Joseph Pine is een bekende Amerikaanse marketeer, mede-oprichter van het strategische horizonadviesbureau. Hij bracht onlangs een boek uit genaamd The Economics of Impressions, dat een echte bestseller is geworden: het is vertaald in vijftien talen en de wereld en heeft 300.000 exemplaren verkocht. Over het interessante en fascinerende concept dat helpt bij de ontwikkeling van bedrijven, zegt de auteur van het boek Payne zelf.
Kenmerken van de economie van indrukken
De expert zegt dat deze term lang geleden verscheen, maar hij kreeg niet zoveel aandacht. Voorheen was de economie voornamelijk service, dat wil zeggen dat de servicesector in veel landen begon te domineren. Nu is de concurrentie op de markt enorm, dus alleen het produceren en verkopen van goederen is een onrendabele onderneming. Mensen willen niet zozeer iets krijgen als emoties en indrukken. De resultaten van recente onderzoeken spreken hier welsprekend over: klanten zijn bereid 16% meer te betalen voor een product of dienst van de beste service en voor een prettige indruk van de overname.
Geavanceerde sectoren
Er zijn drie toonaangevende industrieën die uitblinken in afdrukeconomie. Allereerst is het toerisme. Volgens studies zou 78% van de millennials liever geld uitgeven aan reizen dan iets tastbaars kopen. Dienovereenkomstig bloeit deze sector en brengt veel winst op.
De tweede plaats behoort tot de IT-sfeer. We gebruiken allemaal mobiele applicaties, videoprogramma's, enz. Deze producten brengen klanten veel positieve indrukken en zorgen ervoor dat ze geld uitgeven aan dergelijk entertainment.
De derde plaats is het gebied van de geneeskunde. Natuurlijk maken mensen zich zorgen om hun gezondheid, dus ze sparen geen geld om jong te blijven, vol kracht en energie.
Alleen verkopers en fabrikanten van goederen hebben het moeilijk. Ze bestaan in omstandigheden van hevige concurrentie, maar dankzij de introductie van de economie blijven de indrukken drijven. Joseph Pine zegt dat Amerikaanse bedrijven die dit beleid volgen, hun omzet met 6,3% hebben verhoogd. Servicebedrijven stegen met 4,7%. Helaas zijn er in Rusland dergelijke statistieken nog niet, voor zover onze landgenoten weinig weten over de economie van indrukken.
Case study
Hoe kan iemand een indruk geven als hij naar de winkel gaat om iets te kopen? Over welke emoties hebben we het? De expert beweert dat alles mogelijk is, dat er een verlangen zou zijn, en geeft een voorbeeld van Apple. In 2007 openden ze winkels die qua service heel anders waren dan de rest. De verkopers legden zichzelf niet op aan klanten en stelden niet voortdurend de vraag: "Hoe kan ik u helpen?" Dat is de reden waarom klanten de mogelijkheid hadden om de goederen rustig te testen in een aangename omgeving, zelfs zonder de hulp van een specialist, en beslissen of ze het wilden kopen of niet.
Later volgde Apple het voorbeeld van Samsung. Van de bedrijfssalons werden geopend in New York en in Moskou. Iedereen kon de telefoons zelf testen en zelfs prototypen van toekomstige modellen zien.
Weet jij wat het merk Bvlgari heeft gedaan? Hij opende een hotelketen waar ze de belangrijkste waarden van het bedrijf en het niveau en de levensstijl aantonen die je moet behouden. Dit werd gedaan om de sfeer en het concept van het merk aan de klanten over te brengen.
"Dial"
Helaas is het onder Russische bedrijven moeilijk om diegenen te noemen die hebben uitgeblonken in de economie van indrukken. Toch heeft Joseph Pine één idee uitgekozen dat vooral indruk op hem maakte.Dit is Cafe Dial, waarvan het concept is dat de bezoeker niet betaalt voor eten of drinken, maar voor de tijd doorgebracht in het etablissement. Het gebeurde gewoon zo dat het idee dat in Moskou verscheen, werd opgepikt en gepopulariseerd in het VK. Nu zijn er verschillende netwerken van dergelijke instellingen, die beter bekend staan als 'tijdcafés' of 'anticafe'.
Handige tips
Joseph zegt dat Rusland een groot potentieel heeft. Het belangrijkste is om onze kleur en identiteit te benadrukken, om te benadrukken wat ons onderscheidt van een aantal andere landen. Een expert noemt dezelfde McDonald's of Starbucks als voorbeeld. Deze instellingen worden onmiddellijk geassocieerd met Amerika, in welk einde van de wereld u dat niet zou zijn. Ze creëren de aanwezigheid van hun land, omdat ze zich op een buitenlands grondgebied bevinden. Dit is het geheim van populariteit.
Wat moet er gedaan worden om de economie van indrukken te implementeren? Ten eerste is innovatie nodig. Bijvoorbeeld om producten te maken met interessante functies die ervoor zorgen dat een persoon langer in de winkel blijft. Ten tweede moet u zich aanpassen aan de behoeften van de klant en het product omzetten in een service en de service in ervaring. Capital One Bank heeft bijvoorbeeld een hele gespecialiseerde coffeeshop in haar filialen geopend. Het Amerikaanse cruisebedrijf Princess Cruises biedt passagiers een apparaat dat zowel als doorgang naar de voering, als een cabinesleutel en als identificatie dient. Het kan worden gedragen als een sieraad: armband of ketting.
Joseph Pine-ervaring
Joseph zelf werkt op het gebied van consulting. Het lijkt erop, hoe kun je klanten positieve emoties en indrukken geven? Samen met zijn collega ontwikkelde de expert het volgende schema: na het seminarie gaan alle deelnemers met leiders studiereizen naar verschillende winkels om de kwaliteit van de geleverde diensten te evalueren. Cadeaubonnen en geld voor aankopen worden verstrekt door de organisatoren. Mensen krijgen gedetailleerde instructies over wat te doen op elke bestemming. De reis omvat het bezoeken van verschillende steden tegelijk: Chicago, New York, Las Vegas. Samen met leiders bespreken deelnemers aan excursies instellingen uit het prisma van het “4E” -model, waarbij de esthetische, educatieve, vermakelijke en exapistische aspecten worden geëvalueerd. Zowel succesvolle als niet-succesvolle voorbeelden worden beschouwd.