Za uspješnu promociju usluga i robe posebno su vrijedne provjerene i pouzdane informacije. Postoje situacije kada nedostatak podataka o tržištu, konkurentima ili onome što preferira ciljna publika izaziva poremećaje zaliha, projekata ili čitave reklamne kampanje. Naravno, proizvođači i prodavači moraju se prilagoditi stvarnosti na tržištu i prilagoditi se vanjskom okruženju, međutim, to nije tako teško kao što se čini.
Revizija maloprodajnih mjesta sveobuhvatna je aktivnost usmjerena na proučavanje stanja u industriji kroz sveobuhvatnu analizu i praćenje aktivnosti. U ovom ćemo članku govoriti o načinu provođenja ove studije, ko to ima pravo provesti, a također ćemo ukratko razmotriti pitanje pružanja takvih usluga.
Osnovni pojmovi
Revizija prodajnih mjesta provodi se u sklopu marketinškog istraživanja i može biti predstavljena u više različitih faza (teritorijalno istraživanje, revizija maloprodaje, maloprodajna kontrola, kontrola izračuna proizvoda, nadzor reklamnih proizvoda, analiza cijena konkurentskih poduzeća). Revizija se odnosi na provedbu najtraženijeg marketinškog alata s gornje liste. U ovom slučaju ovo je način da se prouči učinkovitost prodaje na određenom prodajnom mjestu. Reviziju pokreću proizvođači ili sami trgovci u većini slučajeva.
Istraživanje teritorija
U pravilu, revizija prodajnih mjesta započinje proučavanjem teritorija. Odnosno, prikupljaju se informacije koliko i koja prodajna mjesta posluju na određenom teritoriju, proučava se asortiman robe i promet glavnih skupina proizvoda. Takva se revizija provodi ako tvrtka planira proširiti trgovinsku mrežu. Studija teritorija može biti dvije vrste - potpuna (s pregledom svih prodajnih mjesta na određenom teritoriju) i selektivna (to jest, maloprodajna mjesta su djelomično istražena). Cjelovita revizija obično se provodi u prvom istraživanju, kada još nemaju podatke o ovom teritoriju. Plan i program revizije treba pažljivo osmisliti.
Selektivno istraživanje
Provodi se ogledna studija kako bi se razjasnili svi podaci. Pravilno provedeno istraživanje teritorija može uštedjeti puno vremena, truda i financijskih sredstava, kao i pažljivo planiranje strategije i taktike razvoja prodajnih mjesta. Proučavanje samog teritorija vrlo je povoljan alat i može se provesti ne samo u početnoj fazi, već i kao izvor dodatnih informacija tijekom rada. Na taj je način moguće procijeniti razinu distribucije proizvoda na određenom teritoriju, odrediti prolaznost prodajnih mjesta, utvrditi socio-demografsku komponentu kupaca, utvrditi prisutnost ili odsutnost određene robe, pratiti aktivnosti zaposlenika, pratiti cijene, procijeniti učinkovitost promocija i proučiti aktivnost natjecatelja.
Što je naznačeno u izvješću?
Kao rezultat istraživanja, kupcu se obično pruža izvješće koje sadrži sljedeće podatke:
- pravni podaci (imena organizacija, imena vlasnika, adrese, kontakti, itd.);
- Potpuni izračun vrsta i kategorija prodajnih mjesta;
- analiza u pogledu lokacije trgovina i trgovinskih paviljona;
- podatke o vremenu rada;
- podatke o prostorijama u kojima se nalaze prodajna mjesta, kao i opremi;
- detaljne informacije o asortimanu robe;
- informacije o trgovinskim i financijskim pokazateljima.
Primjer obrasca za reviziju prodajnog mjesta nalazi se u nastavku.
Maloprodaja
Revizija maloprodaje ili maloprodaje u okviru revizije trgovine obično se provodi s ciljem sveobuhvatnog ispitivanja raspona robe, njihove vrijednosti, opće zastupljenosti u prodajnim mjestima, kvalitete zaposlenika, kao i cjenovne politike. Ova vrsta istraživanja je potražnja, jer vam omogućuje praćenje i kontrolu nekoliko čimbenika koji utječu na kupovnu moć. Reviziju provode i vlastite snage poduzeća i upotreba specijaliziranih agencija.
Zašto se provodi revizija?
Podaci dobiveni tijekom revizije prodajnih mjesta koriste se kako bi se, nakon analize istih, dobili slijedeći podaci:
- prodaja u konkurentnim tvrtkama i općenito na tržištu;
- obujam i tržišni udio proizvoda ili proizvođača;
- prisutnost na tržištu besplatnih niša;
- učinkovitost pozicioniranja poduzeća;
- iznos dobiti od prodaje proizvoda;
- rastući trendovi na cijelom tržištu, razina regionalne potražnje;
- ostali faktori troškova koji utječu na cijene.
Dobiveni podaci omogućuju nam bolje razumijevanje značajki odabranog tržišnog segmenta, što nam omogućuje ispravnije formuliranje asortimana proizvoda i planiranje izgleda za razvoj trgovine na malo. Kompetentni revizori prije svega će početi proučavati svoj tržišni udio, analizirati trenutne cijene, kanale promocije i primijenjene marketinške tehnike. Kao rezultat, može se ispostaviti da je problem u samom proizvodu, lavinskom skoku cijena na tržištu ili trgovci nisu uspjeli. Uz pomoć revizije moguće je identificirati nove segmente tržišta, ocrtati izglede za uvođenje novih proizvoda i procijeniti očekivane koristi. Sve to omogućuje menadžmentu tvrtke da proširi svoje vidike, što zauzvrat donosi dividende u konkurenciji.
Načini prikupljanja informacija
Prodajni računovođa može dobiti podatke pomoću nekoliko metoda. Prva metoda je "terenska" metoda, koja se sastoji od prikupljanja podataka izravno na prodajnom mjestu, korištenjem telefonskog razgovora, analizom podataka objavljenih na web mjestu ili putem tajne kupnje. Drugi je način „desk-top“ studija u kojoj se informacije prikupljaju iz vanjskih izvora, a istovremeno su dostupni statistički podaci, podaci industrijskih udruga i podaci tržišnih stručnjaka. Često se obje metode koriste zajedno kako bi se dobila preciznija slika. Mnoge su tvrtke uključene u pružanje revizorskih usluga.
Prikupljanje podataka može se provesti korištenjem usluga revizijskih agencija. Oni, zauzvrat, mogu upotrijebiti takav alat kao "misterijski kupac". Rad tajnih kupaca leži u činjenici da pod krinkom običnih kupaca obavljaju provjeru rada poslovnice. To vam omogućuje da točno procijenite rad osoblja, kvalitetu usluge kupcima, kao i da provedete provjeru usklađenosti sa svim potrebnim standardima. Stoga revizija može biti tajna ili može uključivati supervizora ili zaposlenika revizorske kuće sa punim radnim vremenom. Gotovo sve moderne agencije primjenjuju napredne tehnologije uz pružanje foto-izvještaja klijentu.
periodičnost
Učestalost revizije u maloprodaji također je različita, ovisno o ciljevima koje je postavilo rukovodstvo tvrtke. Naravno, za provođenje revizija potrebno je odabrati pouzdanu agenciju i pažljivo odabrati učinkovite alate.Zapravo, konačni rezultat koji će tvrtka koristiti za izradu daljnje strategije razvoja ovisi o odabranim metodama i samoj reviziji.
