Jeśli ostatnio szukałeś pracy, najprawdopodobniej widziałeś wiele ofert na stanowisko merchandiser. Czy zastanawiałeś się jednak, jaki to zawód? Na podstawie nazwiska osoba niezaznajomiona z tym obszarem działalności może myśleć, że jest to jakaś rzadka specjalizacja, a ludzie w tej dziedzinie nie komunikują się z nim. Ale w rzeczywistości jest to dalekie od przypadku, ponieważ merchandising jest obecnie jednym z najbardziej rozpowszechnionych zawodów, a merchandising to nie tylko obszar działalności, to prawdziwa sztuka, w której konieczne jest ciągłe doskonalenie. Chcesz wiedzieć absolutnie wszystko na ten temat? Zatem ten artykuł jest dla Ciebie idealny. Merchandising to dziedzina działalności, która nigdy nie zostanie wyczerpana, zawsze będzie istotna i dziś stanowi integralną część nowoczesnego biznesu. Co to jest? Co robi merchandiser? Czas dowiedzieć się więcej na ten temat.
Co to jest merchandising i co robi merchandiser?
Pierwsze pytanie, na które musisz odpowiedzieć: co to za obszar działalności? Jak wspomniano powyżej, osoby niezaznajomione z tym zawodem mogą myśleć, że jest to coś egzotycznego, ale w rzeczywistości tak nie jest. A sprzedawcy otaczają cię każdego dnia. Jeśli pójdziesz do sklepu, z dużym prawdopodobieństwem znajdziesz je tam. A jeśli nie, to na pewno zobaczysz wyniki ich pracy.
Merchandising to prawdziwa sztuka handlu. Mówiąc najprościej, jest to możliwość zademonstrowania produktu klientowi z półek sklepowych. Oznacza to, że w ramach merchandisingu wyspecjalizowane układanie towarów odbywa się na półkach, a także przyciąga uwagę kupujących na ten produkt na wszystkie dostępne sposoby.
Pojawienie się i aktywny rozwój takiego pola działalności wynika ze współczesnej rzeczywistości. Jeśli wcześniej ludzie po prostu przyszli do sklepu, aby kupić konkretny produkt, teraz ogromna liczba firm oferuje jeszcze większą różnorodność opcji produktu, a nabywcy trudno jest zdecydować, jaki produkt chce kupić. Oczywiście producenci i dystrybutorzy wykorzystują to, aby zwrócić uwagę na swój produkt. A merchandising jest jednym z najbardziej skutecznych sposobów. W końcu za jego pomocą możesz zmusić gościa do zakupu nawet produktu, którego początkowo nie potrzebował. Wszystko to odbywa się poprzez rozłożenie towarów na półkach i zastosowanie dodatkowych czynników i metod, które zostaną omówione nieco później.
Tak więc podstawy merchandisingu można określić w prosty sposób - jest to prezentacja towarów na półkach w taki sposób, że kupujący zwrócił na niego uwagę i wybrał twój produkt, a nie analogię do konkurenta. Jest to jednak dalekie od wszystkiego, co można powiedzieć o merchandisingu.
Trochę historii
Teraz znasz niektóre z podstawowych zasad merchandisingu, więc powinieneś przyjrzeć się, jak powstało. Jak już możesz zrozumieć, jego historia jest raczej krótka, ponieważ ten rodzaj działalności pojawił się stosunkowo niedawno.Dwie dekady temu sprzedawcy praktycznie nigdzie nie istnieli: dostawcy dostarczali towary do sklepów, a sami pracownicy sklepów umieszczali je na półkach.
Jednak z czasem sytuacja zaczęła się zmieniać i rozpoczęła się pełna historia merchandisingu. Jak wspomniano powyżej, różnorodność towarów stała się znacznie większa, dlatego należy wyróżnić swój produkt na tle podobnych produktów konkurencji. Praktyka pokazała, że wysoka jakość w tym przypadku nie odgrywa znaczącej roli, ponieważ kupujący nie spędza kilku godzin w sklepie. Dlatego nie zostanie wczytany w skład każdego z podobnych produktów. Nie będzie też chciał wypróbować każdego z proponowanych produktów, a jeśli go nie wyśle, po prostu weźmie to, co lubi na pierwszy rzut oka, i pójdzie dalej tym samym produktem, jeśli jego jakość mu odpowiada.
Aby to zmienić, firmy zaczęły szkolić specjalnych specjalistów, którzy wzięli na siebie odpowiedzialność za wystawianie towarów i prezentację wizualną w sklepie. To wtedy powstało merchandising. Zasady merchandisingu są proste: ułóż produkt tak, aby przyciągał uwagę klientów bardziej niż produkty konkurencji. W rzeczywistości istnieje znacznie więcej zasad, celów i funkcji, ale przede wszystkim. Zasady sprzedaży dla każdej firmy mogą być inne.
Tak więc do chwili obecnej merchandising przekształcił się w pełnoprawną sferę działalności. Każda firma ma swoich pracowników, którzy zajmują się promocją określonych produktów przy użyciu szeregu metod i narzędzi. Oczywiście historia merchandisingu nie kończy się na tym. Kierunek ten aktywnie się rozwija, pozyskuje nowe oddziały i kierunki, otrzymuje nowoczesne narzędzia do zwiększania wydajności i tak dalej. Tak więc w przyszłości merchandising może stać się jeszcze bardziej rozwiniętym obszarem działalności, w zależności od kierunku rozwoju handlu.
Cele i zadania merchandisingu
Teraz nadszedł czas, aby rozważyć konkretne zadania i cele merchandisingu. Po przeczytaniu pierwszej części artykułu powinieneś już mieć ogólne wrażenie na ten temat, ale nie myśl, że wszystko w tej sferze działalności jest bardzo proste i leży na powierzchni. W rzeczywistości wszystko jest trochę bardziej skomplikowane. Tak więc głównym celem merchandisingu jest zwiększenie sprzedaży określonego produktu poprzez konkretną ekspozycję tego produktu w sklepach, a także użycie innych narzędzi merchandisingowych. Jak łatwo zrozumieć, w tym obszarze działalności główny cel będzie zbieżny z celem realizowanym przez dowolny dział marketingu i reklamy. W związku z tym zadania są podobne, tylko w tym przypadku głównym zadaniem jest wzbudzenie zainteresowania kupującego bezpośrednio na miejscu, w sklepie, w którym znajduje się on już w sytuacji, w której może nabyć lub nie kupić określonego produktu. Istnieją inne cele drugorzędne, których oczywiście nie należy zapominać. Na przykład cele merchandisingu obejmują promocję produktów danej marki w punktach sprzedaży detalicznej, a także budowanie lojalności klientów zarówno do punktu sprzedaży, w którym produkt jest sprzedawany, jak i do samego produktu, a także do producenta, który wyprodukował ten produkt.
Oczywiście są to tylko najważniejsze cele i zadania merchandisingu, aw rzeczywistych warunkach w określonych sytuacjach inne zadania i inne cele mogą być ustawione dla merchandiserów, ale wszystkie one będą w jakiś sposób związane z pobudzaniem zainteresowania i zwiększaniem sprzedaży określonych produktów.
Zasady
Każdy przedsiębiorca chce, aby jego produkty były popularne, aby ludzie zwracali na to uwagę, kupowali, polecali innym i tak dalej. Krótko mówiąc, każdy chce dla niego pracować.Ale w tym celu należy podjąć pewne wysiłki. Początek już się rozpoczął: zorientowałeś się, co to za obszar działalności, a także zorientowałeś się, jakie są główne cele merchandisingu. Teraz nadszedł czas, aby zwrócić uwagę na podstawowe zasady merchandisingu. Ponownie warto zauważyć, że informacje zawarte w tym artykule nie są wyczerpujące. Tutaj, podobnie jak w przypadku celów, znajdziesz podstawowe zasady, ale w konkretnej sytuacji mogą się one zmieniać i uzupełniać.
Po pierwsze, musisz zapewnić czystą logistykę. Brzmi dość prosto, ale w rzeczywistości jest mnóstwo pracy. Aby merchandising działał jak zegar, musisz upewnić się, że odpowiednia ilość towarów dotrze na czas do określonych punktów sprzedaży detalicznej, które zostaną następnie umieszczone na półkach. Jeśli produktu będzie za mało, półki będą „puste”, a zarząd sklepu może zdecydować o przeniesieniu produktów z powodu ich niedoboru, a następnie zająć wolne miejsce z innymi produktami. Jeśli produktu jest za dużo, będzie on długo pozostawał w magazynie, co również nie jest dobrym czynnikiem, szczególnie jeśli produkt ma niezbyt długi okres trwałości.
Po drugie, musisz dokładnie zastanowić się, jak chcesz zaprezentować swoje towary ludziom. Oznacza to, że powinieneś dokładnie rozważyć, w jaki sposób Twój produkt będzie wyświetlany, aby uzyskać jak najwyższą reakcję klientów, a także zdecydować, które narzędzia będą używane, aby przyciągnąć uwagę oprócz samego wyświetlacza.
Po trzecie, nie należy zapominać o atmosferze. Jak wspomniano wcześniej, prezentacja produktu jest głównym składnikiem merchandisingu. Jednak ci, którzy uważają, że ten rodzaj działalności jest ograniczony tylko tym, szybko się rozczarują. Oczywiście, na poziomie podstawowym, wystawianie towarów jest bardzo skutecznym sposobem na przyciągnięcie uwagi, ale nie zapominaj, że handlowcy pracują nie tylko dla ciebie, więc twoi konkurenci dbają również o to, aby ich produkty były jak najbardziej opłacalne i wygodne. Dlatego musisz stworzyć pewną atmosferę, łącząc wszystkie zmysły z procesem. Jeśli to możliwe, konieczne jest użycie aromatów, przyjemnej melodii i innych podobnych efektów, aby przyciągnąć jak najwięcej klientów.
Jak możesz zrozumieć, te zasady i prawa merchandisingu nie są wiążące, ponieważ tego rodzaju działalność może istnieć bez nich. Ale im wyraźniej postępujesz zgodnie z podstawowymi wskazówkami, tym bardziej imponujący efekt możesz zobaczyć w rezultacie.
Rodzaje i kierunki
Osobno warto zastanowić się nad rodzajami merchandisingu, ponieważ mogą one również odgrywać bardzo ważną rolę w twoich staraniach. Warto od razu zauważyć, że niezależnie od kierunku działania, wszystkie mają wspólny cel, o którym już wcześniej wspomniano. Wszystkie rodzaje i kierunki merchandisingu służą zwiększeniu sprzedaży i przyciągnięciu jak największej liczby klientów. Różnice dotyczą bardziej konkretnych celów, a także sposobów ich osiągnięcia.
Istnieje wiele rodzajów i kierunków merchandisingu, a ich zestawienie będzie po prostu niemożliwe. Dlatego powinieneś po prostu spojrzeć na główne typy, z których korzysta każda agencja merchandisingowa.
Określone gatunki
Przede wszystkim należy rozważyć cross-merchandising, który jest używany wszędzie. Jaki on jest Jest to rodzaj merchandisingu, który opiera się na rozmieszczeniu szeregu produktów, które się uzupełniają. Jak można to sobie wyobrazić w praktyce? Na przykład sprzedajesz buty, ale dzięki cross-merchandisingowi możesz znacznie zwiększyć obrót towarami, jeśli staniesz obok butów na półkach i umieścisz towary, które je uzupełniają. Należą do nich na przykład sznurowadła, pasty do butów i tak dalej. Ogólnie zasada jest dość jasna, ale niezwykle skuteczna. Doskonałym przykładem jest podejście sklepów meblowych do cross-merchandisingu. Wyposażają pełnoprawne pokoje, w których eksponują całą kuchnię tematyczną.Kupujący przychodzi i rozumie, że chce właśnie takiego pokoju lub kilku mebli z tego pokoju, co znacznie zwiększa szanse, że kupi nie tylko jedno krzesło z wystawy ogólnej, ale cały zestaw mebli.
Warto również zwrócić uwagę na merchandising wizualny, który jest nie mniej popularny i rozpowszechniony. To jest dokładnie to, co zostało omówione w trzeciej zasadzie merchandisingu omówionej powyżej, to znaczy dźwiękach, aromatach, świetle i innych opcjach dotyczących różnych zmysłów ludzkiego ciała. Dzięki tego rodzaju merchandisingowi możesz przyciągnąć znacznie więcej osób, a także sprowokować nieplanowane zakupy. Najprostszym przykładem użycia wizualnego merchandisingu jest to, co robią sklepy w Boże Narodzenie i Nowy Rok. Jeśli pójdziesz do sklepu, zauważysz, że światło jest bardziej stonowane, z głośników gra klasyczna piosenka noworoczna, wszędzie można zauważyć girlandy, bałwany i inne elementy tematyczne. Ostatnio szeroko stosowany jest również marketing aromatyczny, to znaczy aromaty tematyczne, które mogą przyciągnąć więcej klientów. W tym przypadku może to być smak piernika, igieł sosnowych lub innych podobnych aromatów związanych z ferii zimowych.
Ale jeśli wizualne merchandising znajduje się na jednym końcu spektrum, wówczas techniczne merchandising można znaleźć na drugim końcu. Jest to widok obejmujący wykorzystanie różnych technologii w celu poprawy i optymalizacji układu i prezentacji towarów klientom. Każda agencja merchandisingowa korzysta z tego widoku, warto zauważyć, że niewielu o nim słyszy. Wynika to z faktu, że techniczne merchandising zawsze działa w cieniu i nie daje tak oczywistych i imponujących rezultatów, ale nie można powiedzieć, że jest bezużyteczny, ponieważ przynosi ogromne korzyści.
Narzędzia
Kolejnym przedmiotem, który należy rozważyć bardziej uważnie, są narzędzia merchandisingowe. W rzeczywistości jest to bardzo szeroka koncepcja, która obejmuje prawie wszystko, co dotyczy produktu, od projektu sklepu i półek, na których eksponowane są towary, po mundury pracowników, gazety reklamowe, a nawet planowanie przepływu klientów w punkcie sprzedaży. Jednym z najważniejszych narzędzi merchandisera jest planogram. Jest to dokument, który pokazuje, jak należy układać towary na półkach, aby osiągnąć maksymalną wydajność.
Ponadto każdy planogram może mieć swoją własną charakterystykę, na którą również należy zwrócić uwagę. Czy wiesz, że istnieją różne rodzaje obliczeń, z których każde na poziomie podświadomości wpływa na chęć klientów do zakupu określonego produktu. Brzmi to niesamowicie, a wiele osób na początku nie chce w to uwierzyć, ale badania pokazują, że umysł konsumenta można łatwo manipulować, jeśli podejmie się to poprawnie.
Na przykład istnieje kilka rodzajów obliczeń. Układ poziomy jest alternatywą dla popularnych i wolno poruszających się towarów, których celem jest zwrócenie uwagi na towary wolno poruszające się kosztem eksploatacji. Kiedy kupujący patrzy na półkę, na której układane są towary z układaniem poziomym, widzi popularne produkty, ale wśród nich zauważa niezbyt popularne opcje, na które musi zwrócić uwagę, chociaż w innej sytuacji nawet na nie nie spojrzał.
W przeciwieństwie do układu poziomego, w pionie stosuje się podejście przeciwne. W ramach tego obliczenia towary są umieszczane na półkach zgodnie z ich typami, to znaczy towary takie są umieszczane na jednym stojaku na półkach, które są jedna pod drugą.Dzięki temu ludzie mogą znaleźć wszystkie potrzebne towary w jednym miejscu, nie tracąc zbyt wiele czasu na przenoszenie z jednego regału.
Powinniśmy również porozmawiać o układzie wyświetlacza, który różni się od innych. Jego cechą jest to, że tworzona jest osobna strefa do wystawiania towarów, czyli stoisko lub stoisko, na które przyciąga uwagę kupujących. Dzięki temu merchandiser może prezentować swoje produkty w jak najlepszym świetle, ale uzyskanie zgody na umieszczenie własnego osobnego stojaka jest dalekie od zawsze.
Materiały POS
Każdy merchandiser powinien wiedzieć, jakie są materiały POS, ponieważ będzie musiał z nimi stale pracować. Na pierwszy rzut oka może się wydawać, że jest to coś niezwykłego, ale w rzeczywistości jest to zestaw prostych, ale niezbędnych narzędzi. Najprostszym przykładem materiału POS są metki, które można zaprojektować i ustawić w taki sposób, aby zwracały uwagę na cenę produktu. Do takich materiałów należą również ulotki, plakaty, podwieszane półki i wiele innych przedmiotów, które pozwalają znacznie efektywniej wdrażać merchandising. Jak widać, prezentacja produktu nie jest jedynym narzędziem.
Skuteczna technologia
Pojęcie merchandisingu obejmuje użycie wszelkich środków, które pomogą zwiększyć sprzedaż towarów w sklepie. Właśnie dlatego musisz zapoznać się z kluczowymi technologiami używanymi przez doświadczonych sprzedawców w celu jak najskuteczniejszej promocji swoich produktów.
Przykłady technologii
Złota półka to technologia, która jest jednym z kluczowych elementów merchandisingu. Jego istotą jest to, że kupujący najczęściej zwracają uwagę na te produkty, które znajdują się około 15-20 centymetrów poniżej poziomu ich oczu. W związku z tym, jeśli znasz grupę docelową, możesz wyciągnąć wniosek o średnim przybliżonym wzroście i na tej podstawie możesz obliczyć, która półka będzie dla Ciebie „złota”. Sprzedaż detaliczna często opiera się na walce między konkurentami o „złote” półki w sklepach.
Centralnym punktem jest technologia, która pozwala wybrać idealne miejsce do umieszczenia towarów już na określonej półce. Okazuje się, że sam środek półki jest najbardziej popularny, ponieważ to właśnie tam kupujący przede wszystkim wyglądają. Dozwolone jest również nieznaczne przesunięcie w prawo, ponieważ ludzie najczęściej przenoszą uwagę na prawą stronę, to znaczy, jakby czytali książkę, od lewej do prawej.
Ruch gałek ocznych jest technologią ściśle związaną z poprzednim akapitem, w której powiedziano już, że osoba najczęściej porusza oczami, jakby czytała książkę. W związku z tym możesz stwierdzić, jak umieścić towar, wyobrażając sobie, że półka jest arkuszem książki. Jak poruszałbyś się po nim oczami, czytając książkę? Połącz to ze „złotą” półką i punktem centralnym, aby stworzyć idealną strategię.
Zegarek zwrotny jest technologią wspólną dla tych, którzy korzystają z merchandisingu w sklepie. Ponieważ większość osób jest praworęcznych, poruszają się po sklepie w kierunku przeciwnym do ruchu wskazówek zegara, więc możesz użyć tego, aby odsłonić swój produkt jak najbliżej wejścia na ścieżkę klienta. Im dalej twój produkt znajdzie się na trajektorii, tym bardziej prawdopodobne jest, że klienci otrzymają po drodze wszystko, czego potrzebują, i przejdą obok półki, nie zwracając uwagi na twój produkt.