Det er ingen hemmelighet at ulike selskaper søker å tiltrekke kunder til salg av sine varer, verk eller tjenester. For å gjøre dette bruker de teknikken for overtalelse, forskjellige påminnelser, etc. En slik effekt på en potensiell kjøper kalles forfremmelse. En type kampanje er personlig salg. Vurder denne metoden mer detaljert.
Definisjon av et konsept
Begrepet "personlig salg" refererer til direkte kontakt mellom salgspersonell og kjøper. Hovedhensikten med dette samspillet er å selge et produkt eller en tjeneste.
Relevansen av dette konseptet vokser stadig. Så før personlig salg var et middel til markedskommunikasjon og ble aktivt brukt bare i industrivaremarkeder. I dag fullfører de enhver prosess for anskaffelse av nødvendig produkt. Det er grunnen til å eie salgsteknologi er viktig for alle spesialister, inkludert detaljister, de som er involvert i reklame, samt å danne langsiktige forhold til kundene.
Fordelene
Hva er de viktigste fordelene med personlig salg? Fordelene deres er som følger:
1. Direkte kontakt med kjøperen. Dette lar deg se reaksjonen fra en potensiell kunde på forslagene som er mottatt til ham, evaluere hans ikke-verbale signaler, samt bestemme stemningen og identifisere forventningene som eksisterer med hensyn til service og produkt.
2. Muligheter for å demonstrere kvaliteten og funksjonene til produktet. Dette gjelder spesielt når du selger parfymer og kosmetikk. Forbrukeren vil raskt kjøpe produktet som han så og testet. Demonstrasjonen av produktet påvirker i stor grad suksessen med salget.
3. Muligheter for å bli for en klient mer enn bare en selger. I løpet av samtalen er det lurt for bedriftspersonell å finne ut visse personopplysninger om personen som står foran ham. Det kan være hans fødselsdato, alle livsfakta, interesser osv. Informasjonen som innhentes, skal deretter bli en viktig faktor for å øke tilfredsheten med kjøpsprosessen. Tallrike eksempler på bruk av denne mekanismen finnes i moderne klesbutikker. De ønsker ikke bare klienten en gratulasjon, men tilbyr ham også varer med festlig rabatt. Dette er hyggelig for kjøperen, og selskapet øker antall salg.
Faktorer som påvirker vellykket implementering
Hva er middelet til personlig salg? Når man utarbeider planer for salg av varene sine, bør ethvert selskap ha en generell ide om markedets etterspørsel. Selvfølgelig klarer ikke selskapet å administrere et stort antall forskjellige faktorer som påvirker salget. Dette kan sies om mengden indirekte og direkte avgifter, vær, internasjonale kriser, etc. Det er imidlertid visse markedsfaktorer som egner seg til de nødvendige endringene. Disse inkluderer parametere for salgspåvirkning.
Med markeds heterogenitet søker ikke selgeren, som regel, å justere omsetningsnivået etter priser. Oftest bruker de en faktor som indikerer kvaliteten på varene. Denne parameteren bestemmes vanligvis av kjøperen. Med en økning i produktets kvalitet øker imidlertid levetiden. Og dette truer på sin side med at salgsvolumene fremover vil være vanskelig. Hvis markedet er mettet, eksisterer etterspørselen etter et bestemt produkt innenfor rammen av ting som allerede har mislyktes. Det er grunnen til at mange produktgrupper har nye modeller hver sesong. Dette gjelder klær og sko, biler, så vel som video- og lydutstyr.Bare i dette tilfellet begynner kjøperen å anse at tidligere kjøpte varer som fasjonable. Han søker å erstatte dem med nye.
annonse
For at personlig salg skal kunne gjennomføres så effektivt som mulig, er det viktig å gjøre målgruppen kjent med informasjon knyttet til selskapet, samt varene som er produsert eller solgt av det. Dette vil skape et visst image for selskapet og danne en holdning til produktet. Et slikt trekk vil også øke det personlige salget betydelig. Annonsering vil være med på å danne disse ideene, på bakgrunn av hvilken det vil bli lettere for selgeren å bygge sitt forhold til klienten.
Forbedring av personlig salg
Det er ikke overraskende at i vår tid alle teknologiene til disposisjon for menneskeheten gradvis mestrer flere og flere nye retninger. Personlig salg av varer og tjenester henger ikke bak denne prosessen.
I dag bruker hun slike virkemidler:
- forretningsforhandlingsteknikk, som er den første fasen av salg;
- teknikken for presentasjoner av kommersiell art, og som bidrar til fremme av begrunnede argumenter som indikerer fordelen med et bestemt produkt;
- Telemarketing, som opprettholder forholdet mellom ledere og potensielle kunder;
- nettverksmarkedsføring, representert av et nettverk av selgere som driver med personlig salg.
Personlig omsetning øker
Til dags dato søker personaltjenestene i de fleste selskaper å tiltrekke seg gode ledere til sine ansatte. Imidlertid er det ekstremt vanskelig å finne slike spesialister. En selger som nettopp har kommet på jobb, vil sannsynligvis ikke kunne tilby kundene hele spekteret av produkter som finnes i selskapet. Det er derfor ledere ofte bare "vokser" den ansatte de trenger. For å gjøre dette henvender de seg til treningsprogrammer. Mange av dem gir anbefalinger som selgeren trenger for å finne ut relaterte og relaterte produkter som er nyttige for kunden. I teorien virker alt enkelt. I praksis er alt dette mye mer komplisert.
For at det personlige salget til manageren hele tiden skal øke volumet, må han sørge for å overholde ti prinsipper for godt salg. La oss vurdere dem mer detaljert:
1. Det første prinsippet oppmuntrer lederen, gjennomfører personlige møter og salg, husk alltid hvem hans klient er. Noen ganger glemmer selgere om dette konseptet og møter deres første vanskeligheter med å selge varer. Det er verdt å huske at hver kunde er individuell. Derfor bør dette være tilnærmingen til det. For en god leder er det viktig ikke bare å ha kunnskap om sitt felt, men også å kunne forstå psykologien og motivene til kjøperen.
2. Det andre prinsippet om personlig salg er personaliseringsfaktoren. Tross alt er en person ikke bare en klient, men også en selger. Dette utsagnet kan virke noe rart. Imidlertid antyder det at handel hilser bruk av menneskelige data velkommen. Med andre ord, hver leder bør presentere seg på en slik måte at han er interessant for samtalepartneren. Hvis det er fiendtlighet overfor selgeren, kan ikke personlig salg forventes.
3. Det tredje prinsippet minner om betydningen av dialog. Dette er grunnlaget for eventuelle forhandlinger. En godt bygd dialog er basert på evnen til å presentere spørsmål godt og oppfatte svar på riktig måte. Undersøkelsesteknikken bør forbedres kontinuerlig. Ikke glem at en person har en munn og to ører. Derfor bør bare tjue prosent av tiden din brukes på samtaler, og de resterende åtti skal sitte igjen på oppfatningen av svar.
4. I følge det fjerde prinsippet må selgeren alltid være klar over alle hendelsene som ikke bare skjer i hans selskap, men også i butikken, så vel som i bransjen som helhet. Dette vil kreve litt deltakelse i livet til markedet ditt i form av å diskutere sensitive spørsmål på tematiske nettsteder, lage din egen blogg, etc. Effekten av slike handlinger vil bli merkbar etter kort tid.
5.Det femte prinsippet gjelder en individuell tilnærming. Det er lite sannsynlig at lederen vil kunne gi kjøperen noe unikt tilbud. Dette er ikke vanlig på markedet. Derfor bør ikke funksjonene til produktet bestå i dets eksklusivitet, men i selgerens arbeid. Det er en leder som utfører personlig salg av tjenester eller varer som må skape unike tilbud for sin klient.
6. Det sjette prinsippet indikerer behovet for å selge resultatet. Dette er også indikert av mange av de mest populære metodene. Hvordan oppnå dette prinsippet? Dette vil tillate deg å føre en samtale med klienten, der selgeren må finne ut alle sine "smertefulle øyeblikk", og deretter indikere måten å løse problemet.
7. I følge det syvende prinsippet må selgeren glemme logikken. Tross alt, ifølge mange studier, påvirker det kjøpet bare i mengden 16%. De resterende 84% er motiver av emosjonell art. Derfor må selgeren huske at klienten mest sannsynlig ledes av: grådighet, prestisje, status, ambisjon, frykt og andre følelser, men ikke logikken. For å fullføre transaksjonen, må du finne ut det emosjonelle motivet som driver klienten.
8. Det åttende prinsippet sier at kunnskap er makt. Stimulering av personlig salg kan kun skje på grunnlag av å gi kjøperen tilstrekkelig omfattende informasjon om produktet eller tjenesten. Denne kunnskapen bør bygges dialog.
9. I følge det niende prinsippet, bør ikke prisen være den viktigste saken. Hva betyr dette? Å redusere verdien av varene bør ikke være en av overtalelsesmetodene. For en god selger er den største verdien hans produkter og tjenester, så vel som deres eget nivå. For dette settes tilsvarende pris.
10. Det tiende prinsippet om personlig salg understreker viktigheten av presentasjoner. Tilførselen av varer utført med deres hjelp gjør det rette inntrykket på kjøperen og øker sannsynligheten for å avslutte en lønnsom transaksjon med 10 ganger.
Salgsmanus
Før eller siden blir det klart for hver leder at et visst sett med standardemner er viktig for rask gjennomføring av transaksjoner. Dette er skriptene. Ikke stol på dem helt. Det er tross alt viktig for lederen å ikke bli til en robot som er dårlig klar over hva han sier.
Personlige salgskript er et forhåndsinnspilt skript av oppførsel, dialog og managerens reaksjoner. Ved å bruke denne malen kan selgeren overbevise klienten om den rette tilnærmingen til valg av produkt. Et forhåndsskrevet manus vil gjøre det mer sannsynlig å føre en klient til et kjøp, og en selger til et salg.
Oversatt fra engelsk, betyr "script" "algoritme" eller "script". Det er på den undersøkelsen finner sted, og deretter tas den endelige beslutningen om å fortsette dialogen.
Skrifteksempel
Hvordan selge et produkt raskt og lønnsomt? Tenk på et eksempel på et salgskript som foregår mellom organisasjoner i et personlig møte med ledere. I det første stadiet er det viktig for selgeren å gjennomføre egenpresentasjon. Dette er nødvendig ikke bare for foreløpig bekjentskap, men også for å formidle til klienten de sentrale oppgavene som må løses innenfor rammen av møtet. Samtalen begynner vanligvis med uttrykket "God ettermiddag, jeg heter ... Jeg representerer selskapet ... La oss diskutere samarbeid som vil tillate ditt selskap ... (beskrivelsen av fordelene ved transaksjonen følger)".
På det andre trinnet er det viktig å bestemme interessen til klienten som presset ham til møtet. Et slikt grep vil appellere til dette under alle forhandlinger. For eksempel: "Jeg er forlovet ... Du gikk med på å møte, og hadde en viss interesse i å inngå en avtale ... Vennligst spesifiser motivene dine."
I den tredje fasen er det viktig å identifisere viktige dialogproblemer. De kan forholde seg til priser og leveringsbetingelser, samarbeidsalternativer, etc. For eksempel: “Takk for informasjonen.La oss nå diskutere de viktigste spørsmålene som vil bli reist av oss under forhandlingene. ”
På neste trinn settes sekvensen for vurdering av problemstillinger. For eksempel: “For å oppnå maksimal effektivitet på møtet vårt, la oss gjøre dette: med en gang vil jeg finne ut noen nyanser ved hjelp av visse spørsmål, og så vil jeg snakke om våre produkter, transaksjonsbetingelser, priser og andre detaljer. Er du enig? ”
Dernest er det verdt å stille spørsmål for å forstå de viktigste motivene som klienten gikk med på for et møte. Etter dette gjennomføres en presentasjon av produktet eller tjenesten basert på interessene til den potensielle kjøperen.
Neste trinn er nødvendig for å oppsummere de foreløpige resultatene. For eksempel: "(Kjøpers navn), fullførte jeg presentasjonen av produktet mitt, og la oss nok en gang vurdere de problemene som ble identifisert av oss helt i begynnelsen av møtet."
Etter at de foreløpige resultatene er oppsummert, kan du gå videre til gjennomføringen av transaksjonen og vurdere alternativer for samarbeid. For eksempel med kjøperens innvendinger mot de høye kostnadene eller at leveringstiden ikke passer ham, er det viktig å stille et veldig effektivt spørsmål: “Så har du noe imot å jobbe med oss? Så vil vi møte deg og bestemme ........ "
Dermed er manuset en teknologi som lar manageren hele tiden oppnå suksessen med personlig salg.
Realisering av en personlig bil
Det er mye enklere å kjøpe bil enn å selge den senere. Tross alt, hver kjøper ønsker å kjøpe et kjøretøy bokstavelig talt for en krone. Derfor vil han alltid prøve å senke prisen, og finne feil med alt på rad.
Derfor har salget av en personlig bil sine egne finesser. I det første trinnet må du evaluere maskinens utseende og tekniske tilstand. Dette vil være utgangspunktet for klargjøring før salg.
En prioritetsindikator for en bil er dens utseende. Derfor er det verdt å bytte ut slitte dekk, fjerne spor av rust, fjerne flis og bulker. All innsats som er brukt er sikker på å lønne seg. Dernest er det verdt å rengjøre interiøret grundig og fjerne alt unødvendig fra det.
Etter en ekstern inspeksjon av bilen, vil kjøperen absolutt ønske å åpne hetten. Derfor må det også være orden. Spesielt må selgeren først sjekke batterifester og terminaler, samt rengjøre motoren. Det er ingen tvil om at kjøperen vil slippe inn i bagasjerommet. En ideell orden bør også bringes hit.
Å selge en personlig bil er aldri uten forhandlinger. Dette er den gylne regelen i markedet. Kjøperen kan begynne å redusere prisen på grunn av høy kjørelengde, sprekker i kroppen osv. Og hvis bilen har skjulte funksjonsfeil? Det er bedre å advare om dem med en gang. Det er tross alt stor sannsynlighet for å gå til sak og avbryte transaksjonen.
Salg av bruktklær
I dag utføres salg av personlige ting som regel når du sender inn annonser på spesielle nettsteder. Hva er den anbefalte handlingsalgoritmen?
Selg av personlige ting begynner med å vaske produktet.
Deretter blir han fotografert (helst mot lys bakgrunn) og definert med en kategori (kvinneklær, barneklær, etc.). For å sette prisen på en ting på riktig måte, må du se på lignende produkter, ta hensyn til kvaliteten på stoffet, levetiden, tilstedeværelsen av flekker, etc. Først etter det velges en spesiell plattform som annonsen plasseres på. Størrelsen på varen må angis i kommentarene. Det er alt. Du kan vente på en samtale fra kjøperen og gjøre en avtale.