Tradiční prodejní strategie snižuje potřebu jednat vytrvale a asertivně, motivovat klienta k uzavření obchodu co nejdříve, někdy dokonce zapomenout na lidstvo. Někdy však musíte tento druh chování opustit. Viceprezident, Influence & Co. Matt Kamp tvrdí, že jednáním pomalu a vytrvale můžete dosáhnout největších obchodů. Matt sdílel 4 strategie, které mu to umožňovaly.
Klíč k velkým obchodům
Jako začínající podnikatel budete muset plnit funkce celého týmu složeného z prodejních specialistů. Dokonce ani nástroje umělé inteligence, které jsou distribuovány za účelem zvýšení efektivity a produktivity, nemohou vyřešit všechny problémy. Přibližně čtyřicet procent dotázaných odborníků na prodej uvádí, že mají potíže se získáním odpovědí od potenciálních zákazníků.
Moderní automatizované nástroje mohou být velkým přínosem a pomáhají nám efektivněji uzavřít prodej. Zpravidla se však zaměřují na krátkodobé. Tato taktika je vhodná pro malé nabídky, ale co když je to velká věc, která může trvale změnit vaše podnikání?
Ukázalo se, že uzavření velkého obchodu je snazší, pokud uvažujete o prodeji jako poradenství a školení jiné osoby. Chcete-li získat stálé zákazníky, musíte jim ukázat, že vždy berete v úvahu jejich zájmy a že jste se snažili najít řešení jejich problémů.
4 strategie pro velké obchody
Dlouhodobý prodej se výrazně liší od rychlých obchodů, které se tu a teď dějí.
Zde jsou 4 strategie, které viceprezident Matt Kamp používá k dosažení největších obchodů.
- Být více lidským.
- Nabídnout pomoc.
- Najděte nové příležitosti.
- Použijte obsah pro konzultace a školení.
Každý z výše uvedených bodů potřebuje další vysvětlení.
1. Být více lidským
Toto je velmi nečekaná, ale účinná rada. Místo trvalého prodeje se staňte spolehlivým zdrojem znalostí, aby si ostatní mohli budovat trvalé vztahy.
K objevování skvělých příležitostí potřebujete hodně přípravy a očekávání a také trochu štěstí. Musíte být ochotni obrátit hory, abyste si vybudovali dlouhodobé vztahy s potenciálními zákazníky a přesunuli se na další úroveň prodeje.
Jak to používat?
Jakákoli teorie je lépe zapamatována příklady. Představte si, že se účastníte obchodní konference, která spojuje vaše partnery, konkurenty a potenciální zákazníky. Neměli byste zůstat pryč. Buďte připraveni převzít iniciativu a zahájit konverzaci. Můžete se zeptat, co dělá osoba nebo jeho společnost, a vyměňovat si kontakty. Čas od času nezapomeňte zůstat v kontaktu.
Pomocí pravidla „buďte více lidí“ můžete uvést do praxe další strategii, která dává dary. Můžete představit něco levného, protože v tomto případě je pozornost důležitější. Pokud víte, že měl těžký den, můžete s kávou zacházet s kolegou. Pokud kombinujete dávání darů a udržování kontaktu, můžete si vytvořit dlouhodobý vztah, který vám jednoho dne umožní uzavřít velkou dohodu.
Budování vztahů se zákazníky může trvat roky.Musíte pochopit, že to není nejjednodušší a nejrychlejší způsob, jak přilákat zákazníky do vaší firmy. Tato strategie však neztrácí význam pro ty, kteří uvažují v budoucnosti.
2. Nabídněte pomoc
Pokud je to možné, nabídněte pomoc. Tím se zvýší jejich vlastní hodnota, což zdaleka není vždy snadný úkol. Jedná se o skutečně efektivní taktiku, kterou mnoho z nejúspěšnějších podnikatelů používá častěji, než si myslíte.
Jak je používat v praxi?
Základním kamenem jakéhokoli skutečného vztahu je štědrost. Proto se musíte naučit, jak dávat, aniž byste očekávali předání.
Představte si, že k vám přišel člověk, který potřebuje radu v oblasti, ve které jste dobře zběhlý. Tím, že souhlasíte, že někomu pomoci, aniž byste očekávali cokoli na oplátku, budete moci získat laskavost osoby, které vám pomohou.
Nemusíte být vždy zavřeni. Naopak hledejte příležitost, z čehož budou mít prospěch další lidé. Využijte příležitosti, které mohou položit základ pro dlouhodobé obchodní vztahy. Pokud uslyšíte partnera, který zmiňuje, že se snaží najít řešení, zkuste poskytnout odbornou radu, pokud tomuto problému rozumíte. Pomozte příteli tím, že neočekáváte, že dostanete zaplaceno. Buďte v kontaktu s ostatními lidmi.
To vše může vést k silnému výsledku, který bude přínosem nejen pro vás, ale pro celou vaši společnost. Tyto zdánlivě nevýznamné interakce se stávají rozhodující pro dlouhodobý úspěch.
3. Najděte nové příležitosti
Chcete-li zvýšit své publikum, zvýšit důvěryhodnost a vytvořit cenné vztahy, budete muset upoutat pozornost. Spojením sil s partnery najdete jedinečné příležitosti, z nichž budou mít prospěch obě značky. Tato metoda interakce je na trhu již dlouho známa, takže ji mnoho společností úspěšně používalo.
Příkladem takového partnerství je spolupráce společností Uber a Spotify. Uživatelé Uber si mohou cestu vylepšit posloucháním svých oblíbených melodií, zatímco Spotify má další prodejní místo, aby zvýšila svou zákaznickou základnu.
Vytvoření takové aliance v podnikání je skvělý způsob, jak zákazníkům poskytnout nové zkušenosti a zvýšit prodej. Měli byste neustále uvažovat o tom, jak to můžete uvést do praxe.
Jak to aplikovat?
Pokud vám bude nabídnuta spolupráce, neodmítněte ji. Zvažte všechny příležitosti, které můžete touto interakcí získat. V případě pochybností můžete zahájit malý experiment a po obdržení dobrých výsledků pokračovat ve spolupráci.
Nemůžete čekat na nabídky od obchodních partnerů, ale převzít iniciativu. Udělejte, co obvykle neděláte. Nikdy neuškodí rozšířit vaši zónu pohodlí a začít pracovat s novými lidmi, kteří vám umožní sdílet své znalosti a zkušenosti s novým publikem.
4. Použijte obsah pro konzultace a školení
Konečným cílem prodeje by mělo být v konečném důsledku poradenství a školení vašich potenciálních zákazníků. Když v popředí kladete hodnotu a školení na jiné, než na prodej, stáváte se důvěryhodným partnerem, na který často pomyslíte. Jedním z hlavních způsobů použití tohoto interakčního kanálu je poskytování vysoce kvalitního obsahu, který odpovídá na otázky potenciálního klienta.
Některé společnosti sdílejí užitečné informace na svých blogech a e-mailových zpravodajích, publikují v průmyslových publikacích atd. Pokud jde o používání obsahu, je důležité sledovat statistiky uživatelů a reakce, aby bylo možné vyvodit správné závěry a najít nejúčinnější komunikační kanály.
Pokud jste prodejcem, přemýšlejte o sobě jako o někom, kdo může poskytnout hodnotu bez obav z toho, co získáte na oplátku. Neočekávané příležitosti, které vyplynou z tohoto přístupu, vás ohromí.