Aby przyspieszyć sprzedaż swoich produktów, firmy stosują różne metody promocji sprzedaży. Ten zestaw działań ma na celu zwiększenie popytu klientów w krótkim czasie.
Koncepcja
Dziś konkurencja na każdym rynku jest tak wysoka, że przedsiębiorstwa zmuszone są stosować metody promocji sprzedaży i sprzedaży nowych towarów. Działania mające na celu przyspieszenie sprzedaży produktów powinny być prowadzone w sposób ciągły. Istnieje wiele sposobów, których działanie wpływa na potencjalnych konsumentów i prowadzi do ich chęci zakupu określonego produktu.
Promocja sprzedaży to zestaw środków niezbędnych dla każdej firmy zainteresowanej skuteczną promocją swoich produktów na rynku. Dzięki wprowadzeniu różnych programów nabywcy hurtowi, przedstawiciele handlowi i konsultanci handlowi otrzymują motywację do szybkiej sprzedaży.
Zadania
Rozpoczęcie aktywnego procesu sprzedaży towarów może realizować następujące cele:
- sprzedaż dużej ilości produktów;
- wprowadzenie nowej marki (produktu, producenta) na rynek;
- zwiększenie skuteczności wydarzeń promocyjnych;
- zainteresowanie nabywców towarami firmy.
Cele motywowania pośredników:
- włączenie produktów w stały zakres;
- Regularne zamówienia w dużych ilościach.
Praca z personelem bezpośrednio w punktach sprzedaży detalicznej ma na celu wzbudzenie osobistego zainteresowania pracowników, aby towary mogły zostać jak najszybciej sprzedane.
Korzyści
Promocja sprzedaży ma wiele pozytywnych aspektów:
- efekt jest bardzo szybki;
- używając różnych metod, możesz przyciągnąć dowolną grupę docelową;
- z finansowego punktu widzenia środki mające na celu przyspieszenie sprzedaży są dostępne zarówno dla dużych, jak i małych organizacji;
- motywuje do dokonania następnego zakupu;
- sprzedaż gwałtownie rośnie;
- utrzymuje kupujących w dobrej formie, promuje emocje;
- wspiera pracę pośredników;
- przyczynia się do ogólnego rozwoju handlu.
Wady
Wady stymulowania sprzedaży towarów obejmują:
- krótki okres ważności; w celu jego wydłużenia wymagane jest wsparcie reklamowe;
- po zakończeniu różnych zapasów sprzedaż zwykle gwałtownie spada;
- przy ciągłym stosowaniu metod motywacyjnych tracą skuteczność;
- niektóre niuanse są ustalane i regulowane na poziomie legislacyjnym;
- niskie prawdopodobieństwo przyciągnięcia nowych stałych klientów;
- wysoki odsetek oszustw (na przykład kradzież nagród motywacyjnych przez pośredników);
- jeśli kupujący sformułował stabilne preferencje, jest mało prawdopodobne, aby zareagował na oferty innych firm.
Rodzaje
Do tej pory istnieją trzy główne mechanizmy zachęt, które zachęcają do zakupów:
- Generał.
- Selektywne.
- Indywidualne
Celem ogólnej promocji sprzedaży detalicznej jest ożywienie handlu. Jest skierowany do wszystkich docelowych odbiorców i łączy zintegrowane stosowanie kilku metod: rabatów, degustacji, kuponów, loterii, prezentów itp.
Selektywna promocja sprzedaży nie wymaga silnego wsparcia reklamowego. Zastosowanie tego rodzaju polega na umieszczeniu towarów oddzielnie od wystawy ogólnej, na przykład przy wejściu do punktu sprzedaży, na środku korytarza, w przejściach między półkami.
Indywidualna stymulacja sprzedaży zazwyczaj pochodzi od producenta.Odbywa się w pomieszczeniach przeznaczonych do oglądania produktów i obejmuje na przykład użycie nietypowego projektu opakowania, który zawiera informacje o premiach, konkursach itp.
Metody motywacyjne, ich cechy
Aby stale utrzymywać zainteresowanie kupujących produktami, potrzebna jest wysokiej jakości reklama. Aby działał tak skutecznie, jak to możliwe, musi być łączony z innymi sposobami szybkiego promowania handlu.
Skuteczne metody stymulowania sprzedaży towarów to:
- Dystrybucja wolnych sond. Ta metoda pomaga przyciągnąć nowych klientów, dając im możliwość faktycznego przetestowania produktu i obiektywnej oceny. Wadą tej metody jest to, że producent nie jest w stanie przewidzieć z góry stopnia powodzenia sprzedaży towarów. Ponadto odbiór wymaga znacznych inwestycji finansowych.
- Demonstracja produktu (degustacja, jeśli chodzi o napoje i jedzenie). Z jednej strony konsument ma możliwość oceny produktu, ale z drugiej metoda ta działa na niewielką liczbę osób i wymaga znacznych kosztów gotówkowych.
- Ulotki wysyłkowe zawierające informacje o zniżkach i korzyściach. Zalety: doskonała podatność, dyskretna komunikacja potencjalnego nabywcy z informacją o korzyściach z przejęcia. Wady: szczytowa sprzedaż nie jest natychmiast osiągana. Na treść wniosku należy zwrócić szczególną uwagę - każdy wiersz tekstu powinien być poprawnie skomponowany i motywować do zakupu.
- Umieszczanie informacji o zniżkach w mediach drukowanych. Pozytywne aspekty: metoda uwzględnia cechy geograficzne i w pełni obejmuje pożądaną grupę docelową. Niemniej jednak stopień podatności tej metody jest niski.
- Gwarancja zwrotu pieniędzy. Metoda wzmacnia reputację firmy, sprawia, że jej wizerunek jest pozytywny w oczach klientów. Tworząc wizerunek organizacji, która jest pewna jakości swoich produktów, przyciąga nowych konsumentów. Główną wadą jest niewielki wzrost sprzedaży.
- Prezent na zakup. Metoda nie wymaga znacznych inwestycji finansowych, a poziom sprzedaży szybko rośnie. Ale stali klienci nie potrzebują silnej motywacji, ponadto prezenty nie zawsze docierają do konsumenta końcowego w całości z powodu wysokiego odsetka kradzieży przez pośredników.
- Kompilacja zestawu kilku produktów sprzedawanych ze zniżką. Skuteczna metoda stymulująca przyspieszenie sprzedaży. Kupujący może ocenić kilka produktów firmy jednocześnie. Moment negatywny - obniża poziom prestiżu przedsiębiorstwa.
- Konkursy, loterie, gry. Metody te motywują ludzi do robienia zakupów ze względu na podekscytowanie, element rywalizacji. Konsumenci mają zaufanie do marki. Wadą jest to, że w końcu ograniczona liczba osób bierze udział w wydarzeniach, a wdrażanie pomysłów jest bardzo kosztowne.
Formularze motywacyjne
Największą wydajność osiąga się dzięki zastosowaniu kilku metod jednocześnie. Zintegrowane podejście polega na łączeniu ich w następujące formy promocji sprzedaży:
- Cena Stanowi to chwilowe obniżenie poziomu cen do takiego poziomu, że wielkość sprzedaży gwałtownie wzrasta, ale firma nie ponosi poważnych strat z powodu spadku kosztów towarów.
- Stymulacja bodźca. Konsument otrzymuje nagrodę za dokonany zakup (nagrody, kupony, samplery).
- Aktywna oferta. Obejmuje wszystkie metody z udziałem osób nastawionych na hazard.
- Stymulacja pośredników. Techniki mające na celu stworzenie stałego zainteresowania przedstawicieli handlowych i sprzedawców osiągnięciem sukcesu komercyjnego.
- Reklama na miejscu. Oznacza jasny projekt, przykuwające uwagę plakaty, wyraźne znaki itp.
Funkcje wdrażania środków
Aby osiągnąć maksymalną wydajność przy organizacji promocji sprzedaży, należy wziąć pod uwagę następujące niuanse:
- Zbyt małe inwestycje finansowe nie przyniosą właściwego rezultatu. Ważne jest, aby stosować metody w sposób kompleksowy; wdrożenie jednego wolumenu sprzedaży nie wzrośnie znacząco.
- Podczas opracowywania programu ważne jest, aby wziąć pod uwagę czas jego wykonania. W krótkim czasie nie będzie możliwe przyciągnięcie maksymalnej liczby potencjalnych nabywców. Wydłużony okres magazynowania jest również nieskuteczny.
- Jeżeli istnieje taka możliwość, przed wprowadzeniem funduszy motywacyjnych na dużą skalę zaleca się ich przetestowanie w pierwszej kolejności. Jest to konieczne, aby przewidzieć wynik.
- Po wydarzeniach, które zachęcają ludzi do zakupu, ważne jest, aby ocenić stopień ich skuteczności.
Podsumowując
Na dzisiejszym rynku konkurencyjność jest koniecznością. Istnieje wiele sposobów na zwrócenie uwagi potencjalnych klientów na produkty firmy, ale ich wybór powinien być uzasadniony, a wdrożenie starannie zaplanowane. Należy pamiętać, że metoda ta powinna zachować i wzmocnić pozytywny wizerunek firmy, a nie zwiększyć sprzedaży raz.