Parmi les lecteurs, il y a probablement des gens qui n'ont pas encore abandonné leur vie, qui luttent pour le succès et qui sont prêts à apprendre des choses nouvelles et utiles chaque jour. C'est pour ces personnes que cet article est écrit.
Après avoir étudié les 5 règles de vente simples et les avoir suivies, presque chaque dirigeant peut augmenter le revenu de la société dans laquelle il travaille, et donc son propre niveau de revenu. Ce qui suit est destiné à aider de nombreuses personnes, quels que soient leur âge et leur sexe, à donner un nouveau regard inattendu à des choses apparemment ordinaires, à elles-mêmes et à leurs propres actions, et plus important encore - pour créer de nouvelles opportunités!
Le but d'apprendre des techniques de vente
Le but de l’étude de diverses techniques de vente issues de la vaste expérience d’experts est d’atteindre un tel niveau de compétence lorsque les ventes se transforment non seulement en un moyen de gagner de l’argent, mais également en un métier étonnamment intéressant, et très souvent c’est un métier pour la vie.
Règles pour la vente de biens
Sur un grand nombre de compétences pratiques acquises par de nombreux experts sur une longue période moyennant des efforts considérables et de nombreuses erreurs, cinq règles de vente de biens ont été établies. Chaque responsable ou vendeur doit connaître ces règles afin d’obtenir des résultats élevés, car il est connu que des ventes bien organisées représentent déjà 75% du succès de toute entreprise.
Lors de la création d’une entreprise, presque tous les débutants, et souvent des hommes d’affaires expérimentés, se concentrent sur la création de plans commerciaux, la recherche de partenaires commerciaux, la publicité, etc. Après avoir franchi les étapes suffisantes du point de vue d’un entrepreneur débutant, le propriétaire de la société attend les clients. pour une raison quelconque, ils ne viennent pas, bien que les étapes ci-dessus soient parfaitement exécutées. Un problème très commun, n'est-ce pas?!
N'allez pas plus loin dans le «débriefing» et cherchez la cause des échecs au fond des processus. Elle est à la surface. Tout simplement, les personnes qui décident de s’engager dans la vente doivent aimer vendre, elles doivent pouvoir communiquer avec les clients. En fin de compte, les ventes ne devraient pas devenir un travail difficile pour le responsable, mais une sorte de passe-temps. Bien sûr, certaines connaissances dans ce domaine sont également nécessaires et, plus important encore, leur mise en pratique. De nombreuses règles de vente bien connues 5, dont la technique est assez simple, ne sont pas appliquées de manière persistante par les vendeurs dans la pratique. Mais, en utilisant la théorie de base décrite dans votre travail, vous aurez l’opportunité de clôturer avec succès neuf transactions sur dix.
Stades de vente
Considérez les 5 règles de base des ventes, sans lesquelles le personnel réussira dans toute entreprise de négoce devenant une perspective douteuse ou, en tout cas, distante. En réalité, ce ne sont même pas des règles, mais les étapes de toute transaction. L’exactitude avec laquelle le gestionnaire s’est acquitté de chaque élément des 5 règles de vente de base détermine si la transaction aboutira pour le vendeur ou entraînera une perte de temps et d’efforts.
Donc, afin de vendre un produit, nous nous déplaçons sur des points. Nous suivons chaque règle. 5 p. Dans les ventes, ou plutôt, sa réalisation et son achèvement - c'est le succès.
Règle de point 1. Nous établissons le contact
Cela est prouvé dans la pratique: le tout premier élément de la liste des 5 règles de vente est l’un des plus importants. Le résultat de la vente, c’est-à-dire s’il sera couronné de succès, est formé dès la première minute de la communication du gestionnaire avec le client.
Nous nous formons une opinion sur nous-mêmes
Il est tout simplement nécessaire que le responsable forme l’opinion de son client en tant que professionnel, capable de résoudre les problèmes du visiteur d’un magasin ou d’un bureau, mais également en tant que personne qui s’occupe nécessairement des intérêts du client.Vous devez littéralement émettre de l'énergie et remplir le processus de communication avec enthousiasme. L'issue de l'affaire dépend en grande partie du niveau de confiance interne du vendeur dans le produit qu'il propose.
L'importance des petites choses dans la première impression
En respectant les règles de l’étiquette professionnelle, chaque responsable met le client à l’aise et se sent bien.
Pas besoin de s'habiller de façon extravagante, il faut avoir l'air respectable. La démonstration d'un décolleté ou de tatouages provocants peut facilement effrayer un client.
Le discours continu du vendeur, quand il ne donne pas au client un mot à insérer dans la conversation, est dans la plupart des cas une perte de temps et d’efforts. Chaque client sait parfaitement ce qu'il veut et même s'il n'est pas sûr, il est contrarié de ne pouvoir partager son opinion lors de l'entretien avec le vendeur. Pour vaincre cette habitude, les vendeurs devraient apprendre la technique de l'écoute active. C'est l'un des points les plus importants des 5 règles du directeur des ventes. Nous abordons ci-dessous cette règle, mais en général, nous pouvons dire qu'il est préférable que le client parle, et le vendeur doit écouter dès le début.
Sourire et compliments
Absolument, chaque personne aime les compliments appropriés et subtils qui lui sont adressés. De plus, il est très facile d'appeler les gens avec un sourire sincère. En général, ces moments simples de communication peuvent, s'ils sont utilisés correctement et discrètement, créer un environnement favorable et c'est dans une telle atmosphère que l'acheteur prend le plus souvent la décision positive d'acheter un produit particulier.
Règle 2: Appliquer des techniques d'écoute active
Comme indiqué ci-dessus, une écoute active est un point très important que chaque vendeur doit étudier à partir des 5 règles de base des ventes. Des psychologues renommés proposent plusieurs astuces que tous les responsables commerciaux doivent apprendre.
Techniques d'écoute active
Ainsi, des exemples spécifiques de techniques d’écoute active sont présentés:
- Accompagnement non verbal. C'est à ce moment que le vendeur regarde dans les yeux de son interlocuteur, adopte une posture compréhensive, hoche la tête, etc.
- Répétition émotionnelle. Assez souvent, une expression d'enthousiasme est appropriée. Par exemple, la question du vendeur complétant la transaction: "Est-ce que je comprends bien?" Est le plus souvent accompagnée de la réponse de l'acheteur "Oui!".
- Echo Il est possible et nécessaire de répéter mot pour mot les positions exprimées lors de la conversation par le client. "Si je vous comprends bien ...", "Votre avis est ...".
- Clarification. Dans le processus de dialogue, le vendeur-acheteur doit, dès le début, poser des questions de clarification concernant des points particuliers des déclarations de ce dernier.
- En résumé Cette méthode suppose que le gestionnaire en cours de communication avec le client doit reproduire périodiquement l’essence des déclarations de ce dernier, mais sous une forme très concise: "Alors, vous voulez ...".
- La conséquence logique. Le responsable doit en déduire logiquement la conséquence des déclarations de l'acheteur potentiel: "Si vous résumez ce que vous avez dit, vous pouvez le recommander ..."
Règle 3 Questions
Les règles de vente, dont nous examinons les 5 étapes, en contiennent une qui n’est pas la plus facile à comprendre et à comprendre, mais un point très important: «poser des questions».
Pour bien comprendre cette étape des ventes, vous devez étudier la question de manière approfondie. Vous pouvez recourir à la lecture des travaux de spécialistes reconnus du domaine de la gestion, par exemple Neil Reckman, qui a décrit en détail la technique la plus utilisée pour poser correctement des questions - SPIN. Ayant atteint la perfection et utilisant des techniques similaires, tout responsable peut ressentir tous les avantages d’un contrôle total de la situation lors d’une conversation avec un client.
Types de questions
Quatre types de questions doivent être posées de manière séquentielle. Ces espèces sont représentées par:
- Problèmes de situationqui révèlent la situation générale d'un client potentiel.
- Problématique, qui visent à clarifier l’essence du problème avec lequel l’acheteur est venu.
- Questions extractives. Ils aident à déterminer le niveau d'urgence du problème pour le client.
- Questions directrices. Ces questions sont destinées à aider le gestionnaire dans la transition vers le stade de présentation de l’essence de la proposition commerciale.
Clause de règle 4. Objections du client
Chaque responsable a à plusieurs reprises rencontré des objections de la part des clients. Ceci est une partie intégrante et inévitable de la communication dans la mise en œuvre des ventes. Il convient de noter qu’avec la capacité appropriée de travailler avec des objections, le processus permettant de les surmonter et même de les envoyer en faveur du vendeur devient un réel plaisir pour lui. C'est difficile à croire, mais la pratique confirme la véracité de la déclaration.
Professionnalisme dans la vente
Les objections du client doivent être accueillies et même réjouies, car ce sont ces objections qui offrent au vendeur une chance supplémentaire de dissiper la méfiance du client à l’égard du produit. Pour un vendeur performant ayant étudié 5 règles de vente, il est vrai que l'étape en question peut constituer un véritable point fort et déterminer le succès de la communication avec l'acheteur. Pour atteindre de tels résultats, vous devez devenir un véritable professionnel dans votre domaine, ce qui s'explique par une passion pour votre travail, ainsi que par un amour sincère et sincère des clients.
En aucun cas, vous n'avez besoin de commencer un litige, ni de refuser l'objection directement. Cela ne fera qu'exacerber la méfiance. Pour réussir, vous devez accepter le point de vue que l'acheteur a pris et démontre.
En acceptant le point de vue de l'interlocuteur, le vendeur reconnaît la liberté du premier et lui donne également le droit d'exprimer son opinion. L'acceptation est une sorte d'amortisseur émotionnel qui peut facilement éteindre l'irritation, ainsi que l'humeur agressive du client. Des phrases telles que "Si je vous comprends bien," ou "C'est bien que vous sachiez à propos de cette lacune, et ...", etc., sont d'excellents exemples du travail correct avec les objections.
Clause de règle 5. Achèvement de la transaction
Des études montrent que seulement 5 à 10% des directeurs des ventes ont les compétences nécessaires pour mener à bien la dernière étape des ventes.
Les chercheurs qui ont mené une enquête auprès des vendeurs de divers biens ont noté que cet état de fait était dû, en premier lieu, à la crainte du vendeur d’être refusée après l’achèvement des quatre étapes préliminaires. Les expériences ne permettent pas au responsable de faire ses bagages et d’amener l’acheteur au caissier pour payer l’achat ou lui prolonger un contrat de signature. Et il convient de noter que cette incertitude conduit souvent à échapper à tous les efforts préliminaires du vendeur. Mais il est notoire que le vendeur ne peut compter que sur le succès en suivant pas à pas et en respectant scrupuleusement la règle 1-5 en matière de vente.
Tout d'abord, vous devez être en mesure de détecter des signaux indiquant la volonté de l'acheteur de faire un achat. À cet égard, une analogie du processus de vente avec l'art de la pêche est appropriée. Si le poisson mordu est pris trop tôt ou trop tard, il tombera du crochet.
Conclusion
C'est toutes les règles de base des ventes. Bien sûr, ils sont examinés superficiellement et chacun d’entre eux nécessite une étude distincte et, plus important encore, une pratique. Il est seulement important de rappeler que pour réussir, il est nécessaire d’étudier les règles de vente, dont les 5 étapes sont décrites ci-dessus.
Un vendeur moyen a au moins dix contacts avec des clients différents chaque jour. Si vous multipliez ce montant par le nombre de jours dans une année, nous avons plus de 3 500 000 opportunités de vente. Pas si peu, n'est ce pas?! Si les clients potentiels ne viennent pas du tout au magasin ou au bureau, vous pouvez utiliser d'autres techniques, par exemple, étudier les 5 règles de la vente par téléphone. En d'autres termes, ne restez pas immobile, apprenez chaque jour de nouvelles directions et l'une d'entre elles apportera certainement le succès!