Markkinointiosasto on nyt tarpeen melkein jokaiselle yritykselle, koska tutkimatta markkinoita on erittäin vaikea myydä tuotetta, jolla on suurin hyöty. Mitä markkinointiosasto todella tekee ja mitkä ovat sen tavoitteet?
Termi käsite
Asenne markkinointiin liiketoimintaympäristössä on kiistanalainen. Useimmat yrittäjät ja liikemiehet ymmärtävät tarpeen toteuttaa tietyt markkinointistrategiat yrityksissään, mutta on edelleen niitä, jotka suhtautuvat markkinoinnin käsitykseen negatiivisesti.
Mitä markkinointiosasto tekee periaatteessa? Ja miksi mielipiteet jakaantuivat osaston perustamisen tarpeeseen?
Itse asiassa kaikki kauppojen ja yritysten omistajat harjoittavat markkinointia. Se, että he ajattelevat, että he eivät harjoita markkinointia, ovat yleensä useimmiten huonoa markkinointia. Tai miten markkinointiin.
Kun määrität myymälässäsi olevan tuotteen hinnan, kun mietit pitkään makaavan tuotteen myyntiä, kun teet päätöksen tuotteen ostamisesta, harjoitat jo markkinointia.
Markkinointi on pohjimmiltaan kaikkien niiden toimien kokonaisuutta, jotka yritys suorittaa markkinoilla. Ja markkinointiosaston tehtävänä on rakentaa oikea markkinoiden toimintastrategia, joka kasvattaa yrityksen myyntiä.
Markkinointi yrityksen sisällä tai ulkoistaminen
Kuten minkä tahansa yksikön toiminta, joka ei liity suoraan tuotantoon, markkinointiosasto voidaan ulkoistaa. Tämä tapa organisoida yrityksen markkinointi on suositeltavampi, jos tarvitset uusien strategioiden laadukasta toteutusta, samoin kuin tapauksessasi. kun pysyvän markkinoijan maksaminen henkilöstölle ei ole käytännöllistä.
Useimmissa tapauksissa yrityksillä on kuitenkin edelleen tarve saada kokopäiväinen työntekijä, joka tekee jopa työskennellessään ulkopuolisten asiantuntijoiden kanssa keskeisiä päätöksiä tietyn strategian toteuttamisesta.
Tämä lisää valvonnan mahdollistavuutta ja tehokkuutta.
Mitkä yritykset tarvitsevat kokopäiväisen markkinoijan tai markkinointiosaston
Jokainen nykymaailman valmistusyritys tarvitsee vain markkinointiosaston.
Henkilöstön markkinoija ei kuitenkaan aina ole välttämätöntä. Joissakin kaupoissa tai verkkoyrityksissä markkinointitoiminnon suorittaa osittain toinen työntekijä, esimerkiksi kauppias tai luokkapäällikkö.
Mutta on syytä huomata, että useimmissa tapauksissa yrityksen myynnin tehokkuutta on helpompaa seurata tarkasti siinä tapauksessa, että erikoistunut asiantuntija harjoittaa markkinointia, jonka motivaatio liittyy suoraan sen tehokkuuteen.
Markkinointiosaston tavoitteet
Markkinointiosastolla on seuraavat tavoitteet (tavoitteista riippuen koko markkinointiosaston ja jokaisen työntekijän vastuut muodostuvat):
- Tuotteen arvon lisääminen asiakkaiden silmissä. Tuotteen arvo ostajan silmissä muodostuu ideoista tuotteen hyödyllisyydestä ja hyödyistä.
- Kilpailijoiden ja niihin liittyvien tuotteiden markkinatutkimus on kilpailijoiden ja niihin liittyvien tuotteiden markkinoiden jatkuva seuranta, jotta voidaan tutkia niiden dynamiikkaa, etsiä uusia myyntialustoja ja markkinarakoja.
- Kohdemarkkinoiden valinta. Kohderyhmän ja avainasiakkaiden tunnistaminen.
- Markkinointistrategian kehittäminen. Kohderyhmän valinnasta riippuen vuorovaikutuksen kehitys potentiaalisten ostajien kanssa.
- Lajitelmayhtiö.
- Tuotteiden ja palveluiden markkinoinnin nykyisen strategian myynnin ja menestyksen analyysi.
Mihin yrityksen markkinointiosasto kuuluu?
Mikä hänen tehtävänsä on? Markkinointiosaston keskeinen tehtävä on rakentaa brändi- ja asiakassuhteita.
Itse asiassa kaikki markkinoijien tekemä tehdään juuri sen vuoksi.
Vastaavasti päätoiminnon perusteella voidaan erottaa lisätoiminnot:
- markkinatutkimus (kysynnän, tarjonnan, asiakaskäyttäytymisen tutkimus);
- tuotepolitiikan kehittäminen (tuotevalikoiman valinta, tuotteen tuominen oikeaan muotoon, pakkaus, ehdotus tavaroiksi);
- hinnoittelu, hinnoittelupolitiikan määrittäminen;
- myyntistrategia;
- viestinnän järjestäminen markkinoiden kanssa (omistusosuus, brändäys, yrityksen imagojen luominen).
rakenne
Markkinointiosaston rakenne voi vaihdella suuresti riippuen yrityksen tyypistä, sen tavoitteista ja toiminnoista. Miltä se näyttää käytännössä?
osasto markkinointi yrityksessä on hyvin erilaista kuin verkkoportaalin tai julkaisijan markkinointiosasto.
Useimmiten markkinointiosasto koostuu markkinointijohtajasta, analyytikosta ja tuotekehityspäälliköstä. Tässä tapauksessa analyytikko kerää markkinatietoja, myynninedistämispäällikkö laatii myyntisuunnitelman saatujen tietojen perusteella. Joissakin tapauksissa osastoon voi kuulua myös tavaranvalikoiman asiantuntija ja henkilö, joka on erikoistunut yksinomaan myynninedistämiseen Internetissä.
Markkinointiosaston työntekijät jaetaan yleensä viiteen tasoon, jotka ovat osittain läsnä joissakin yrityksissä ja kokonaan joissakin. Sattuu niin, että pienissä yrityksissä markkinointiosaston organisaatio on sellainen, että yksi työntekijä yhdistää eri tasoilla tehtävien suorittamisen.
tasot:
- strateginen johtaminen (osastopäällikkö);
- taktinen johtaminen (osastopäällikkö);
- johtotason (valtion markkinoijat);
- tekninen (markkinointikampanjoiden toteutustaso);
- ylimääräinen (suunnittelijat, copywriters, sisällönhallinta).
Johtajan tehtävänä on koordinoida työntekijöiden toimintaa varmistamalla heidän työmääränsä ja seuraamalla markkinointiosaston tehokkuutta.
Markkinointiosaston suorituskyky
Markkinointiosaston on jatkuvasti lisättävä myynnin kasvua seuraamalla ja sulkemalla asiakkaiden tarpeet täydellisimmin. Markkinointiosaston tehokkuus eri yrityksissä lasketaan eri tavalla. On kuitenkin olemassa yleisiä perusteita, jotka heijastavat ongelman ydintä. On huomattava, että markkinoijat itse eivät myy mitään, vaan luovat optimaaliset olosuhteet myyntiin.
Markkinointiosaston tehokkuutta voidaan arvioida seuraavilla perusteilla:
- Myynnösuppilon tehokkuus.
- Myynnin muuntaminen. Suhdetietoisten asiakkaiden lukumäärä suhteessa oston tehneisiin asiakkaisiin.
- Myyntisuunnitelman noudattaminen myyntiosaston todellisten kykyjen kanssa. Pääsääntöisesti tämä on 100%: n toteutuminen + - 20%. Jos myynti oli yli 120% tai alle 80% suunnitelmasta, niin markkinointiosasto työskenteli tehottomasti suunnittelussa tai myynninedistämisessä.
- Yritystoiminnan voittojen kasvun tulisi olla myös suunnitelman mukaista.
- Mainosbudjettien käytön optimointi.
- Hinta / asiakas.
- Yhden sovelluksen hinta.
- Kohderyhmän saavuttaminen markkinointikampanjan aikana.
- Tietyn markkinointikampanjan sijoitusten tehokkuus.
Markkinointijohtajan tai osastopäällikön vastuut
Markkinointiosaston päällikkö hallinnoi kaikkea mitä markkinointiosasto tekee. Kuvaile lyhyesti sen toimintoja seuraavasti:
- Yrityksen markkinoinnin budjettisuunnittelu.
- Markkinointitoiminnan koordinointi.
- Tiettyjen markkinointitoimien tarpeen määrittäminen.
- Seurataan osastojen työntekijöiden toimintaa.
- Viestintä myyntiosaston kanssa.
- Viestintä ulkoistamisen asiantuntijoiden kanssa.
- Markkinointikampanjoiden toteuttaminen.
- Työkurin noudattamisen seuranta.
- Markkinointitoiminnan tarpeen tunnistaminen yrityksessä.
Työntekijän vaatimukset
Markkinointihenkilöstöä koskevat vaatimukset voivat myös vaihdella yrityksittäin. Paljon riippuu tehtävien erityispiirteistä. Esimerkiksi se, mitä metalliteollisuusyrityksen markkinointiosasto tekee, eroaa vaatekaupan markkinointikampanjoista. Useimmiten työntekijöiden päävaatimus on erikoistuneen koulutuksen tai kokemuksen saatavuus tällä alalla sekä onnistuneet tapaukset. Näin ei kuitenkaan aina ole. Markkinointiosaston ja sen työntekijöiden työkuvaus voi vaihdella erityisestä riippuen.
Tiedot, taidot ja henkilökohtaiset ominaisuudet, jotka markkinoijalla tulisi olla:
- analyyttinen ajattelutapa;
- tieto tutkittujen markkinoiden ominaisuuksista;
- kyky työskennellä suuren tietomäärän kanssa ja moniajo-tilassa;
- ajattelun joustavuus;
- halu oppia jotain uutta;
- tavaroiden markkinoinnin edistämismekanismien syvä tuntemus.
Markkinoinnin motivaatio
Markkinointipäällikön tehokkuuskerroin on yleensä vaikeampi laskea kuin myyntipäällikön samanlainen indikaattori. Jos myyjän kaikki on yksinkertaista ja se lasketaan puheluiden, osallistuvien asiakkaiden sekä myytyjen tavaroiden ja palveluiden lukumäärän perusteella, markkinoijan tehokkuus on vaikeampi laskea ensi silmäyksellä.
On kuitenkin parametrejä, joiden avulla sen tehokkuutta voidaan arvioida:
- Asiakkaiden lukumäärä.
- Asiakasmäärä kasvoi.
- Asiakkaan arvo. Se otetaan huomioon tällä tavalla: koko mainontaan käytetty budjetti jaetaan kaikkien asiakkaiden lukumäärällä.
- Sovelluksen tai lyijyn kustannukset (Internet-markkinoijille - yksi tärkeimmistä suorituskykyindikaattoreista).
- Prosenttiosuus uusittujen ostosten lukumäärästä.
- Tuotteesta saatujen positiivisten arvostelujen määrän kasvu.
Jos pohdimme tapaa motivoida markkinoijaa, vakiintunut vaihtoehto on vakiopalkka + bonusbonusosa, jota pidetään KPI-indikaattoreiden perusteella.
Laitoksen vuorovaikutus
Yrityksen tehokkuuden maksimoimiseksi markkinoilla myyntiosaston ja markkinointiosaston on toimittava tiiviissä yhteistyössä.
Markkinoijan on kerättävä tietoja asiakaskäyttäytymisestä todellisten vuoropuheluiden aikana, ja myyjän on kuunneltava kaikkia markkinoijan suosituksia.
Tässä tapauksessa markkinointiosaston ja myyntiosaston vuorovaikutuksessa tulisi ottaa huomioon seuraavat vivahteet:
- Viestintä olisi luotava ja jäsennelty. Tämä voi olla kirjeenvaihto, viestintä esimiesten kanssa ja mikä tahansa muu.
- Myynninedistämisstrategiasta tulisi sopia myynnin ja markkinoinnin välillä. Ihannetapauksessa kunkin myyjän tulisi ymmärtää, miksi hän suorittaa tiettyjä toimia. Markkinoija harkitse palautetta.
Sinun ei pitäisi selvittää mikä osasto on tärkeämpi. Molemmat toimivat yhdessä ja on luotu yhtä tarkoitusta varten - rakentamaan suhteita asiakkaisiin. Tässä tapauksessa markkinointiosasto suorittaa strategisen suunnittelun ja myyntiosasto - kampanjoiden taktisen toteutuksen.
Internet-markkinointi
Jos kymmenen vuotta sitten harvat ihmiset tiesivät Internet-markkinoinnista ja harvat käyttivät sitä, nyt on vaikea kuvitella yritystä, joka ei mainostaisi tuotteitaan Internetissä.
Internet on tietyllä tavalla uudentyyppinen media, jossa paljon lainataan perinteisestä viestinnästä.
Mutta verkkomarkkinat eroavat klassisista. Verkkokaupankäyntialustojen etuna on paljon yksinkertaisempi myynti- ja sovellusanalyysi.
Nykyaikaiset analyyttiset verkkopalvelut antavat sinun seurata myyntisuppiloa vaiheittain ilman mitään erityisiä tietoja ja taitoja.
Internetmarkkinoinnin käyttöönoton ansiosta liiketoiminnan kehittämisessä on monia aloja ja vastaavasti uusia ammatteja markkinointiosaston muodostaville asiantuntijoille. Nämä ovat sellaisia ammatteja kuin:
- sisällönhallinta - asiantuntija, joka valitsee sisältöä sivustolle tai blogille sekä yhteisölle sosiaalisissa verkostoissa;
- SMM-asiantuntija - asiantuntija, joka on vuorovaikutuksessa asiakkaiden kanssa sosiaalisissa verkostoissa;
- SEO-asiantuntija - henkilö, joka optimoi sivuston hakutuloksille;
- directologist - asiantuntija kontekstuaalisen mainonnan perustamisessa;
- kohderologi - sama suora lääkäri, vain sosiaalisessa verkostossa (markkinointiosaston henkilökunnassa nämä kaksi toimintoa yhdistää yksi asiantuntija);
- verkkoanalytiikka.
Lisäksi markkinointiosastolla voi olla läsnä kirjoittajia ja web-suunnittelijoita, jotka auttavat myös toteuttamaan yrityksen markkinointiosaston tehtävät.
Mielenkiintoisimmat esimerkit
Mieti esimerkkejä markkinoinnin tehokkaasta käytöstä eri organisaatioissa.
Mitä Tefalin markkinointiosasto tekee? Erinomainen esimerkki markkinatutkimuksesta ja datan vaikutuksesta on Tefal-mainoskampanjan muutos kuluttajamarkkinatutkimuksen vaikutuksen alaisena. Tefal-valmistajat ovat jo pitkään asettaneet pannujaan tapana säästää öljyä. Tutkimuksia ja kohderyhmiä suoritettaessa kävi kuitenkin ilmi, että ostajat näkevät Tefal-paistinpannujen etuna siitä, että Teflon-pinnoitteen ansiosta ruoka ei tartu siihen, mikä tarkoittaa, että se on helppo puhdistaa. Ja se oli tarkalleen pannujen tärkein etu ostajien silmissä. Saadun tiedon ansiosta mainoskampanjan ja paikannuksen käsite muuttui, mikä mahdollisti myynnin voimakkaan kasvun.
Mitä P&G: n markkinointiosasto tekee? Oli aika, jolloin kuuluisan Ariel-tuotemerkin jauheen myynti ei ollut aikeissa siirtyä pois. P&G tilasi laaja-alaisen tutkimuksen siitä, kuinka ihmiset pitävät vaatteistaan. Kävi ilmi, että suurin osa väestöstä käyttää jauhetta vain 30 prosentilla tapauksista, ja kuivapesupalveluita 70 prosentilla tapauksista. Samaan aikaan tutkimuksen tulokset osoittivat, että suurin osa jauhekuluttajista työskentelee vuokralle ja käy töissä pukuissa, jotka puhdistetaan kuivapesuun. Kävi myös ilmi, että monet työskentelevät tehokkaammin, kun käyvät vapaa-ajan vaatteissa. Ja P&G antoi työntekijöille mahdollisuuden käydä vapaa-ajan pukeutumisessa pari päivää viikossa. Uutiset olivat laajasti lehdistössä. Monet yritykset ovat seuranneet esimerkkiä, ja pesuainemarkkinat ovat kasvaneet 20%.
Tutkimme markkinointiosaston rakennetta. Kuten huomaat, tämä on melko tärkeä aihe. Usein yrityksen hyvinvointi riippuu markkinointiosaston asianmukaisesta toiminnasta.