Kako bi ostali na površini, a posebno prosperirali, gospodarstvenici i poduzetnici moraju stalno nuditi, pregovarati, prodavati usluge ili robu bilo kome (potencijalnim kupcima, investitorima, zaposlenima). Kako mogu prepoznati hoće li dobiti sastanak dobrodošlice sa sastanka?
Potencijalni kupci, partneri, investitori mogu vam reći što vas zanima. Međutim, ako njihovo neverbalno ponašanje govori nešto drugo, malo je vjerojatno da biste mogli dogovoriti svoje interese. Osoba može lagati, lažirati, dati nemoguće obećanje, ali njegov govor tijela ne laže.
Postoji 5 glavnih neverbalnih signala koji se mogu dešifrirati:
- kontakt očima;
- položaj tijela;
- položaj;
- položaj ruku;
- uzbuđenje.
Kontakt očima
Ako netko izbjegava gledati u oči, to ukazuje da sugovornik ne želi da nešto primijetite ili sakrijete svoju sramotu. Može pregledavati dokumente, zid iza vas ili pod. Bilo gdje, samo ne na vama. Ako se to dogodi, pokušajte ponovo usmjeriti oči i privući pažnju te osobe. Ako mu dopustite da bude ranjiv, to obično rješava problem. Na primjer, samo pitajte:
- Što se događa?
- Čini se da imate puno misli, mogu li vam pomoći?
- Čini se da imate puno neriješenih problema, mogu li vam barem nekako olakšati teret?
Uz to, morate se usredotočiti na uljudnost, otvorenost i razgovorljivost. Na kraju obratite pažnju na trenutak u kojem dolazi do gubitka očnog kontakta. Možda biste htjeli postaviti više pitanja o temi, dobiti jasnost i saznati o određenim točkama boli.
Položaj tijela
Često naginjanje prema naprijed znači da je osoba zainteresirana, uzbuđena ili želi znati više. I iako se ponekad nagne i djeluje suzdržano (ili prekriži ruke), to može biti znak da se osoba osjeća sigurno, opuštena je i sigurna u svoju kompetenciju.
Ako želite razumjeti i procijeniti razinu sudjelovanja sugovornika, pokušajte zrcalnu tehniku. Kad sve pođe dobro, ljudi često razmišljaju ili kopiraju međusobno postupke kako bi se osjećali povezani.
stav
Mama je u djetinjstvu mnoge od nas učila ispraviti leđa. Ovo nije korisno samo za držanje, već odiše samopouzdanjem i nadahnjuje poštovanje. Kada vidite nekoga kako se saginje na sastanku, to znači da ta osoba nije dovoljno samopouzdana. To može biti i znak nepovjerenja, jer sugovornik možda nema snage priznati nešto.
Ljudi koji su duboko nesigurni u sebe imaju veću vjerojatnost da neće reći istinu (sakriti nešto) kako bi spasili lice, nego da bi priznali pogrešku. Postavite određena pitanja kako biste odredili vaše povjerenje. Na primjer:
- Jeste li sigurni da će ovaj projekt biti dovršen na vrijeme?
- Koji su najvažniji razlozi vaše suradnje s nama?
Trebali bi vas zanimati snažni i iskreni odgovori. Ako sugovornik izbjegne, kao da zaobilazi bit problema, onda vam ta suradnja možda nije prikladna.
Položaj ruku
Prekriženih ruku zaštitno je držanje osobe koja nije sigurna u sebe i u sve što se događa. Obično ti ljudi često izgovore, neuredni su po prirodi. Ne vole rasvjetljavati situaciju niti tražiti pomoć.
Ako je to slučaj, pokušajte razgovarati s takvom osobom i pružite mu priliku da izrazi svoje stanje. Često možete pitati takvu osobu da mu se ne sviđa (ili sramoti) u temi o kojoj se raspravlja.Problem nije moguće riješiti dok ne saznate. Da biste saznali zbog čega se čovjek opire, možete ga izravno kontaktirati ne pitajući se što bi se moglo dogoditi.
Uzbuđenje
Vrijednost pokreta ruke je velika. Gestikuliranje oživljava razgovor i daje unutarnje stanje. Naravno, ne biste ih trebali ljuljati. To može značiti nervozu, dosadu ili uzbuđenje. Kad je to slučaj, idite na izravan razgovor i dopustite protivniku da govori. Odmah jasno stavite do znanja da mu se ne sviđa tema o kojoj trenutno razgovarate. Gledajte i slušajte pažljivo u ovom trenutku. Možete reći:
- Dopustite da vas pitam nešto: što vas trenutno zanima?
- Zašto ne kažete da?
Ako ljudi pokazuju neke ili sve ove neverbalne signale, to znači da nisu zainteresirani za suradnju. A ako jezik ljudskog tijela kaže "ne", pitajte protivnika izravno: "Zašto ne?".