Pro urychlení prodeje svých produktů společnosti používají různé způsoby podpory prodeje. Tato sada akcí je navržena tak, aby v krátké době zvýšila poptávku zákazníků.
Koncept
Konkurence na jakémkoli trhu je dnes tak vysoká, že podniky jsou nuceny používat metody podpory prodeje a prodeje nového zboží. Činnosti zaměřené na urychlení prodeje výrobků by měly být prováděny nepřetržitě. Existuje mnoho způsobů, jejichž účinek ovlivňuje potenciální zákazníky a vede k jejich touze koupit konkrétní produkt.
Podpora prodeje je soubor opatření nezbytných pro každou společnost, která má zájem o úspěšnou propagaci svých produktů na trhu. Zavedením různých programů získají velkoodběratelé, obchodní zástupci a obchodní konzultanti motivaci k rychlému prodeji.
Úkoly
Zahájení aktivního procesu prodeje zboží může sledovat následující cíle:
- prodej velkého množství produktů;
- uvedení nové značky (produktu, výrobce) na trh;
- zvýšení účinnosti propagačních akcí;
- obrátit zájem kupujících o zboží společnosti.
Cíle motivace zprostředkovatelů:
- zařazení produktů do stálého rozmezí;
- Pravidelné objednávky ve velkých objemech.
Práce s pracovníky přímo v maloobchodních prodejnách je zaměřena na vytvoření osobního zájmu zaměstnanců, aby bylo zboží co nejdříve prodáno.
Výhody
Podpora prodeje má řadu pozitivních aspektů:
- účinek je velmi rychlý;
- pomocí různých metod můžete přilákat jakékoli cílové publikum;
- z finančního hlediska jsou k dispozici opatření ke zrychlení prodeje pro velké i malé organizace;
- motivuje k dalšímu nákupu;
- tržby dramaticky rostou;
- udržuje kupující v dobré kondici, podporuje vzhled vzrušení;
- podporuje práci zprostředkovatelů;
- přispívá k celkovému rozvoji obchodu.
Nevýhody
Nevýhody stimulace prodeje zboží zahrnují:
- krátká doba platnosti; pro její zvýšení je nutná podpora reklamy;
- po dokončení různých zásob obvykle klesá prodej;
- při nepřetržitém používání motivačních metod ztrácí svou účinnost;
- některé nuance jsou stanoveny a regulovány na legislativní úrovni;
- nízká pravděpodobnost přilákání nových stálých zákazníků;
- vysoké procento podvodů (například krádež motivačních cen zprostředkovateli);
- pokud si kupující vytvořil stabilní preference, je nepravděpodobné, že bude reagovat na nabídky jiných společností.
Typy
K dnešnímu dni existují tři hlavní pobídkové mechanismy, které podporují nákupy:
- Generál.
- Selektivní.
- Individuální.
Cílem obecné maloobchodní propagace je oživit obchod. Zaměřuje se na všechny cílové skupiny a kombinuje integrovanou aplikaci několika metod: slevy, ochutnávky, kupóny, loterie, dárky atd.
Selektivní podpora prodeje nevyžaduje silnou podporu reklamy. Použití tohoto typu zahrnuje umístění zboží odděleně od celkového zobrazení, například při vstupu do prodejního místa, uprostřed haly, v uličkách mezi regály.
Individuální stimulace prodeje obvykle pochází od výrobce.Uchovává se v místnostech určených k prohlížení produktů a zahrnuje například použití neobvyklého designu obalů, který obsahuje informace o bonusech, soutěžích atd.
Motivační metody, jejich vlastnosti
Pro trvalé udržení zájmu kupujících o výrobky je nutná kvalitní reklama. Aby mohla fungovat co nejefektivněji, musí být kombinována s jinými způsoby, jak rychle podpořit obchod.
Účinné způsoby stimulace prodeje zboží jsou:
- Distribuce bezplatných sond. Tato metoda pomáhá přilákat nové zákazníky tím, že jim poskytuje příležitost skutečně produkt otestovat a objektivně ho zhodnotit. Nevýhodou této metody je, že výrobce nemůže předem předpovědět míru úspěšnosti prodeje zboží. Kromě toho recepce vyžaduje značné finanční investice.
- Ukázka produktu (ochutnávka, pokud jde o nápoje a jídlo). Na jedné straně má spotřebitel příležitost produkt vyhodnotit, na druhé straně však tato metoda pracuje na malém počtu lidí a vyžaduje značné finanční náklady.
- Poštovní letáky obsahující informace o slevách a výhodách. Výhody: vynikající citlivost, nenápadná komunikace potenciálního kupujícího s informacemi o výhodách akvizice. Nevýhody: špičkový prodej není okamžitě dosažen. Zvláštní pozornost by měla být věnována obsahu návrhu - každý řádek textu by měl být složen správně a motivovat nákup.
- Umístění informací o slevách v tištěných médiích. Pozitivní aspekty: metoda zohledňuje geografické rysy a nejvíce pokrývá požadované cílové publikum. Nicméně míra citlivosti této metody je nízká.
- Záruka vrácení peněz. Tato metoda posiluje pověst společnosti, dělá její image pozitivní v očích zákazníků. Vytvářením image organizace, která věří v kvalitu svých produktů, přitahují nové spotřebitele. Hlavní nevýhodou je, že objemy prodeje se mírně zvyšují.
- Dárek k nákupu. Metoda nevyžaduje významné finanční investice a úroveň prodeje rychle roste. Stálí zákazníci však nepotřebují silnou motivaci, navíc však dárky nejsou vždy k konečnému spotřebiteli v plném rozsahu kvůli vysokému procentu krádeží zprostředkovateli.
- Kompilace sady několika produktů prodávaných se slevou. Efektivní metoda, která stimuluje zrychlení prodeje. Kupující může vyhodnotit několik produktů společnosti najednou. Záporný okamžik - snižuje úroveň prestiže podniku.
- Soutěže, loterie, hry. Tyto metody motivují lidi k nákupu kvůli jejich vzrušení, což je prvek soupeření. Spotřebitelé mají důvěryhodný vztah se značkou. Nevýhodou je, že se nakonec akcí účastní jen omezený počet lidí a implementace myšlenek je velmi nákladná.
Motivační formuláře
Nejvyšší účinnosti je dosaženo současným použitím několika metod. Integrovaný přístup zahrnuje jejich kombinaci do následujících forem podpory prodeje:
- Cena. Představuje dočasné snížení cenové hladiny do té míry, že objem prodeje prudce vzroste, ale společnost neutrpí vážné ztráty v důsledku snížení nákladů na zboží.
- Stimulační stimulace. Spotřebitel dostává odměnu za dokončený nákup (ceny, kupóny, samplery).
- Aktivní nabídka. Zahrnuje všechny metody zahrnující účast lidí, kteří mají na mysli hazardní hry.
- Stimulace zprostředkovatelů. Cílem technik bylo vytvořit stabilní zájem mezi obchodními zástupci a prodejci o komerčně úspěšný výsledek.
- Reklama na místě. Znamená to jasný design, poutavé plakáty, nápadné nápisy atd.
Vlastnosti provádění opatření
Pro dosažení maximální efektivity při organizaci podpory prodeje je nutné vzít v úvahu následující nuance:
- Příliš malé finanční investice nepřinesou správný výsledek. Je důležité tyto metody aplikovat komplexně, implementace jednoho objemu prodeje se výrazně nezvýší.
- Při vývoji programu je důležité zvážit načasování jeho provedení. V krátké době nebude možné přilákat maximální počet potenciálních kupujících. Dlouhodobé období zásob je také neúčinné.
- Pokud taková možnost existuje, doporučuje se před zavedením motivačních fondů ve velkém měřítku nejprve vyzkoušet. To je nezbytné k předpovědi výsledku.
- Po událostech, které povzbuzují lidi ke koupi, je důležité posoudit míru jejich účinnosti.
Na závěr
Na dnešním trhu je konkurenceschopnost nutností. Existuje mnoho způsobů, jak přilákat pozornost potenciálních zákazníků na produkty společnosti, ale jejich výběr by měl být odůvodněný a implementace by měla být pečlivě naplánována. Je důležité si uvědomit, že tato metoda by měla uchovat a posílit pozitivní image společnosti, a nikoli zvýšit prodej jednou.