Viele Geschäftsinhaber glauben fälschlicherweise, dass sie nur ein Büro ausstatten, einen Plan erstellen, eine Verkaufsabteilung rekrutieren und einen Chef an die Spitze dieser Einheit stellen müssen, um einen hohen Umsatz zu erzielen. Die Praxis zeigt jedoch, dass die Arbeit eines Spezialisten in die richtige Richtung gelenkt werden muss, und zwar nicht nur durch die vollständige Kontrolle der Führung, sondern auch durch die Zuweisung direkter Pflichten und Rechte. Alle diese Bestimmungen müssen in den entsprechenden Unterlagen genehmigt werden. Dies bedeutet, dass Sie sich der Erstellung von Stellenbeschreibungen nicht formell nähern sollten. Die Anweisung sollte eine Vorschrift sein, in der die Handlungen jedes Mitarbeiters und seine Befugnisse klar definiert sind.
Leistungsbeschreibung
Der Leiter der Verkaufsabteilung ist ein Fachmann mit einem breiten Verantwortungsbereich und der Präsenz von Mitarbeitern in direkter Unterordnung. Davon, wie gut der Leiter der Verkaufsabteilung seine Aufgaben erfüllt, auf welchem Niveau seine Professionalität entwickelt ist, hängt die Größe des Unternehmensgewinns und das Fehlen von Ansprüchen an die Marke des Unternehmens ab.
Die Hauptziele, denen eine Person in dieser Position gegenübersteht:
- Teammanagement, Schulung neuer Mitarbeiter;
- strategische Suche nach neuen Konsumenten von Produkten und Dienstleistungen, arbeiten mit ihnen zusammen;
- Forderungsmanagement;
- Aufstellung eines Verkaufsplans, Überwachung seiner Umsetzung;
- Umsetzung gemeinsam mit der Marketingabteilung der Entwicklungsstrategie des Unternehmens.
Die Verantwortungsbreite des Vertriebsleiters hängt von den Besonderheiten eines bestimmten Unternehmens und der Anzahl der Mitarbeiter ab. Grundsätzlich hat die Position gute Aussichten, Sie können sich zu einem kaufmännischen Geschäftsführer „entwickeln“ oder sogar zum Geschäftsführer eines Unternehmens oder einer Niederlassung werden.
Personalmanagement, Schulung neuer Mitarbeiter
Die funktionalen Aufgaben des Leiters der Verkaufsabteilung sind in erster Linie die Verwaltung des ihm anvertrauten Personals. Ein guter Spezialist sollte sich mit den Besonderheiten seiner Branche auskennen und die Prinzipien verstehen, nach denen moderne Vertriebskanäle funktionieren, dh er muss in der Lage sein, einen Kunden zu gewinnen, mit ihm zusammenzuarbeiten und den alten nicht loszulassen. Er muss dies seinen Untergebenen beibringen.
Aufgabeneinstellung
Der Chef sollte die Aufgaben für die Mitarbeiter klar festlegen und die Prioritäten in ihrer Arbeit anpassen. Der Fachmann muss in der Lage sein, die Verantwortlichkeiten auf alle Mitarbeiter richtig zu verteilen. Handelsvertreter und Verkaufsleiter müssen klar verstehen, wer wofür verantwortlich ist. Gleichzeitig müssen die zugewiesenen Aufgaben realisierbar sein.
Ausführungskontrolle
Bevor die Ausführung von Aufgaben überwacht wird, muss den Untergebenen erklärt werden, anhand welcher Kriterien die Wirksamkeit ihrer Arbeit bestimmt wird. Abhängig von den Ergebnissen der Zwischenkontrolle kann der Leiter der Verkaufsabteilung mit der Korrektur der aktuellen Pläne beauftragt werden. Zu den Aufgaben des Vertriebsleiters gehört auch die Lösung von Konflikten zwischen Mitarbeitern.
Motivation
Gerechtigkeit sollte für jeden Führer an erster Stelle stehen. Es ist unmöglich, eine erfolgreiche Arbeit in einem Team zu erreichen, in dem nur diejenigen belohnt werden, die den Chefs nahe stehen, und „Fremde“ werden gescholten, selbst wenn sie die höchsten Verkaufszahlen haben.
Bei der Auswahl der Anreize für ihre Untergebenen müssen deren individuelle Merkmale berücksichtigt werden, wobei die gemeinsamen Interessen der gesamten Abteilung nicht zu vernachlässigen sind.
Strategische Suche nach Konsumenten von Produkten und Dienstleistungen, arbeiten mit ihnen
Dieser Absatz der Anweisung sollte in Abhängigkeit von den Besonderheiten des Unternehmens erstellt werden. In jedem Fall ist die Kenntnis moderner Verkaufstechnologien über wichtige Vertriebskanäle ein grundlegender Faktor bei der Auswahl eines Kandidaten für die Position des Chefs. Darüber hinaus implizieren die Aufgaben des Leiters der Verkaufsabteilung die Fähigkeit, auf hohem Niveau zu verhandeln. Der Spezialist muss über Kenntnisse in der Durchführung von Präsentationen verfügen. Idealerweise sollte der Kandidat einen MBA-Abschluss haben.
Der Abteilungsleiter muss sich um die Beilegung aller Streitigkeiten kümmern, die zwischen dem Manager und dem Kunden entstehen können. Er muss auch eingehende Beschwerden analysieren, um bestehende Mängel in der Arbeit seiner Abteilung und des gesamten Unternehmens zu identifizieren.
Debitorenmanagement
Zu den Hauptaufgaben des Vertriebsleiters gehört das Forderungsmanagement. Das Maßnahmenpaket zu diesem Absatz besteht aus folgenden Bestimmungen:
- Auswahl optimaler Verkaufsbedingungen, die einen einheitlichen und garantierten Cashflow gewährleisten;
- Bestimmung der Höhe der Zertifikate und Rabatte in Abhängigkeit von der Verbraucherkategorie der Verbraucher;
- Beschränkung der zulässigen Verschuldung;
- Schuldenabbau.
Praktizierende Vermarkter wissen mit Sicherheit, dass diese Aufgabe viel problematischer und vorrangiger ist als die Ausweitung des Marktes. Die fristgerechte Rückzahlung von Schulden ist eine Garantie für das erfolgreiche Funktionieren des Unternehmens in der Zukunft.
Aufstellung eines Verkaufsplans, Überwachung der Umsetzung
Vielleicht wird niemand behaupten, dass Planung eines der Hauptinstrumente ist, um ein Ziel zu erreichen. Kann ein Verkaufsteam ohne Plan existieren? Es kann, aber Sie sollten nicht auf Effizienz von der Arbeit des Personals warten.
Verantwortung des Einzelhandelskaufmanns - Erstellung eines Plans. Bei dieser Arbeit sollten Sie sich nicht nur auf die Ergebnisse vergangener Perioden verlassen. In diesem Fall streben die Manager nichts an. Die Analyse wird die Saisonalität des Umsatzes bestimmen, aber nicht mehr. Der Plan unterliegt strengen Auflagen, und die Mitarbeiter sollten vom Manager echte und erreichbare Ziele erhalten.
Umsetzung der Entwicklungsstrategie des Unternehmens zusammen mit der Marketingabteilung
Die Hauptaufgabe der Marketingabteilung ist die Unterstützung des Vertriebs. Dies bedeutet jedoch nicht, dass die Vermarkter dem Leiter der Vertriebsabteilung Bericht erstatten. Diese beiden Einheiten sollten gleichberechtigt sein, und niemand ist verpflichtet, irgendjemandem zu gehorchen.
In diesem Fall sollten die Aufgaben des Leiters der Verkaufsabteilung die Interaktion mit der Marketingabteilung im Bereich der Bekämpfung von Wettbewerbern und die gemeinsame Suche nach neuen Produkten umfassen, die potenziellen Verbrauchern gefallen werden. Der Leiter muss alles Mögliche tun, damit die beiden Abteilungen zusammenarbeiten und nicht in der Frage konkurrieren, wer für die Entwicklung des Unternehmens wichtiger und notwendiger ist.
Stellvertretender Leiter
Wenn das Unternehmen groß genug ist, kann es sein, dass die Struktur der Verkaufsabteilung die Anwesenheit eines stellvertretenden Chefs übernimmt. Die Aufgaben des stellvertretenden Leiters der Verkaufsabteilung sollten je nach seiner Struktur gebildet werden. Wenn eine Division mehrere Richtungen hat, kann es mehrere Stellvertreter geben.
Der stellvertretende Chef kann die Pünktlichkeit der Produktlieferungen kontrollieren und die Werbestrategie analysieren. Wenn die Abteilung in mehreren Bereichen tätig ist, kann der mit einer bestimmten Aufgabe betraute Stellvertreter Pläne erstellen und Kunden unter den Mitarbeitern verteilen, nach neuen Kunden suchen und den Zahlungseingang kontrollieren. Er ist für die Informationsunterstützung anderer struktureller Einheiten des Unternehmens verantwortlich. Der Stellvertreter verwaltet auch das Register der Lieferungen und erwarteten Zahlungen und erstellt Verträge.
Grundvoraussetzungen für den Chef
Zusätzlich zu den Aufgaben des Leiters der Verkaufsabteilung in den Anweisungen muss ein Spezialist dieser Ebene in regelmäßigen Abständen "auf den Boden gehen", dh "auf den Feldern arbeiten". Dieser Ansatz ermöglicht es Ihnen, auf dem Laufenden zu bleiben und das Verhalten der Mitarbeiter rechtzeitig anzupassen. Sie können sofort auf Änderungen der Marktbedingungen reagieren, um die Rentabilität des Unternehmens zu steigern.