Verkaufsförderung: Methoden und Organisation

Um den Verkauf ihrer Produkte zu beschleunigen, wenden Unternehmen verschiedene Methoden der Verkaufsförderung an. Diese Maßnahmen sollen die Kundennachfrage in kurzer Zeit steigern.

Das Konzept

Heutzutage ist der Wettbewerb auf jedem Markt so groß, dass Unternehmen gezwungen sind, Methoden der Verkaufsförderung und des Verkaufs neuer Waren anzuwenden. Aktivitäten zur Beschleunigung des Verkaufs von Produkten sollten kontinuierlich durchgeführt werden. Die Auswirkungen auf potenzielle Verbraucher sind vielfältig und führen zu dem Wunsch, ein bestimmtes Produkt zu kaufen.

Verkaufsförderung ist eine Reihe von Maßnahmen, die für jedes Unternehmen erforderlich sind, um seine Produkte erfolgreich auf dem Markt zu bewerben. Durch die Einführung verschiedener Programme erhalten auch Großeinkäufer, Handelsvertreter und Verkaufsberater Motivation für einen zügigen Verkauf.

Die Aufgaben

Ein aktiver Verkaufsprozess kann folgende Ziele verfolgen:

• Verkauf einer großen Menge von Produkten;
• Einführung einer neuen Marke (Produkt, Hersteller) auf dem Markt;
• Steigerung der Wirksamkeit von Werbeveranstaltungen;
• das Interesse der Käufer an den Produkten des Unternehmens lenken.

Ziele der Vermittlermotivation:

• Einbeziehung von Produkten in ein konstantes Sortiment;
• Regelmäßige Bestellungen in großen Mengen.

Die Arbeit mit dem Personal direkt in den Verkaufsstellen zielt darauf ab, das persönliche Interesse der Mitarbeiter zu wecken, damit die Waren so schnell wie möglich verkauft werden.

Die vorteile

Verkaufsförderung hat eine Reihe von positiven Aspekten:

• die Wirkung ist sehr schnell;
• Mit verschiedenen Methoden können Sie jedes Zielpublikum ansprechen.
• Aus finanzieller Sicht stehen sowohl großen als auch kleinen Organisationen Maßnahmen zur Beschleunigung des Vertriebs zur Verfügung.
• motiviert zum nächsten Einkauf;
• Verkäufe steigen drastisch;
• hält die Käufer in guter Verfassung, fördert das Auftreten von Aufregung;
• unterstützt die Arbeit von Vermittlern;
• trägt zur allgemeinen Entwicklung des Handels bei.

Nachteile

Zu den Nachteilen einer Belebung des Warenverkaufs gehören:

• kurze Gültigkeitsdauer, Werbeunterstützung ist erforderlich, um diese zu erhöhen;
• nach Fertigstellung verschiedener Lagerbestände sinken die Umsätze in der Regel stark;
• Durch den kontinuierlichen Einsatz von Anreizmethoden verlieren sie ihre Wirksamkeit.
• Einige Nuancen werden auf gesetzlicher Ebene festgelegt und geregelt.
• geringe Wahrscheinlichkeit, neue Stammkunden zu gewinnen;
• ein hoher Prozentsatz von Betrug (zum Beispiel Diebstahl von Anreizpreisen durch Vermittler);
• Wenn der Käufer stabile Präferenzen gebildet hat, ist es unwahrscheinlich, dass er auf Angebote anderer Unternehmen reagiert.

Typen

Bisher gibt es drei Hauptanreizmechanismen, die zum Kauf anregen:

1. Der General.
2. Selektiv.
3. Individuell.

Ziel der allgemeinen Einzelhandelsförderung ist es, den Handel wiederzubeleben. Es richtet sich an alle Zielgruppen und kombiniert die integrierte Anwendung verschiedener Methoden: Rabatte, Verkostungen, Gutscheine, Lotterien, Geschenke usw.

Eine gezielte Verkaufsförderung benötigt keine leistungsstarke Werbeunterstützung. Bei diesem Typ werden die Waren getrennt von der allgemeinen Anzeige platziert, z. B. am Eingang einer Verkaufsstelle in der Mitte der Halle in den Gängen zwischen den Regalen.

Individuelle Verkaufsstimulation kommt in der Regel vom Hersteller.Es findet in Räumen statt, die für die Produktbeobachtung bestimmt sind, und beinhaltet beispielsweise die Verwendung eines ungewöhnlichen Verpackungsdesigns, das Informationen zu Boni, Wettbewerben usw. enthält.

Anreizmethoden, ihre Merkmale

Um das Interesse der Käufer an Produkten dauerhaft aufrechtzuerhalten, ist hochwertige Werbung erforderlich. Damit es so effizient wie möglich funktioniert, muss es mit anderen Möglichkeiten kombiniert werden, um den Handel schnell zu fördern.

Wirksame Methoden zur Stimulierung des Warenverkaufs sind:

1. Verteilung von freien Sonden. Diese Methode hilft, neue Kunden zu gewinnen, indem sie ihnen die Möglichkeit gibt, das Produkt tatsächlich zu testen und objektiv zu bewerten. Der Nachteil dieser Methode ist, dass der Hersteller den Erfolg des Warenverkaufs nicht vorhersagen kann. Darüber hinaus erfordert die Rezeption erhebliche finanzielle Investitionen.
2. Vorführung des Produktes (Verkostung, wenn es um Getränke und Essen geht). Einerseits hat der Verbraucher die Möglichkeit, das Produkt zu bewerten, andererseits funktioniert diese Methode bei einer kleinen Anzahl von Personen und erfordert erhebliche Geldkosten.
3. Versand von Broschüren mit Informationen zu Rabatten und Vorteilen. Vorteile: Hervorragende Anfälligkeit, unauffällige Kommunikation des potentiellen Käufers mit Informationen über die Vorteile der Akquisition. Nachteile: Umsatzspitzen werden nicht sofort erreicht. Dem Inhalt des Vorschlags sollte besondere Aufmerksamkeit geschenkt werden - jede Textzeile sollte korrekt verfasst sein und den Kauf motivieren.
4. Platzieren von Informationen zu Rabatten in Printmedien. Positive Aspekte: Die Methode berücksichtigt geografische Besonderheiten und deckt die gewünschte Zielgruppe am besten ab. Trotzdem ist die Störanfälligkeit dieser Methode gering.
5. Geld-zurück-Garantie Die Methode stärkt die Reputation des Unternehmens, macht sein Image in den Augen der Kunden positiv. Durch die Schaffung des Images einer Organisation, die von der Qualität ihrer Produkte überzeugt ist, werden neue Verbraucher angezogen. Der Hauptnachteil ist, dass die Verkaufsmengen leicht steigen.
6. Geschenk für den Kauf. Die Methode erfordert keine nennenswerten finanziellen Investitionen und das Umsatzniveau wächst rasant. Aber Stammkunden brauchen keine starke Motivation. Außerdem erreichen Geschenke den Endverbraucher aufgrund des hohen Prozentsatzes an Diebstählen durch Vermittler nicht immer in vollem Umfang.
7. Zusammenstellung mehrerer Produkte mit Rabatt. Eine effektive Methode, die die Verkaufsbeschleunigung stimuliert. Der Käufer kann mehrere Produkte des Unternehmens gleichzeitig bewerten. Negativer Moment - verringert das Prestige des Unternehmens.
8. Wettbewerbe, Lotterien, Spiele. Diese Methoden motivieren die Menschen, aufgrund ihrer Begeisterung, ein Element der Rivalität, Einkäufe zu tätigen. Die Verbraucher haben ein vertrauensvolles Verhältnis zur Marke. Der Nachteil ist, dass am Ende nur eine begrenzte Anzahl von Personen an Veranstaltungen teilnimmt und die Umsetzung von Ideen sehr teuer ist.

Anreizformen

Die größte Effizienz wird durch den gleichzeitigen Einsatz mehrerer Methoden erreicht. Ein integrierter Ansatz besteht darin, sie in den folgenden Formen der Verkaufsförderung zu kombinieren:

1. Preis. Dies stellt eine vorübergehende Senkung des Preisniveaus auf ein derartiges Maß dar, dass das Verkaufsvolumen stark zunimmt, das Unternehmen jedoch keine ernsthaften Verluste aufgrund gesunkener Wareneinsatzkosten erleidet.
2. Incentive-Stimulation. Der Verbraucher erhält eine Belohnung für einen abgeschlossenen Einkauf (Preise, Gutscheine, Sampler).
3. Aktives Angebot. Umfasst alle Methoden, an denen spielerische Personen teilnehmen.
4. Anregung von Vermittlern. Techniken, die darauf abzielen, ein stabiles Interesse der Handelsvertreter und Verkäufer an einem wirtschaftlich erfolgreichen Ergebnis zu schaffen.
5. Werbung vor Ort. Es bedeutet helles Design, aufmerksamkeitsstarke Plakate, auffällige Schilder usw.

Merkmale der Umsetzung von Maßnahmen

Um eine maximale Effizienz bei der Organisation der Verkaufsförderung zu erzielen, müssen die folgenden Nuancen berücksichtigt werden:

1. Zu kleine finanzielle Investitionen bringen nicht das richtige Ergebnis. Es ist wichtig, die Methoden umfassend anzuwenden, da die Umsetzung eines Verkaufsvolumens nicht wesentlich zunehmen wird.
2. Bei der Entwicklung eines Programms ist es wichtig, den Zeitpunkt seiner Ausführung zu berücksichtigen. Mit einer kurzen Laufzeit wird es nicht möglich sein, die maximale Anzahl potenzieller Käufer anzuziehen. Eine längere Lagerdauer ist ebenfalls unwirksam.
3. Wenn es eine solche Möglichkeit gibt, wird empfohlen, diese vor der Einführung von Incentive-Fonds im großen Maßstab zunächst zu testen. Dies ist notwendig, um das Ergebnis vorherzusagen.
4. Nach den Ereignissen, die zum Kauf animieren, ist es wichtig, den Grad ihrer Wirksamkeit zu beurteilen.

Abschließend

Wettbewerbsfähigkeit ist auf dem heutigen Markt ein Muss. Es gibt viele Möglichkeiten, potenzielle Kunden auf die Produkte des Unternehmens aufmerksam zu machen, aber ihre Auswahl sollte gerechtfertigt und die Implementierung sorgfältig geplant werden. Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass die Methode das positive Image des Unternehmens bewahren und stärken und den Umsatz nicht ein einziges Mal steigern soll.