اقتناء البضائع هو عملية تخضع لبعض الصور النمطية النفسية للعملاء. يتم شراء بعض الأشياء تلقائيًا (هنا يتم لعب الدور المهيمن بواسطة دفعة داخلية مفاجئة) ، والبعض الآخر فقط بعد إجراء تحليل شامل للمعلومات المتوفرة حول المنتج.
وضع الخطط
كيفية زيادة المبيعات في متجر بيع بالتجزئة؟ هذا هو السؤال الذي يهم معظم مديري المنافذ. لسوء الحظ ، لم يتم اختراع علاج معجزة يتيح لك زيادة الإيرادات بسرعة وكفاءة إلى الجنة. يجب التغلب على العديد من الصعوبات في طريق تحسين الرفاه. وفقط يمكنك أن تقرر ما إذا كنت قادرًا على تنفيذ خطتك.
خطوات حقيقية
وفقًا للمتخصصين ذوي الخبرة في هذا المجال ، هناك الطرق التالية لزيادة المبيعات:
-ضمان تدفق مستقر للعملاء وتواتر المشتريات.
- زيادة الفاتورة المتوسطة ، أي بيع البضائع لكمية كبيرة.
ما الطريقة الأفضل اتباعها؟ كيفية زيادة المبيعات بأكبر قدر ممكن من الكفاءة؟ للإجابة على هذه الأسئلة ، فإننا نعتبر كل طريقة على حدة.
زيادة في عدد العملاء
لجعل أقل عدد ممكن من الأخطاء ، وقررت التمسك بهذه الخطة ، تحتاج إلى أن تكون مسوقا المختصة. سوف تساعد المعرفة الخاصة في الإجابة على سؤال حول كيفية زيادة المبيعات مقارنة بفترة الإبلاغ السابقة.
وفقًا لإحصاءات التجزئة ، سيحصل شخص واحد على الأقل من كل 10 زوار بالتأكيد على شيء ما. لذلك ، والمزيد من الزوار ، والمزيد من المشترين. كيفية زيادة المبيعات في متجر بيع بالتجزئة؟
الخيارات الأكثر فعالية
- ضع جميع أنواع المواد الترويجية على ما يسمى بمسار التسوق بالقرب من منفذ البيع. للقيام بذلك ، تحتاج إلى تحديد المكان الذي يوجد فيه بالضبط المستهلك بالقرب من المتجر. تم تصميم المواد الترويجية لجعل الناس يتذكرون وجود منفذ البيع وزيارته.
- نشر المعلومات الترويجية ذات الطبيعة الترويجية. حدد القناة التي ستكون أكثر ملاءمة لنشر المعلومات حول متجرك - المجلات اللامعة ، الراديو ، التلفزيون ، الدلائل ، الإعلان عبر الإنترنت ، النشرات في صناديق البريد ، إلخ.
- الخيار الأكثر ربحًا هو ما يسمى الأحداث المتقاطعة. إنها عروض ترويجية مشتركة مع شركات أخرى. الهدف الرئيسي هو جذب أكبر عدد ممكن من العملاء بمساعدة الشركات الشريكة. على سبيل المثال ، يمكن الاستشهاد بالحدث التالي: متجر لبيع العطور ومستحضرات التجميل يوزع كوبونات خصم في إقليم مركز مكاتب قريب. الأشخاص الذين يأتون إلى المتجر هم شركاء جذبتهم. خيار آخر هو حدث يهدف إلى مشاركة المواضيع. لذلك ، في أراضي متجر لبيع الملابس ، يتم منح المشترين مكافآت للمجوهرات ، بينما في متجر مجوهرات - على العكس من ذلك. يمكن أن توفر هذه العروض الترويجية مبيعات متزايدة في متجر للبيع بالتجزئة ، حيث تنفق مبلغًا أدنى من الأموال لهذه الأغراض. في الوقت نفسه ، يتم تغطية الجمهور الأكثر ولاء.
- ضع الإعلانات على حدود المخرج. ليس سراً أن كل متجر له متناول العملاء ، أي الأشخاص المستعدين للذهاب أو الذهاب إلى هناك لشراء البضائع الضرورية.على سبيل المثال ، يوجد في متجر البقالة منطقة للتسوق ، تقتصر على منزلين ، نظرًا لأن القليل من الناس يقررون المشي لمدة نصف ساعة للمباريات أو الملح. إذا أخذنا بعين الاعتبار وجود متجر كبير للأجهزة المنزلية ، فيمكننا هنا التحدث عن المنطقة بأكملها. ستكون دائرة "أحر" العملاء الذين يعيشون الأقرب إلى هذا المنفذ. تغطية العمل هي المتوسط من حيث مجموعة "الدفء" ، وتقع على بعد بضع محطات من المتجر. يتركز معظم المشترين المحتملين هنا. على حدود هذه الدائرة بالذات ، ينبغي للمرء أن يضع إعلانات عن المنفذ. سيسمح هذا الخيار خطوة بخطوة لتوسيع تغطية المناطق.
زيادة في المشتريات
هنا ، في المقام الأول هو عمل مدروس مع قاعدة العملاء الحالية. يمكن تقسيم هذه المجموعة بأكملها إلى نظامي ، الجزء الأكبر وما يسمى الصابورة. النظر في هذه الأنواع بمزيد من التفصيل:
- المنظمون هم العملاء النشطين والأكثر ولاءً. يجب أن تكون حصة هؤلاء العملاء من 20 إلى 40٪ من إجمالي الحضور.
- الجزء الأكبر. يزور هؤلاء الأشخاص المتجر من وقت لآخر ، ويكونون قادرين على "الخيانة" إذا تم ، على سبيل المثال ، إجراء عملية بيع في منفذ آخر.
- "الصابورة". العملاء الذين هم خارج الجمهور المستهدف من المتجر ، أو الزوار يشكلون هذه الطبقة.
إذا كنت تتساءل عن كيفية زيادة المبيعات في متجر بيع بالتجزئة ، فيجب عليك العمل عن كثب مع النوع الثاني من العملاء. يعرف المحترفون أن الاحتفاظ بالعملاء يأخذ أموالًا أقل من جذب عملاء جدد. حان الوقت لإطلاق برنامج الولاء ، وهو عبارة عن نظام للأحداث يهدف إلى تشجيع العملاء والاحتفاظ بهم. انتظام مهم: يتم توفير 80 ٪ من الأرباح بنسبة 20 ٪ من المشترين.
يحتوي برنامج الولاء على عدة أهداف استراتيجية:
- تحفيز طلبات العملاء المستمرة ؛
- زيادة كمية وتواتر المشتريات ؛
- بناء قاعدة بيانات العملاء ؛
- تكوين سمعة قوية للشركة في نظر العملاء ؛
- جذب عملاء جدد.
آليات الخصومات التراكمية والمكافآت تعمل بشكل فعال للغاية.
تحسين تحويل منفذ البيع
كيفية زيادة المبيعات في متجر للبيع بالتجزئة ، مع مراعاة هذا المؤشر؟ أولاً ، نلاحظ أن التحويل يشير إلى موقف أولئك الذين اشتروا أولئك الذين دخلوا. بطبيعة الحال ، الرغبة في ضمان تحويل مئة في المئة. ومع ذلك ، فإن مؤشر حتى 50 ٪ سيكون مقبولا.
هناك نوعان من الأسباب الأكثر شيوعا لتحويل منخفضة. هذا عمل غير مُرضٍ للتسويق وعمل غير منتج للموظفين.
رفع متوسط المبلغ لكل شيك
لزيادة هذا المؤشر ، يمكنك بيع سلع باهظة الثمن أو المزيد من وحدات البضائع الرخيصة. يعتبر الخيار الثاني أبسط. ما هي الخطوات التي يجب اتخاذها في هذه الحالة؟
في تحقيق هذا الهدف ، فإن الازدواجية المختصة للسلع الأكثر شعبية في نقاط إضافية ، وملء منطقة الخروج مع تفاهات مفيدة ، وسيساعد وضع مجموعات. لا يقل أهمية عن العمل المستمر مع الموظفين: الدورات التدريبية والندوات والمحاضرات ، إلخ.
تم توفير معلومات عامة أعلاه. الآن دعونا نلقي نظرة على كيفية تطبيق المعرفة المكتسبة في مختلف المجالات.
ستساعدك الحيل البسيطة في فهم كيفية زيادة البيع بالجملة أو النجاح في البيع بالتجزئة. نسعى جاهدين للتأكد من أن كل خطوة تتخذها تهدف إلى تحسين جودة الخدمات وخلق صورة جيدة للشركة.
الأعمال الأزهار
كيفية زيادة مبيعات الزهور؟ للقيام بذلك ، نقدم أمثلة على بعض الحيل الفعالة:
- بناء نظام ما بعد البيع. هل اشترى العميل باقة؟ ممتاز! اسأله عن الشريط الأفضل للف الزهور (في نفس الوقت ، قدم الخيار الأنسب لك) ، أي لعبة سيختارها للباقة ("عادة ما تأخذ هذه الزهور دب دب ...") ، ما هي الشوكولاتة التي تفضلها - أسود أو أبيض؟
- تشكيل قاعدة العملاء. حاول الحصول على تفاصيل الاتصال لكل عميل. قضاء اليانصيب. على سبيل المثال ، يحصل كل شخص اشترى باقة قبل تاريخ معين على فرصة للفوز بعشرة آلاف روبل في شراء الزهور.
- الترويج للبائعين. الموظف الذي باع باقات بمبلغ كبير يتلقى ، على سبيل المثال ، شهادة لخدمات السبا. عقد مثل هذه المسابقات على أساس منتظم ، سوف تفكر أقل وأقل في كيفية زيادة بيع الزهور: الموظفين سوف تفعل كل شيء من أجلك.
- توقع توقعات العملاء. تقديم الحلي لطيف للمشتريات هو فعال جدا في هذا الصدد. مثال ناجح على أحد صالونات الزهور: في عيد الحب ، أطلق موظفو المتجر فراشات ، مما أسعد جميع العملاء.
اليد الثانية
من أجل النجاح في هذا الأمر ، من المهم جدًا اختيار موقع منفذ البيع. لتنفيذ الأشياء المستعملة ، ليس من الضروري استئجار مساحة في المراكز التجارية النخبة. مكان في منطقة سكنية أو بالقرب من السوق هو مناسبة تماما.
كيفية زيادة المبيعات المستعملة باستخدام معطر الهواء؟ في الواقع ، يمكن أن تساعد هذه الوسائل من المواد الكيميائية المنزلية في خلق صورة إيجابية للشركة. الحقيقة هي أنه يتم تعقيم الغاز المستعمل بأكمله قبل شحنها من أوروبا بغاز خاص. هذه المواد الكيميائية لها رائحة كريهة للغاية. هذا هو السبب في أن اثنين من الخراطيش مع الهواء المعطر تأتي في متناول اليدين. بالإضافة إلى ذلك ، من المهم توفير تهوية طبيعية للغرفة.
ستساعدك نظافة الغرفة وتوفير أقصى قدر من الإضاءة الطبيعية والاصطناعية على جذب المزيد من العملاء. ومع ذلك ، تذكر أن الضوء لا ينبغي أن يكون أعمى.
مواد البناء
نطاق مواد البناء هو محدد تماما. إذا كنت تعمل مع منظمات جادة ، فمن المهم معرفة كيفية زيادة مبيعات الجملة. للقيام بذلك ، تحتاج إلى تعيين أخصائي قادر على الإجابة بوضوح على جميع الأسئلة الواردة ، وتقديم المنتجات بشكل فعال والتواصل بلطف مع العملاء المحتملين.
كيفية زيادة مبيعات مواد البناء إذا كان المتجر يهدف إلى البيع بالتجزئة؟ يجب أن يؤخذ في الاعتبار أن العملاء ليسوا عادة محترفين في هذا المجال. لا يتخيل كثير من المشترين ببساطة كيف يبدو هذا المنتج أو ذاك في شكله النهائي. إذا قدمت نتائج مرئية ، فيمكنك تحسين نتائج المبيعات بشكل كبير. على سبيل المثال ، لإظهار خلفية الشاشة ، قم بلصقها على رفوف متحركة. لكل خيار ، يمكنك إرفاق قطعة من لوحة التفاف مناسبة.
من المهم جدًا وضع معلومات حول تكوين المنتج في مكان يسهل الوصول إليه. المعلومات حول المواد التي يمكن استخدامها مع هذا المنتج لن تكون أقل قيمة. على سبيل المثال ، يريد الكثيرون شراء طلاء خاص بالإضافة إلى التشطيبات الخشبية.
أعمال الأثاث
سيساعد وجود موقع ويب بواجهة جميلة في جذب انتباه المشترين المحتملين لمنتجاتك. من المهم وضع صور فوتوغرافية عالية الجودة لكل قطعة أثاث (يفضل من عدة زوايا).
إنها فعالة جدًا في توفير ترتيب افتراضي لمنتجاتك في غرفة العميل. لن تكون أقل جاذبية هي الفرصة لحساب السعر التقريبي للمنتجات بناءً على الأبعاد المعروضة للغرفة.
الشيء الرئيسي هو مقاومة إغراء شراء البضائع من الموردين بأقل الأسعار. الأثاث ذو الجودة المتدنية سيكون أقوى معاداة للإعلانات.
قصة حقيقية
في واحدة من مدن أمريكا ، تم افتتاح متجرين يبيعان الأثاث في وقت واحد. في البداية ، تم حل مشكلة كيفية زيادة المبيعات في متجر بيع بالتجزئة عن طريق تحفيز المبيعات من خلال الإعلان في جميع وسائل الإعلام الممكنة. بعد أربع سنوات ، زادت مبيعاتها بنسبة عشرة في المئة.
فكرنا أيضًا في كيفية زيادة مبيعات الأثاث في المتجر الثاني. ومع ذلك ، قررت الإدارة اتباع مسار التخطيط الاستراتيجي لأنشطتها. تم استثمار الكثير من الجهد والمال في تدريب الموظفين ، وتطوير صفات التواصل لديهم.
في الوقت نفسه ، تم شرح العملاء على أساس ما تم تحديده بالضبط مثل سعر الأثاث ، وما هي متطلبات جودة المنتج ، وما إلى ذلك. نتيجة لذلك ، تم الفوز بجمهور كبير من العملاء المخلصين. بعد أربع سنوات ، تم افتتاح المتجر السادس في الشبكة. كما ترون ، العمل على المدى الطويل يؤتي ثماره.
استنتاج
لا تسعى الربح لحظة ، التصرف بعناية. تذكر أن خطوة واحدة خاطئة يمكن أن تعقد إلى حد كبير تحقيق أهداف العمل الأكثر وردية.
الآن يفكر الجميع في التحويل فقط ، على الرغم من أنك تحتاج إلى جعله سهلًا وسهلاً ورخيصًا للعملاء ، فكل شيء سيكون رائعًا ، ولكن هناك حالات خاصة.
مع خالص التقدير ، فلاد كلينكوف!