Promotion des ventes: méthodes et organisation

Pour accélérer la vente de leurs produits, les entreprises utilisent diverses méthodes de promotion des ventes. Cet ensemble d’actions est conçu pour augmenter la demande des clients dans un court laps de temps.

Le concept

Aujourd'hui, la concurrence sur tous les marchés est telle que les entreprises sont obligées d'utiliser des méthodes de promotion des ventes et de vente de nouveaux produits. Les activités visant à accélérer la vente de produits devraient être menées de manière continue. Ses effets affectent les consommateurs potentiels de nombreuses manières et les incitent à acheter un produit en particulier.

La promotion des ventes est un ensemble de mesures nécessaires pour chaque entreprise intéressée à promouvoir avec succès ses produits sur le marché. Grâce à l'introduction de divers programmes, les acheteurs en gros, les représentants commerciaux et les conseillers en vente sont également motivés pour des ventes rapides.

Les tâches

Le lancement d’un processus actif de vente de biens peut poursuivre les objectifs suivants:

• vente d'un grand volume de produits;
• introduction d'une nouvelle marque (produit, fabricant) sur le marché;
• augmenter l'efficacité des événements promotionnels;
• tourner l'intérêt des acheteurs sur les biens de l'entreprise.

Objectifs des intermédiaires motivants:

• inclusion de produits dans une gamme constante;
• Commandes régulières en gros volumes.

Travailler avec le personnel directement dans les points de vente a pour but de créer un intérêt personnel parmi les employés afin que les produits puissent être vendus dans les meilleurs délais.

Les avantages

La promotion des ventes présente un certain nombre d'aspects positifs:

• l'effet est très rapide;
• en utilisant diverses méthodes, vous pouvez attirer n'importe quel public cible;
• d’un point de vue financier, des mesures visant à accélérer les ventes sont proposées aux grandes et aux petites organisations;
• motive à faire le prochain achat;
• les ventes augmentent considérablement;
• maintient les acheteurs en forme, favorise l'apparition de l'excitation;
• soutient le travail des intermédiaires;
• contribue au développement général du commerce.

Inconvénients

Les inconvénients de la stimulation des ventes de biens comprennent:

• courte période de validité; un support publicitaire est nécessaire pour l'augmenter;
• après l’achèvement de divers stocks, les ventes baissent généralement fortement;
• avec l'utilisation continue de méthodes d'incitation, ils perdent leur efficacité;
• certaines nuances sont établies et réglementées au niveau législatif;
• faible probabilité d'attirer de nouveaux clients réguliers;
• un pourcentage élevé de fraudes (par exemple, vol de prix d'encouragement par des intermédiaires);
• si l'acheteur a formé des préférences stables, il est peu probable qu'il réponde aux offres d'autres sociétés.

Types

À ce jour, trois mécanismes incitatifs principaux encouragent les achats:

1. Le général
2. Sélectif.
3. À titre individuel.

L’objectif de la promotion générale du commerce de détail est de revitaliser le commerce. Il s'adresse à tous les publics cibles et combine l'application intégrée de plusieurs méthodes: réductions, dégustations, coupons, loteries, cadeaux, etc.

Une promotion des ventes sélective n’a pas besoin d’un support publicitaire puissant. L'utilisation de ce type implique de placer les marchandises séparément de la présentation générale, par exemple à l'entrée d'un point de vente, au milieu du hall, dans les allées situées entre les étagères.

La stimulation des ventes individuelles provient généralement du fabricant.Il se déroule dans des salles destinées à la visualisation de produits et implique, par exemple, l’utilisation d’un emballage inhabituel contenant des informations sur les bonus, les concours, etc.

Méthodes d'incitation, leurs caractéristiques

Pour maintenir en permanence l'intérêt des acheteurs pour les produits, une publicité de qualité est nécessaire. Pour qu’il fonctionne le plus efficacement possible, il doit être associé à d’autres moyens de promouvoir rapidement le commerce.

Les méthodes efficaces pour stimuler la vente de biens sont les suivantes:

1. Distribution de sondes gratuites. Cette méthode permet d'attirer de nouveaux clients en leur offrant la possibilité de tester le produit et de l'évaluer de manière objective. L'inconvénient de cette méthode est que le fabricant ne peut prédire à l'avance le degré de succès de la vente de biens. De plus, la réception nécessite des investissements financiers importants.
2. Démonstration du produit (dégustation, s'il s'agit de boissons et de nourriture). D'une part, le consommateur a la possibilité d'évaluer le produit, mais d'autre part, cette méthode fonctionne sur un petit nombre de personnes et nécessite des coûts de revient considérables.
3. Dépliants postaux contenant des informations sur les remises et les avantages. Avantages: excellente sensibilité, communication discrète de l'acheteur potentiel avec des informations sur les avantages de l'acquisition. Inconvénients: les ventes de pointe ne sont pas immédiatement atteintes. Une attention particulière doit être accordée au contenu de la proposition - chaque ligne du texte doit être composée correctement et motiver l'achat.
4. Mise en place d'informations sur les remises dans les médias imprimés. Aspects positifs: la méthode prend en compte les caractéristiques géographiques et couvre au mieux le public cible souhaité. Néanmoins, le degré de sensibilité de cette méthode est faible.
5. Garantie de remboursement. La méthode renforce la réputation de l'entreprise, rend son image positive aux yeux des clients. En créant l’image d’une organisation confiante dans la qualité de ses produits, elle attire de nouveaux consommateurs. Le principal inconvénient est que les volumes de vente augmentent légèrement.
6. Cadeau pour l'achat. La méthode ne nécessite pas d'investissements financiers importants et le niveau des ventes augmente rapidement. Mais les clients habituels n’ont pas besoin de motivation puissante, de plus, les cadeaux n’atteignent pas toujours intégralement le consommateur final en raison du pourcentage élevé de vols par des intermédiaires.
7. Compilation d'un ensemble de plusieurs produits vendus à prix réduit. Une méthode efficace qui stimule l’accélération des ventes. L'acheteur peut évaluer plusieurs produits de l'entreprise à la fois. Moment négatif - réduit le niveau de prestige de l'entreprise.
8. Compétitions, loteries, jeux. Ces méthodes motivent les gens à faire des achats en raison de leur enthousiasme, un élément de rivalité. Les consommateurs ont une relation de confiance avec la marque. L'inconvénient est qu'au final, un nombre limité de personnes participe aux événements et que la mise en œuvre des idées coûte très cher.

Formes incitatives

La plus grande efficacité est obtenue grâce à l’utilisation simultanée de plusieurs méthodes. Une approche intégrée consiste à les combiner sous les formes suivantes de promotion des ventes:

1. Prix Cela représente une réduction temporaire du niveau des prix à un niveau tel que le volume des ventes augmente fortement, mais la société ne subit pas de pertes sérieuses en raison d'une baisse du coût des biens.
2. Stimulation incitative. Le consommateur reçoit une récompense pour un achat terminé (prix, coupons, échantillons).
3. Offre active. Comprend toutes les méthodes faisant appel à la participation de personnes prêtes à jouer.
4. Stimulation des intermédiaires. Techniques visant à créer un intérêt stable chez les agents de vente et les vendeurs pour un résultat commercialement réussi.
5. Publicité sur place. Cela signifie un design lumineux, des affiches qui attirent l’attention, des panneaux bien visibles, etc.

Caractéristiques de la mise en œuvre des mesures

Pour atteindre une efficacité maximale lors de l’organisation de la promotion des ventes, il est nécessaire de prendre en compte les nuances suivantes:

1. Des investissements financiers trop modestes n'apporteront pas le résultat voulu. Il est important d'appliquer les méthodes de manière globale, car la mise en œuvre d'un volume de vente n'augmentera pas de manière significative.
2. Lors de l'élaboration d'un programme, il est important de prendre en compte le moment de son exécution. Avec une courte durée, il ne sera pas possible d'attirer le maximum d'acheteurs potentiels. Une période de stock prolongée est également inefficace.
3. Si une telle opportunité se présente, il est recommandé de les tester avant l’introduction à grande échelle de fonds d’incitation. Cela est nécessaire pour prédire le résultat.
4. Après les événements qui encouragent les gens à acheter, il est important d’évaluer leur degré d’efficacité.

En conclusion

Dans le marché actuel, la compétitivité est indispensable. Il existe de nombreuses façons d’attirer l’attention des clients potentiels sur les produits de la société, mais leur choix doit être justifié et leur mise en œuvre soigneusement planifiée. Il est important de rappeler que la méthode doit préserver et renforcer l'image positive de l'entreprise, et non pas augmenter les ventes une seule fois.