Die letzte Phase des Verkaufs ist der Abschluss der Transaktion. Der Abschluss der Transaktion im Verkauf ist der letzte Schlussakkord. Vertriebs- und Verhandlungsspezialisten haben so beeindruckende Gebühren, dass sie viele Möglichkeiten kennen, eine Verkaufstransaktion abzuschließen. Dieses Wissen ermöglicht es Ihnen, hohe Ergebnisse und langfristige Partnerschaften mit Kunden zu erzielen.
Es gibt gute Neuigkeiten. Verkaufstechniken sind keine Verschlusssachen. Betrachten Sie zunächst die Abschlussphase der Transaktion als Verkaufsphase.
Beschreibung der Abschlussphase der Transaktion
In der Phase des Abschlusses der Transaktion wurde Kontakt mit dem Kunden aufgenommen, Bedürfnisse wurden geöffnet oder gebildet, eine Präsentation wurde durchgeführt, Widerstände und Einwände wurden beigelegt und ausgearbeitet. Wenn alle Phasen effizient ausgearbeitet, alle nonverbalen Reaktionen verfolgt und alle Zweifel des Kunden geklärt wurden, sollten zum Zeitpunkt des Abschlusses der Transaktion keine Fallstricke im Verkauf auftreten, mit Ausnahme von höherer Gewalt, die nicht beeinflusst werden können.
Beispiele für die Nichtverfügbarkeit eines Kunden zum Abschluss eines Geschäfts
Das Verhalten des Kunden zum Zeitpunkt des Abschlusses der Transaktion kann variieren und auf potenzielle Probleme hinweisen. Betrachten Sie den Abschluss einer Transaktion im Verkauf als Beispiele für die Lösung von Fällen, die mit Problemsituationen zusammenhängen.
Keine Neigung zur Kommunikation: Wahrscheinlich wurde ein schlechter Kontakt hergestellt, aber vergessen Sie nicht, dass der Kunde ein Recht auf schlechte Laune hat.
Ignoriert die Kommunikation: Vermeidung, will keine negative Entscheidung oder die Tatsache des Mangels an Informationen äußern.
Er stellt keine Fragen: Manchmal sollten Sie vorsichtig sein, wenn der Kunde keine klärenden Fragen zum Angebot und zum Vertrag stellt und nicht einmal versucht, über den Betrag und die Bedingungen zu verhandeln. Nachdem Sie die Möglichkeit Ihrer eigenen Paranoia ausgeschlossen haben, fragen Sie Ihren Kunden dennoch nach einer Meinung zu dem Angebot. Stellen Sie eine Reihe von Fragen zum Vorteil Ihres Angebots gegenüber früheren Versuchen des Kunden, dasselbe Problem zu lösen. Wenn ein Kunde bereitwillig Geschichten erzählt, von einer gemeinsamen Zukunft träumt, aber keine spezifischen Zahlen, Daten oder Bände vorgibt, ist es höchstwahrscheinlich zu früh, um über den Abschluss des Geschäfts zu sprechen. Wenn sich die Situation nicht ändert, werden die Besprechungen verschoben, die Termine "schleichen" - Sie sollten mit dem Kunden die Möglichkeit vereinbaren, etwas später zum Dialog zurückzukehren, wenn sich etwas für Sie oder den Kunden geändert hat.
Merkmale des Verhaltens des Verkäufers bei Abschluss der Transaktion
Wenn der Verkäufer aktiv und emotional aufgeladen ist und weiß, wie er Kontakte knüpfen und Leute für sich gewinnen kann, sollten Sie sich keine Sorgen um den Erfolg der Transaktion machen. Es ist wichtig, sich an das "Bedürfnis" zu erinnern - den Mehrwert der Transaktion - und zu versuchen, es dem Kunden im Endstadium nicht zu demonstrieren. Dies wird häufig von erfahrenen Verhandlungsführern verwendet. Wenn der Verkäufer sein Verhalten als bedürftig ansieht, werden Verhandlungen für die bedürftige Partei leicht schwierig. Die Fähigkeit, Ihre Emotionen, nonverbalen Manifestationen und Ihr Verhalten zu kontrollieren, sind Eigenschaften, die für den erfolgreichen Abschluss von Transaktionen erforderlich sind.
Die Zuverlässigkeit der Informationen und der Kenntnisstand des Verkaufsleiters sind Faktoren, die nicht außer Acht gelassen werden sollten, wenn der Abschluss einer Verkaufstransaktion auf dem Spiel steht. Dies gilt insbesondere für Manager, die wenig Erfahrung oder bescheidene Kenntnisse der technischen Merkmale des Produkts haben. Es ist wichtig, dass der Kunde umfassende und aktuelle Produktinformationen erhält. Wenn der Verkäufer seine Antworten auf Fragen an den Kunden bezweifelt oder die Antwort nicht kennt, lohnt es sich, sich die Unterstützung eines technischen Spezialisten oder eines Managers zu sichern. Irreführung des Kunden und „Verwechslung der Aussagen“ sind in allen Phasen des Verkaufs unerwünscht und können zu Schwierigkeiten beim Abschluss der Transaktion führen.
Wege, um einen Deal im Vertrieb abzuschließen
Techniken zum Abschließen einer Transaktion im Verkauf sind bewährte Techniken, Phrasen, die Ihnen helfen, schnell das gewünschte Ergebnis zu erzielen.
Das Ergebnis des Abschlusses der Transaktion kann ein Vertrag und eine Zahlung oder eine Ablehnung der Transaktion ohne Verzögerung und Zeitverlust sein.
Es ist wichtig, die Stimmung des Kunden zu spüren und mehrere Versuche zu unternehmen, um die Transaktion abzuschließen. Es ist wichtig, das Verhalten des Klienten zu überwachen und genau zuzuhören, wovon er spricht.
Folgende Arten des Transaktionsabschlusses im Verkauf können unterschieden werden:
- direkt (an den Käufer gerichtet);
- indirekt (manipulativ);
- psychologisch.
Klarstellung
Sowohl im Einzelhandel als auch im Großhandel ist die Technik der Verfeinerung üblich und effektiv. Der Kunde kann die Art und Weise, in der er bereit ist, zu berechnen, das Volumen des Kaufs, die Produktpalette (fragen Sie nach alten Anwendungen, neuen Bedürfnissen), die Gegenpartei-Karte klären. Wenn es um den Verkauf geht b2b, Das heißt, es ist sinnvoll zu klären, wer bezüglich des Vertrags, der Zahlung, der Arbeitshandlungen und der Dokumente kontaktiert werden soll. Es gibt viele Möglichkeiten. Klärende Fragen können für jede Art von Produkt oder Dienstleistung erdacht werden.
Zweck: Verfolgen der Reaktion des Gesprächspartners und Festlegen des Vektors für den Abschluss der Transaktion.
Die Klarstellung bezieht sich auf die direkten Arten des Transaktionsabschlusses.
Defizit
Bei fast allen Verkäufen ist es sinnvoll, beim Einsteigen in einen Kunden die "Defizit" -Technik zu verwenden. Mangel kann werden:
- Gültigkeit des Angebots (mit anschließender Wertsteigerung);
- Gültigkeitsdauer von Rabatten, Sonderangeboten;
- begrenzte Warenmenge;
- Zeit des Leiters, um den Vertrag zu unterzeichnen.
Der ordnungsgemäße Einsatz von Technologie wird dazu beitragen, den Entscheidungsprozess zu beschleunigen, indem eine zusätzliche Dringlichkeitsquelle geschaffen wird. Dies ist eine manipulative Technik. Es lohnt sich, es an Ort und Stelle zu verwenden und nicht Ihren eigenen Geschäftsbedingungen zu widersprechen. Dies wird vom Kunden schnell erkannt und der Verkäufer läuft Gefahr, sich in einer unbequemen Position zu befinden.
Der schlechte Professor
Wenn Sie einige Techniken anwenden, schließen Sie eine Transaktion im Verkauf ab Es erfordert Geschick und ein gewisses Maß an Kunstfertigkeit. Zum Beispiel ist die Technik "ein schlechter Professor" undErstens wird es in den Quellen der „Colombo-Effekt“ genannt, zu Ehren des inkompetenten Detektivs, der die Herzen von Millionen von Zuschauern eroberte. Wie kann ich dieses Image nutzen, um Verkaufserfolge zu erzielen? Einfach. Erstens geht es den Menschen gerne gut. Haben Sie keine Angst, unvollkommen zu sein, Sie sollten Angst haben, unaufrichtig zu sein. Zweitens verursacht eine Frage, die außerhalb der logischen Reihenfolge gestellt wird, eine leichte Verwirrung beim Kunden und veranlasst ihn höchstwahrscheinlich, zu sagen, was er wirklich denkt. Wie funktioniert das mit Beispielen? Der Verkäufer kann nach einer Besprechung für einen vergessenen Ausweis, ein Telefon, einen Schal, einen Kugelschreiber und ein Kennwort zum Büro des Entscheidungsträgers zurückkehren als ob Fragen Sie beiläufig: "Sagen Sie mir bitte, was hindert Sie daran, einen Vertrag zu unterzeichnen?"
Der bekannte Business-Coach Radmilo Lukic fragte die Kunden zum Zeitpunkt des Abschlusses der Transaktion gern: "Was ist zwischen Ihnen, mir und dem Glück?" Dies ist auch ein Beispiel für die Verwendung dieser Technik.
Durch das Experimentieren mit verschiedenen Optionen findet jeder Verkäufer sein eigenes Tool, mit dem er die Herzen der Kunden öffnen kann. Praxis und nur Praxis machen einen gewöhnlichen Verkäufer zu einem effektiven Meister des Abschlusses von Verkaufstransaktionen.