Negocjacje to umiejętność często kojarzona z kierownictwem realizującym duże transakcje biznesowe za zamkniętymi drzwiami. Ale tak naprawdę wszyscy to robimy każdego dnia. Począwszy od dyskusji na temat tego, kto będzie gotował, aż do tego, który dokona najbardziej udanej transakcji w tym roku. Negocjujemy regularnie, absolutnie wszędzie, z wyjątkiem (raczej ironicznie) jednego miejsca, które, jak się wydaje, ma największe znaczenie - w biurze.
Tak więc, jeśli masz zawstydzony język, jesteś wyczerpany i zawsze zawodzisz podczas dokonywania transakcji, oto kilka prostych sposobów, aby poprawić swoje umiejętności negocjacyjne i dostać się do zwycięskiego zespołu.
1. Napisz nr
Ludzie są naturalnie zaprogramowani w taki sposób, aby nie być konfrontacyjnym. Od najmłodszych lat człowiek uczy się wykonywania poleceń lub karania za określone czyny. Po pierwsze, osoba jest nauczana przez rodziców, gdy jest w dzieciństwie. Kiedy staje się dorosły, uczy go tego świat, który go otacza. Raz po raz mówią mu: „puść to” lub „po prostu idź z prądem”, aby nie denerwować klienta, szefa ani bliskich mu osób.
Ten dożywotni nawyk unikania konfrontacji i mówienia „tak” osłabia twoje umiejętności negocjacyjne. Ale nie martw się, nadal możesz przeprogramować swój umysł i nauczyć się mówić „nie”.
Możesz zacząć od czegoś małego, na przykład wracać do domu na czas lub odmówić pracy przez dodatkowe godziny, szczególnie jeśli już nadgrzeszasz za dużo. Jeśli wydaje ci się to dużym krokiem, możesz zacząć od odmowy koledze, który cię denerwuje i uwielbia sabotować zdrowe nawyki żywieniowe, uwodząc cię kawałkiem ciasta czekoladowego.
Może to wydawać się mało znaczącymi krokami, ale skorzystanie z okazji, aby powiedzieć „nie” w tak prostych sytuacjach, pomoże w przyszłości powiedzieć „nie” w poważniejszych okolicznościach - niezależnie od tego, czy jest to nieporozumienie z szefem podczas przeglądu wyników, czy przedstawienie kontroferty klientowi, który zwrócił się do ciebie .
2. Poznaj swoją wartość
Jednym z powodów, dla których trudno jest powiedzieć „nie”, jest to, że nie zdają sobie oni sprawy ze swojej prawdziwej wartości dla firmy. Jeśli kiedykolwiek chciałeś obalić argument lub nie zgodzić się z kolegą, ale pomyślałeś: „Nie mogę tego powiedzieć! Jestem zwykłym pracownikiem ”- wtedy prawdopodobnie nie doceniasz swojej wartości.
Jednym z kluczowych elementów negocjacji jest wiedza i zrozumienie, że jesteś ekspertem w swojej dziedzinie. Im bardziej jesteś pewny swoich umiejętności i doświadczenia, tym większy sukces możesz osiągnąć w negocjacjach. Zdolność do obrony twojego punktu widzenia i argumentowania za nim zawsze przewróci szalę po twojej stronie, nawet w najtrudniejszych negocjacjach.
Na przykład, jeśli negocjujesz wyższe wynagrodzenie, pokaż, w jaki sposób przyczyniłeś się do rozwoju firmy, wymieniając projekty, które prowadziłeś lub którym pomagałeś prowadzić. Pamiętaj też, aby uwzględnić przypadki, w których wzmógłeś inicjatywę, aby twoi pracodawcy dostrzegli również Twój potencjał przywódczy.
3. Gest poprawnie
Nie ma wątpliwości, że język ciała jest ważny. Sprawia, że prezentacje są bardziej niezapomniane, pomaga wyróżnić się podczas wywiadu, a także daje przewagę w negocjacjach.
W rzeczywistości czasami sposób, w jaki działasz, ma znacznie większy wpływ niż to, co mówisz. Rzeczywiście 55% skutecznej komunikacji pochodzi głównie z mowy ciała, a większość ludzi przechowuje informacje poprzez komunikację wizualną, a nie ustną.
Jeśli chodzi o negocjacje, odpowiedni język ciała nie tylko sprawi, że poczujesz się bardziej pewny siebie, ale także sprawi, że będziesz bardziej autorytatywny i niezapomniany. Dlatego zawsze ubieraj się odpowiednio i pamiętaj: opadające ramiona i opadające oczy są z pewnością pierwszym krokiem do niepowodzenia w negocjacjach. Spójrz w oczy osoby, z którą prowadzisz dialog, wyprostuj ramiona, okaż pewność siebie.
4. Naucz się czytać język ciała innych ludzi
W ten sam sposób należy zrozumieć, jak czytać język ciała innych ludzi. Pomoże Ci to zdecydować, czy dziś promować program, czy poczekać na lepszy moment. Na przykład, jeśli brwi klienta są marszczone, a on skrzyżował ramiona, może to nie być najlepszy czas na zaproponowanie większego budżetu.
5. Zawsze bądź przygotowany
Ta krótka, ale skuteczna wskazówka jest mottem harcerstwa od ponad 100 lat. Ale bycie przygotowanym jest równie ważne w świecie biznesu, szczególnie przy opanowaniu sztuki zawierania transakcji.
Przygotowanie zaczyna się od tego, że wiesz dokładnie, co chcesz uzyskać pod koniec dyskusji, i oczekujesz, że druga strona odpowie na twoją propozycję. Na przykład, jeśli chcesz zwiększyć budżet marketingowy swojego klienta, powinieneś być przygotowany do przedstawienia szczegółowego planu, w jaki sposób możesz zagwarantować zwrot z inwestycji.
Bycie przygotowanym oznacza także posiadanie własnych priorytetów, abyś wiedział, o który cel walczysz najbardziej. Załóżmy na przykład, że masz dwa cele: zwiększyć zyski, dodając więcej klientów i poszerzyć zespół, aby zrównoważyć obciążenie pracą. Jeśli Twoim priorytetem jest generowanie dochodu, być może możesz pomóc swojemu zespołowi, uzgadniając rozsądniejszy termin.
Podejmując negocjacje, mając jasny cel końcowy i przygotowując się na jakikolwiek możliwy wynik - czynniki te znacznie zwiększą Twoje szanse na sukces.
6. Pociąg, pociąg, pociąg
Podobnie jak w przypadku każdego rozwoju umiejętności zawodowych, jedynym sposobem na dobre negocjowanie jest ćwiczenie. Poproś zaufanego przyjaciela lub kolegę, aby odegrał rolę adwokata diabła, udając, że jest twoim szefem lub klientem. Posiadanie drugiego zestawu uszu i oczu pomoże ci lepiej przygotować się i zobaczyć inne argumenty, które mogłeś przeoczyć.
Po wypisaniu wszystkich punktów planowanego spotkania musisz poćwiczyć na głos. Musisz wiedzieć, jak brzmisz. Kiedy mówisz o czymś ważnym, zawsze powinieneś mówić powoli.
Ćwicz przed lustrem, aby wiedzieć, jak wyglądasz i być bardziej świadomym swoich gestów. Im bardziej czujesz się komfortowo z tym, co masz do powiedzenia, tym łatwiej będzie ci to powiedzieć, kiedy nadejdzie czas.
7. Posłuchaj najpierw, a następnie zareaguj
Inną świetną techniką negocjacji, o której większość ludzi zapomina, jest słuchanie, a następnie reagowanie.
Często, gdy zbytnio skupiamy się na konkretnej sprawie, możemy zapomnieć o usłyszeniu drugiej osoby. Ale nawet jeśli mocno wierzysz, że zasługujesz na awans lub że twój pomysł jest lepszy niż pomysł klienta, zawsze musisz pozwolić drugiej stronie wyrazić swoją opinię.
Umożliwienie ludziom rozmowy nie tylko sprawia, że negocjacje są mniej niewygodne, ale także pomaga zdecydować, które ścieżki obrać. Na przykład, jeśli planujesz poprosić o podwyżkę wynagrodzenia, ale szef zaczyna mówić o redukcji firmy, być może możesz omówić inne alternatywy, takie jak dłuższy urlop lub redukcja tygodnia pracy do czterech dni.
Pamiętaj: kluczowym wskaźnikiem udanych negocjacji jest, gdy nie jeden, ale obie strony wychodzą szczęśliwe.
Postępuj zgodnie z planem
Jedną z najważniejszych rzeczy do zrobienia po negocjacjach jest powtórzenie tego, co zostało omówione, i wyjaśnienie wszelkich kwestii, które nadal wydają ci się niejasne. Po wyjaśnieniu wszystkich punktów nie zapomnij postępować zgodnie z e-mailem, który zawiera listę wszystkich umów zawartych między obiema stronami.
Początkowo negocjacje mogą być zastraszające, ale postępując zgodnie z tymi krokami i przy wystarczającej praktyce, z pewnością opanujesz sztukę zawarcia umowy jak najszybciej.