Viele Geschäftsleute sind besorgt darüber, wie sie Vertriebshändler werden und ihr Unternehmen auf dem derzeitigen russischen Markt auf ein hohes Rentabilitätsniveau bringen können. Um darauf zu antworten, müssen einige wichtige Aspekte der Arbeit in dieser Branche analysiert werden.
Der Markt verlangt nach neuen Produkten
Die Wachstumsrate der Autoverkäufe in den letzten Jahren hat sich aufgrund der allmählichen Sättigung dieses Marktes verringert. Modelle neuer oder wenig bekannter Marken verkaufen sich in Russland jedoch gut. Daher ist es für Unternehmer, die ein Autohaus eröffnen möchten, sinnvoll, die Lieferung von Autos in unserem Land seltener oder mit keiner Verkaufsgeschichte zu arrangieren. Die geringste Häufigkeit von Fahrzeugen dieses Typs ist in den Regionen östlich des Urals zu verzeichnen.
Es gibt nicht viele Händler als solche: In Nowosibirsk beispielsweise haben nur wenige Marken mehr als einen Händler. In den benachbarten sibirischen Städten Tomsk, Irkutsk sowie in Barnaul und Kemerovo werden viele bekannte Automarken überhaupt nicht verkauft. Händler neigen dazu, Siedlungen mit einer höheren Einwohnerzahl zu bevorzugen.
Erst ein Wettbewerb, dann ein Geschäft
Die Wahl einer vielversprechenden Marktgeographie ist nur der erste Schritt des Unternehmers zur Eröffnung einer Händlerfirma. Wie werde ich Händler? Es ist notwendig, eine Auswahl nach den Kriterien eines Automobilherstellers zu bestehen. Letztere sind in der Regel an Informationen wie dem genehmigten Kapital des Händlers, den Merkmalen des Vertriebszentrums, Informationen über das Profil des Unternehmens und dem Geschäftsplan des Händlers interessiert.
Insgesamt gibt es rund 30 Rückstellungen. Sie sind in vier Hauptgruppen unterteilt: rechtliche, finanzielle, materielle und personelle Ressourcen. Dies ist jedoch nur die erste Auswahlrunde: Dann folgt ein komplexer Verhandlungsprozess, in dessen Folge der Autohersteller einen bestimmten Händler auswählt.
Es kommt vor, dass keiner der Vorschläge der Teilnehmer der Fabrik entspricht, daher wird das Verfahren neu gestartet. Oft verstehen die Unternehmer selbst nicht, wie Händler werden Autos in Übereinstimmung mit allen Feinheiten des Prozesses.
Genau dies geschah in Omsk, als der Wettbewerb für die Eröffnung einer offiziellen Repräsentanz von Skoda organisiert wurde. Einige Hersteller haben eine Art Probezeit festgelegt (wie zum Beispiel Volvo), die im Vertrag mit dem Händler festgelegt ist, der den Wettbewerb gewonnen hat. Es ist anzumerken, dass der Händler, der zeigt, dass sein Image vollständig mit dem Markencode des Fabriklieferanten von Maschinen übereinstimmt, die höchsten Gewinnchancen hat.
Eintrittsschwelle hoch
Da der Verkauf von Autos ein ernstes Geschäft ist, sind die Kriterien für den Markteintritt von Unternehmern viel höher als in den meisten anderen Branchen. Dieses Segment fällt nicht nur. Ein Geschäftsmann mit hohen finanziellen Fähigkeiten kann zum Distributor werden: Die anfängliche Investition in ein Autohaus kann sich auf Millionen oder sogar Dutzende von Millionen Dollar belaufen (wie dies bei Salons in Nowosibirsk der Fall war, in denen Marken von Nissan und Toyota verkauft werden). Abgesehen von den "Startkapital" -Investitionen wird das Unternehmen, um wettbewerbsfähig zu sein, gezwungen sein, in Werbung zu investieren, und dies beläuft sich Experten zufolge nach wie vor auf etwa 200.000 Euro pro Jahr.
Das Autohaus hat eine lange Amortisationszeit von 5 Jahren oder mehr. Dieser Indikator nimmt im Laufe der Jahre tendenziell zu: Die Profitrate sinkt, da der Markt gesättigt ist.In Europa beispielsweise erzielen die Händler einen Gewinn von rund 2% aus dem Verkauf von Fertigfahrzeugen. Deutlich höher kann ein Indikator für Autoteile sein - etwa 30%, und Unternehmer sollten dieser Tatsache besondere Aufmerksamkeit schenken. Gleichzeitig gibt es nicht so viele Geschäftsleute, die bereit sind, unter all diesen Bedingungen zu arbeiten, insbesondere in Provinzstädten.
Feinheiten der Anordnung
Wenn der Wettbewerb bestanden und das Geld gefunden ist, ist der nächste Schritt des Unternehmers die Organisation der Infrastruktur. Ein funktionsfähiges Händlerzentrum umfasst eine Reihe von Komponenten. Erstens sollte es ein Parkplatz sein, der mit allem notwendigen Zubehör ausgestattet ist. Dieses Objekt ist das Gesicht der Händlerfirma und ein wichtiger Faktor für einen erfolgreichen Verkauf.
Zweitens sollten alle im Showroom ausgestellten Autos zum Leuchten gebracht werden: Sie benötigen eine hochwertige Autowäsche. Drittens müssen Autos unter dem Gesichtspunkt der technischen Kontrolle ständig gepflegt werden: Der Händler benötigt einen eigenen Autoservice.
Viertens, da wir festgestellt haben, dass der Verkauf von Ersatzteilen die höchste Rentabilität in diesem Geschäft bietet, muss ein separates Geschäft dieses Profils in die Infrastruktur des Unternehmens aufgenommen werden. Für jeden der genannten Bereiche des Autohauses ist es erforderlich, qualifiziertes Personal einzustellen.
Wir sind optimal gelegen
Die Geografie des Standortes des Autohauses sollte klar durchdacht sein. Wie kann man unter Berücksichtigung dieses Faktors eine Vertriebsgesellschaft eröffnen? Die wichtigste Voraussetzung ist der Standort des Unternehmens in der Nähe der aktiv genutzten Autobahn. Dies ist ein allgemeines Gesetz für jeden Markt: Je höher der Verbraucherverkehr, desto besser der Umsatz.
Potenzielle Kunden müssen Bedingungen für einen bequemen Besuch des Salons schaffen: Wenn anfangs keine Autobahnausfahrt vorhanden ist, muss der Unternehmer diese selbst bauen.
Das Schaufenster des Autohauses muss auf die Straße ausgerichtet sein, von der die zukünftigen Käufer kommen. Die verkehrsreichste Strecke führt möglicherweise nicht in die Innenstadt: Es ist erforderlich, die Verkehrsinfrastruktur der Straßen zu untersuchen und einen Ort zu finden, an dem die Verkehrsintensität und die Kosten für den Bau (die Anmietung) eines Autohauses und benachbarter Objekte optimal kombiniert werden.
Wie oben erwähnt, ist der After-Sales-Service die wichtigste Komponente für die Rentabilität eines Autoverkaufsgeschäfts. Grundsätzlich ist es wichtig, die Voraussetzungen zu schaffen, damit zwei Kundengruppen gleichzeitig bequem ins Zentrum telefonieren können - diejenigen, die mit dem Ziel reisen, ein Auto zu erwerben, und die den Salon aufsuchen, um Ersatzteile zu kaufen.
Formalitäten
Wie werde ich Händler und arbeite legal? Der Unternehmer muss sich als juristische Person registrieren lassen. Die beste Option ist eine Gesellschaft mit beschränkter Haftung. Die Besonderheiten der Arbeit in diesem Status sind jedoch so, dass sowohl die Mehrwertsteuer als auch die kalkulatorische Einkommensteuer berücksichtigt werden müssen.
Wenn Sie eine staatliche Registrierung beantragen, verwenden Sie am besten die folgenden OKVED-Codes: 50.10, 50.20 sowie 50.3. Diese Werte ermöglichen es dem Unternehmen, Tätigkeiten im Automobilhandel auszuführen, Maschinen zu warten, zu reparieren und auch Ersatzteile, Einheiten und Teile zu verkaufen.
Achten Sie darauf, im OKVED den wichtigsten Code zu vermerken - 65.23.2. Dies bedeutet, dass das Unternehmen als Händler arbeiten wird. Es ist wichtig, dass ein Unternehmer nicht vergisst, ein Unternehmen bei einer Pensionskasse sowie bei außerbudgetären russischen Fonds anzumelden.
Die Praxis des Händlergeschäfts ist so, dass bei der staatlichen Feuerwehr und der Bundesbehörde zur Überwachung des Schutzes der Verbraucherrechte und des menschlichen Wohlergehens Papierkram anfällt. Die nächsten Schritte sind die Eröffnung eines Barausgleichskontos bei einer Bank, der Kauf von KKM und anderen Geräten dieses Profils.
Schließlich müssen Sie zum Verbrauchermarkt gehen, um Informationen über das Unternehmen in das Handelsregister einzutragen, und dort eine Bescheinigung erhalten. Möglicherweise benötigen Sie Zertifikate für Arbeiten im Autoreparaturmodus - diese werden von Rostest ausgestellt.Wie man Autohändler wird und all diese komplexen Abläufe erfolgreich durchläuft, ist für Unternehmer von großer Relevanz.
Wir wählen Lieferanten aus
Der Geschäftsplan der Vertriebsgesellschaft sollte zunächst Bestimmungen über das Preissegment enthalten, in dem die Verkäufe getätigt werden. Tatsächlich ist der Betrag, den ein Unternehmer in ein Unternehmen investieren muss, umso bedeutender, je teurer die Marke ist, je höher der Grad ihrer Werbung ist. Von Zeit zu Zeit muss ein Autohaus die Kosten tragen, die mit bestimmten Markenanforderungen in Bezug auf eine Geschäftsstrategie verbunden sind.
Es ist durchaus akzeptabel, Verkäufe mit Billigautomarken zu starten und dann, sobald eine Nachfrage festgestellt wird, auf teurere Autos umzusteigen. Die Möglichkeit, mehrere Marken in einem Salon zu kombinieren, ist nicht ausgeschlossen. Es muss bedacht werden, dass einige Hersteller sehr wählerisch in Bezug auf die Marketingpolitik von Händlern sind und gerne beraten, was und wie zu tun ist.
Die Methoden ausländischer Marken unterscheiden sich möglicherweise von denen, die für russische Firmen typisch sind, aber unsere Unternehmer denken immer öfter darüber nach, wie sie ein Händler eines ausländischen Unternehmens werden können. Die Nachfrage nach Autos aus dem Ausland unter den russischen Bürgern wächst in beeindruckendem Tempo.
Warum ein Honda?
Autos dieser japanischen Marke passen perfekt in den russischen Markt. Erstens haben Honda-Autos die Verschleißfestigkeit von Teilen erhöht - viel höher als beispielsweise die meisten chinesischen Auslandsautos, und die Autohäuser in unserem Land werden allmählich überflutet. Die Metallqualität der "Japaner" ist durchweg hoch. Honda ist einer der weltweit größten Hersteller von Automotoren. Diese Marke ist führend in der Technologie und dem Entwicklungsstand verschiedener mechanischer Komponenten.
Viele Honda-Autos haben den Benzin- und Motorölverbrauch gesenkt. Die Motoren dieses Herstellers sind sehr leicht zu starten und erfüllen die neuesten Umweltstandards. Ein umfangreiches Netzwerk an Markendiensten „Honda“ ist eines der größten der Welt, und der Autohändler wird keine Probleme mit der Lieferung von Originalteilen für seine Geschäfte haben. Bevor man sich jedoch als Honda-Händler entscheidet und ein Unternehmen an den Verkauf von Autos dieser Marke anpasst, muss ein Unternehmer herausfinden, ob die Japaner für den Markt in einer bestimmten Region geeignet sind.
Wo kann man Autos kaufen?
Am einfachsten ist es, Lieferanten in dem Land zu finden, in dem die Autos hergestellt werden. In diesem Szenario muss der Händler jedoch selbst an der Logistik arbeiten, um die Lieferwege vom Werk zum Salon zu kontrollieren.
Zu den obligatorischen Verfahren, denen sich ein Unternehmer unterziehen muss, gehören der Kauf von Versicherungspolicen für Kraftfahrzeuge, die Registrierung von Kraftfahrzeugen beim Zoll und die Zahlung aller erforderlichen Gebühren. Um die Arbeit in diese Richtung zu optimieren, kann der Händler innerhalb des Unternehmens eine spezielle Struktur schaffen, die sich mit der Auslieferung der verkauften Fahrzeuge ab Werk befasst.
Für viele Geschäftsleute ist es nicht klar, wie sie im Rahmen dieses Programms Vertriebshändler werden sollen, und sie bevorzugen eine andere Option - das Outsourcing, dh sie finden ein Unternehmen, das bereit ist, dasselbe für die Bezahlung bestimmter Arten von Dienstleistungen zu tun. Wenn Sie sich für ein solches Unternehmen entscheiden, müssen Sie sicherstellen, dass es eine Genehmigung zur Durchführung von Transporten besitzt, über Konformitätsbescheinigungen gemäß den Anforderungen von Euro-2 und in der Regel Euro-3 verfügt. Sie benötigen außerdem ein Dokument, das den Status des Unternehmens als lizenzierter Zollspediteur bestätigt. Ein anderes Kaufformat ist von einem offiziellen Importeur. Dies vereinfacht die Arbeit des Händlers erheblich. Die Frage ist nur, ein kompetentes Unternehmen auf diesem Gebiet zu finden.
