Americká společnost Sandler Systems s více než 250 pobočkami po celém světě je dnes uznávána jako jedna z největších v oblasti podnikového vzdělávání. Známá vzdělávací organizace poskytuje školení v rámci programu Davida Sandlera - zakladatele společnosti.
Metodologie založená na psychologických principech, které jsou základem lidského chování, se stala revoluční. Pro více než třicet let se v praxi uplatňují pravidla prodeje společnosti Sandler skvěle a čtenáři je mohou poznat v knize „Psychologie úspěšného prodeje“.
Sandlerova technika
Ti, kteří se profesionálně zabývají prodejem, jsou pravděpodobně obeznámeni s metodami Davida Sandlera. Každý den je aplikují ve své práci. Možná, aniž by si to uvědomoval.
Sandler vytvořil metodu založenou na lidské emocionalitě. Dnes se to nezdá divné. Ale v té době se jeho myšlenky zdály děsivé. Jsou založeny na teorii transakční analýzy (TA) slavného psychologa Erica Berna, která definuje lidské vědomí jako složení tří „já“:
- Rodič je ta část mysli, která ukládá informace o tom, co je správné nebo co špatné, špatné nebo dobré, přijatelné nebo nepřijatelné.
- Dospělý je logické, analytické myšlení, racionální součást lidského chování.
- Dítě je emocionální část, která je zodpovědná za pocity, impulzivní jednání a touhy.
Každý člověk je rád, že se považuje za rodiče nebo dospělé. Ale pokud jde o nakupování, okamžitě se změní v dítě. Tato technika je zaměřena na tuto část osobnosti. Podle Sandlera leží tajemství úspěšného prodeje.
Lidská psychologie je tak uspořádaná, že do šesti let bude znát celou škálu emocí. V průběhu života cítí toto šestileté dítě touhu a požadavky: „Chci, nechci.“
Ale dokud dítě nevyjádří touhu, rodiče a dospělí nezačnou analyzovat situaci. Podle Sandlera všechno začíná u dítěte. Toto je klíčový bod prodeje.
Nejprve je nutné najít interakci s dítětem - zajímat ho a překvapit ho. Dalšími fázemi jsou komunikace s rodiči a dospělými. Sandler to vše spojil do prodejního systému, který prokázal svou účinnost.
Sandlerův příběh
Při seznámení se s technikou přirozeně vyvstávají otázky o jejím tvůrci nedobrovolně. Kdo je to? Na čem jsou jeho znalosti založeny? A samozřejmě, co má společného s knihou „Psychologie úspěšného prodeje“, o které pojednává článek?
David Sandler se věnuje rodinnému podnikání od dětství a dodává potraviny do obchodů. Ve věku třiceti šesti let se stal prezidentem společnosti. Když byli na vrcholu úspěchu, nechal ho partner bez kapsy v kapse a bez podnikání.
David byl nucen získat práci jako jednoduchý manažer v konkurenční společnosti. Stejně jako všichni ostatní se účastnil školení, přednášel prezentace, odpovídal na námitky, dělal „studená“ volání, bojoval za každého klienta. To se vyplatilo - stal se nejlepším prodejcem ve společnosti a brzy jediným. O dva roky později tuto společnost koupil David Sandler.
Po finančním zajištění se Sandler v roce 1967 přestal účastnit podnikání. Na základě mnohaletých zkušeností pochopil, že klíčem k úspěšnému prodeji je psychologie člověka. A David se rozhodl tuto oblast pečlivě prozkoumat. Začal trénovat.
Zakladatel obchodního ústavu bohužel neviděl rozkvět své teorie. Sandler je mrtvý. Jeho studenti však pokračují v práci, kterou začal. Ne každý si může dovolit účastnit se firemních školení a seminářů.Jsou velmi drahé. Sandlerovi přátelé se však domnívají, že by to nemělo být překážkou jeho myšlenek, a proto byla napsána kniha „Psychologie úspěšného prodeje“.
O autorovi knihy
David Mattson je generálním ředitelem a prezidentem společnosti Sandler Systems. Mattson, světově proslulý vůdce a školitel, nastoupil do společnosti v roce 1988 a pracoval pod Sandlerem. Se společností začal pracovat jako trenér v oblasti prodeje, strategického plánování a mezilidské komunikace. A v roce 1992 byl David viceprezidentem společnosti.
Pod jeho vedením byly vyvinuty programy, které zvýšily účinnost Sandlerových metod o 65%. V roce 2007 byl Mattson jmenován generálním ředitelem společnosti.
David Mattson je autorem několika knih, které zaujmou své místo v pracovní knihovně těch, kteří se zabývají obchodem. Psychologie úspěšného prodeje je jednou z deseti nejlepších knih o prodeji.
Pro koho je kniha napsána?
Kniha bude užitečná pro majitele podniků, manažery, manažery, prodejce. Jedním slovem pro ty, kteří chtějí, aby jeho prodej zabral méně času a přinesl více peněz. Jako pravidla pro budování vztahů se zákazníky by měla být použita praktická rada společnosti Sandler.
Pro každou položku uvedenou v knize dává autor úkol porozumět a promítnout své zkušenosti. Podrobně analyzuje situace a jejich jednání v pracovním procesu. Kniha bude užitečná pro každého, kdo chce, aby podnik pracoval jasně a stabilně.
Autor nejen představí Sandlerova pravidla, ale také vysvětlí, jak je uvést do praxe. Nabízí tipy a rady o prodeji a vedení, věnuje pozornost otázkám správy a metod řešení konfliktů.
Podle autora, profesionálního trenéra a obchodního specialisty Davida Mattsona je „psychologie úspěšného prodeje“ typem kvintesence Sandlerovy moudrosti, která strávila dekády dekódováním těchto pravidel.
O knize
Kniha je strukturálně rozdělena do tří částí:
- První část představuje základní pojmy prodeje. Popisuje pravidla vyjednávání a uzavírání dohody. Vysvětluje, jak se chovat při setkání s potenciálním kupcem a proč byste neměli okamžitě rozložit výhody produktu. V jakém okamžiku prodeje je vhodné zmínit „přidanou hodnotu“ produktu? Jak vyloučit možnost návratu? Mattson má odpověď na všechny tyto otázky. Vysvětluje, jak identifikovat problémy nebo pochybnosti před uzavřením obchodu a vyřešit je ve fázi prezentace produktu.
- V druhé části autor sdílí své mnohaleté zkušenosti a vysvětluje, kde najít potenciálního kupce a domluvit si s ním schůzku. Radí, jak vést rozhovor, určit záměry kupujícího, odpovědět na otázky během vyjednávání a dokončit dialog. V této části knihy „Psychologie úspěšného prodeje“ se čtenář naučí kroky spojené s přípravou prezentace produktu. Autor specifikuje, jaké informace budou užitečné pro prezentaci „střílet“. V jakém okamžiku prezentace je nutné vyplnit stávající mezery a zabránit možnosti překážek.
- Ve třetí části Mattson věnuje pozornost nastaveným úkolům: jak je účelně a inteligentně řešit, jak se chovat s konkurencí a určit, zda je kupující k vám upřímný.
Autor s mnoha příklady potvrzuje, že 49 Sandlerových pravidel jistě povede k úspěchu a zvýšení prodeje. Musíte je používat v praxi a pamatovat na to, že klíč k úspěchu spočívá ve správném chování prodávajícího.