Joseph Pine jest znanym amerykańskim sprzedawcą, współzałożycielem agencji doradczej strategicznego horyzontu. Niedawno wydał książkę „The Economics of Impressions”, która stała się prawdziwym bestsellerem: została przetłumaczona na piętnaście języków i świata i sprzedana w liczbie 300 000 egzemplarzy. O ciekawej i fascynującej koncepcji, która pomaga w rozwoju biznesu, mówi sam autor książki Payne.
Cechy ekonomii wrażeń
Ekspert mówi, że termin ten pojawił się dawno temu, ale nie zwrócił na niego uwagi. Wcześniej gospodarka była głównie usługą, to znaczy sektor usług zaczął dominować w wielu krajach. Teraz konkurencja na rynku jest ogromna, więc sama produkcja i sprzedaż towarów jest nierentownym przedsięwzięciem. Ludzie chcą uzyskać coś więcej niż emocje i wrażenia. Wyniki ostatnich badań elokwentnie mówią o tym: klienci są skłonni zapłacić 16% więcej za produkt lub usługę najlepszej usługi i za przyjemne wrażenie przejęcia.
Zaawansowane sektory
Istnieją trzy wiodące branże, które osiągnęły doskonałe wyniki w dziedzinie wycisków. Przede wszystkim jest to turystyka. Według badań 78% pokoleń woli raczej wydawać pieniądze na podróże niż kupować rzeczy materialne. W związku z tym sektor ten kwitnie i przynosi duże zyski.
Drugie miejsce należy do sfery IT. Wszyscy korzystamy z aplikacji mobilnych, programów wideo itp. Produkty te przynoszą klientom wiele pozytywnych wrażeń i sprawiają, że wydają pieniądze na taką rozrywkę.
Trzecie miejsce to dziedzina medycyny. Oczywiście ludzie martwią się o swoje zdrowie, więc nie szczędzą pieniędzy, aby zostać młodym, pełnym siły i energii.
Po prostu sprzedawcy i producenci towarów mają trudności. Istnieją w warunkach ostrej konkurencji, ale dzięki wprowadzeniu gospodarki wrażenia pozostają niezmienne. Joseph Pine twierdzi, że amerykańskie firmy, które prowadzą tę politykę, zwiększyły przychody o 6,3%. Firmy usługowe wzrosły o 4,7%. Niestety w Rosji nie ma jeszcze takich statystyk, o ile nasi rodacy niewiele wiedzą o ekonomii wrażeń.
Studium przypadku
Jak można wywrzeć wrażenie na kliencie, jeśli idzie do sklepu, aby coś kupić? O jakich emocjach mówimy? Ekspert twierdzi, że wszystko jest możliwe, byłoby pragnienie i podaje przykład Apple. W 2007 roku otworzyli sklepy, które różniły się pod względem obsługi od reszty. Sprzedawcy nie narzucali się klientom i nie uporczywie zadawali pytania: „Jak mogę ci pomóc?”. Dlatego klienci mieli okazję spokojnie przetestować towar w przyjemnym otoczeniu, nawet bez pomocy specjalisty, i zdecydować, czy go kupić, czy nie.
Później Apple poszło w ślady Samsunga. Z firmowych salonów otwarto w Nowym Jorku i Moskwie. Każdy mógł sam przetestować telefony, a nawet zobaczyć prototypy przyszłych modeli.
Czy wiesz, co zrobiła marka Bvlgari? Otworzył sieć hoteli, w których prezentują główne wartości korporacji oraz poziom i styl życia, które należy utrzymać. Dokonano tego, aby przekazać klientom atmosferę i koncepcję marki.
„Wybierz”
Niestety wśród rosyjskich firm trudno jest wymienić tych, którzy wyróżnili się ekonomią wrażeń. Niemniej jednak Joseph Pine wskazał jeden pomysł, który wywarł na nim szczególne wrażenie.Jest to Cafe Dial, którego koncepcja polega na tym, że odwiedzający nie płaci za jedzenie ani napoje, ale za czas spędzony w lokalu. Tak się złożyło, że pomysł, który pojawił się w Moskwie, został przyjęty i spopularyzowany w Wielkiej Brytanii. Obecnie istnieje kilka sieci takich instytucji, które są lepiej znane jako „kawiarnie czasowe” lub „anticafe”.
Przydatne wskazówki
Józef mówi, że Rosja ma wielki potencjał. Najważniejsze jest podkreślenie naszego koloru i tożsamości, podkreślenie tego, co nas wyróżnia na tle wielu innych krajów. Ekspert podaje jako przykład ten sam McDonald's lub Starbucks. Instytucje te są natychmiast związane z Ameryką, w którym końcu świata nie byłoby. Tworzą obecność swojego kraju, będąc na obcym terytorium. To jest sekret popularności.
Co należy zrobić, aby wprowadzić ekonomię wrażeń? Po pierwsze, potrzebna jest innowacja. Na przykład, aby stworzyć produkty o ciekawych funkcjach, które sprawiłyby, że osoba pozostała dłużej w sklepie. Po drugie, powinieneś dostosować się do potrzeb klienta, zamieniając produkt w usługę, a usługę w doświadczenie. Na przykład Capital One Bank otworzył w swoich oddziałach całą wyspecjalizowaną kawiarnię. Amerykańska firma wycieczkowa Princess Cruises zapewnia pasażerom urządzenie, które służy zarówno jako przepustka do liniowca, a także klucz kabiny i identyfikator. Może być noszony jako biżuteria: bransoletka lub naszyjnik.
Joseph Pine Experience
Sam Józef zajmuje się doradztwem. Wydaje się, jak możesz dać klientom pozytywne emocje i wrażenia? Wraz ze swoim kolegą ekspert opracował następujący schemat: po seminarium wszyscy uczestnicy z liderami udają się na wycieczki studyjne do różnych sklepów, aby ocenić jakość świadczonych usług. Organizatorzy zapewniają karty upominkowe i fundusze na zakupy. Ludzie otrzymują szczegółowe instrukcje, co robić w każdym miejscu docelowym. Podróż obejmuje zwiedzanie kilku miast jednocześnie: Chicago, Nowy Jork, Las Vegas. Wspólnie z liderami uczestnicy wycieczek omawiają placówki z pryzmatu modelu „4E”, oceniając aspekty estetyczne, edukacyjne, rozrywkowe i eksapistyczne. Rozważane są zarówno udane, jak i nieudane przykłady.