Wahrscheinlich gibt es unter den Lesern Menschen, die ihr eigenes Leben noch nicht aufgegeben haben, nach Erfolg streben und bereit sind, jeden Tag neue und nützliche Dinge zu lernen. Für solche Personen ist dieser Artikel geschrieben.
Nachdem fast jeder Manager die einfachen 5 Verkaufsregeln studiert und befolgt hat, kann er das Einkommen des Unternehmens, in dem er arbeitet, und damit sein eigenes Einkommensniveau steigern. Das Folgende soll vielen Menschen, unabhängig von Alter und Geschlecht, helfen, einen neuen, unerwarteten Blick auf scheinbar alltägliche Dinge, auf sich selbst und ihre eigenen Handlungen zu werfen und vor allem - neue Möglichkeiten zu eröffnen!
Der Zweck des Lernens Verkaufstechniken
Der Zweck des Studiums verschiedener Verkaufstechniken, die sich aus der langjährigen Erfahrung von Experten ergeben, besteht darin, ein derartiges Niveau zu erreichen, dass der Verkauf nicht nur zu einer Möglichkeit des Geldverdienens, sondern auch zu einem überraschend interessanten Beruf wird und sehr oft ein lebenslanges Geschäft ist.
Regeln für den Verkauf von Waren
Aus einer Vielzahl von praktischen Fertigkeiten, die über einen langen Zeitraum von vielen Experten mit hohem Aufwand und vielen Fehlern erlernt wurden, wurden 5 Regeln für den Verkauf von Waren gebildet. Jeder Manager oder Verkäufer muss diese Regeln kennen, um hohe Ergebnisse zu erzielen, denn es ist bekannt, dass ordnungsgemäß organisierte Verkäufe in jedem Unternehmen bereits zu 75% zum Erfolg führen.
Bei der Gründung eines Unternehmens konzentriert sich fast jeder Anfänger, und oftmals ein erfahrener Geschäftsmann, auf die Erstellung von Geschäftsplänen, die Suche nach Geschäftspartnern, Werbung usw. Nachdem er die aus Sicht eines beginnenden Unternehmers ausreichenden Phasen durchlaufen hat, wartet der Inhaber des Unternehmens auf Kunden und diese aus irgendeinem Grund kommen sie nicht, obwohl die obigen Schritte perfekt ausgeführt werden. Ein sehr häufiges Problem, nicht wahr?
Gehen Sie nicht tiefer in die Nachbesprechung und suchen Sie nach der Ursache von Fehlern in den Tiefen der Prozesse. Sie ist an der Oberfläche. Menschen, die sich für den Verkauf entscheiden, müssen einfach gerne verkaufen, sie müssen in der Lage sein, mit Kunden zu kommunizieren. Am Ende sollte der Verkauf für den Manager kein harter Job, sondern eine Art Hobby werden. Natürlich sind auch bestimmte Kenntnisse auf diesem Gebiet erforderlich, und vor allem, um dieses Wissen in die Praxis umzusetzen. Viele bekannte 5 Verkaufsregeln, deren Technik recht einfach ist, werden von Verkäufern in der Praxis nicht konsequent angewendet. Mit der beschriebenen Basistheorie in Ihrer Arbeit erhalten Sie jedoch die Möglichkeit, neun von zehn Transaktionen erfolgreich abzuschließen.
Verkaufsstufen
Berücksichtigen Sie die 5 Grundregeln für den Verkauf, ohne die das Personal Erfolg haben wird, wenn ein Handelsunternehmen zu einem zweifelhaften oder auf jeden Fall zu einem fernen Interessenten wird. In Wirklichkeit sind dies nicht einmal Regeln, sondern die Phasen einer Transaktion. Die Genauigkeit, mit der der Manager jeden Artikel gemäß den 5 grundlegenden Verkaufsregeln erfüllt, bestimmt, ob die Transaktion für den Verkäufer erfolgreich ist oder zu Zeit- und Arbeitsverschwendung führt.
Um ein Produkt zu verkaufen, gehen wir also nach Punkten vor. Wir folgen jeder Regel. 5 S. Im Verkauf oder besser gesagt in der Erreichung und Fertigstellung - das ist Erfolg.
Punkteregel 1. Wir stellen Kontakt her
Das hat sich in der Praxis bewährt: Der allererste Punkt aus der Liste der 5 Verkaufsregeln ist einer der wichtigsten. Das Ergebnis des Verkaufs, dh ob es erfolgreich sein wird, wird in der ersten Minute der Kommunikation des Managers mit dem Kunden gebildet.
Wir bilden uns eine Meinung über uns
Es ist lediglich erforderlich, dass der Manager sich ein Bild vom Kunden als Fachmann macht, der in der Lage ist, die Probleme eines Besuchers eines Geschäfts oder Büros zu lösen, und auch als Person, die sich notwendigerweise um die Interessen des Kunden kümmert.Sie müssen buchstäblich Energie ausstrahlen und den Kommunikationsprozess mit Begeisterung füllen. Der Ausgang des Verfahrens hängt weitgehend vom internen Vertrauen des Verkäufers in das von ihm angebotene Produkt ab.
Die Bedeutung von Kleinigkeiten für den ersten Eindruck
Durch die Einhaltung der Regeln der Geschäftsetikette sorgt jeder Manager dafür, dass sich der Kunde wohlfühlt und auch seine eigene Bedeutung spürt.
Sie müssen sich nicht extravagant anziehen, sondern müssen seriös aussehen. Das Vorführen eines trotzigen Ausschnitts oder von Tätowierungen kann einen Kunden leicht abschrecken.
In den meisten Fällen ist die ständige Rede des Verkäufers, in der er dem Kunden kein Wort zum Einfügen in das Gespräch gibt, eine Verschwendung von Zeit und Mühe. Jeder Kunde weiß genau, was er will, und selbst wenn er sich nicht sicher ist, ist er verärgert, dass er im Gespräch mit dem Verkäufer seine eigene Meinung nicht teilen kann. Um diese Gewohnheit zu überwinden, sollten Verkäufer die Technik des aktiven Zuhörens erlernen. Dies ist einer der wichtigsten Punkte der 5 Regeln des Verkaufsleiters. Im Folgenden werden wir auf diese Regel eingehen, aber im Allgemeinen können wir sagen, dass es für den Kunden besser ist, zu sprechen, und der Verkäufer sollte in der Anfangsphase zuhören.
Lächeln und Komplimente
Absolut jeder Mensch mag angemessene und subtile Komplimente, die an ihn gerichtet sind. Darüber hinaus ist der Aufenthaltsort von Personen mit einem aufrichtigen Lächeln sehr einfach anzurufen. Im Allgemeinen können diese einfachen Momente der Kommunikation, wenn sie richtig und unauffällig verwendet werden, ein günstiges Umfeld schaffen, und in einer solchen Atmosphäre trifft der Käufer am häufigsten eine positive Entscheidung für den Kauf eines bestimmten Produkts.
Regel 2: Active Listening-Techniken anwenden
Wie oben erwähnt, ist ein aktives Zuhören ein sehr wichtiger Punkt für jeden Verkäufer, um die 5 Grundregeln des Verkaufs zu studieren. Bekannte Psychologen bieten verschiedene Tricks an, die alle Vertriebsleiter lernen müssen.
Aktive Hörtechniken
Daher werden spezifische Beispiele für aktive Hörtechniken vorgestellt:
- Nonverbale Begleitung Dies ist, wenn der Verkäufer seinem Gesprächspartner in die Augen schaut, eine verständnisvolle Haltung einnimmt, mit dem Kopf nickt usw.
- Emotionale Wiederholung. Oft ist ein Ausdruck der Begeisterung angebracht. Zum Beispiel die Frage des Verkäufers, die die Transaktion abschließt: "Verstehe ich das richtig?" Wird am häufigsten von der Antwort des Käufers "Ja!" Begleitet.
- Echo. Es ist möglich und notwendig, die während des Gesprächs vom Kunden geäußerten Positionen wörtlich zu wiederholen. "Wenn ich Sie richtig verstehe ...", "Ihre Meinung ist ...".
- Klarstellung. Im Verlauf des Dialogs muss der Verkäufer-Käufer des Ersten unbedingt klarstellende Fragen zu bestimmten Punkten seiner Aussagen stellen.
- Zusammenfassend. Bei dieser Methode wird davon ausgegangen, dass der Manager, der gerade mit dem Kunden kommuniziert, das Wesentliche der Aussagen des Kunden in regelmäßigen Abständen reproduziert, jedoch in einer sehr präzisen Form: "Also, Sie wollen ...".
- Die logische Konsequenz. Der Manager muss die Konsequenz logisch aus den Aussagen des potenziellen Käufers ableiten: "Wenn Sie zusammenfassen, was Sie gesagt haben, können Sie empfehlen ..."
Regel 3 Fragen
Die Verkaufsregeln, über deren 5 Stufen wir nachdenken, enthalten eine, die nicht am einfachsten zu studieren und zu verstehen ist, aber einen sehr wichtigen Punkt - "Fragen stellen".
Um diese Phase des Verkaufs vollständig zu verstehen, müssen Sie sich eingehend mit dem Thema befassen. Sie können auf die Werke bekannter Managementspezialisten zurückgreifen, beispielsweise Neil Reckman, der die am häufigsten verwendete Technik zum richtigen Stellen von Fragen - SPIN - ausführlich beschrieben hat. Jeder Manager, der mit ähnlichen Techniken Perfektion erreicht hat, kann alle Vorteile der vollständigen Kontrolle über die Situation während eines Gesprächs mit einem Kunden spüren.
Arten von Fragen
Es gibt vier Arten von Fragen, die nacheinander gestellt werden müssen. Diese Arten sind vertreten durch:
- Situative Problemedas zeigt die allgemeine Situation eines potenziellen Kunden.
- Problematische Probleme, die das Wesentliche des Problems, mit dem der Käufer kam, verdeutlichen sollen.
- Extraktive Fragen. Sie helfen dabei, die Dringlichkeit des Problems für den Kunden zu bestimmen.
- Leitfragen. Solche Fragen sollen dem Manager den Übergang zum Stadium der Präsentation des Wesens des kommerziellen Vorschlags erleichtern.
Regelklausel 4. Einwände des Kunden
Jeder Manager ist wiederholt auf Einwände des Kunden gestoßen. Dies ist ein wesentlicher und unvermeidlicher Bestandteil der Kommunikation bei der Durchführung von Verkäufen. Es ist anzumerken, dass der Prozess der Überwindung und des Versendens von Einwänden zu Gunsten des Verkäufers bei entsprechender Fähigkeit, mit Einwänden umzugehen, für ihn zu einem echten Vergnügen wird. Es ist schwer zu glauben, aber die Praxis bestätigt die Wahrheit der Aussage.
Professionalität im Vertrieb
Die Einwände des Kunden sollten begrüßt und sogar begrüßt werden, da die Einwände dem Verkäufer eine zusätzliche Chance bieten, das Misstrauen des Kunden gegenüber dem Produkt zu zerstreuen. Für einen erfolgreichen Verkäufer, der 5 Verkaufsregeln studiert hat, ist es richtig, dass die fragliche Phase ein echter Höhepunkt sein und das erfolgreiche Ergebnis der Kommunikation mit dem Käufer bestimmen kann. Um solche Ergebnisse zu erzielen, müssen Sie ein wahrer Fachmann auf Ihrem Gebiet sein, was durch Ihre Leidenschaft für die Arbeit sowie eine echte und aufrichtige Liebe zu den Kunden erklärt wird.
In keinem Fall müssen Sie einen Rechtsstreit einleiten und den Widerspruch direkt ablehnen. Dies wird das Misstrauen nur noch verstärken. Um erfolgreich zu sein, müssen Sie den Standpunkt akzeptieren, den der Käufer vertreten und demonstriert hat.
Durch die Akzeptanz des Standpunkts des Gesprächspartners erkennt der Verkäufer die Freiheit des Ersten an und gibt ihm auch das Recht, seine eigene Meinung zu äußern. Akzeptanz ist eine Art emotionaler Stoßdämpfer, der sowohl die Irritation als auch die aggressive Stimmung des Klienten leicht auslöschen kann. Sprüche wie "Wie ich Sie verstehe, ..." oder "Es ist großartig, dass Sie über dieses Manko Bescheid wissen, und ..." usw. sind hervorragende Beispiele für die korrekte Arbeit mit Einwänden.
Regelklausel 5. Abschluss der Transaktion
Studien zeigen, dass nur 5 bis 10% der Vertriebsleiter über die erforderlichen Fähigkeiten verfügen, um die letzte Phase des Vertriebs ordnungsgemäß abzuschließen.
Forscher, die eine Umfrage unter Verkäufern verschiedener Waren durchgeführt haben, stellen fest, dass dieser Sachverhalt in erster Linie auf die Befürchtung des Verkäufers zurückzuführen ist, nach Abschluss der ersten vier Phasen abgelehnt zu werden. Erfahrungen erlauben es dem Manager nicht, den Käufer zu packen und zur Kasse zu bringen, um den Kauf zu bezahlen oder ihm einen Unterschriftenvertrag zu verlängern. Und es sollte beachtet werden, dass solche Unsicherheiten oft dazu führen, dass alle vorläufigen Bemühungen des Verkäufers gestrichen werden. Es ist jedoch bekannt, dass der Verkäufer nur dann mit dem Erfolg rechnen kann, wenn er Schritt für Schritt die 1-5-Regel im Verkauf einhält.
Zunächst müssen Sie in der Lage sein, Signale zu erkennen, die auf die Kaufbereitschaft des Käufers hinweisen. In dieser Hinsicht ist eine Analogie des Verkaufsprozesses mit der Kunst des Fischfangs angebracht. Wenn der beißende Fisch zu früh oder zu spät eingehakt wird, fällt er vom Haken.
Fazit
Das sind die Grundregeln des Verkaufs. Natürlich werden sie oberflächlich untersucht, und jeder von ihnen erfordert ein separates Studium und vor allem Übung. Es ist nur wichtig, sich daran zu erinnern, dass es für den Erfolg notwendig ist, die Verkaufsregeln zu studieren, deren 5 Stufen oben besprochen wurden.
Ein durchschnittlicher Verkäufer hat jeden Tag mindestens zehn Kontakte zu verschiedenen Kunden. Wenn Sie diesen Betrag mit der Anzahl der Tage pro Jahr multiplizieren, erhalten wir mehr als 3.500.000 Verkaufschancen. Nicht so wenig, oder? Wenn potenzielle Kunden überhaupt nicht in den Laden oder ins Büro kommen, können Sie sich anderen Techniken zuwenden, z. B. den 5 Regeln des Telefonverkaufs. Mit anderen Worten, bleiben Sie nicht stehen, lernen Sie jeden Tag neue Richtungen und einer von ihnen wird mit Sicherheit Erfolg bringen!