Verkaufsplanung. Wie erstelle ich einen Verkaufsplan?

Jedes Unternehmen, egal ob es im Bauwesen, in der Herstellung von Fertigprodukten, im Transportwesen, im Handel usw. tätig ist, ist an einer Steigerung des Verkaufsvolumens interessiert. Basierend auf der bestehenden Praxis kann dies bei der Planung von Verkäufen erreicht werden.

Das in Bezug auf den Umsatz realistischste Dokument wird für den Fall erstellt, dass bei seiner Erstellung Faktoren berücksichtigt werden, die sich auf die Umsatzdynamik von Produkten eines bestimmten Unternehmens auswirken.

Die Wichtigkeit der Planung

Muss das Unternehmen ein Dokument erstellen, in dem bestimmte Arten und Mengen von Produktverkäufen angegeben sind? Die Antwort auf diese Frage ist eindeutig - ja. Darüber hinaus ist die Absatzplanung nicht nur für diejenigen wichtig, die bestimmte Produkte verkaufen. Es ist auch notwendig für diejenigen, die im Dienstleistungssektor arbeiten. Es ist wichtig:

1. Für die richtige Arbeitsorganisation. Das Unternehmen muss ähnlich wie ein etablierter Mechanismus funktionieren. Darüber hinaus sollte jeder Mitarbeiter mit dem Zweck seiner Arbeit vertraut sein und wissen, was er tun muss, um dies zu erreichen. Bei der Planung von Verkäufen ist es auch erforderlich, dass alle Mitglieder des Teams eine Vorstellung davon haben, was sie nach Abschluss einer Aufgabe oder bei Nichterfüllung erwartet.
2. Für Gewinnwachstum. Bei der Planung von Verkäufen können Verkäufer von einem festen Gehalt auf einen Mindestsatz übertragen werden, wobei ihnen ein Bonus für den Fall hinzugefügt wird, dass sie Aufgaben im Zusammenhang mit Verkäufen erfüllen. Dies wird sicherlich die Motivation der Mitarbeiter erhöhen und sich positiv auf das Einkommen des Unternehmens auswirken.
3. Für die Entwicklung. Verkaufsplanung ist einfach notwendig, damit das Geschäft nicht stehen bleibt. Das Setzen von Zielen und deren Umsetzung hat für jeden Unternehmer Priorität. Andernfalls wird er von anderen, ehrgeizigeren Geschäftsleuten umgangen.

Planungstypen

Was ist der Zweck, um Ziele für die Vermarktung von Produkten festzulegen? Grundlage jeder Absatzplanung ist die Kenntnis der minimalen und maximalen Warenmenge, die das Unternehmen für seine Existenz realisieren muss.

Für unerfahrene Unternehmer ist es am wichtigsten, sich für den kleinsten dieser Werte zu entscheiden. Durch die Planung eines Verkaufsplans unter Berücksichtigung der Mindestmenge der verkauften Waren kann das Unternehmen den niedrigsten Stand seiner Existenz ermitteln, über den hinaus seine Funktionsfähigkeit schlicht unmöglich wird. Unternehmen, die einen Wachstumspfad eingeschlagen haben, sollten die Produktverkaufsplanung auf höchstem Niveau durchführen.

Ziele für die Umsetzung können sein:

• vielversprechend, unter Berücksichtigung der langfristigen Strategie für 5-10 Jahre;
• aktuelle, für das Jahr mit der Verfeinerung und Anpassung der langfristigen Planungsindikatoren entwickelt;
• Operative Produktion, wenn Planung und Organisation des Vertriebs für kurze Zeiträume (Monat, Quartal usw.) durchgeführt werden.

Was beeinflusst den Verkauf?

Das Umsatzvolumen wird von einer Reihe von Faktoren beeinflusst. Unter ihnen:

• Saisonabhängigkeit je nach Jahreszeit, Monat usw .;
• die Dynamik des gesamten Marktes (er geht zurück oder entwickelt sich weiter);
• Handlungen von Wettbewerbern, die das Verkaufsvolumen sowohl aus negativer als auch aus positiver Sicht beeinflussen können;
• Änderungen von Gesetzen (Zoll, Steuern, Arbeit), die die Wettbewerbsfähigkeit von Geschäftspartnern und Käufern beeinträchtigen;
• Warensortiment (Zunahme oder Abnahme, Aufnahme neuer Warennamen oder umgekehrt, Ausschluss aus der Verkaufsliste);
• ein Preissystem, das die Senkung oder Erhöhung der Kosten für bestimmte Arten von Produkten, die Einführung eines Rabattsystems, die Bereitstellung von Waren auf Kredit usw. vorsieht;
• Vertriebskanäle;
• Käufer
• Mitarbeiter, die zum Personal des Unternehmens gehören;
• Aktivität des Unternehmens auf dem Markt zur Förderung seiner Produkte.

Arbeitsschritte

Es gibt verschiedene Methoden zur Absatzplanung. Die einfachste davon, aber gleichzeitig fehlerhaft, ist die Bilanzierung von Ergebnissen und Gewinnen, die das Unternehmen in früheren Perioden erzielt hat. Das Setzen von Zielen trägt in diesem Fall dazu bei, dass eine typische Situation besteht, in der die Vertriebsplanung im Unternehmen zu bestehen scheint, die Manager jedoch keine zusätzlichen Anstrengungen unternehmen müssen, um die Aufgaben zu erledigen. Für Einzelhandels- oder Großhandelsunternehmen ist die Umsatzanalyse natürlich sehr wichtig. Und in diesem Fall wird die Planung effektiver sein. Die Analyse der Implementierung ist jedoch nur einer der Schritte, um das Ziel zu erreichen. Andernfalls befindet sich das Unternehmen in einer Situation, in der das Management und die Verkäufer unterschiedliche Ansichten über die „richtigen Pläne“ haben, die wahrscheinlich unmöglich sind.

Die richtige Lösung des Problems besteht darin, jedem Verkäufer sein Verkaufsvolumen zur Verfügung zu stellen. In diesem Fall sollte der Verkaufsplan mit einer Erweiterung für alle Kontingente (Abschnitte) erstellt werden. Treffer in seinem Intervall sollten im Bereich von 85 bis 105% liegen. Eine Übererfüllung des Plans in Höhe von 105-120% ist ebenfalls möglich.

Betrachten wir die wichtigsten Arbeitsschritte bei der Erstellung eines solchen Dokuments.

Markttrendanalyse

Was ist bei der Planung und Prognose von Verkäufen als Erstes zu beachten? Eine Analyse der makroökonomischen und politischen Trends ist wichtig.

Es ist ratsam, den Verkaufsprozess für das nächste Jahr bereits Ende Oktober oder in den ersten Novembertagen des laufenden Jahres zu planen. Zunächst erfolgt eine Einschätzung der politischen Situation mit einer Prognose der möglichen Veränderungen. Gleichzeitig wird empfohlen, eine Analyse einer Reihe von Wirtschaftsindikatoren durchzuführen, darunter BIP und Ölpreis, Ausmaß der negativen Aktivität der Industrieproduktion, Wachstum der Investitionen in Sachanlagen, Exportindikatoren usw. Nach dieser Phase werden die Prognosen von Fitch Ratings und Ernst Young untersucht.

Marktanalyse

Was ist der nächste Schritt in der Vertriebsplanung? Dieser Schritt erfordert eine Analyse der Marktsituation. Gleichzeitig ist zu prüfen, ob sich die Anzahl der Wettbewerber des Unternehmens erhöht hat, ob mit einer Abnahme der Nachfrage nach verkauften Produkten zu rechnen ist und wie gut der bisherige Absatzplan eingehalten werden kann. Alle oben genannten Änderungen müssen beim Bestehen dieser Phase berücksichtigt werden. Auf diese Weise können Sie das Potenzial des Marktes und der Verkäufe einschätzen. Das erste Konzept bedeutet das maximale Warenvolumen, das von allen Unternehmen verkauft werden kann. Unter dem Umsatzpotential versteht man die Menge der von einem bestimmten Unternehmen verkauften Produkte und die Höhe der zu erwartenden Einnahmen.

Das Abrufen spezifischer Daten ist möglich, wenn Vermarkter oder Mitarbeiter des Unternehmens Nachfrageanalysen sowie wettbewerbsfähige Angebote durchführen. Dabei ein Vergleich von Prognosen und Ist-Indikatoren. Anhand der erzielten Ergebnisse kann beurteilt werden, ob das für das Unternehmen gesetzte Ziel erreicht wurde oder nicht.

Analyse früherer Verkäufe

Dieser Schritt ist sehr wichtig, um die Hauptfaktoren zu verstehen, die das Umsatzvolumen beeinflussen, einschließlich der saisonalen Nachfrage usw. Um eine solche Analyse durchzuführen, sollten Sie alle Verkaufsstatistiken der letzten Jahre studieren. Die vollständigsten gesammelten Informationen vereinfachen die Planung erheblich.In diesem Fall wird empfohlen, Diagramme zu erstellen, die die Ergebnisse für bestimmte Zeiträume (Monate, Jahre usw.) widerspiegeln. Es ist auch notwendig, eine durchschnittliche Verkaufszahl abzuleiten. Er gibt die Menge der im Januar, Februar, März und in anderen Monaten verkauften Waren an.

Saisonalitätsbestimmung

Was ist der nächste Schritt in der Vertriebsplanung? Für diesen Schritt muss ermittelt werden, ob die Saisonalität des Geschäfts vorliegt. Dazu müssen die Gründe geklärt werden, die den Rückgang des Umsatzwachstums in den Vorperioden beeinflusst haben. Es kann eine Krise oder ein menschlicher Faktor sein, die Entlassung von Arbeitnehmern, Saisonalität usw.

All diese Faktoren müssen bei der Erstellung des Verkaufsentwicklungsplans für den nächsten Monat berücksichtigt werden. Diese Indikatoren werden sicherlich erarbeitet.

Wenn es eine Saisonabhängigkeit der Verkäufe gibt, muss in diesem Fall der entsprechende Zinsbetrag abgezogen oder zum geschätzten Volumen der verkauften Produkte addiert werden. Ihr Wert muss auf der Grundlage der Analyse der Daten der Vorjahre ermittelt werden. Danach kann der Gewinn berechnet werden, der die Umsetzung der abgeschlossenen Verträge sicherstellt. Etwa 20% werden von dem erhaltenen Betrag abgezogen, der eine Versicherung gegen unvorhergesehene Ereignisse darstellt.

Buchhaltung für Vertriebsleiter

Der nächste Planungsschritt ist die Analyse der Vertriebsabteilung. Dies berücksichtigt den Beitrag zum Verkaufsvolumen der Produkte der einzelnen Manager.

Alle Mitarbeiter sollten ein individuelles Merkmal erhalten. Es spiegelt die Arbeit wider, die sie im Laufe eines Monats geleistet haben. Dies ist die Anzahl der "Kaltrufe", abgehaltenen Besprechungen und ausgeführten Verträge. Es ist auch erforderlich, eine ungefähre Prognose für die Anzahl der Vereinbarungen zu erstellen, die jeder Manager im nächsten Berichtszeitraum erstellen kann. Ferner sollte der Durchschnittsindikator für die gesamte Abteilung ermittelt werden. Natürlich müssen Sie sich nicht auf führende Spezialisten konzentrieren. Ein ähnlicher Verkaufsplan wäre einfach unerreichbar. Gemittelte Indikatoren für die Abteilung ermöglichen realistischere Prognosen.

Profitieren Sie von Stammkunden

Bei der Planung von Verkäufen muss analysiert werden, wie viel Prozent der verkauften Produkte von Stammkunden erworben werden. Insbesondere ist es wichtig zu verstehen, mit welcher Häufigkeit sie Einkäufe tätigen und welches der angebotenen Sortimente für sie am interessantesten ist. In Zukunft werden mehr Waren verkauft und müssen sich konzentrieren. Diese Produkte werden die Hauptprodukte bei der Planung von Verkäufen für andere Kunden sein.

Es kommt vor, dass die Anzahl der verkauften Waren für ihre verschiedenen Namen groß ist. In diesem Fall wird die Planung im Kontext jedes Produktnamens durchgeführt.

Nach Ansicht von Marktexperten kann nur ein Unternehmen, das auf Stammkunden basiert, erfolgreich sein. Dieses Prinzip gilt jedoch nicht für Unternehmen, die einmalige Verkäufe tätigen.

Kundenprognose

Bei der Absatzplanung werden die Kosten des ersten Einkaufs, die von Neukunden für das Unternehmen getätigt werden, sowie die Anzahl der abgeschlossenen Kaufverträge berechnet. In diesem Fall sollte besonderes Augenmerk auf die Ziele gelegt werden, die für Vertriebsleiter festgelegt wurden. Beispielsweise muss der Mitarbeiter in 60% der Fälle dreimal mit dem Kunden zusammentreffen, um einen neuen Vertrag abzuschließen. Andere potenzielle Käufer müssen mehrmals sprechen. In diesem Fall muss bei der Planung die Anzahl der Besprechungen berechnet und durch die Anzahl der Arbeitstage dividiert werden. Auf der Grundlage dieser Daten sollte ein ungefährer Zeitplan für den Verkauf von Waren und Dienstleistungen an Neukunden erstellt werden. Darüber hinaus muss eine solche Planung persönlich sein.Dies erhöht das Interesse des Mitarbeiters an den Ergebnissen, an der Verbesserung der Professionalität usw.

Zielsetzung

In der Regel bilden die Mitarbeiter des Unternehmens bereits bei allen oben beschriebenen Schritten des Vertriebsplanungsprozesses die notwendige Situationsanalyse. Darüber hinaus verfügen sie über die erforderlichen statistischen Pläne, die die Grundlage für realistische Ziele für die Vermarktung von Produkten bilden. Anhand der Analyse der Situation, die sich im vergangenen Jahr entwickelt hat, wird zum Beispiel deutlich, dass die Chance besteht, den Umsatz um 25% zu steigern. In diesem Fall muss der Verkaufsplan unter Berücksichtigung der sich abzeichnenden Aussichten erstellt werden. Darüber hinaus ist es wünschenswert, ein Makro-Ziel für das Unternehmen festzulegen, dessen Erreichung unmöglich ist. Ein solcher Schritt ist jedoch für eine zusätzliche Motivation erforderlich und wird es ermöglichen, alle verfügbaren Ressourcen zu nutzen und alle Anstrengungen zu unternehmen, um das Hauptproblem zu lösen.

Diskussion mit Mitarbeitern

Der Verkaufsplan sollte den Mitarbeitern des Unternehmens mitgeteilt werden. Wir müssen dies mit den Mitarbeitern in der Anfangsphase sowie nach Erreichen eines bestimmten Ergebnisses besprechen. Es ist möglich, dass Untergebene bei einigen Anpassungen des Dokuments behilflich sind.

Ein Verkaufsplan muss eine Frist für die Umsetzung haben. Das gewünschte Ergebnis kann nach Wochen aufgeschlüsselt werden, sodass die Mitarbeiter ihre Aktionen leicht ändern können, wenn etwas schief geht. Darüber hinaus muss der aufgestellte Umsetzungsplan vom Leiter genehmigt werden.

Ausgabenbudget

Der nächste Schritt in der Vertriebsplanung ist der verantwortungsvollste. Dabei wird ein Budget für die Umsetzungskosten erstellt. Dies ist die Planung der Beschaffung von Produktion und Verkauf, die Zuweisung von Mitteln für Werbekampagnen, die Auszahlung von Prämien an Mitarbeiter usw. Diese Aufgabe ist nicht einfach. Schließlich ist es viel einfacher, die anstehenden Kosten zu berechnen, als festzustellen, wie viel Sie für den Verkauf von Produkten benötigen, damit diese Kosten gerechtfertigt sind.

Ein ähnliches Budget wird für die Planung von Käufen und Verkäufen verwendet. Das heißt, in diesem Fall werden das Produktionsvolumen und die Handelskosten sowie der geschätzte Grenzgewinn berücksichtigt. Darüber hinaus umfasst das Vertriebsmanagement die Verfolgung von Einnahmen (Sendungen) sowie Daten zu Forderungen und den Eingang von Geldern auf Bankkonten.

Basierend auf den Daten zur Planung von Verkäufen und Einkäufen wird ein Cashflow-Plan erstellt. Außerdem können Sie die Höhe der Forderungen vorhersagen und den Zeitpunkt der Rückzahlung bestimmen.

Bei der Planung von Vertrieb und Produktion sind Faktoren wie:

• Analyse der Produkte in Form ihrer Nomenklatur sowie des Volumens der gekauften Waren und der von ihnen hergestellten Produkte, anhand derer der Grenzgewinn und die Rentabilität des Umsatzes verfolgt werden können, um festzustellen, was nachgefragt wird und was nicht;
• Analytics unter Berücksichtigung von Vertriebskanälen wie Einzelhandel und Großhandel, Provisionshandel usw., um zu verstehen, wie Sie Waren so rentabel und schnell wie möglich verkaufen können;
• Daten über Kunden, unter Berücksichtigung ihrer Art, Klassifizierung nach Einkaufsvolumen usw., die es ermöglichen, die Daten zu verfolgen, bis zu denen die Rückzahlung von Forderungen erwartet wird, sowie Angaben zur hoffnungslosen und überfälligen Vertragsausführung.
• Geografische Datenanalyse, mit der Sie die Umsatzintensität in verschiedenen Regionen und deren Kaufkraft verfolgen können;
• Analyse durch Manager (Abteilungen), die es ermöglicht, die Leistung jedes einzelnen Mitarbeiters zu bewerten, was bei der weiteren Motivation berücksichtigt wird.

Eine Absatz- und Produktionsplanung ist ohne Berücksichtigung der erwarteten Geldeingänge nicht möglich. Sie sollen die Einnahmenseite des Haushalts bilden.

Die Cash-Planung erfolgt auf Basis bereits abgeschlossener Vereinbarungen, aus denen Sie den Preis und die Konditionen der Abrechnungen ableiten können.In diesem Fall werden die Bedingungen für die Entstehung und Rückzahlung der Schuld der Schuldner berücksichtigt. Eine wichtige Aufgabe der Manager besteht darin, die Einhaltung der in der Vereinbarung vereinbarten Zahlungsbedingungen durch die Kunden zu überwachen.

Software benutzen

Die Absatzplanung ist der Ausgangspunkt des Unternehmensplanungssystems. Basierend auf den prognostizierten Verkaufsmengen setzt sich das Unternehmen bestimmte Ziele.

Heute ist es möglich, die Absatz- und Beschaffungsplanung in 1C durchzuführen. Verschiedene Konfigurationen dieses Programms bieten erhebliche Unterstützung für die Arbeit des Personals der Organisation. Sie ermöglichen es Ihnen, im Kontext von Kundenkategorien zu planen und sich dabei auf verschiedene Kriterien zu konzentrieren, darunter: Mitgliedschaft in einer bestimmten Region, Art der Aktivität usw.

Mit 1C können Sie schnell und genau verschiedene Pläne entwickeln, von detaillierten Mitarbeitern bis hin zu großen strategischen Plänen, die auf überlappende Zeiträume ausgelegt sind. Mit Hilfe der achten Konfiguration können also zunächst erweiterte Pläne für das Jahr erstellt werden, auf deren Grundlage detaillierte Monatsperioden erstellt werden. Das 1C-Programm verfügt über komfortable Tools, die den gesamten Prozess der Erledigung einer Aufgabe automatisieren.

Zukünftig können Sie mit der Konfiguration die anfänglichen Daten mit den tatsächlich erzielten Einnahmen vergleichen und die vorhandenen Abweichungen analysieren.

Basierend auf Verkaufsplänen erstellt das 1C-Programm auch Produktionspläne. Um einen bestimmten Zyklus zu gewährleisten, wird die Lieferung von Materialien prognostiziert und auch der Lagerbestand bestimmt.