Heute Manager aktiver Verkauf ist nur ein Verkäufer, der nach den Anweisungen des Arbeitgebers arbeitet. Was normalerweise er tut? Kommuniziert mit Käufern - Kunden, schließt Kaufverträge ab, beseitigt Schulden, läuft Schuldnern hinterher, baut einen Kundenstamm auf und arbeitet für das Interesse an der Transaktion. Er ist ein Angestellter des Unternehmens und bringt Geld. Ohne Manager ist er heute nirgendwo, er ist der wichtigste und zugleich der schutzloseste. An wen sollen unbezahlte Schulden abgeschrieben werden? Auf dem Manager. Aber nichts, dass die Transaktion von einem Finanzberater und Sicherheitsdienstleister genehmigt wurde? Die Antwort lautet: nicht pünktlich anrufen, übersehen, nicht an das Management melden.
Warum machen Geschäftsverkäufer?
Das heutige Geschäft ist nicht ohne einen Beruf mit dem Namen konzipiert aktiver Verkaufsleiter. In verschiedenen Organisationen können die Namen variieren, von einem Vertriebsleiter bis zu einem Vertriebsmitarbeiter. Das Wesentliche ist das Gleiche - Verkauf an bestehende Kunden in der Basis des Unternehmens und Suche nach neuen Kunden.
Es scheint, dass es ein Produkt gibt, das seinen rechtmäßigen Platz auf dem Markt einnimmt. Warum wird es sonst überhaupt benötigt? Marketingfachleute arbeiteten, recherchierten nach ähnlichen Produkten, bestimmten die Preiskategorie, organisierten eine Werbekampagne, suchten nach potenziellen Käufern, „fühlten“ sich - kein Verkauf. Was ist los mit dem Produkt? Warum ist der Preis für das nachgefragte Analog höher und die Qualität schlechter? Es stellte sich heraus, dass es gut funktionierende Lieferkanäle, Rabattsysteme, Zahlungsaufschübe und nur menschliche Beziehungen gibt, wenn Sie nichts ändern möchten.
Wie kann man diesen "bösartigen" (aus Sicht des Herstellers oder neuen Verkäufers) Kreis zerstören? Und hier beginnt die mühsame Arbeit des aktiven Verkaufsleiters, Käufer auf "ihre Seite" zu locken. Nicht alles ist so kompliziert, aber nicht glatt!
Persönliche Qualitäten eines Vertriebsleiters aus Sicht von Führungskräften
- Die Fähigkeit zu lernen. Warum? Ansonsten, wie können Sie verkaufen, wenn Sie die Vorteile des Produkts nicht kennen. Das Produkt (seine Qualitätsmerkmale) bedarf einer ersten Entwicklung.
- Fähigkeit, kompetent zu sprechen (nicht sprachgebunden). Der aktive Verkaufsleiter muss über das Produkt (die Dienstleistung), das verkauft wird, kommunizieren (um die Zähne abzuprallen).
- Externe Daten: Eine besondere Repräsentativität ist nicht wichtig, die Fähigkeit, sich zu positionieren, ist notwendig.
- Berufserfahrung. In jedem Bereich. Das Bewusstsein für die Notwendigkeit, ein professioneller "Verkäufer" zu werden, muss geschärft werden.
In erfolgreichen Unternehmen führen Führungskräfte selbst Interviews mit Kandidaten, denn nur ein aktiver Verkaufsleiter, der mit Kunden zusammenarbeitet, bringt dem Unternehmen Geld ein - den Rest geben sie aus. Sobald das Top-Management dieses Postulat zu verstehen beginnt, hört die Fluktuation im Unternehmen sofort auf.
Aktiver Verkaufsleiter: Verantwortlichkeiten
Passive Verkäufe legen nahe, dass der Kunde selbst vor dem Kauf reif ist und nicht motiviert werden muss. Aktive Verkäufe sind erforderlich, um den Kunden von der „Alien-Schwelle“ aus einzusetzen und zu Ihrem Unternehmen zu bringen. Alle Aktionen, die zwischen diesen beiden Ereignissen stattfinden, liegen in der Verantwortung des Managers.
- Die Untersuchung des verkauften Produktes (Dienstleistung) hinsichtlich seiner Position in diesem Marktsegment.
- Studieren eines potentiellen Käuferkreises.
- Arbeiten Sie mit einem bestehenden Kundenstamm.
- Kontakte zu potenziellen Kunden knüpfen mit allen verfügbaren Mitteln: kalt - telefonisch, warm - bei einem Meeting.
- Abschluss von Kaufverträgen, die von den Anwälten der anstellenden Firma abgeschlossen wurden.
- Einen Deal machen.
- Zahlung verfolgen.
- Arbeiten Sie daran, Forderungen von Kunden einzutreiben, die mit Zahlungsaufschub arbeiten.
Aktiver Verkaufsleiter: Stellenbeschreibung als Dokument
Jedes Arbeitgeberunternehmen ist bestrebt, die Verantwortlichkeiten seiner Mitarbeiter klar auszudrücken. Der aktive Verkaufsleiter arbeitet gemäß den zuvor erarbeiteten Anforderungen, die im Dokument „Stellenbeschreibung“ aufgeführt sind. Dies ist genau das Dokument, denn bei der Bewerbung wird es zum einen vom Arbeitgeber und zum anderen vom Arbeitnehmer unterschrieben.
Verstöße gegen die Anforderungen führen zu traurigen Konsequenzen in Form von Bußgeldern und dann zur Entlassung: Der Wortlaut kann unterschiedlich sein, der Kern ist der gleiche - die Nichterfüllung offizieller Pflichten.
Was sollte ein aktiver Verkaufsleiter in einem Unternehmen tun? Die Anweisungen des Mitarbeiters werden in der Regel vom Leiter der Verkaufsabteilung ausgearbeitet, vom Personalmanager angepasst und von einem autorisierten Manager unterzeichnet.
Die Zusammensetzung der Stellenbeschreibung für den aktiven Verkaufsleiter
Wichtige Punkte:
- Die Kategorisierung des Mitarbeiters wird festgelegt (in der Regel wird der Vorgesetzte als Spezialist eingestuft).
- Die Voraussetzungen für Ausbildung und Berufserfahrung sind angegeben.
- Die Person, die den aktiven Verkaufsleiter ernennt, wird bestimmt.
- Die Unterordnung erfolgt sowohl direkt als auch in Abwesenheit eines Führers.
- Es wird festgelegt, welcher Dokumentenkreis den aktiven Vertriebsleiter bei seiner Arbeit leiten soll. Dies ist in der Regel die Satzung des Unternehmens, interne Regelungen, verschiedene Anordnungen und Weisungen der Geschäftsführung.
Was ist die Regulierung des Wissens durch den Beruf?
Ein aktiver Verkaufsleiter sollte wissen:
- Gesetze der Russischen Föderation, die die Handelstätigkeit definieren.
- Preisfindungsverfahren.
- Die Grundlagen des Marketings.
- Sortimentsliste der Produkte (Dienstleistungen) des Arbeitgebers.
- Akzeptierte Formulare für Unternehmensberichte.
- Die Struktur des Unternehmens.
Direct Manager-Funktionen
- Suche nach Kunden (Erweiterung des Kundenstamms).
- Verhandeln.
- Entwicklung der Vertragsbedingungen (im geregelten Rahmen), Ausführung (Abschluss).
- Empfang von Kundenanträgen, Ausführung und Weitergabe an den Lieferservice.
- Aufrechterhaltung eines Kunden in Bezug auf Zahlungen, zum Zeitpunkt der Annahme neuer Anträge und zur Information über Marketingaktivitäten.
- Arbeiten Sie mit den im Unternehmen akzeptierten Berichten.
Rechte:
- Möglichkeit der Kommunikation mit der Unternehmensleitung über: Arbeitsentgelt, festgestellte Mängel, Vorschläge zur Verbesserung der Arbeit.
- Möglichkeit, Unterstützung des Managements bei der Arbeit zu fordern (gemäß den vorgeschriebenen Verantwortlichkeiten).
Der aktive Verkaufsleiter ist verantwortlich: für die Nichterfüllung seiner Arbeitspflichten gemäß den von ihm unterzeichneten Anweisungen, für Verstöße während der Arbeitszeit nach dem Strafgesetzbuch und dem Zivilgesetzbuch der Russischen Föderation, für Sachschäden, die dem Unternehmen entstanden sind.
Wie bekomme ich einen Job?
Der Rekrutierungsprozess ist immer mit dem Durchgang des Erstgesprächs in der Personalabteilung verbunden, der zweite mit dem Leiter der Verkaufsabteilung (oder einem Vertreter der Unternehmensleitung). Bevor in der Anfangsphase über Beschäftigung gesprochen wird, sollte der Kandidat alle Schwierigkeiten dieser Verhandlungen und Anforderungen darstellen.
Was zeichnet eine Person aus, die sich zunächst als „Active Sales Manager“ bewirbt? Lebenslauf, richtig und richtig komponiert.
Typischerweise ist die Ansicht eines Mitarbeiters der Personalabteilung „eingängig“: das Vorhandensein einer Hochschulausbildung, die bestandene Verkaufsausbildung, die Auflistung nicht nur der Orte früherer Arbeiten, sondern auch ein Hinweis auf den erzielten Erfolg. Ein Pluspunkt kann das Vorhandensein eines Führerscheins sein, der Hinweis auf die Möglichkeit von Geschäftsreisen und Arbeiten nach der Schule (unregelmäßige Arbeitszeiten). Für diesen Beruf ist (aus irgendeinem Grund) die Abwesenheit von Kindern erwünscht.
Eine unerwünschte Verbindung kann in der Beschaffung bei einer früheren Arbeit arbeiten.
Zusammensetzung des Managergehalts
In der Regel stehen dem Mitarbeiter folgende Optionen zur Verfügung:
- Gehalt und Prozentsatz des Umsatzes.
- Prozentsatz des Umsatzes.
- Prozentsatz des Umsatzes, eine Strafe für den vorzeitigen Erhalt von Geld von einem Kunden.
Die Motivation des aktiven Vertriebsleiters, basierend auf dem Gehalt und dem Prozentsatz des Umsatzes, ist am meisten vorzuziehen - es gibt immer ein stabiles Einkommen, wenn auch nur ein geringes. Der Prozentsatz für dieses Schema kann an den Vormonat gebunden sein (Umsatz muss gesteigert werden), nicht alle Unternehmen zahlen für Stabilität (Wiederholung des Ergebnisses des Vormonats).
Wenn der Manager nur mit einem Prozentsatz des Umsatzes arbeitet, sollte er zunächst für eine sehr aktive Suche nach Kunden bereit sein - die Entwicklung seines Kundenstamms. Stellen Sie dann sicher, dass Kunden nicht zu anderen gehen. Bei gutem Interesse kann das Einkommen stabil hoch sein, aber Sie müssen viel „pflügen“.
Normalerweise erwähnen Unternehmen keine Bußgelder für verspätete Zahlungen von Kunden (sie haben Angst, einen Mitarbeiter abzuschrecken). In diesem Fall ist die Strafe immer unerwartet und äußerst schmerzhaft.
Fällt ein Kunde aus der Kategorie der Schuldner in die Kategorie der Nichtzahler (dies geschieht mit einem Zahlungsaufschub) und können nicht alle Dienste des Unternehmens dieses Geld einfordern, kann der Manager gezwungen sein, die Schuld zu begleichen. Die Beträge der Transaktionen sind in der Regel groß und das Gehalt ist gering. Die Frage ist, wie lange der Manager die Schulden des Kunden bezahlen wird.
Menschliche Qualitäten für den Beruf erforderlich
Der Bewerber für diese Stelle sollte verschiedene Talente haben:
- Die Fähigkeit, eine gemeinsame Sprache zu finden.
- Einfache Kommunikation.
- Die Fähigkeit, schnell Entscheidungen zu treffen.
- Lernfähigkeit.
- Ausdauer.
- Mangelnde Schüchternheit.
- Arbeiten Sie nach der Regel: "Bieten Sie niemals an, was Sie nicht wissen, sondern lernen Sie zuerst."
Wenn der Kandidat alle diese Anforderungen erfüllt, kann er auf Erfolg hoffen.