Joseph Pine este un cunoscut marketer american, co-fondator al agenției de consultanță pentru orizonturi strategice. A lansat recent o carte numită The Economics of Impressions, care a devenit un adevărat bestseller: a fost tradusă în cincisprezece limbi și în lume și a vândut 300.000 de exemplare. Despre conceptul interesant și fascinant care ajută la dezvoltarea afacerilor, spune însuși autorul cărții Payne.
Caracteristici ale economiei impresiilor
Expertul spune că acest termen a apărut cu mult timp în urmă, dar nu a primit atâta atenție. Anterior, economia era în principal servicii, adică sectorul serviciilor a început să domine în multe țări. Acum concurența pe piață este uriașă, așa că doar producerea și vânzarea de bunuri este o afacere neprofitabilă. Oamenii vor să obțină nu atât un lucru cât emoții și impresii. Rezultatele sondajelor recente vorbesc elocvent despre acest lucru: clienții sunt dispuși să plătească cu 16% mai mult pentru un produs sau serviciu cu cel mai bun serviciu și pentru o impresie plăcută a achiziției.
Sectoare avansate
Există trei industrii de vârf care au excelat în economia de impresie. În primul rând, este turismul. Conform studiilor, 78% din milenii ar prefera să cheltuiască bani în călătorii decât să cumpere un lucru tangibil. În consecință, acest sector este înfloritor și aduce o mulțime de profit.
Locul doi aparține domeniului IT. Cu toții folosim aplicații mobile, programe video etc. Aceste produse aduc clienților o mulțime de impresii pozitive și îi determină să cheltuiască bani pentru astfel de divertisment.
Pe locul trei se află domeniul medicinei. Desigur, oamenii sunt îngrijorați de sănătatea lor, așa că nu economisesc bani pentru a rămâne tineri, plini de forță și energie.
Doar vânzătorii și producătorii de mărfuri au greș. Ele există în condiții de concurență acerbă, dar datorită introducerii economiei, impresiile rămân la suprafață. Joseph Pine spune că firmele americane care urmăresc această politică au crescut veniturile cu 6,3%. Companiile de servicii au crescut cu 4,7%. Din păcate, în Rusia nu există încă astfel de statistici, în măsura în care compatrioții noștri știu puțin despre economia impresiilor.
Studiu de caz
Cum se poate da o impresie unui client dacă merge la magazin să cumpere un lucru? Despre ce emoții vorbim? Expertul susține că totul este posibil, ar exista o dorință și oferă un exemplu de Apple. În 2007, au deschis magazine care erau foarte diferite în serviciu față de restul. Vânzătorii nu s-au impus clienților și nu au pus în mod persistent întrebarea: „Cum vă pot ajuta?” De aceea, clienții au avut posibilitatea să testeze calm mărfurile într-un mediu plăcut, chiar și fără ajutorul unui specialist, și să decidă dacă să o cumpere sau nu.
Mai târziu, Apple a urmat exemplul Samsung. Saloanele companiei au fost deschise la New York și la Moscova. Toată lumea ar putea testa telefoanele în sine și chiar vedea prototipurile modelelor viitoare.
Știți ce a făcut brandul Bvlgari? El a deschis un lanț de hoteluri în care acestea demonstrează principalele valori ale corporației și nivelul și stilul de viață pe care trebuie să îl mențineți. Acest lucru a fost realizat pentru a transmite clienților atmosfera și conceptul mărcii.
"Dial"
Din păcate, printre firmele rusești este dificil să-i numesc pe cei care au excelat în economia impresiilor. Cu toate acestea, Joseph Pine a scos o idee care l-a impresionat în mod special.Este vorba despre Cafe Dial, al cărui concept este că vizitatorul nu plătește pentru mâncare sau băuturi, ci pentru timpul petrecut în unitate. La fel s-a întâmplat că ideea care a apărut la Moscova a fost preluată și popularizată în Marea Britanie. Acum există mai multe rețele de astfel de instituții, care sunt mai bine cunoscute sub numele de „cafenele de timp” sau „anticafe”.
Sfaturi utile
Iosif spune că Rusia are un potențial mare. Principalul lucru este să subliniem culoarea și identitatea noastră, să evidențiem ceea ce ne diferențiază de o serie de alte țări. Un expert citează același McDonald's sau Starbucks ca exemplu. Aceste instituții sunt imediat asociate cu America, în care capătul globului nu ai fi. Ele creează prezența țării lor, aflându-se într-un teritoriu străin. Acesta este secretul popularității.
Ce trebuie făcut pentru implementarea economiei impresiilor? În primul rând, este nevoie de inovație. De exemplu, pentru a crea produse cu caracteristici interesante, care ar face o persoană să stea mai mult în magazin. În al doilea rând, ar trebui să vă adaptați la nevoile clientului, transformând produsul într-un serviciu, iar serviciul în experiență. De exemplu, Capital One Bank a deschis un întreg magazin de cafea specializat în filialele sale. Compania americană de croaziere Princess Cruises pune la dispoziția pasagerilor un dispozitiv care servește atât ca o trecere la liner, cât și o cheie a cabinei și un identificator. Poate fi purtat ca o bijuterie: brățară sau colier.
Joseph Pine Experience
Iosif însuși lucrează în domeniul consultanței. S-ar părea, cum puteți oferi clienților emoții și impresii pozitive? Împreună cu colegul său, expertul a dezvoltat următoarea schemă: după seminar, toți participanții cu lideri merg în tururi de studiu în diferite magazine pentru a evalua calitatea serviciilor oferite. Cardurile cadou și fondurile pentru achiziții sunt furnizate de organizatori. Oamenilor li se oferă instrucțiuni detaliate despre ce trebuie să facă la fiecare destinație. Călătoria include vizitarea mai multor orașe simultan: Chicago, New York, Las Vegas. Împreună cu liderii, participanții la excursii discută despre unități din prisma modelului „4E”, evaluând aspectele estetice, educative, distractive și exapiste. Sunt considerate atât exemple reușite, cât și nereușite.