Není žádným tajemstvím, že různé společnosti se snaží přilákat zákazníky k prodeji svého zboží, děl nebo služeb. K tomu používají techniku přesvědčování, různých připomenutí atd. Takový účinek na potenciálního kupujícího se nazývá propagace. Jedním typem propagace je osobní prodej. Zvažte tuto metodu podrobněji.
Definice pojmu
Výraz „osobní prodej“ označuje přímý kontakt mezi prodejním personálem a kupujícím. Hlavním účelem této interakce je prodej produktu nebo služby.
Význam tohoto konceptu neustále roste. Předtím byl osobní prodej prostředkem marketingové komunikace a aktivně se používal pouze na trzích průmyslového zboží. Dnes dokončují jakýkoli proces získání potřebného produktu. Proto je vlastnění prodejní technologie důležité pro všechny odborníky, včetně maloobchodníků, těch, kteří se zabývají reklamou, jakož i pro vytváření dlouhodobých vztahů se zákazníky.
Výhody
Jaké jsou hlavní výhody, které mají osobní prodej? Jejich výhody jsou následující:
1. Přímý kontakt s kupujícím. To vám umožní sledovat reakci potenciálního zákazníka na návrhy, které mu byly doručeny, vyhodnotit jeho neverbální signály a také určit náladu a určit očekávání, která existují s ohledem na službu a produkt.
2. Příležitosti prokázat kvalitu a vlastnosti produktu. To platí zejména při prodeji parfémů a kosmetiky. Spotřebitel rychle nakoupí produkt, který viděl a testoval. Ukázka produktu do značné míry ovlivňuje úspěch jeho prodeje.
3. Příležitosti stát se pro klienta více než jen prodejcem. Během rozhovoru je vhodné, aby pracovníci společnosti zjistili určité osobní informace o osobě stojící před ním. Může to být jeho datum narození, jakákoli fakta života, zájmy atd. Získané informace by se měly následně stát důležitým faktorem při zvyšování spokojenosti s nákupním procesem. Četné příklady použití tohoto mechanismu lze nalézt v moderních oděvních buticích. Svému klientovi přejí nejen všechno nejlepší k narozeninám, ale také mu nabízejí zboží se slavnostní slevou. To je příjemné pro kupujícího a společnost zvyšuje počet prodejů.
Faktory ovlivňující úspěšnou implementaci
Jaké jsou prostředky osobního prodeje? Při sestavování plánů prodeje svého zboží by měla mít každá společnost obecnou představu o své tržní poptávce. Společnost samozřejmě není schopna zvládnout velké množství různých faktorů ovlivňujících prodej. Dá se to říci o výši nepřímých a přímých daní, počasí, mezinárodních krizí atd. Existují však určité tržní faktory, které se hodí k nezbytným změnám. Patří sem parametry dopadu na prodej.
S heterogenitou trhu se prodávající zpravidla nesnaží upravit úroveň tržeb podle cen. Nejčastěji používají faktor označující kvalitu zboží. Tento parametr je obvykle určen kupujícím. Se zvyšováním kvality produktu se však prodlužuje jeho životnost. A to zase ohrožuje skutečnost, že v budoucnu bude objem prodeje obtížný. Pokud je trh nasycený, existuje poptávka po konkrétním produktu v rámci věcí, které již selhaly. Proto mnoho skupin produktů má každou sezónu nové modely. To se týká oblečení a obuvi, automobilů, jakož i video a audio zařízení.Pouze v tomto případě začne kupující považovat dříve zakoupené zboží za nemoderní. Snaží se je nahradit novými.
Reklama
Aby bylo možné osobní prodej provádět co nejefektivněji, je důležité seznámit cílové publikum s informacemi o společnosti, jakož i o zboží, které vyrábí nebo prodává. Tím se vytvoří určitý obrázek pro společnost a vytvoří se postoj k jejímu produktu. Takový krok také výrazně zvýší osobní prodej. Reklama pomůže sformulovat tyto myšlenky, na jejichž základě bude prodávajícímu snazší vybudovat si vztah s klientem.
Osobní zlepšení prodeje
Není divu, že v naší době všechny technologie, které má lidstvo k dispozici, postupně ovládají stále více nových směrů. Osobní prodej zboží a služeb nezaostává za tímto procesem.
Dnes používá tyto prostředky:
- obchodní vyjednávací technika, která je první fází prodeje;
- techniku prezentací obchodní povahy, která přispívá k rozvoji odůvodněných argumentů naznačujících výhodu konkrétního produktu;
- telemarketing, který udržuje vztahy manažerů s potenciálními zákazníky;
- síťový marketing, představovaný sítí prodejců zabývajících se osobním prodejem.
Osobní prodej se zvyšuje
K dnešnímu dni se personální služby většiny společností snaží přilákat dobré manažery pro své zaměstnance. Je však velmi obtížné najít takové odborníky. Prodejce, který právě začal pracovat, pravděpodobně nebude schopen efektivně nabídnout zákazníkům celou škálu produktů existujících ve společnosti. Proto manažeři často jednoduše „rostou“ zaměstnance, kterého potřebují. K tomu se obrátí na vzdělávací programy. Mnoho z nich dává doporučení, že prodejce potřebuje zjistit související a související produkty, které jsou pro klienta užitečné. Teoreticky se vše zdá jednoduché. V praxi je to všechno mnohem složitější.
Aby se osobní prodeje manažera neustále zvyšovaly, bude muset zajistit dodržování deseti zásad dobrého prodeje. Podívejme se na ně podrobněji:
1. První princip povzbuzuje manažera, vést osobní setkání a prodeje, vždy pamatovat, kdo je jeho klient. Někdy prodejci na tento koncept zapomenou a setkají se s prvními problémy při prodeji zboží. Je třeba si uvědomit, že každý zákazník je individuální. Proto by to měl být přístup k němu. Pro dobrého manažera je důležité mít nejen znalosti o svém oboru, ale také porozumět psychologii a motivům kupujícího.
2. Druhým principem osobního prodeje je faktor personalizace. Koneckonců, člověk není jen klientem, ale také prodejcem. Toto tvrzení se může zdát poněkud podivné. Naznačuje však, že obchod vítá použití lidských údajů. Jinými slovy, každý manažer by se měl prezentovat takovým způsobem, aby byl zajímavý pro účastníka. Pokud k prodávajícímu existuje nepřátelství, nelze osobní prodej očekávat.
3. Třetí zásada připomíná význam dialogu. To je základ každého jednání. Dobře postavený dialog je založen na schopnosti předkládat otázky dobře a správně vnímat odpovědi. Technika průzkumu by se měla neustále zlepšovat. Nezapomeňte, že osoba má jedno ústa a dvě uši. Proto by na konverzaci mělo být vynaloženo pouze dvacet procent času a zbývajících osmdesát by mělo být ponecháno na vnímání odpovědí.
4. Podle čtvrté zásady musí být prodávající vždy informován o všech událostech, k nimž dochází nejen v jeho společnosti, ale také v obchodě, jakož i v celém průmyslu. To bude vyžadovat určitou účast na životě vašeho trhu ve formě diskuse o citlivých otázkách na tematických stránkách, vytvoření vlastního blogu atd. Účinek takových akcí se projeví po krátké době.
5.Pátý princip se týká individuálního přístupu. Je nepravděpodobné, že manažer bude schopen poskytnout kupujícímu jakoukoli jedinečnou nabídku. Na trhu to není běžné. Proto by vlastnosti výrobku neměly spočívat v jeho exkluzivitě, ale v práci prodávajícího. Je to manažer, který provádí osobní prodej služeb nebo zboží, které musí vytvářet jedinečné nabídky pro svého klienta.
6. Šestý princip naznačuje nutnost prodat výsledek. Toto je také naznačeno mnoha z nejpopulárnějších metod. Jak tohoto principu dosáhnout? To vám umožní vést rozhovor s klientem, během kterého musí prodávající zjistit všechny jeho „bolestivé okamžiky“ a poté naznačit způsob, jak problém vyřešit.
7. Podle sedmého principu musí prodávající zapomenout na logiku. Konec konců podle mnoha studií ovlivňuje nákup pouze ve výši 16%. Zbývajících 84% jsou motivy emocionální povahy. Proto si prodejce musí pamatovat, že klient je s největší pravděpodobností veden: chamtivostí, prestiží, stavem, ambicemi, strachem a jinými pocity, ale nikoli logikou. Chcete-li úspěšně dokončit transakci, musíte zjistit emoční motiv, který řídí klienta.
8. Osmý princip uvádí, že vědění je moc. Stimulace osobního prodeje může nastat pouze na základě poskytnutí dostatečně rozsáhlých informací kupujícímu o produktu nebo službě. Tyto znalosti by měly být budovány dialogem.
9. Podle devátého principu by cena neměla být nejdůležitější otázkou. Co to znamená? Snížení nákladů na zboží by nemělo být jednou z metod přesvědčování. Pro dobrého prodejce jsou největší hodnotou jeho produkty a služby, stejně jako jejich vlastní úroveň. Za tímto účelem je stanovena odpovídající cena.
10. Desátý princip osobního prodeje zdůrazňuje význam prezentací. Dodání zboží provedené s jejich pomocí vyvolá na kupujícího správný dojem a zvyšuje pravděpodobnost uzavření výnosné transakce desetkrát.
Prodejní skripty
Dříve či později se každému manažerovi objasní, že pro rychlé provedení transakcí je důležitá určitá sada standardních mezer. Toto jsou skripty. Nespoléhejte se na ně však úplně. Koneckonců, pro manažera je důležité, aby se nestal robotem, který si špatně uvědomuje, co říká.
Osobní prodejní skripty jsou předem zaznamenaný skript chování, dialogu a reakcí manažera. Pomocí této šablony je prodejce schopen přesvědčit klienta o správném přístupu k výběru produktu. Předem napsaný skript zpravidla povede klienta k nákupu a prodejce k prodeji.
„Skript“ v překladu z angličtiny znamená „algoritmus“ nebo „skript“. Provádí se průzkum a poté je přijato konečné rozhodnutí pokračovat v dialogu.
Příklad skriptu
Jak rychle a výhodně prodat produkt? Vezměme si příklad prodejního skriptu, který probíhá mezi organizacemi při osobním setkání manažerů. V první fázi je důležité, aby prodejce provedl vlastní prezentaci. To je nutné nejen pro předběžné seznámení, ale také pro předání klíčovým úkolům klientovi, které musí být v rámci setkání vyřešeny. Konverzace obvykle začíná větou „Dobré odpoledne, jmenuji se ... Zastupuji společnost ... Pojďme diskutovat o spolupráci, která vaší společnosti umožní ... (následuje popis výhod transakce)“.
Ve druhé fázi je důležité určit zájem klienta, který ho na schůzku tlačil. Takový krok osloví tuto skutečnost během všech jednání. Například: „Jsem zasnoubený ... Souhlasil jste se setkáním, s určitým zájmem o uzavření dohody ... Upřesněte prosím své motivy.“
Ve třetí fázi je důležité identifikovat klíčové otázky dialogu. Mohou se týkat cen a dodacích podmínek, možností spolupráce atd. Například: „Díky za informace.Nyní pojďme diskutovat o klíčových otázkách, které nám během jednání vyvstanou. “
V další fázi je stanovena posloupnost posuzování problémů. Například: „Pro maximální efektivitu naší schůzky to udělejme: hned zjistím některé nuance pomocí určitých otázek, a pak promluvím o našich produktech, transakčních podmínkách, cenách a dalších podrobnostech. Souhlasili jste? “
Dále stojí za to položit otázky, abychom pochopili klíčové motivy, pro které klient souhlasil s jednáním. Poté se provede prezentace produktu nebo služby na základě zájmů potenciálního kupujícího.
V další fázi je třeba shrnout předběžné výsledky. Například: „(jméno kupujícího) jsem dokončil prezentaci svého produktu a nyní se ještě jednou krátce zamyslíme nad problémy, které jsme zjistili na samém začátku schůzky.“
Po shrnutí předběžných výsledků můžete přistoupit k dokončení transakce a zvážit možnosti spolupráce. Například s námitkami kupujícího proti vysokým nákladům nebo s tím, že mu dodací lhůta nevyhovuje, je důležité položit velmi účinnou otázku: „Takže, obecně, vadilo by vám pracovat s námi? Pak se s vámi setkáme a rozhodneme se ........ “
Skript je tedy technologie, která umožňuje manažerovi neustále dosahovat úspěchu osobního prodeje.
Realizace osobního automobilu
Nákup automobilu je mnohem snazší než jej později prodat. Koneckonců, každý kupující chce koupit vozidlo doslova za cent. Proto se bude vždy snažit snížit cenu, najít chybu se vším v řadě.
Proto má prodej osobního automobilu vlastní jemnosti. V první fázi budete muset vyhodnotit vzhled a technický stav stroje. Toto bude výchozí bod pro přípravu před prodejem.
Ukazatelem priority automobilu je jeho vzhled. Proto stojí za to vyměnit opotřebované pneumatiky, odstranit stopy rzi, odstranit třísky a promáčknutí. Veškeré vynaložené úsilí se jistě vyplatí. Dále stojí za to důkladně vyčistit interiér a odstranit z něj veškerý zbytečný.
Po externí prohlídce vozu si kupující jistě přeje otevřít kapotu. Proto musí být také pořádek. Zejména bude nejprve muset zkontrolovat držáky baterií a svorky a vyčistit motor. Není pochyb o tom, že kupující spadne do kufru. Rovněž by zde měl být doručen ideální řád.
Prodej osobního automobilu není nikdy bez vyjednávání. Toto je zlaté pravidlo trhu. Kupující může začít snižovat cenu kvůli vysokému počtu najetých kilometrů, prasklinám v těle atd. A pokud má auto skryté poruchy? Je lepší na ně okamžitě varovat. Koneckonců, existuje vysoká pravděpodobnost, že se obrátíme na soud a zrušíme transakci.
Prodej použitého oblečení
Dnes je prodej osobních věcí zpravidla prováděn při zadávání reklam na zvláštních stránkách. Jaký je doporučený akční algoritmus?
Prodej osobních věcí začíná mytím produktu.
Poté je vyfotografován (nejlépe na světlém pozadí) a definován kategorií (dámské oblečení, dětské oblečení atd.). Abyste správně nastavili cenu věci, musíte se podívat na podobné výrobky, věnovat pozornost kvalitě látky, použitelnosti, přítomnosti skvrn atd. Teprve poté je vybrána speciální platforma, na kterou je reklama umístěna. V komentářích musí být uvedena velikost položky. To je vše. Můžete počkat na hovor od kupujícího a dohodnout se.