Jak szukać nowych klientów dla menedżera sprzedaży? To pytanie często pojawia się zarówno dla początkujących, jak i doświadczonych menedżerów, którzy rozwijają nowy region lub terytorium.
Portret potencjalnego klienta
Przed przystąpieniem do wyszukiwania klientów konieczne jest zrobienie portretu partnerów interesujących dla biznesu. Oceń najbardziej obiecujące sektory, zidentyfikuj liderów rynku według regionu i kraju, zbadaj sytuację na rynku, zidentyfikuj słabości. Te prace przygotowawcze pomagają odpowiedzieć na następujące pytania:
- Kim są klienci?
- Gdzie geograficznie znaleźć klientów dla menedżera sprzedaży?
- Jaka jest sytuacja w branży jako całości?
- Co interesuje klienta?
- Jak dziś rozwiązuje te problemy, których rozwiązania proponuje się zaproponować?
- Które firmy są konkurującymi dostawcami?
Po zebraniu wszystkich niezbędnych informacji możesz wykonać portret potencjalnego klienta, który potrzebuje lub może być zainteresowany produktem / usługą reprezentowaną przez kierownika sprzedaży na rynku.
Po ustaleniu portretu klienta możesz przejść bezpośrednio do wyszukiwania odpowiedzi na pytanie, jak szukać klientów do kierownika sprzedaży.
Klienci podobni do istniejących
Najprostszym sposobem na zrozumienie, jak szukać potencjalnych klientów dla menedżera sprzedaży, jest przejrzenie istniejącej bazy klientów, badanie historii interakcji i udanej sprzedaży, wielkości i cech oferty. Na podstawie tych danych można znaleźć firmy podobne pod względem branży, wielkości i potencjalnych zamówień oraz skontaktować się z propozycją opartą na udanych doświadczeniach z projektami. Umożliwia to zawieranie szybkich transakcji i zwiększenie bazy klientów.
Rekomendacje
Drugim skutecznym i skutecznym sposobem poszukiwania nowych klientów jest otrzymywanie rekomendacji od istniejących klientów, z którymi nawiązano relacje i zbudowano komunikację.
Istnieje kilka sposobów znalezienia menedżera sprzedaży przy użyciu rekomendacji klientów:
List List do klienta z prośbą o polecenie tych, którzy mogą być zainteresowani produktem firmy, podając fakt, że jest to ważne dla rozwoju firmy. Jest to okazja do zacieśnienia relacji z istniejącym klientem i znalezienia nowych kanałów sprzedaży.
Spotkanie osobiste. Możesz poprosić o rekomendacje i kontakty potencjalnych klientów, którzy potrzebują lub być może proponowane rozwiązanie przyda się podczas osobistego spotkania ze stałymi klientami. Ludzie uwielbiają udzielać porad i pomocy, czując się ekspertami. Przy odpowiednim podejściu metoda ta może być bardzo skuteczna.
Telefon Po zapytaniu istniejącego klienta o wstępne połączenie z potencjalnym zainteresowanym partnerem, z dużym prawdopodobieństwem możesz liczyć na spotkanie i późniejszą sprzedaż. Wezwanie polecającego zwiększa zaufanie i staje się dobrą odskocznią do udanej komunikacji.
Zwiedzanie wystaw i wydarzeń tematycznych
Skutecznym sposobem na znalezienie klientów jest odwiedzenie wystaw branżowych i wydarzeń tematycznych. Jak szukać klientów na stanowisku kierownika sprzedaży na wystawach i imprezach publicznych? Celem może być poznanie firmy, nawiązanie osobistego kontaktu z pracownikami interesującej organizacji i umówienie się na osobiste spotkanie. Bardzo ważne jest przeanalizowanie otrzymanych informacji i jak najszybsze wypracowanie możliwych „ciepłych” kontaktów w trakcie pościgu. Należy napisać list w celu wzmocnienia znajomości.W liście warto przypomnieć miejsce komunikacji, być może powołując się na słowa rozmówcy, wyjaśniając zamiary kontynuowania randek i podkreślając możliwość obopólnie korzystnej współpracy.
Odwiedzanie wydarzeń tematycznych jest dobrą okazją do nawiązywania kontaktów. Poznawanie właściwych ludzi, budowanie komunikacji, wymiana opinii to sposób na sprzedaż. Tutaj przydatna jest umiejętność wywarcia dobrego wrażenia, otwartości na dialog i wykazania się ekspertem w tematach reprezentowanych przez kierownika sprzedaży. Unikaj sprzedaży „na czole”, obsesji i przejawów potrzeby. Poczucie własnej wartości w połączeniu z umiejętnością komunikowania się i dobrą znajomością produktów jest kluczem do udanej komunikacji handlowej. Ważne jest, aby szczerze interesować się stanem nowych znajomych, identyfikować lub formować potrzeby, zadawać właściwe pytania.
Zimne połączenia
Sprawdzonym sposobem na pozyskanie nowych klientów jest wykonywanie zimnych połączeń z interesującymi firmami, które pasują do opisu portretu klienta.
Jak szukać klientów kierownika sprzedaży korzystającego z zimnych połączeń? Algorytm zimnego wywołania może wyglądać następująco:
- znaleźć osobę podejmującą decyzję w niezbędnej sprawie;
- przedostać się;
- wyjaśnić informacje, zadawać pytania, uzyskać niezbędne dane;
- sprzedać szansę i pomysł współpracy;
- umówić się na spotkanie;
- przygotować wstępną ofertę handlową na podstawie danych uzyskanych podczas rozmowy telefonicznej.
Wiele firm wdrożyło spójne skrypty sprzedaży przez telefon. Jeśli pozwalają na to przepisy firmy, należy nadać rozmowom odpowiedni ton emocjonalny, stawiając rozmówców do komunikacji i partnerstwa.
W pracy nad zimnymi rozmowami ważne są takie cechy, jak punktualność, zdolność słyszenia rozmówcy i zadawania pytań. Konieczne jest jasne zrozumienie celu połączenia: zapoznanie się, umówienie spotkania, przesłanie wstępnych informacji faksem lub pocztą elektroniczną.
Konwersja zimnych połączeń zależy od umiejętności pokonywania barier, pracy z zastrzeżeniami klientów i mówienia w języku korzyści. Kompetentna mowa, miły głos i dogodne tempo komunikacji dla rozmówcy pomogą w nawiązaniu dialogu i znalezieniu nowego klienta.
Wyszukaj klientów w Internecie
Jak szukać menedżera sprzedaży online dla klientów, na ile jest to skuteczne?
Potencjalnych klientów możesz wyszukiwać w Internecie na kilka sposobów:
- Aktywny udział w specjalistycznych forach z publikowaniem informacji o produkcie / usłudze i demonstrowaniem stanowiska eksperta.
- Publikowanie informacji o firmie w sieciach społecznościowych.
- Korzystanie z tablic ogłoszeń i agregatorów tematycznych.
Sieci społecznościowe
Korzystanie z sieci społecznościowych w celu wyszukiwania klientów jest zdecydowanie jednym z najbardziej skutecznych i niezawodnych sposobów znajdowania klientów w Internecie. W zależności od specyfiki firmy i grupy docelowej wybierana jest sieć społecznościowa. Rozważ grupę docelową na przykładzie sieci na Facebooku. Odbiorcami są młodzi ludzie (18–24 lata) i osoby w średnim wieku (24–45+), których celem jest nawiązywanie kontaktów biznesowych i poszukiwanie informacji na temat samorozwoju.
Tutaj najczęściej można poznać nowych klientów. Znajdź osoby zainteresowane zapewnia możliwość zaawansowanego wyszukiwania. Ułatwia zadanie polegające na tym, że ludzie wskazują miejsce pracy.
Wiele dużych firm tworzy oficjalne strony, na których można zapoznać się ze specyfiką firmy, pracownikami, problemami i nowościami. Sieci społecznościowe - źródło informacji do analizy, znalezienia odpowiednich osób i nawiązania komunikacji w celu dalszej sprzedaży w interesującym segmencie dla biznesu.
Fora i tablice ogłoszeń
Studiowanie i aktywne uczestnictwo w specjalistycznych forach internetowych pomaga analizować pracę konkurentów i zapewnia klientom naprawdę ważne korzyści w ich unikalnej ofercie handlowej.Z reguły na takich zasobach klienci i dostawcy dzielą się aktualnościami branżowymi, opiniami na temat produktów i usług oraz dyskutują o palących kwestiach. Oprócz nowych znajomych i niezbędnych kontaktów, tutaj możesz aktywnie promować swoją firmę, biorąc pod uwagę recenzje innych dostawców, podkreślając opłacalność Twojej oferty i produktu / usługi.
Tablice ogłoszeń w przestrzeni internetowej są płatne i bezpłatne. Różnią się zasięgiem terytorialnym i kierunkiem przemysłu. Tworząc małą ofertę sprzedaży z danymi kontaktowymi, możesz zapewnić pasywne generowanie leadów bez pozyskiwania dodatkowych funduszy. Kierownik sprzedaży może wskazać kontaktowy numer telefonu i bezpośrednio odbierać zapytania, zapewniając realizację planu.
