Pravděpodobně mezi čtenáři jsou lidé, kteří se nevzdali svého života, usilují o úspěch a jsou připraveni se každý den učit nové a užitečné věci. Tento článek je napsán pro takové osoby.
Po prostudování jednoduchých 5 pravidel prodeje a jejich dodržování může téměř každý manažer zvýšit příjem společnosti, ve které pracuje, a tedy i vlastní úroveň příjmu. Účelem následujícího je pomoci mnoha lidem bez ohledu na jejich věk a pohlaví, vytvořit nový neočekávaný pohled na zdánlivě obyčejné věci, na sebe a své vlastní činy, a co je nejdůležitější - otevírat nové příležitosti!
Účel učení technik prodeje
Účelem studia různých prodejních technik vytvořených na základě rozsáhlých zkušeností odborníků je dosáhnout takové úrovně dovedností, kdy se prodej promění nejen ve způsob, jak vydělat peníze, ale také v překvapivě zajímavou profesi a velmi často jde o celoživotní podnikání.
Pravidla prodeje zboží
Z velkého počtu praktických dovedností, které získali mnozí odborníci po dlouhou dobu s vynaložením obrovského úsilí a provedením mnoha chyb, bylo vytvořeno 5 pravidel pro prodej zboží. Každý manažer nebo prodejce musí znát tato pravidla, aby dosáhl vysokých výsledků, protože je známo, že správně organizovaný prodej je již 75% úspěchu v jakémkoli podnikání.
Při zahájení podnikání se téměř každý začátečník a často zkušený podnikatel zaměřuje na vytváření podnikatelských plánů, vyhledávání obchodních partnerů, reklamu atd. Po absolvování kroků, které jsou dostatečné z pohledu začínajícího podnikatele, majitel společnosti čeká na zákazníky a oni z nějakého důvodu nepřijdou, ačkoli výše uvedené kroky jsou prováděny dokonale. Velmi častý problém, že?
Nechoďte hlouběji do „debriefingu“ a nehledejte příčinu selhání v hloubce procesů. Je na povrchu. Jednoduše řečeno, lidé, kteří se rozhodnou zapojit se do prodeje, musí prodávat rádi, musí být schopni komunikovat se zákazníky. Nakonec by se tržby pro manažera neměly stát těžkou prací, ale jakýmsi koníčkem. V této oblasti jsou samozřejmě potřebné určité znalosti, a co je nejdůležitější, uvedení těchto znalostí do praxe. Mnoho známých 5 pravidel prodeje, jejichž technika je poměrně jednoduchá, prodejci v praxi trvale nepoužívají. Ale pomocí popsané základní teorie ve své práci získáte příležitost úspěšně uzavřít devět z deseti transakcí.
Fáze prodeje
Zvažte základní 5 pravidel prodeje, bez nichž se zaměstnanci podaří v obchodní společnosti proměnit v pochybné nebo v každém případě vzdálené vyhlídky. Ve skutečnosti to nejsou ani pravidla, ale fáze jakékoli transakce. Přesnost toho, jak manažer plní každou položku z 5 základních prodejních pravidel, určuje, zda bude transakce úspěšná pro prodávajícího nebo zda povede ke ztrátě času a úsilí.
Abychom prodali jakýkoli produkt, přesunujeme se k bodům. Dodržujeme každé pravidlo. 5 s. V prodeji, resp. Jeho dosažení a dokončení - to je úspěch.
Bodové pravidlo 1. Navazujeme kontakt
V praxi se to osvědčilo: úplně první položka ze seznamu 5 pravidel prodeje je jednou z nejdůležitějších. Výsledek prodeje, tj. Zda bude úspěšný, je vytvořen v první minutě komunikace manažera s klientem.
Vytváříme o sobě názor
Je prostě nezbytné, aby manažer vytvořil zákaznický názor na sebe jako na profesionála, který je schopen vyřešit problémy návštěvníka obchodu nebo kanceláře, a také jako osoba, která se nezbytně postará o zájmy klienta.Musíte doslova vyzařovat energii a naplnit komunikační proces s nadšením. O výsledku případu se rozhoduje převážně v závislosti na míře vnitřní důvěry prodávajícího ve výrobek, který nabízí.
Význam malých věcí při vytváření prvního dojmu
Dodržováním pravidel obchodní etikety každý manažer způsobuje, že se klient cítí pohodlně a cítí také svůj vlastní význam.
Není třeba se oblékat extravagantně, musíte vypadat slušně. Demonstrace vzdorného výstřihu nebo tetování může klienta snadno vyděsit.
Neustálá řeč prodávajícího, když nedá zákazníkovi slovo, které by měl vložit do konverzace, je ve většině případů ztráta času a úsilí. Každý klient dokonale ví, co chce, ai když si není jistý, je naštvaný, že při rozhovoru s prodávajícím nemůže sdílet svůj vlastní názor. Za účelem porážky tohoto zvyku by se prodejci měli naučit techniku aktivního naslouchání. Toto je jeden z nejdůležitějších bodů 5 pravidel obchodního manažera. Níže se zabýváme tímto pravidlem, ale obecně můžeme říci, že je pro klienta lepší mluvit a prodejce by měl poslouchat v počáteční fázi.
Úsměv a komplimenty
Absolutně každý má rád vhodné a jemné komplimenty namířené proti němu. Kromě toho, umístění lidí je velmi snadné volat s upřímným úsměvem. Obecně lze říci, že tyto jednoduché momenty při komunikaci, pokud jsou použity správně a nenápadně, mohou vytvořit příznivé prostředí a právě v takové atmosféře kupující nejčastěji přijímá pozitivní rozhodnutí o koupi konkrétního produktu.
Pravidlo 2: Aplikujte techniky aktivního poslechu
Jak je uvedeno výše, aktivní naslouchání je velmi důležitým bodem pro každého prodejce, aby se učil z 5 základních pravidel prodeje. Známí psychologové nabízejí několik triků, které se musí všichni manažeři prodeje naučit.
Techniky aktivního poslechu
Jsou tedy uvedeny konkrétní příklady aktivních technik poslechu:
- Neverbální doprovod. To je, když se prodavač podívá do očí svého partnera, zaujme postoj porozumění, kývne hlavou atd.
- Emoční opakování. Poměrně často je vhodný výraz nadšení. Například otázka prodejce na dokončení transakce: „Rozumím správně?“ Je nejčastěji doprovázena odpověď kupujícího „Ano!“.
- Echo. Je možné a nutné opakovat doslovně pozice vyjádřené během rozhovoru klientem. "Pokud ti rozumím správně ...", "Tvůj názor je ...".
- Objasnění. V procesu dialogu musí kupující-kupující od prvního nutně položit objasňující otázky týkající se jakýchkoli konkrétních bodů jeho prohlášení.
- V souhrnu. Tato metoda předpokládá, že manažer v procesu komunikace s klientem by měl pravidelně reprodukovat podstatu jeho prohlášení, ale ve velmi stručné podobě: „Takže, chcete ...“.
- Logický důsledek. Manažer musí logicky odvodit důsledek z prohlášení potenciálního kupujícího: „Pokud shrnete, co jste řekli, můžete doporučit ...“
Pravidlo 3 Otázky
Pravidla prodeje, jejichž pět fází zvažujeme, obsahují jednu nejjednodušší studium a porozumění, ale velmi důležitý bod - „klást otázky“.
Abyste plně porozuměli této fázi prodeje, musíte problém důkladně prostudovat. Můžete se uchýlit ke čtení prací známých odborníků v oblasti řízení, například Neila Reckmana, který podrobně popsal nejpoužívanější techniku pro správné kladení otázek - SPIN. Po dosažení dokonalosti pomocí podobných technik může každý manažer cítit všechny výhody plné kontroly nad situací během rozhovoru s klientem.
Druhy otázek
Existují čtyři typy otázek, které je třeba položit postupně. Tyto druhy jsou reprezentovány:
- Situační otázkykteré odhalují obecnou situaci potenciálního zákazníka.
- Problematické problémy, které mají objasnit podstatu problému, se kterým kupující přišel.
- Výtažné otázky. Pomáhají určit úroveň naléhavosti problému pro klienta.
- Základní otázky. Účelem těchto otázek je pomoci manažerovi při přechodu do fáze prezentace podstaty obchodního návrhu.
Ustanovení o pravidle 4. Námitky zákazníků
Každý manažer opakovaně narazil na námitky zákazníků. Jedná se o nedílnou a nevyhnutelnou součást komunikace při realizaci prodeje. Je třeba poznamenat, že se správnou schopností pracovat s námitkami se proces jejich překonání a dokonce i odeslání ve prospěch prodávajícího pro něj stává skutečným potěšením. Je těžké tomu uvěřit, ale praxe potvrzuje pravdivost tvrzení.
Profesionalita v prodeji
Námitky klienta by měly být vítány a dokonce i potěšeny, protože to jsou námitky, které prodávajícímu poskytují další šanci rozptýlit nedůvěru zákazníka ohledně produktu. Pro úspěšného prodejce, který studoval 5 pravidel prodeje, je pravda, že daná fáze může být skutečným vrcholem a určovat úspěšný výsledek komunikace s kupujícím. Chcete-li dosáhnout takových výsledků, musíte se stát skutečným profesionálem ve svém oboru, což je vysvětleno vášní pro vaši práci a také opravdovou a upřímnou láskou k zákazníkům.
V žádném případě není třeba zahájit spor a přímo zamítnout námitku. To jen zhorší nedůvěru. Chcete-li uspět, musíte přijmout názor, který kupující zaujal a prokáže.
Přijetím úhlu pohledu partnera, prodávající uznává svobodu prvního, a také mu dává právo vyjádřit svůj vlastní názor. Přijetí je druh emocionálního tlumiče nárazů, který může snadno uhasit podráždění, stejně jako agresivní náladu klienta. Výroky jako „Jak vám rozumím, ...“ nebo „Je skvělé, že o tomto nedostatku víte, a ...“ atd. Jsou vynikajícími příklady správné práce s námitkami.
Ustanovení pravidla 5. Dokončení transakce
Studie ukazují, že pouze 5–10% prodejních manažerů má dovednosti pro řádné dokončení konečné fáze prodeje.
Vědci, kteří provedli průzkum mezi prodejci různého zboží, si uvědomují, že tento stav je zapříčiněn především strachem prodávajícího, že bude odmítnut po dokončení předběžných 4 fází. Zkušenosti neumožňují správci zabalit se a přivést kupujícího k pokladně, aby zaplatil za nákup nebo mu prodloužil podpisovou smlouvu. A je třeba poznamenat, že taková nejistota často vede k překročení veškerého předběžného úsilí prodejce. Je však známo, že pouze úspěšným krokem krok za krokem a úplným pravidlem 1-5 v prodeji může prodejce počítat s úspěchem.
Nejprve musíte získat schopnost zaznamenat signály, které naznačují ochotu kupujícího provést nákup. V této věci je vhodná analogie procesu prodeje s uměním rybolovu. Pokud je kousavá ryba zaháknuta příliš brzy nebo příliš pozdě, spadne z háčku.
Závěr
To jsou všechna základní pravidla prodeje. Jsou samozřejmě zkoumány povrchně a každá z nich vyžaduje samostatnou studii, a co je nejdůležitější, praxi. Je pouze důležité si uvědomit, že pro úspěch je nutné prostudovat pravidla prodeje, jejichž pět fází je uvedeno výše.
Průměrný prodejce má každý den alespoň deset kontaktů s různými zákazníky. Pokud tuto částku vynásobíte počtem dní v roce, získáme více než 3 500 tisíc příležitostí k prodeji. Není to tak málo, že? Pokud potenciální zákazníci nepřijdou do obchodu nebo kanceláře vůbec, můžete se obrátit na jiné techniky, například si prostudujte 5 pravidel telefonního prodeje. Jinými slovy, nestojte se, učte se každý den nové směry a jeden z nich jistě přinese úspěch!