Obchodní organizace, prodejní místa a sklady často čelí problému prodeje nelikvidního zboží. Předčasné vyřešení problému s prodejem výrobků může vést k finančním a logistickým potížím. Proto byste měli mít vždy k dispozici účinný algoritmus, pomocí kterého lze nelikvidní zboží za určitých podmínek prodávat. Marketing za zvláštních podmínek samozřejmě není vždy možný, takže zkušení odborníci na komodity také nabízejí alternativní metody „likvidace“ nešťastného produktu.
Co je nelikvidní?
Podle klasického chápání finančního sektoru jsou nelikvidní aktiva aktiva, která na trhu nejsou dlouho požadována. V tomto případě se aktivem rozumí hotové výrobky, suroviny, materiály a další zboží určené k prodeji. Navíc existuje mnoho různých definic „nelikvidních“, pokud jde o jeho stav. A zde je důležité poznamenat nejběžnější charakteristiku zboží pro všeobecné použití. Nejsou-li tyto produkty do tří měsíců požadovány, lze je považovat za nelikvidní zboží - tato definice také zapadá do pojmu zastaralého zboží. Naopak výrobky, které se pravidelně prodávají, se považují za tekuté. Zde však mohou existovat různé úrovně poptávky, podle kterých lze produktu přiřadit stav vysoké nebo nízké likvidity. V každém případě je nedostatek likvidity problémem pro prodávajícího, který může čelit nedostatku pracovního kapitálu. Peníze budou „prodány“ v neprodaném zboží, což sníží efektivitu podniku.
Důvody výskytu nelikvidního zboží
Na rozdíl od všeobecného přesvědčení není nelikvidní zboží jen manželstvím. Nejčastěji se nevyžadují zastaralé výrobky, a to ani v důsledku nesprávného nákupu, ani ztráty spotřebního zboží během skladování. Pokud jde o chyby v pořízení, jsou spojeny s nesprávným výpočtem při určování objemu zboží plánovaného na prodej. Často je to kvůli vysokým očekáváním ohledně budoucího prodeje, v důsledku čehož je část produktu úspěšně prodána a druhá část se stává přebytkem. Existuje pojistná taktika pro pojistnou událost - to znamená, že kupující doplňuje zásoby předem nad normu, protože v budoucnu je plánováno zvýšení cen od dodavatele. V takových situacích je riziko přijetí nelikvidního zboží z důvodu nesprávného skladování obzvláště velké. Faktem je, že náhradní zboží se často nachází ve vzdálených rozích skladu na horních regálech. V budoucnu na něj jednoduše zapomenou a ztratí hlavní vlastnosti. Například s nesprávným marketingem jsou spojeny další faktory. I když je produkt jako takový zcela v souladu s potřebami spotřebitele, nebude úspěšný na trhu, bude-li chybně prezentován tváří v tvář tvrdé konkurenci.
Jak prodat nelikvidní zboží?
Existují různé přístupy k prodeji nelikvidních produktů, ale hlavní cestou je prodej. Provádí se ve třech hlavních fázích. Nejprve se sestaví seznam zboží, připraví se ceník a vytvoří se druh virtuálního skladu. Bude to samostatná skupina zboží, které bude prodáváno za zvláštních podmínek. Ve druhé fázi je nutné určit kategorie rezerv, které lze prodávat s různými cenovkami. Je třeba mít na paměti, že i v homogenní skupině nelikvidního zboží je nelikvidní - nesouhlas.Možná je možné jeden produkt prodat za téměř vyváženou cenu, tedy za původní cenu. A další zásoby nelze prodat ani se značnou slevou, například kvůli vážné ztrátě spotřebitelských kvalit. A jak prodat nelikvidní zboží, pokud nemá pro spotřebitele žádnou hodnotu? Nástroj zůstává stejný - na markdown, ale s velkým procentem slevy. Ve třetí fázi by měl být ve skutečnosti vypracován úplný ceník s uvedením kategorií zboží a cenovek, se kterými bude možné spolupracovat se zúčastněnými protistranami.
Markdown jako nástroj pro efektivní prodej „nelikvidní“
Používání přirážek je přísně regulováno účetními pravidly a podle standardů vám umožňuje efektivně se zbavit neprodaných produktů. Nejprve je určen objem zboží, který v zásadě může podléhat snížení hodnoty. Za tímto účelem je ve velkých podnicích vytvořena provize, která provede inventuru a sestaví seznamy cílového zboží. V rámci stejné události lze odpis nelikvidního zboží provést současně - v každém případě musí být obě rozhodnutí nakonec podepsána vedoucím. Dále jsou stanoveny optimální ceny pro různé seznamy a skupiny zboží. Vezměte v úvahu zůstatkovou hodnotu, aktuální tržní cenu takových produktů, saturaci trhu, vlastnosti spotřebitele a další faktory. Poté je ve skladu vytvořeno speciální oddělení, ve kterém bude zlevněné zboží uloženo s fakturačními doklady a ceníky.
Správné vypracování kupní smlouvy
Řádný nákup zboží zahrnuje určitá rizika a operace s nelikvidním zbožím jsou ještě nebezpečnější nejen pro kupujícího, ale také pro prodávajícího. Správná příprava smlouvy pomůže pojistit se proti nepříjemným překvapením. Jednou z nejčastějších chyb při provádění takových transakcí je neúplný popis zboží. Je důležité zpočátku stanovit všechny jeho specifické vlastnosti, kvůli kterým se stala nelikvidní. Kupující má nicméně právo požadovat vrácení produktu, pokud mu něco nevyhovuje. Toto právo se všemi nuancemi by mělo být rovněž stanoveno v transakčním dokumentu. Kupodivu může být prodávající rovněž odpovědný za to, že například získaný stavební materiál se stal nepoužitelným již v procesu plnění smlouvy a vyžaduje zvláštní likvidaci. Zde se musíme vrátit k tomu, co znamená nelikvidní zboží a jaká je jejich zvláštnost. Toto zboží může vypršet a může být dokonce nebezpečné pro skladování. Toxické nebezpečné materiály v tomto případě vyžadují určité náklady na likvidaci. Je proto nezbytné stanovit ve smlouvě, kdo bude nést tyto náklady.
Návrat na prodejce
Právo na vrácení a má prvního realizujícího vlastníka zboží. V závislosti na stejných podmínkách smlouvy se může zbavit nežádoucích produktů vrácením peněz do něj investovaných. Tento přístup je docela možný a velmi běžný, protože velcí dodavatelé mají mnohem více prodejních kanálů a mohou řešit problémy s minimálními náklady. Je pravda, že jako další motivace dodavatele k takové formě spolupráce musí maloobchodníci někdy učinit ústupky, přičemž stále ztrácí část investovaných prostředků. To znamená, že k vrácení nelikvidního zboží dochází za ceny, které jsou nižší než původní. Procento takové slevy je také uvedeno ve smlouvě. K motivujícím faktorům pro dodavatele k těmto položkám ve smlouvách je vhodné přidat zcela pochopitelnou touhu zachránit partnera.
Domácí prodej
Ruská praxe prodeje nelikvidních aktiv má své vlastní charakteristiky a v souladu s tím i způsoby nakládání se zastaralým zbožím. Tuto zkušenost nelze nazvat jedinečnou, ale v našich podmínkách je velmi důležitá.Jde o používání nelikvidních produktů jako prostředku pro splacení nedobytných pohledávek. Jak tímto způsobem prodat nelikvidní zboží? To je případ, kdy je dohoda uzavřena po základní transakci s partnery, kteří jsou obvykle věřiteli. Pokud společnost nashromáždila nepředvídané dluhy a v současné době není schopna zaručit platby včas, může věřitel souhlasit se splácením dluhů za nelikvidních podmínek. Je však důležité vzít v úvahu, že v takových situacích jsou pro prodávajícího nejčastěji nejmenší výhoda přirážky s přepočtem na částky dluhů.
Velkoobchod nelikvid
V závislosti na důvodech výskytu nelikvidního zboží se může prodejce spolehnout na jejich prodej partnerům a dokonce i konkurentům za velkoobchodní ceny. Samotný velký formát zadávání zakázek za atraktivní velkoobchodní ceny je atraktivnější než transakce s malými pozemky. Je výhodnější jak logisticky, tak finančně. Za určitých podmínek nemusí být produkt poptávkou kvůli požadavkům spotřebitele a v jiném segmentu bude situace obrácena. Hlavní věcí je najít stejného konkurenta, který dokáže úspěšně prodat nelikvidní zboží. Prodej bude pro kupujícího výhodný. Minimálně bude schopen počítat s nízkými velkoobchodními cenami a maximem s procenty slev přímo z důvodu počáteční nelikvidnosti.
Jiné marketingové metody
Zkušení maloobchodníci na svém místě praktikují různé způsoby uvádění na trh zboží, které není požadováno. Jednou z nejjednodušších je sleva podporovaná hlasitou reklamou. Sofistikovanější metody zahrnují ředění produktů populárními produkty. Například, LED svítilny mohou být připojeny k kempingovým sadám nebo stavebnímu nástroji, který lze použít za zhoršených světelných podmínek. Aplikace lze nabízet jako dárek i jako možnost, za minimální cenu. V každém případě bude distributor schopen počítat s přijetím, ne-li úplným, ale přesto s výhodami zastaralých produktů.
Odpis nelikvidního zboží
Může se stát, že stávající „nelikvidní“ již není vhodný k prodeji, bez ohledu na jeho podmínky. Pro prodávajícího existuje pouze jedna možnost, jak se toho zbavit - odepsáním. Na první pohled to lze provést odesláním produktů na skládku, ale existují dva formální nuance, které je třeba vyřešit během procesu vyřazování z provozu. Nejčastější otázkou v tomto ohledu je, jak odepsat nelikvidní zboží, aby nedošlo k problémům s daňovým účetnictvím? Za tímto účelem je nutné zdůvodnit a potvrdit skutečnost, že se odepisují produkty, které jsou skutečně nevhodné k prodeji. Zde se společnost rozhodne, zda převede náklady na toto zboží do celkových nákladů, což mu umožní snížit daň z příjmu. Druhá nuance je spojena s likvidací zboží, které již bylo uvedeno výše. V případě odpisu organizace zcela hradí náklady na zničení nevhodných produktů k prodeji. To se však týká pouze určitých druhů zboží - například domácích chemikálií, některých léků, barev a laků atd.
Neplatná prevence
V praxi byly vyvinuty dvě hlavní metody, které zabraňují nepříjemným situacím se zastaralým zbožím. V první řadě se jedná o důkladný audit množství produktů přicházejících do prodeje. Před a po nákupu se provádí úplná kontrola zboží. Dále by mělo být během procesu skladování prováděno pravidelné prohlížení zboží, které je skladováno ve skladu. To platí zejména pro „dlouhé“ sklady, které jsou požadovány od sezóny po sezónu. Aby se nelikvidní zboží nehromadilo ve velkém množství, mělo by být také zředěno populárními produkty. Například může být umístěn ve vitrínách s tekutými výrobky - to bude přitahovat další pozornost.
Existují nějaké výhody pro nelikvidní produkt?
Ve skutečnosti existují také pozitivní aspekty v situacích, kdy implementátoři čelí „nelikvidním aktivům“. Například situace na velkoobchodních trzích je téměř vždy dynamická a zřídka se stává, když stejný produkt stabilně drží poptávku. Zpoždění zboží ve skladu maloobchodníka v dlouhodobém horizontu, dříve či později, proto může určitým způsobem učinit monopolistou na jeho stránce. Kromě toho problémy s pomalu se pohybujícím zbožím často podněcují začínající obchodní společnosti k odpovědnější práci s účetnictvím a kontrolou zásob.
Závěr
Pro většinu maloobchodníků je běžnou situací práce se zastaralým zbožím bez vysoké poptávky. Společnosti s mnohaletými zkušenostmi prodávají nelikvidní zboží prostřednictvím debugovaných kanálů v režimech nepřetržitého prodeje. Proto je hledání optimálních způsobů, jak se vypořádat s pomalu se pohybujícími akciemi, relevantní pro začínající společnosti, které se stále vyvíjejí ve svém segmentu. K tomu také stojí za to přidat výhody preventivních opatření v boji proti „nelikvidním aktivům“. Navíc nejde spíše o to, aby se zabránilo hromadění nenárokovaného zboží, ale o normální účetní a marketingové činnosti, které by obecně měly směřovat k udržení účinnosti obchodní společnosti.