Joseph Pine je známy americký obchodník, spoluzakladateľ poradenskej agentúry pre strategický horizont. Nedávno vydal knihu s názvom The Economics of Impressions, ktorá sa stala skutočným bestsellerom: bola preložená do pätnástich jazykov a do sveta a predala 300 000 kópií. O zaujímavom a fascinujúcom koncepte, ktorý pomáha pri rozvoji podnikania, hovorí autor knihy Payne sám.
Funkcie ekonomiky dojmov
Odborník tvrdí, že tento termín sa objavil už dávno, ale nedostal toľko pozornosti. V minulosti bola ekonomika hlavne službami, to znamená, že sektor služieb začal v mnohých krajinách dominovať. Konkurencia na trhu je teraz obrovská, takže iba výroba a predaj tovaru je nerentabilným podnikom. Ľudia nechcú získať toľko vecí ako emócie a dojmy. Výsledky nedávnych prieskumov o tom hovoria výrečne: zákazníci sú ochotní zaplatiť o 16% viac za produkt alebo službu najlepšej služby a za príjemný dojem z akvizície.
Vyspelé sektory
Existujú tri vedúce odvetvia, ktoré vynikali v ekonomike dojmov. Predovšetkým je to cestovný ruch. Podľa štúdií by 78% tisícročia radšej utrácalo peniaze za cestovanie než za nákup hmatateľnej veci. Toto odvetvie teda prosperuje a prináša veľa zisku.
Druhé miesto patrí do oblasti IT. Všetci používame mobilné aplikácie, videoprogramy atď. Tieto produkty prinášajú zákazníkom veľa pozitívnych dojmov a prinútia ich minúť peniaze za takúto zábavu.
Tretím miestom je oblasť medicíny. Ľudia sa samozrejme obávajú o svoje zdravie, takže šetria peniaze, aby zostali mladí, plní sily a energie.
Len predajcovia a výrobcovia tovaru majú ťažké časy. Existujú v podmienkach tvrdej konkurencie, ale vďaka zavedeniu ekonomiky zostávajú dojmy nad vodou. Joseph Pine hovorí, že americké firmy, ktoré uplatňujú túto politiku, zvýšili príjmy o 6,3%. Servisné spoločnosti vzrástli o 4,7%. Bohužiaľ, v Rusku takáto štatistika zatiaľ neexistuje, pokiaľ naši krajania vedia málo o ekonomike dojmov.
Prípadová štúdia
Ako je možné urobiť dojem na zákazníka, ak ide do obchodu kúpiť nejakú vec? O ktorých emóciách hovoríme? Odborník tvrdí, že všetko je možné, želanie by bolo, a uvádza príklad spoločnosti Apple. V roku 2007 otvorili obchody, ktoré sa veľmi odlišovali od ostatných. Predajcovia sa neuložili na zákazníkov a nevytrvale sa pýtali: „Ako vám môžem pomôcť?“ Preto mali zákazníci možnosť pokojne vyskúšať tovar v príjemnom prostredí, a to aj bez pomoci odborníka, a rozhodnúť sa, či ho kúpia alebo nie.
Neskôr nasledoval Apple Samsung. Z firemných salónov boli otvorené v New Yorku a Moskve. Každý si mohol vyskúšať telefóny sám a dokonca vidieť prototypy budúcich modelov.
Viete, čo značka Bvlgari urobila? Otvoril reťazec hotelov, kde demonštrujú hlavné hodnoty spoločnosti a úroveň a životný štýl, ktorý musíte udržiavať. Toto sa uskutočnilo s cieľom sprostredkovať zákazníkom atmosféru a koncepciu značky.
"Dial"
Bohužiaľ, medzi ruskými firmami je ťažké pomenovať tých, ktorí vynikali v ekonomike dojmov. Napriek tomu Joseph Pine vyzdvihol jednu myšlienku, ktorá ho obzvlášť zaujala.Toto je Cafe Dial, ktorého koncept spočíva v tom, že návštevník neplatí za jedlo ani nápoje, ale za čas strávený v zariadení. Stalo sa tak, že myšlienka, ktorá sa objavila v Moskve, bola vyzdvihnutá a popularizovaná vo Veľkej Británii. V súčasnosti existuje niekoľko sietí takýchto inštitúcií, ktoré sa lepšie nazývajú „kaviarne času“ alebo „anticafe“.
Užitočné tipy
Joseph tvrdí, že Rusko má veľký potenciál. Hlavné je zdôrazniť našu farbu a identitu, zdôrazniť, čo nás odlišuje od mnohých ďalších krajín. Expert uvádza ako príklad tie isté McDonald's alebo Starbucks. Tieto inštitúcie sú okamžite spojené s Amerikou, na ktorej konci sveta by ste neboli. Vytvárajú prítomnosť svojej krajiny, keď sú na cudzom území. Toto je tajomstvo popularity.
Čo je potrebné urobiť na implementáciu ekonomiky dojmov? Po prvé, je potrebná inovácia. Napríklad vytvoriť produkty so zaujímavými funkciami, vďaka ktorým by človek zostal v obchode dlhšie. Po druhé, mali by ste sa prispôsobiť potrebám klienta, zmeniť produkt na službu a službu na skúsenosti. Napríklad Capital One Bank otvorila v rámci svojich pobočiek celú špecializovanú kaviareň. Americká výletná spoločnosť Princess Cruises poskytuje cestujúcim zariadenie, ktoré slúži ako priechod k parníku, ako aj klietka a identifikátor. Môže sa nosiť ako šperky: náramok alebo náhrdelník.
Joseph Pine Experience
Samotný Joseph pracuje v oblasti poradenstva. Zdalo by sa, ako môžete dať zákazníkom pozitívne emócie a dojmy? Spolu so svojím kolegom expert vypracoval túto schému: po seminári všetci účastníci s vedúcimi absolvujú študijné cesty do rôznych obchodov, aby zhodnotili kvalitu poskytovaných služieb. Organizátori poskytujú darčekové karty a prostriedky na nákupy. Ľudia dostávajú podrobné pokyny o tom, čo majú robiť v každom cieľovom mieste. Výlet zahŕňa návštevu niekoľkých miest naraz: Chicago, New York, Las Vegas. Účastníci exkurzií spolu s vedúcimi predstaviteľmi diskutujú o zariadeniach z hranolu modelu „4E“, hodnotiac estetické, vzdelávacie, zábavné a exapistické aspekty. Zvážia sa úspešné aj neúspešné príklady.