Jak hledat nové zákazníky u obchodního manažera? Tato otázka často vyvstává jak pro začátečníky, tak pro zkušené manažery, kteří vyvíjejí nový region nebo území.
Potenciální portrét zákazníka
Před pokračováním v hledání zákazníků je nutné udělat portrét partnerů zajímavých pro podnikání. Posoudit nejslibnější odvětví, identifikovat vůdce trhu podle regionů a zemí, prostudovat situaci na trhu, identifikovat slabiny. Tato přípravná práce pomáhá odpovědět na následující otázky:
- Kdo jsou zákazníci?
- Kde lze geograficky najít zákazníky pro vedoucího prodeje?
- Jaká je situace v průmyslu jako celku?
- Co zajímá klienta?
- Jak dnes řeší problémy, jejichž řešení mají být navržena?
- Které společnosti jsou konkurenčními dodavateli?
Po shromáždění všech potřebných informací můžete vytvořit portrét potenciálního zákazníka, který potřebuje nebo by mohl mít zájem o produkt / službu, kterou na trhu zastupuje vedoucí prodeje.
Poté, co je určen portrét zákazníka, můžete přistoupit přímo k hledání odpovědi na otázku, jak hledat zákazníky u obchodního manažera.
Zákazníci podobní existujícím
Nejjednodušší způsob, jak pochopit, jak hledat potenciální zákazníky u obchodního manažera, je přezkoumat stávající zákaznickou základnu, studovat historii interakce a úspěšného prodeje, objem a vlastnosti nabídky. Na základě těchto údajů můžete najít společnosti, které jsou podobné v průmyslu, objemu a potenciálním zadávání zakázek, a dostat se do kontaktu s návrhem na základě úspěšných zkušeností s projekty. To umožňuje uzavřít rychlé transakce a zvýšit zákaznickou základnu.
Doporučení
Druhým úspěšným a efektivním způsobem hledání nových zákazníků je přijímat doporučení od stávajících zákazníků, se kterými jsou navázány vztahy a navázána komunikace.
Existuje několik způsobů, jak najít manažera prodeje pomocí doporučení zákazníka:
Dopis. Dopis klientovi, v němž je žádá, aby doporučil ty, kteří by se mohli zajímat o produkt společnosti, s uvedením skutečnosti, že je to důležité pro rozšíření podnikání. Je to příležitost k posílení vztahů se stávajícím zákazníkem a nalezení nových prodejních kanálů.
Osobní setkání. Na osobní schůzce s stálými zákazníky můžete požádat o doporučení a kontakty potenciálních zákazníků, kteří potřebují, nebo možná navrhované řešení bude užitečné. Lidé rádi poskytují rady a pomoc, zatímco se cítí jako odborníci. Při správném přístupu může být tato metoda velmi účinná.
Telefonní hovor. Poté, co se stávajícího klienta zeptáte na předběžnou výzvu potenciálnímu partnerovi, který vás zajímá, s vysokou pravděpodobností se můžete spolehnout na schůzku a následný prodej. Volání doporučení zvyšuje důvěru důvěry a stává se dobrým odrazovým můstkem pro úspěšnou komunikaci.
Návštěvy výstav a tematických akcí
Účinným způsobem, jak najít zákazníky, je navštívit průmyslové výstavy a tematické akce. Jak hledat klienty u obchodního manažera na výstavách a veřejných akcích? Cílem může být seznámit se s firmou, navázat osobní kontakt se zaměstnanci zájmové organizace a uspořádat osobní setkání. Je velmi důležité analyzovat přijaté informace a co možná nejrychleji, za horka, vypracovat možné „teplé“ kontakty. Měl by být napsán dopis pro posílení známosti.Dopis by vám měl připomenout místo komunikace, možná citovat slova partnera, vyjasnit záměry pokračovat v randění a zdůraznit možnost oboustranně výhodné spolupráce.
Návštěva tematických akcí je dobrou příležitostí k vytváření sítí. Poznání správných lidí, budování komunikace, výměna názorů je cestou k prodeji. Zde je užitečná schopnost udělat správný dojem, být otevřený dialogu a prokázat odbornou pozici v tématech, která představuje vedoucí prodeje. Vyhněte se prodejům „na čelo“, posedlosti a projevům potřeby. Sebevědomí spojené se schopností komunikace a dobrými znalostmi produktů je klíčem k úspěšné komerční komunikaci. Je důležité upřímně se zajímat o situaci nových známých, identifikovat nebo formovat potřeby, klást správné otázky.
Chladné hovory
Osvědčeným způsobem, jak najít nové zákazníky, je uskutečnit chladné hovory se zájmovými společnostmi, které odpovídají popisu klienta.
Jak hledat zákazníky vedoucí prodeje pomocí studených volání? Algoritmus chladného volání může vypadat takto:
- najít osobu, která rozhoduje o nezbytném problému;
- projít;
- objasnit informace, klást otázky, získat potřebná data;
- prodat příležitost a myšlenku spolupráce;
- domluvit si schůzku;
- připravit předběžný obchodní návrh založený na údajích získaných během telefonního hovoru.
Mnoho společností zavedlo konzistentní skripty telefonního prodeje. Pokud to pravidla společnosti dovolí, je nutné dát hovorům správný emotivní tón a umístit partnery pro komunikaci a partnerství.
Při práci na studených hovorech jsou důležité takové vlastnosti, jako je přesnost, schopnost slyšet mluvčího a klást otázky. Je nutné jasně porozumět účelu hovoru: seznámení se, schůzka, zaslání předběžných informací faxem nebo e-mailem.
Převod studených volání závisí na schopnosti překonat překážky, pracovat s námitkami zákazníků a mluvit jazykem prospěchu. Kompetentní řeč, příjemný hlas a pohodlné tempo komunikace pro účastníka pomůže vybudovat dialog a najít nového klienta.
Hledejte zákazníky na internetu
Jak hledat online manažera prodeje klientů, jak efektivní je?
Na internetu můžete hledat potenciální zákazníky několika způsoby:
- Aktivní účast na specializovaných fórech s zveřejňováním informací o produktu / službě a prokazování odborné pozice.
- Zveřejňování informací o společnosti na sociálních sítích.
- Používání vývěsek a tematických agregátorů.
Sociální sítě
Použití sociálních sítí k vyhledávání klientů je zdaleka jedním z nejúčinnějších a nejspolehlivějších způsobů, jak najít klienty na internetu. V závislosti na specifikách firmy a cílového publika je vybrána sociální síť. Zvažte cílové publikum na příkladu sítě Facebook. Publikum jsou mladí lidé (18-24 let) a skupina středního věku (24-45 let), jejichž cílem je navázat obchodní kontakty a hledat informace pro vlastní rozvoj.
Zde je nejčastěji možné seznámit se s novými zákazníky. Najít lidi, které vás zajímají, umožňuje pokročilé vyhledávání. Usnadňuje úkol skutečnosti, že lidé označují místo výkonu práce.
Mnoho velkých společností vytváří oficiální stránky, kde se můžete seznámit se specifikami společnosti, zaměstnanci, problémy a zprávami. Sociální sítě - zdroj informací pro analýzu, nalezení správných lidí a navázání komunikace pro další prodej v zajímavém segmentu pro podnikání.
Fóra a vývěsky
Studium a aktivní účast na specializovaných online fórech pomáhá analyzovat práci konkurentů a přinášet klientům opravdu důležité výhody v jejich jedinečné komerční nabídce.Zpravidla o takových zdrojích zákazníci a dodavatelé sdílejí novinky z oboru, názory na produkty a služby a diskutují o naléhavých otázkách. Kromě nových známých a potřebných kontaktů zde můžete aktivně propagovat svou společnost, berouc v úvahu recenze ostatních dodavatelů, zdůrazňující ziskovost vaší nabídky a produktu / služby.
Nástěnky v internetovém prostoru jsou placené a zdarma. Liší se územním pokrytím a směrováním průmyslu. Vytvořením malé prodejní nabídky s kontaktními údaji můžete poskytnout pasivní generování potenciálních zákazníků bez přilákání dalších finančních prostředků. Vedoucí prodeje může uvést vaše kontaktní telefonní číslo a přímo přijímat žádosti, což zajišťuje realizaci plánu.
