegelijkertijd de verantwoordelijkheid draagt voor de genomen beslissing.
Wat moet u weten?
Dus nu weet je dat de beslisser degene is van wie de uiteindelijke beslissing afhangt. Daarom is het de moeite waard om contact met hem op te nemen om een deal te sluiten.
Dit is vooral belangrijk om te overwegen bij het ontwikkelen van een zakelijk voorstel. Denk over het argument na, stel je de persoon voor van wie de beslissing afhangt en probeer hem te overtuigen. Het is echter net zo belangrijk om erachter te komen wie er optreedt als een beslisser in een bepaald bedrijf. Lees hieronder hoe u dit moet doen.
DM zoeken
Dit is misschien niet eenvoudig. Omdat niet alleen het hoofd van de organisatie, maar ook zijn plaatsvervanger, het hoofd van de verkoopafdeling, etc. een beslisser kan zijn.
In elk geval kan de beslisser verschillen. Het hangt allemaal af van de vraag die u stelt, evenals van de hiërarchie die is gebouwd in het specifieke bedrijf waaraan uw aanbieding is gericht.
De beslissing van de beslisser kan erg wazig zijn in de stijl van 'we nemen contact met u op'. De meesten zijn zich er echter goed van bewust dat dit een beleefde weigering is.
Hoe kom je in een beslisser?
De statistieken van experts zorgen ervoor dat de verkoopmanager erin slaagt om met effectief werk in zeventig van de honderd gevallen contact op te nemen met de beslisser. Als er slechts in de helft van de gevallen contact is, is dit het resultaat dat de gemiddelde telemarketeer biedt. Als de resultaten lager zijn, geeft dit aan dat het bedrijf slecht gestructureerd werk heeft van werknemers die zich bezighouden met cold calling.
Ondertussen is het erg belangrijk om contact te leggen, omdat de besluitvormers een belangrijke rol spelen in de verkoop. Wat is het, je weet het nu.
Dus, om de efficiëntie van het bereiken van de beslisser te vergroten, kunt u verschillende methoden proberen. Bijvoorbeeld om jonge medewerkers meer ervaren mentoren te geven, masterclasses te geven, scripts te schrijven voor telefoongesprekken, etc.
Dat wil zeggen, het komt allemaal neer op de competente organisatie van het werk van werknemers. Hiertoe worden scripts gemaakt, dat wil zeggen scripts van telefoongesprekken, personeelstraining uitvoeren en periodiek controles uitvoeren. Een even belangrijke voorwaarde is de ontwikkeling van een motivatiesysteem dat beloningen voor werknemers voor elke afspraak inhoudt.
Zoek algoritme
Er zijn verschillende mogelijkheden om contact op te nemen, beginnend met persoonlijke vergaderingen en eindigend met de aankoop van een beslissingsbasis. De effectiviteit van deze laatste optie is echter zeer twijfelachtig. De kwaliteit van de verkochte bases is meestal laag. En de mensen die daarin worden vermeld, zijn de constante oproepen beu en aarzelen om contact op te nemen, zelfs als uw voorstel mogelijk voordelig voor hen is.
Dit is hoe het geschatte algoritme eruit ziet volgens welke managers die op een of andere manier contacten van potentiële besluitvormers hebben verzameld.
- Koud gesprek.
- Contact leggen.
- Onderhandelingen met de beslisser.
Koud gesprek
Dit is een poging om contact te leggen met een onbekende gesprekspartner. Als gevolg van een cold call moet u degenen identificeren die gedetailleerde informatie over de beslisser kunnen verstrekken. U kunt bijvoorbeeld te weten komen van de secretaris die beslist over inkoop. Het is ook belangrijk om de naam te vinden van de persoon die u nodig hebt. Dit komt zeker van pas bij de volgende stap van het algoritme om contact te leggen met de beslisser. Wees erop voorbereid dat de werknemer terughoudend is met het geven van informatie, dus u moet over goede communicatievaardigheden beschikken.
Contact maken
Misschien kunt u in deze stap nog steeds geen contact opnemen met de beslisser, maar moet u communiceren met zijn vertegenwoordiger, die ook bevoegd is voor uw zaak. De taak van de onderhandelaar in dit stadium is om zoveel mogelijk informatie te verkrijgen. U moet vooral weten wie de uiteindelijke beslissing neemt. Als dit de raad van bestuur is, wie speelt dan de sleutelrol, enz. Hoe meer informatie u verzamelt, des te effectiever het gesprek met de beslisser.
Onderhandelingen met de DM
Dus als u de vorige fasen bent gepasseerd, vindt u nu de finish in de onderhandelingen. Telefonisch communiceren met een beslisser, in geen geval kunt u iets verkopen. Uw taak is alleen om een afspraak te maken waarbij u een potentiële klant kunt interesseren met uw eigen voorstel.
Voordat een beslissing wordt genomen door een beslisser, is het echter raadzaam om een commercieel voorstel te doen waarin de voordelen van uw voorstel worden beschreven.
Het is belangrijk om uw eigen commerciële aanbod te gebruiken in plaats van kant-en-klare sjablonen, om twee redenen. Ten eerste ontvangen besluitvormers vaak vergelijkbare aanbiedingen, dus de uwe zouden niet moeten samengaan met de anderen, maar juist moeten opvallen. Ten tweede weerspiegelt het standaardaanbod niet de kenmerken van uw product of dienst. Dienovereenkomstig zal de beslisser de eigen voordelen van samenwerking niet begrijpen, en dit verhoogt de kans op mislukking.
Om in contact te komen met de beslisser, moet je geduld en uitstekende communicatieve vaardigheden hebben, niet bang zijn voor mislukkingen en klaar zijn om verder te gaan, zelfs om ze te ontvangen. Immers, als u vandaag de samenwerking werd geweigerd, is het mogelijk dat de klant in de nabije toekomst zelf contact met u opneemt. Daarom is het belangrijk beleefd en vriendelijk te blijven, zelfs als u geen overeenstemming kunt bereiken.
effectiviteit
Het is noodzakelijk om de situatie eerlijk te beoordelen en te begrijpen dat het bereiken van een beslisser niet altijd afhankelijk is van werknemers. Er zijn indirecte factoren.
Dit is de kwaliteit van de verzamelde basis die moet worden gebeld. Als er mensen in zitten die mogelijk oninteressant zijn in uw voorstel, dan is er geen sprake van efficiëntie.
Onder de aanvullende factoren zijn ook belangrijk: het competentieniveau, het marktsegment en de persoonlijke positie van de beslisser.
Het is bijvoorbeeld extreem moeilijk om via cold calls naar grote bedrijven te komen. Ze hebben al een bewezen basis van leveranciers, waar de toegang is gesloten voor beginners.
U moet begrijpen dat zelfs als u erin slaagt overeenstemming te bereiken over samenwerking, dit slechts de eerste stap is, die niet garandeert dat u in de toekomst betrouwbare en sterke partnerschappen zult hebben. Het hangt af van vele redenen, waaronder de economische situatie.