Маркетинговият отдел вече е необходим за почти всяка компания, тъй като без изучаване на пазара е много трудно да се продаде продукт с максимална полза. Какво всъщност прави маркетинговият отдел и какви са целите му?
Понятие понятие
Отношението към маркетинга в бизнес средата е противоречиво. Повечето предприемачи и бизнесмени разбират необходимостта от прилагане на определени маркетингови стратегии в своите компании, но все още има такива, които възприемат концепцията за маркетинг негативно.
Какво прави по принцип маркетинговият отдел? И защо мненията бяха разделени около необходимостта от създаване на отдел?
Всъщност всички собственици на магазини и предприятия се занимават с маркетинг. Просто тези, които смятат, че не се занимават с маркетинг, всъщност най-често се занимават с лош маркетинг. Или как да маркетинг.
Когато определяте цената на даден продукт във вашия магазин, когато мислите как да продадете дълго лежащ продукт, когато вземате решение за покупката на продукт, вие вече се занимавате с маркетинг.
Маркетингът по същество е съвкупността от всички действия, които една компания извършва на пазара. А задачата на маркетинговия отдел ще бъде да изгради правилната стратегия за действие на пазара, която ще увеличи продажбите на компанията.
Маркетинг вътре във фирмата или аутсорсинг
Подобно на дейностите на всеки отдел, който не е пряко свързан с производството, маркетинговият отдел може да бъде възложен на външни изпълнители. Този начин на организация на маркетинга на компанията е за предпочитане, ако се нуждаете от качествено прилагане на нови стратегии, както и в случая. когато не е практично да плащате на постоянен продавач на персонал.
Въпреки това, в повечето случаи компаниите все още са изправени пред необходимостта да имат служител на пълен работен ден, който дори когато работи със специалисти извън персонала, ще взема ключови решения за прилагането на определена стратегия.
Това увеличава възможността и ефективността на контрола.
Кои компании се нуждаят от маркетинг на пълен работен ден или маркетинг отдел
Всяка производствена компания в съвременния свят просто се нуждае от маркетинг отдел.
Не винаги обаче е необходимо да има маркетинг на персонала. В някои магазини или онлайн фирми маркетинговата функция частично се изпълнява от друг служител, например търговец или мениджър на категории.
Но си струва да се отбележи, че в повечето случаи е по-лесно да се следи ефективността на продажбите на компанията именно в случай, че специализиран специалист се занимава с маркетинг, мотивацията на който е пряко свързана с неговата ефективност.
Цели на отдел маркетинг
Маркетинговият отдел има следните цели (в зависимост от целите се формират отговорностите на отдела по маркетинг като цяло и всеки отделен служител):
- Повишаване стойността на продукта в очите на клиентите. Стойността на продукта в очите на купувача се формира на базата на идеи за полезността на продукта и неговите ползи.
- Анализът на пазара на конкурентите и свързаните с тях продукти е постоянен мониторинг на пазара на конкурентите и свързаните с тях продукти, за да се проучи неговата динамика, да се търсят нови платформи за продажби и ниши.
- Изборът на целевия пазар. Идентифициране на целевата аудитория и основните клиенти.
- Разработване на маркетингова стратегия. В зависимост от избора на целевата аудитория, развитието на взаимодействието с потенциалните купувачи.
- Асортиментна компания за управление.
- Анализ на продажбите и успеха на съществуващата стратегия за насърчаване на стоки и услуги.
За какво служи маркетинговият отдел на компанията?
Каква е неговата задача? Основна функция на маркетинговия отдел е да изгражда връзки с марката и клиентите.
Всъщност всичко, което правят маркетолозите, се прави точно за това.
Съответно въз основа на основната функция могат да бъдат разграничени допълнителни:
- пазарни проучвания (проучване на търсенето, предлагането, поведението на клиентите);
- разработване на продуктова политика (подбор на асортимент, привеждане на продукта в правилна форма, опаковка, предложение за стоки);
- ценообразуване, определяне на ценови политики;
- стратегия за продажби;
- организация на комуникация с пазара (държане на акции, брандиране, установяване на имиджа на компанията).
структура
Структурата на маркетинговия отдел може да варира значително в зависимост от вида на фирмата, нейните цели и функции. Как изглежда на практика?
отдел маркетингът в предприятието ще бъде много различен от маркетинговия отдел на онлайн портал или издател.
Най-често маркетинговият отдел се състои от маркетинг директор, анализатор и мениджър за промоция на продукти. В този случай анализаторът събира пазарни данни, мениджърът на промоцията съставя план за продажби въз основа на получените данни. Също така в някои случаи отделът може да включва специалист по асортимент на стоки и лице, специализирано изключително за промоция в Интернет.
Служителите на маркетинговия отдел обикновено се разделят на пет нива, които частично присъстват в някои компании и напълно в някои. Случва се, че в малките компании организацията на маркетинговия отдел е такава, че един служител комбинира изпълнението на задачи на различни нива.
нива:
- стратегическо управление (ръководител на отдела);
- тактическо управление (ръководител на отдел);
- изпълнително ниво (държавни търговци);
- технически (ниво на изпълнение на маркетинговите кампании);
- спомагателни (дизайнери, копирайтъри, мениджъри на съдържание).
Задачата на ръководителя ще бъде да координира действията на служителите, като осигурява натовареността им и следи за ефективността на маркетинговия отдел.
Производителност на отдела по маркетинг
Маркетинговият отдел трябва непрекъснато да увеличава ръста на продажбите чрез най-пълно проследяване и затваряне на нуждите на клиентите. Ефективността на маркетинговия отдел в различните компании ще се изчислява различно. Съществуват обаче общи критерии, които отразяват същността на проблема. Трябва да се отбележи, че самите търговци не продават нищо, те създават оптимални условия за продажбата.
Ефективността на маркетинговия отдел може да бъде оценена по следните критерии:
- Ефективност на продажбите на фунията.
- Преобразуване на продажби. Съотношение на броя на информираните клиенти към клиентите, които са направили покупка.
- Съответствие на плана за продажби с реалните възможности на отдела по продажбите. По правило това е 100% изпълнение + - 20%. Ако продажбите възлизат на повече от 120% или по-малко от 80% от плана, маркетинговият отдел работи неефективно при планирането или промоцията.
- Увеличението на печалбите на предприятията също трябва да съответства на плана.
- Оптимизация на използването на рекламен бюджет.
- Цена на клиент
- Цената на едно приложение.
- Достигане до целевата аудитория по време на маркетинговата кампания.
- Ефективността на инвестициите в определена маркетингова кампания.
Отговорности на маркетинг директор или ръководител на отдел
Ръководителят на маркетинговия отдел управлява всичко, което прави маркетинговият отдел. Накратко опишете функциите му, както следва:
- Бюджетно планиране за маркетинг на компанията.
- Координация на маркетинговите дейности.
- Определяне на необходимостта от определени маркетингови дейности.
- Наблюдение на дейността на служителите на отдела.
- Комуникация с отдела по продажбите.
- Комуникация със специалисти по аутсорсинг.
- Провеждане на маркетингови кампании.
- Мониторинг на спазването на трудовата дисциплина.
- Идентифициране на необходимостта от маркетингови дейности във фирмата.
Изисквания към служителите
Изискванията към маркетинговия персонал могат също да варират от фирма до компания. Много зависи от спецификата на задачите. Например това, което прави маркетинговият отдел в металообработваща компания, ще се различава от маркетинговите кампании в магазин за дрехи. Най-често основното изискване за служителите ще бъде наличието на специализирано образование или опит в тази област, както и успешните случаи. Това обаче не винаги е така. Длъжностната характеристика на маркетинговия отдел и неговите служители може да варира в зависимост от спецификата.
Знания, умения и лични качества, които трябва да притежава един маркетолог:
- аналитично мислене;
- познаване на характеристиките на изследвания пазар;
- способност за работа с голямо количество информация и в многозадачен режим;
- гъвкавост на мисленето;
- желание да научите нещо ново;
- дълбоко разбиране на механизмите за промотиране на стоки на пазара.
Маркетингова мотивация
Коефициентът на ефективност на маркетинговия мениджър обикновено е по-труден за изчисляване от подобния показател на мениджъра на продажбите. Ако всичко на продавача е просто и се изчислява от броя на обажданията, включените клиенти и продадените стоки и услуги, тогава ефективността на маркетолога е по-трудна за изчисляване на пръв поглед.
Съществуват обаче параметри, чрез които може да се оцени неговата ефективност:
- Брой клиенти.
- Увеличението на броя на клиентите.
- Стойност на клиента. Той се разглежда по този начин: целият бюджет, изразходван за реклама, се разделя на броя на всички клиенти.
- Цената на заявлението или потенциал (за интернет маркетинг - един от основните показатели за ефективност).
- Процент увеличение на броя на повторните покупки.
- Увеличението на броя на положителните отзиви за продукта.
Ако помислим за начин за мотивиране на маркетинг, тогава добре установената опция е стандартната част от заплатата + бонус, която се счита на базата на показатели на KPI.
Взаимодействие на отдела
За да постигнете максимална ефективност на компанията на пазара, отделът за продажби и маркетинговият отдел трябва да работят в тясно сътрудничество.
Маркетологът трябва да събира информация за поведението на клиента по време на реални диалози, а продавачът трябва да изслуша всички препоръки на маркетолога.
В този случай при взаимодействието на отдела по маркетинг и отдела по продажбите трябва да се вземат предвид следните нюанси:
- Комуникацията трябва да бъде изградена и структурирана. Това може да бъде размяна на писма, комуникация с мениджъри и всякакви други.
- Стратегията за популяризиране трябва да бъде съгласувана между продажбите и маркетинга. В идеалния случай всеки продавач трябва да разбере защо извършва определени действия. Маркетологът обмисля всякаква обратна връзка.
Не бива да откривате кой отдел е по-важен. И двете работят заедно и са създадени с една цел - изграждане на взаимоотношения с клиентите. В този случай маркетинговият отдел извършва стратегическо планиране, а отделът за продажби - тактическото изпълнение на кампаниите.
Интернет маркетинг
Ако преди десет години малко хора знаеха за интернет маркетинга и малцина го използваха, сега е трудно да си представим компания, която не би рекламирала своите продукти в Интернет.
В известен смисъл Интернет е нов тип медия, където много са заети от традиционните комуникации.
Но онлайн пазарът е различен от класическия. Предимството на платформите за онлайн търговия е много по-опростен анализ на продажбите и приложенията.
Съвременните аналитични уеб услуги ви позволяват да проследявате фуния за продажби на етапи, без наличието на специални знания и умения.
Благодарение на въвеждането на интернет маркетинг има много области на развитие на бизнеса и съответно нови професии за специалистите, които съставят отдела за маркетинг. Това са професии като:
- мениджър на съдържание - специалист, който избира съдържание за сайт или блог, както и общност в социалните мрежи;
- SMM-специалист - специалист, който взаимодейства с клиенти в социалните мрежи;
- SEO специалист - човек, който оптимизира сайта за резултати от търсенето;
- директолог - специалист по създаване на контекстуална реклама;
- таргетолог - същият директор, само в социална мрежа (в персонала на отдела по маркетинг тези две функции се комбинират от един специалист);
- уеб анализи.
Също така в маркетинговия отдел могат да присъстват копирайтъри и уеб дизайнери, които също помагат да изпълняват това, което прави маркетинговият отдел във фирмата.
Най-интересните примери
Разгледайте примери за ефективното използване на маркетинга в различни организации.
Какво прави маркетинговият отдел в Tefal? Отличен пример за пазарни проучвания и въздействието на данните е промяната в рекламната кампания на Tefal под влияние на проучването на потребителския пазар. Производителите на Tefal отдавна позиционират тиганите си като начин да спестят от масло. При провеждането на проучвания и фокус групи обаче се оказа, че купувачите виждат основното предимство на тенджерата Tefal, че благодарение на тефлоновото покритие храната не се придържа към нея, което означава, че се почиства лесно. И точно това беше най-важното предимство на тигана в очите на купувачите. Благодарение на получената информация концепцията на рекламната кампания и позиционирането се промени, което позволи рязко увеличение на продажбите.
Какво прави маркетинговият отдел в P&G? Имаше време, когато продажбите на прах от известната марка Ariel нямаше намерение да се движат от земята. P&G поръча мащабно проучване за това как хората се грижат за дрехите си. Оказа се, че по-голямата част от населението използва прах само в 30% от случаите, използвайки услуги за химическо чистене в 70% от случаите. В същото време резултатите от проучването показаха, че повечето потребители на прах работят под наем и отиват на работа в костюми, които се почистват при химическо чистене. Оказа се също, че много от тях работят по-ефективно, когато отиват на работа в ежедневни дрехи. И P&G позволи на служителите да ходят на работа в ежедневни облекла няколко дни в седмицата. Новината беше широко отразена в пресата. Много компании последват примера и пазарът на перилни препарати е нараснал с 20%.
Проучихме структурата на маркетинговия отдел. Както можете да видите, това е доста важна тема. Често благосъстоянието на компанията зависи от правилната работа на маркетинговия отдел.