Παρά την απουσία στη ρωσική νομοθεσία απαιτήσεων για την παρουσία, τη μορφή και το περιεχόμενο των πρόσθετων εγγράφων που συνοδεύουν τις συμβάσεις προμηθειών, υπάρχουν τέτοια. Χρησιμοποιούνται για την πώληση αγαθών σε εγχώριες και ξένες αγορές και περιγράφουν λεπτομερώς όλες τις συνιστώσες της σχέσης μεταξύ εταίρων, διασφαλίζοντας τη συμμόρφωση με τους όρους των συμβάσεων στις οποίες ένας από τους συμμετέχοντες είναι κατασκευαστής. Η συνηθέστερη μορφή ενός τέτοιου πρόσθετου εγγράφου είναι μια συμφωνία διανομής.
Γιατί είναι;
Η νομική πρακτική δείχνει ότι οι επί του παρόντος χρησιμοποιούμενες μορφές συμβατικών σχέσεων μεταξύ των μερών δεν επιτρέπουν σε ορισμένες περιπτώσεις να περιγράψουν πλήρως τις πρόσθετες υποχρεώσεις των εταίρων που προστατεύουν εξίσου τα συμφέροντα του προμηθευτή και του αγοραστή.
Οι τυποποιημένοι τύποι εγγράφων (σύμβαση προμήθειας, πρακτορεία, παραχώρηση) περιγράφουν μόνο τις πράξεις που συνοδεύουν τη μεταφορά αγαθών από έναν ιδιοκτήτη σε άλλο, δηλαδή τις μεθόδους αποστολής και πληρωμής.
Προκειμένου να επωφεληθεί από τη μεταπώληση του αντικειμένου της σύμβασης, είναι αναγκαίο να εδραιωθούν οι όροι συνεργασίας που θα ωφελούνταν και για τα δύο μέρη - η αποκλειστικότητα της προσφοράς τιμών και η προστασία από τον ανταγωνισμό για τον αγοραστή, η συμμόρφωση με το ομοιόμορφο φορτίο παραγωγικής ικανότητας μέσω της συνεχούς ώθησης της καταναλωτικής ζήτησης - για τον προμηθευτή.
Συχνά, οι εταίροι συνάπτουν συμφωνία διανομής για μια συμφωνία εφοδιασμού με ξεχωριστό έγγραφο. Αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι η προμήθεια, η αποθήκευση και η διανομή των αγαθών στον καταναλωτή αντιμετωπίζονται από τις μονάδες εφοδιασμού, εφοδιαστικής και αποθήκης και οι υπηρεσίες εμπορίας και πωλήσεων είναι υπεύθυνες για την υλοποίηση.
Η εξειδίκευση των μεμονωμένων εταιρικών δομών απαιτεί την εκπόνηση ξεχωριστών εγγράφων, η λογιστική των οποίων είναι ατομική κατά τη διάρκεια της διοίκησης. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο τα μέρη συντάσσουν συνήθως συμφωνία διανομής με ξεχωριστό έγγραφο που καθορίζει σημαντικές γενικές υποχρεώσεις οι οποίες δεν αντικατοπτρίζονται στη συνέχεια στη φορολογική βάση.
Μιλάμε για τις δραστηριότητες των εταίρων που πραγματοποιούν οι ίδιοι κατά τις περιόδους μεταξύ της πραγματικής προμήθειας αγαθών και της μεταφοράς κεφαλαίων για αυτό.
Ορισμός της βασικής έννοιας
Ένας διανομέας είναι συνεργάτης του κατασκευαστή σε μια μακρά αλυσίδα μετακίνησης αγαθών από τον μεταφορέα στον καταναλωτή. Η κύρια διαφορά μεταξύ ενός διανομέα και ενός συνηθισμένου αγοραστή είναι ότι δεν αγοράζει προϊόντα για προσωπική κατανάλωση. Συμμετέχει στη διαδικασία πώλησης αγαθών στον τελικό χρήστη.
Ως εκ τούτου, ο διανομέας έχει τις πλέον ευνοϊκές προτιμήσεις τιμών από τον προμηθευτή, αλλά ταυτόχρονα του επιβάλλονται πρόσθετες υποχρεώσεις στον κατασκευαστή. Εκφράζονται ως ευθύνη για την πώληση ορισμένων ποσοτήτων προϊόντων στο έδαφος που τους έχει ανατεθεί.
Ο στόχος του διανομέα είναι να χρησιμοποιεί τα αγαθά που λαμβάνει στο ακίνητο με τον πιο κερδοφόρο τρόπο για τον εαυτό του, δηλαδή για να αποκομίσει κέρδος μέσω της πώλησής του στους αντισυμβαλλομένους με περιθώριο.
Τυποποιημένη συμφωνία
Μια συμφωνία δειγματοληψίας μπορεί να εκπροσωπείται από πολλά σημαντικά σημεία:
- Εξασφάλιση στον αγοραστή της υποχρέωσης προώθησης και πώλησης των αγαθών.
- Εδαφικά προνόμια και περιορισμοί των μερών.
- Περιγραφή των όρων συνεργασίας.
- Υποχρεώσεις εμπορικού κύκλου εργασιών μεταξύ των μερών, εξασφαλίζοντας την αύξηση των πωλήσεων.
- Εξασφάλιση των όρων που περιορίζουν τον ανταγωνισμό.
- Ρύθμιση των μεθόδων προώθησης και των μεριδίων των μερών στο κόστος των πράξεων εμπορίας.
- Καθιέρωση κανόνων για την κατασκευή διαφημιστικών προϊόντων και τη χρήση των εμπορικών σημάτων του κατασκευαστή.
- Διαθέτει προπαρασκευαστική προετοιμασία αγαθών.
- Υποχρεώσεις του διανομέα να ανταποκριθεί στις κριτικές πελατών σχετικά με το προϊόν.
- Υπηρεσία.
- Τεχνολογίες που απαιτείται από έναν εταίρο που συμμετέχει στη μεταπώληση αγορασθέντων προϊόντων (αποθήκευση, απογραφή, εφοδιαστική).
Η μορφή μιας συμφωνίας διανομής παρέχεται συνήθως από τον προμηθευτή και είναι εξειδικευμένη για ένα συγκεκριμένο είδος προϊόντος, ιδίως τις πωλήσεις, την αποθήκευση, τις ανάγκες συντήρησης και την ανάγκη να επιβαρύνονται τα κόμματα με την προώθηση.
Τύποι συμβάσεων
Η μακροχρόνια σχέση μεταξύ του κατασκευαστή και του εταίρου διανομής του αποτελεί σημαντικό στοιχείο οποιασδήποτε συνεργασίας. Προκειμένου να επωφεληθεί από τη διαδικασία πώλησης των προϊόντων, ο διανομέας πρέπει να διαμορφώσει αποθέματα, να μελετήσει τη ζήτηση και να σχεδιάσει τη διαφημιστική του δραστηριότητα. Όλα αυτά είναι δυνατά μόνο αν έχουν εκχωρηθεί ορισμένες προϋποθέσεις. Ο κατάλογος των υποχρεωτικών όρων της σύμβασης διανομής στη σύμβαση προμηθειών, σύμφωνα με τις αρχές του ευρωπαϊκού δικαίου των συμβάσεων, καθορίζεται από τον τύπο της σύμβασης.
Κατανομή τέτοιων μορφών συμβάσεων διανομής:
- Αποκλειστικό δικαίωμα - εξασφαλίζει μονοπωλιακά προνόμια στην πώληση αγαθών για έναν εταίρο σε μια συγκεκριμένη περιοχή. Μια τέτοια σύμβαση αποτελεί παράδειγμα συμφωνίας αποκλειστικής διανομής.
- Επιλεκτική - προβλέπει τις υποχρεώσεις του κατασκευαστή να παραδίδει τα προϊόντα του μόνο σε συνεργάτες που επιλέγονται βάσει ορισμένων κριτηρίων. Στην περίπτωση αυτή, ένα δικαίωμα μονοπωλίου πώλησης έχει μια ομάδα προσώπων.
- Αποκλειστική πώληση - υποχρεώνει τον διανομέα να αγοράζει αγαθά από τρίτο που ορίζει ο προμηθευτής.
Η κλασική εκδοχή της συμφωνίας μεταξύ του κατασκευαστή και του εταίρου πωλήσεων είναι εκείνη που προβλέπει την υποχρέωση του δεύτερου μέρους να αγοράζει και να πωλεί εμπορεύματα μόνοι τους και με δικά τους έξοδα.
Σύμφωνα με τη συμφωνία αποκλειστικής διανομής, μόνο οι καθορισμένες προϋποθέσεις της ακόλουθης φύσης μπορούν να αναφέρουν λεπτομερώς την κύρια διαδικασία:
- Υποχρεώσεις αύξησης των πωλήσεων σε καθορισμένη περιοχή.
- Περιορισμοί του διανομέα σχετικά με τη συνεργασία με παρόχους παρόμοιων προϊόντων.
- Απαιτήσεις για το επίπεδο της τεχνολογίας που χρησιμοποιείται στη διαδικασία μάρκετινγκ.
- Κανόνες εφαρμογής που συνιστά ο κατασκευαστής.
Διεθνές συμβόλαιο
Ο διανομέας συμμετέχει στο εξωτερικό εμπόριο, πραγματοποιώντας την αγορά και μεταπώληση ορισμένων ειδών προϊόντων στην περιοχή που του έχει ανατεθεί.
Ο προμηθευτής στο πλαίσιο της διεθνούς συμφωνίας διανομής είναι επίσης υπεύθυνος για:
- Για την προμήθεια αγαθών σε ένα ορισμένο ποσό.
- Για υψηλής ποιότητας ενημέρωση του συνεργάτη για τα χαρακτηριστικά των προϊόντων τους, τιμολόγηση, τρόπους προσέλκυσης καταναλωτών, είδη διαφήμισης.
- Για έγκαιρη αναφορά ενδεχόμενων διακοπών της προσφοράς.
- Για την παροχή διαφημιστικού υλικού σε προσιτή τιμή και στους απαιτούμενους όγκους.
- Για την τήρηση του μονοπωλιακού δικαιώματος του εταίρου στις πωλήσεις στο έδαφος που του έχει ανατεθεί
Οι διεθνείς συμφωνίες διανομής συνάπτονται στη χώρα παραγωγής. Η αποκλειστικότητα τους συνεπάγεται τη μεταβίβαση υποχρεώσεων από τον προμηθευτή στον εταίρο για την πώληση αγαθών ώστε να λαμβάνουν ανατροφοδότηση και καταγγελίες από τους καταναλωτές. Τοποθετούνται στις ετικέτες κάθε μονάδας προϊόντος.
Μια συμφωνία δειγματοληπτικής διανομής με μια ξένη εταιρεία είναι ένα έγγραφο πλαίσιο όπου τα δικαιώματα και οι υποχρεώσεις των μερών περιγράφονται σε ξεχωριστές παραγράφους και μπορούν να τροποποιηθούν σύμφωνα με τις ισχύουσες λεπτομέρειες πωλήσεων.
Νομική ρύθμιση
Στη Ρωσία, οι συμφωνίες διανομής δεν έχουν λάβει υποχρεωτική νομοθετική ενοποίηση.Ως εκ τούτου, όσον αφορά τη χρήση έτοιμων μορφών τέτοιων συμφωνιών, είναι προτιμότερο να στραφείτε στην ξένη νομική πρακτική.
Το Διεθνές Εμπορικό Επιμελητήριο έχει αναπτύξει μια σειρά εγγράφων και τυποποιημένων εντύπων που μπορούν να ληφθούν ως βάση κατά τη σύναψη συμφωνίας διανομής (δημοσίευση αρ. 518, ICC).
Υπάρχουν επίσης επεξηγηματικά έγγραφα για την προετοιμασία αυτών των συμβάσεων (δημοσίευση αρ. 441, ICC) - ένας λεπτομερής οδηγός για την πρακτική διαμόρφωση των παραπάνω εγγράφων.
Λάβετε υπόψη ότι τόσο ο προμηθευτής όσο και ο διανομέας είναι ανεξάρτητοι επιχειρηματίες στις χώρες τους. Και στις εμπορικές σχέσεις, κάθε μία από αυτές καθοδηγείται από τη δική της δικαιοδοσία (τη νομοθεσία της χώρας όπου είναι καταχωρημένη η επιχείρησή της).
Το δικαίωμα του προμηθευτή είναι η προμήθεια αγαθών και ο έλεγχος των ενεργειών του εταίρου στο έδαφος που του έχει διατεθεί προς πώληση. Ταυτόχρονα, ο διανομέας της συμφωνίας θεωρείται ως επαγγελματίας μεσάζων, ο οποίος συμμετέχει στη σύνθετη, σύγχρονη αλυσίδα της διαδικασίας μεταφοράς των αγαθών στον καταναλωτή, αλλά παρατηρώντας τα δικά του εμπορικά συμφέροντα.
Στοιχεία στοιχείου
Μια συμφωνία διανομής δειγμάτων περιλαμβάνει τα ακόλουθα σημαντικά σημεία:
- Ονόματα του προμηθευτή (κατασκευαστή) και του συνεργάτη διανομής του.
- Ορισμοί που θα χρησιμοποιηθούν στο έγγραφο (ποιος είναι ο διανομέας, ο συνεργάτης, ο πελάτης, αυτό που περιλαμβάνεται στις έννοιες "παραγωγή" και "έδαφος").
- Αντικείμενο της συμφωνίας - αναφέρεται ο σκοπός της σύμβασης για κάθε ένα από τα μέρη: ο προμηθευτής είναι υποχρεωμένος να μεταφέρει και ο διανομέας πρέπει να πληρώσει για τα προϊόντα μεταπώλησης σε τρίτους (εταίρους, πελάτες) σε μια συγκεκριμένη περιοχή.
- Περιγραφή της παραγγελίας και του χρόνου παράδοσης.
- Υποχρεώσεις των μερών.
- Απαιτήσεις για την ποιότητα των εμπορευμάτων.
- Κανόνες διακανονισμού.
- Ευθύνη των μερών, κυρώσεις.
- Κανόνες σύναψης σύμβασης (ανταλλαγή εγγράφων, απαίτηση διαφάνειας, ανάγκη ελέγχου των τεχνολογιών μάρκετινγκ διανομέων πριν από την πρώτη παράδοση).
- Οι τελικές ρήτρες είναι συνήθως μια μορφή επίλυσης διαφορών.
- Υπογραφές των μερών.
- Παραρτήματα της συμφωνίας: τιμοκατάλογος, όροι τιμολόγησης για την πώληση αγαθών από τον διανομέα, την επικράτεια και τους διαύλους διανομής.
Εάν η σύμβαση περιλαμβάνει όλα τα ανωτέρω στοιχεία, τότε μπορεί να είναι έγγραφο μεγάλης σημασίας και μπορεί να χρησιμοποιηθεί, μεταξύ άλλων, ως σύμβαση προμήθειας.
Υπό μορφή συμπληρωματικού εγγράφου
Εάν είναι απαραίτητο, αναφέρονται τα δικαιώματα και οι υποχρεώσεις των μερών που δεν ρυθμίζονται στην τυποποιημένη σύμβαση προμηθειών, οι εταίροι συνάπτουν άλλο έγγραφο. Μια συμφωνία δειγματοληψίας για μια σύμβαση προμήθειας είναι ένα έγγραφο με λιγότερα σημεία.
Κατά κανόνα, οι ακόλουθες συνθήκες είναι ενδιαφέρουσες, απαιτώντας ξεχωριστές εξηγήσεις και κατανοήσεις:
- Όνομα προμηθευτή και διανομέα. Περιγραφή της δικαιοδοσίας τους (βάσει των νόμων των χωρών στις οποίες ασκείται η δραστηριότητα).
- Σημαντικοί ορισμοί που πρέπει να χρησιμοποιούνται στη σύμβαση.
- Εξασφάλιση των αποκλειστικών δικαιωμάτων του διανομέα σε συγκεκριμένη περιοχή.
- Υποχρεώσεις των μερών όσον αφορά την προώθηση των προϊόντων, τη χρήση εμπορικών σημάτων, τον όγκο των συναλλαγών.
- Αμοιβαίες κυρώσεις για μη συμμόρφωση με τη σύμβαση.
- Κανόνες επίλυσης διαφορών.
Η συμφωνία μπορεί επίσης να προβλέπει δραστηριότητες δικτύου όταν ο διανομέας έχει το δικαίωμα να προσελκύσει εταίρους στους οποίους έχει χορηγηθεί το δικαίωμα να εργάζονται σε οποιοδήποτε τμήμα της περιοχής και στους πράκτορες πωλήσεων.
Εγχώρια αγορά
Οι συμφωνίες διανομής στις εγχώριες αγορές είναι συχνά υπό όρους, περιστασιακά ορίζοντας ορισμένες περιφέρειες και τα κανάλια διανομής που βρίσκονται σε αυτά στον εταίρο του προμηθευτή στις πωλήσεις.
Αυτές οι συμβάσεις είναι σπάνια αποκλειστικές, αφήνοντας στον κατασκευαστή το αποκλειστικό δικαίωμα να διαχειρίζεται τη δραστηριότητα μάρκετινγκ, τις παραδόσεις σε μεγάλα δίκτυα διανομής καταναλωτών και να απαντά σε καταγγελίες.
Στις εγχώριες αγορές, οι συμφωνίες επιλεκτικής διανομής εφαρμόζονται συχνότερα. Περιγράφουν για έναν συνεργάτη διανομής:
- ετήσιο όγκο αγορών ·
- το μέγεθος της ελάχιστης αποστολής αγαθών σε χρήμα ή σε είδος ·
- η παρουσία σταθερών αποθεμάτων στις αποθήκες ·
- είδη εργασίας που επηρεάζουν την αύξηση του κύκλου εργασιών.
Ο διανομέας υποχρεούται επίσης να τηρεί τα συμφέροντα του κατασκευαστή όταν χρησιμοποιεί τα εμπορικά του σήματα, συμβάλλοντας με τον καλύτερο δυνατό τρόπο στη δημιουργία θετικής εικόνας του προμηθευτή του και των προϊόντων που παράγει.
Στο πλαίσιο αυτών των συμβάσεων, μια ομάδα διανομέων έχει διαγωνισμό για την προμήθεια αγαθών σε μικρές επιχειρήσεις λιανικού εμπορίου. Οι καθοριστικοί παράγοντες που επηρεάζουν την επιλογή του προμηθευτή από τους τελικούς πελάτες είναι οι προτεινόμενες τιμές, οι οικονομικοί όροι και η ευκολία της εφοδιαστικής.
Ως εκ τούτου, σκοπός μιας τέτοιας συμφωνίας διανομής μεταξύ επιχειρηματικών οντοτήτων είναι ο περιορισμός του ανταγωνισμού τιμών μεταξύ ομοιογενών εταίρων στην ίδια επικράτεια.
Στη συνέχεια, η επιλογή ενός ή του άλλου διανομέα από τους τελικούς πελάτες πραγματοποιείται στο επίπεδο των συνοδευτικών σημαντικών παραγόντων:
- ποιότητα της υπηρεσίας ·
- ταχύτητα παράδοσης
- προθεσμίες πληρωμής ·
Χαρακτηριστικά της επιστροφής των προϊόντων με λήξη ή μη ρευστό.
Περίληψη
Οποιαδήποτε συμφωνία διανομής αποτελεί παράδειγμα ρύθμισης των δραστηριοτήτων των μερών μετά την αποστολή των εμπορευμάτων από τον κατασκευαστή και την πληρωμή του από τον συνεργάτη πωλήσεων.
Τέτοιες ρυθμίσεις, που εκτίθενται γραπτώς, είναι επωφελείς για όλους τους συμμετέχοντες.
Είναι πιο βολικό για τον κατασκευαστή να συνεργάζεται με έναν μεγάλο πελάτη αντί για πολλά μικρά - αυτό προστατεύει από τον κίνδυνο μη καταβολής των αγαθών, απλοποιεί τη διαδικασία μεταφοράς προϊόντων στους καταναλωτές και βελτιώνει τη δραστηριότητα μάρκετινγκ.
Και ο επίσημος διανομέας είναι ευκολότερο να επωφεληθεί από το έργο του, προστατεύεται από τον ανταγωνισμό.
Ως εκ τούτου, τα πιο σημαντικά σημεία της συμφωνίας είναι τα εξής:
- έδαφος διανομής των προϊόντων ·
- τιμολογιακή πολιτική ·
- όγκοι κύκλου εργασιών ·
- κυρώσεις των μερών μεταξύ τους.
Με την ανάπτυξη των σχέσεων της αγοράς σε όλο τον κόσμο, οι διεθνείς συμβάσεις διανομής αποκτούν μεγαλύτερη σημασία. Επιτρέπουν στους κατασκευαστές να διανέμουν τα προϊόντα τους σε μεγάλες περιοχές μέσω ενός μικρού αριθμού μεγάλων εταιρειών με χώρο αποθήκευσης και μεταφοράς. Η πρόσθετη κατοχύρωση αυτών των εταίρων με εμπορικές υποχρεώσεις βελτιώνει το εμπορικό τους ενδιαφέρον για συνεργασία, το οποίο αποτελεί σημαντικό παράγοντα για την καλύτερη προώθηση προϊόντων στην αγορά.