Ha nemrégiben állást keresett, akkor valószínűleg sok ajánlatot látott a kereskedő pozíciójára vonatkozóan. Gondolkozott azonban azon, hogy ez milyen szakma? A név alapján egy olyan személy, aki nem ismeri ezt a tevékenységi területet, azt gondolhatja, hogy ez valamiféle ritka specializáció, és az e területen dolgozó emberek nem kommunikálnak vele. De valójában ez messze van a helyzettől, mivel a kereskedelem manapság az egyik legszélesebb körben elterjedt szakma, és a kereskedelem nem csupán a tevékenységi kör, hanem egy igazi művészet, amelyben folyamatosan fejleszteni kell. Teljesen mindent szeretne tudni róla? Akkor ez a cikk tökéletes az Ön számára. A kereskedelem olyan tevékenységi terület, amely soha nem merül ki, mindig releváns, és ma a modern üzleti vállalkozás szerves része. Szóval mi ez? Mit csinál a kereskedő? Ideje többet megtudni erről.
Mi a kereskedelem és mit csinál a kereskedő?
Az első kérdés, amelyet meg kell válaszolni: mi ez a tevékenységi terület? Mint fentebb említettem, az a szakma ismeretlen emberek azt gondolhatják, hogy ez egzotikus valami, de valójában nem így van. És a kereskedők minden nap körül vesznek téged. Ha elmész a boltba, akkor nagy valószínűséggel ott találja meg őket. És ha nem, akkor biztosan látni fogják munkájuk eredményeit.
A kereskedelem valódi művészet. Egyszerűen fogalmazva, ez az a képesség, hogy egy terméket az ügyfelek számára a bolti polcokról bemutassák. Ez azt jelenti, hogy az értékesítés keretében az áruk speciális elrendezését polcokon hajtják végre, valamint a vásárlók figyelmét felhívják a termékre minden rendelkezésre álló módon.
Az ilyen tevékenységi kör kialakulása és aktív fejlődése a modern valóságnak köszönhető. Ha korábban az emberek egyszerűen csak elmentek a boltba egy adott terméket megvásárolni, most nagyszámú vállalat szállít még nagyobb termékskálát, és a vevőnek nehéz eldöntenie, hogy milyen terméket vásárol. A gyártók és a forgalmazók ezt természetesen arra használják fel, hogy felhívják a figyelmüket termékükre. És a kereskedelem az egyik leghatékonyabb módszer. Végül is, annak segítségével arra kényszerítheti a látogatókat, hogy vásároljon még azt a terméket, amelyre eredetileg nem volt szüksége. Mindez úgy történik, hogy az árukat elhelyezik a polcokon, és további tényezőket és módszereket használnak, amelyekről kicsit később beszélünk.
Így a forgalmazás alapjai meglehetősen egyszerűen meghatározhatók - ez az áruk polcokon történő bemutatása oly módon, hogy a vevő felhívta a figyelmet rá és kiválasztotta az Ön termékét, és nem egy versenytárs analógját. Ez azonban messze nem áll el a kereskedelemről.
Egy kis történelem
Most már ismeri a kereskedelem néhány alapját, ezért érdemes átnéznie, hogyan származik. Mint már tudod érteni, a története meglehetősen rövid, mivel maga az ilyen típusú tevékenység viszonylag nemrégiben jelent meg.Két évtizeddel ezelőtt a kereskedők gyakorlatilag nem léteztek sehol: a szállítók árukat szállítottak az üzletekbe, a bolti dolgozók pedig magukat rakják az árukra a polcokra.
Idővel azonban a helyzet változni kezdett, és elkezdődött a teljes értékesítés története. Mint fentebb említettem, az áruk sokfélesége sokkal nagyobb lett, ezért ki kell emelni az Ön termékét a versenytárs hasonló termékeinek hátterében. A gyakorlat azt mutatta, hogy a magas minőség ebben az esetben nem játszik jelentős szerepet, mivel a vevő nem tölt több órát a boltban. Ezért ez nem olvasható be a hasonló termékek összetételében. Ugyancsak nem akarja kipróbálni a javasolt termékeket, és ha nem küldi el, akkor egyszerűen elviszi azt, ami első pillantásra tetszik, és továbbviszi ugyanazt a terméket, ha a minősége megfelelő.
Ennek megváltoztatása érdekében a cégek speciális szakemberek képzését kezdték meg, akik vállalták a felelõsséget az áruk kirakata és vizuális bemutatása érdekében. Ekkor merült fel az értékesítés. A forgalmazási szabályok egyszerűek: fektessen el egy terméket úgy, hogy az jobban vonzza a vásárlók figyelmét, mint a versenytársak termékeit. Valójában sokkal több szabály, cél és funkció van, de először az első dolgok. Az egyes társaságokra vonatkozó értékesítési szabályok eltérőek lehetnek.
Tehát a jelen pillanatban az értékesítés teljes értékű tevékenységi körré fejlődött. Minden társaságnak vannak saját alkalmazottai, akik különféle módszerek és eszközök felhasználásával foglalkoznak bizonyos termékek promóciójával. Természetesen a forgalmazás története ezzel nem ér véget. Ez az irányzat aktívan fejlődik, új ágakat és irányokat szerez, modern eszközöket kap a hatékonyság növelésére stb. Tehát a jövőben a kereskedelem még fejlettebb tevékenységi területré válhat, attól függően, hogy a kereskedelem hogyan fejlődik.
A forgalmazás célja és célja
Itt az ideje, hogy fontolja meg a kereskedelem konkrét feladatait és céljait. A cikk első részének elolvasása után már általános képet kellett volna kapnia a témáról, de ne gondolja, hogy ezen a tevékenységi körön minden nagyon egyszerű és a felszínen fekszik. Valójában minden kicsit bonyolultabb. Tehát a forgalmazás fő célja az, hogy egy adott termék eladásainak növelése a termék speciális megjelenítésén keresztül a boltokban, valamint más értékesítési eszközök felhasználásával történjen. Mint könnyen megértheti, ezen a tevékenységi területen a fő cél egybeesik azzal, amelyet bármely marketing és reklám részleg követ. Ennek megfelelően a feladatok hasonlóak, csak ebben az esetben a fő feladat a vevő érdeklődésének ösztönzése közvetlenül a helyszínen, az üzletben, ahol már olyan helyzetben van, hogy esetleg megvásárol egy adott terméket. Vannak más, másodlagos célok is, amelyeket természetesen nem szabad elfelejteni. Például a forgalmazás célja egy adott márka termékeinek népszerűsítése a kiskereskedelmi értékesítési pontokon, valamint az ügyfelek hűségének növelése mind az értékesítés helyén, ahol a terméket értékesítik, mind maga a termék, valamint a gyártót, aki ezt a terméket gyártotta.
Természetesen ezek csak a kereskedelem legfontosabb céljai és feladatai, és valós körülmények között konkrét helyzetekben más feladatokat és egyéb célokat lehet meghatározni a kereskedők számára, ám ezek mindegyike valamilyen módon kapcsolódik az érdeklődés serkentéséhez és az egyes termékek növekvő értékesítéséhez.
elvek
Minden vállalkozó azt akarja, hogy termékei népszerűek legyenek, hogy az emberek odafigyeljenek rá, vásároljanak, másoknak ajánlják stb. Egyszerűen fogalmazva: mindenki azt akarja, hogy az értékesítés működjön érte.De ehhez bizonyos erőfeszítéseket kell tenni. A kezdet már megtörtént: kitalálta, mi ez a tevékenységi terület, és megértette azt is, hogy mi a kereskedelem fő célja és célja. Itt az ideje, hogy odafigyeljünk a kereskedelem alapelveire. Még egyszer érdemes megjegyezni, hogy a cikkben szereplő információk nem kimerítőek. Itt, akárcsak a célok esetében, meg fogja találni az alapelveket, de egy adott helyzetben megváltozhatnak és kiegészíthetők.
Tehát először is tiszta logisztikát kell biztosítania. Nagyon egyszerűnek hangzik, de valójában rengeteg munka van. Annak érdekében, hogy az értékesítés úgy működjön, mint egy óra, számodra, ügyelnie kell arra, hogy megfelelő mennyiségű árut érkezzen időben a meghatározott kiskereskedelmi üzletekbe, amelyeket azután a polcokra helyez. Ha túl kevés az áru, akkor a polcok „csupaszak” lesznek, és az üzlet vezetése dönthet úgy, hogy hiánya miatt áthelyezi termékeit, majd más helyre viszi az üres helyet. Ha túl sok a termék, akkor hosszú ideig a raktárban lesz, ami szintén nem jó tényező, különösen, ha a termék nem nagyon hosszú eltarthatóságú.
Másodszor, pontosan azon kell gondolkodnia, hogyan szeretné bemutatni az árut az embereknek. Ez azt jelenti, hogy részletesen mérlegelnie kell a termék megjelenítését annak érdekében, hogy az ügyfelek a lehető legmagasabb választ kapják, valamint el kell döntenie, hogy mely eszközöket fogja használni a figyelem felhívására a kijelzőn kívül.
Harmadszor, ne felejtsük el a légkört. Mint korábban említettük, a termékmegjelenítés a kereskedelem fő alkotóeleme. Azonban azok az emberek, akik úgy vélik, hogy az ilyen típusú tevékenységeket csak ez korlátozza, gyorsan csalódni fognak. Természetesen alapszinten az áruk kiállítása nagyon hatékony módja a figyelem felkeltésének, de ne felejtsük el, hogy az áruskereskedők nem csak az Ön számára működnek, ezért a versenytársak is gondoskodnak arról, hogy termékeiket a legjövedelmezőbb és legkényelmesebb módon rendezzék el. Ezért létre kell hoznia egy bizonyos légkört az összes érzékelésnek a folyamattal történő összekapcsolásával. Ha lehetséges, illatot, kellemes dallamot és más hasonló effektusokat kell használni, hogy minél több vásárlót vonzza.
Mint érthető, a kereskedelem ezen alapelvei és törvényei nem kötelező erejűek, mivel ilyen tevékenység létezhet nélkülük. De minél tisztábban követi az alapvető utasításokat, annál lenyűgözőbb a hatás, amelyet ennek eredményeként láthat.
Típusok és irányok
Külön érdemes a kereskedelem típusán foglalkozni, mivel ezek szintén nagyon fontos szerepet játszhatnak az Ön törekvéseiben. Azonnal érdemes megjegyezni, hogy függetlenül a tevékenység irányától, mindegyiküknek közös célja van, amelyet már korábban említettünk. A kereskedelem minden típusa és iránya növeli az értékesítést, és a lehető legtöbb vásárlót vonzza. A különbségek konkrétabb célokra, valamint azok elérésének módjaira vonatkoznak.
A kereskedelemnek nagyon sok típusa és iránya létezik, és egyszerűen lehetetlen mindegyiket felsorolni. Ezért csak meg kell vizsgálnia a fő típusokat, amelyeket az egyes értékesítési ügynökségek használnak.
Különleges fajok
Először is figyelembe kell venni a keresztkereskedelmet, amelyet mindenütt használnak. Milyen ő? Ez egyfajta értékesítés, amely számos olyan termék elhelyezésén alapul, amelyek kiegészítik egymást. Hogyan lehet ezt elképzelni a gyakorlatban? Például cipőt árusít, de a keresztirányú kereskedelem segítségével jelentősen megnövelheti az áruk forgalmát, ha a cipője mellett áll a polcokon, és árut hoz, amely kiegészíti azt. Ide tartoznak például a cipőfűző, a cipőfényezés és így tovább. Általában véve az elv elég világos, de hihetetlenül hatékony. Kiváló példa arra, hogy a bútorüzletek hogyan lépnek kapcsolatba a keresztkereskedelemmel. Teljesen felszerelt szobákat felszerelnek, amelyekben az egész témájú konyha látható.A vásárló jön, és megérti, hogy éppen ilyen szobát vagy több bútordarabot akar ebből a helyiségből, ami nagyban növeli annak esélyét, hogy nem csak egy széket vásárol az általános kiállításon, hanem egy teljes bútorkészletet.
Érdemes megjegyezni a vizuális értékesítést is, amely nem kevésbé népszerű és elterjedt. Pontosan ez az, amit a fent említett, a forgalmazás harmadik alapelvében tárgyaltak, azaz a hangok, aromák, fény és egyéb lehetőségek az emberi test különféle érzékszerveinek kezelésére. Az ilyen típusú értékesítés révén sokkal több embert vonzhat, és nem tervezett vásárlásokat válthat ki. A vizuális értékesítés legegyszerűbb példája az, amit az üzletek csinálnak karácsony és újév alatt. Ha elmész a boltba, észreveszi, hogy az ottani fény enyhébb; a klasszikus újévi dalt a hangszórók játsszák, bárhol füzéreket, hóembert és más témájú elemeket észlelhetnek. Az utóbbi időben az aromás marketing is széles körben elterjedt, azaz olyan tematikus aromák, amelyek több ügyfelet vonzhatnak. Ebben az esetben a téli ünnepekhez a mézeskalács, a fenyő tű vagy más hasonló aromája kapcsolódhat.
De ha a vizuális értékesítés a spektrum egyik végén található, akkor a műszaki értékesítés a másik oldalon található. Ez egy olyan nézet, amely magában foglalja különféle technológiák alkalmazását az áruk elrendezésének és az ügyfeleknek történő bemutatásának javítása és optimalizálása érdekében. Minden értékesítési ügynökség használja ezt a nézetet, érdemes megjegyezni, hogy kevesen hallnak róla. Ennek oka az a tény, hogy a műszaki értékesítés mindig árnyékban működik, és nem ad ilyen nyilvánvaló és lenyűgöző eredményeket, de nem mondhatjuk, hogy haszontalan, mert nagy előnyeket jelent.
Az eszközök
A következő elem, amelyet alaposabban meg kell vizsgálni, a marketing eszközök. Valójában ez egy nagyon széles koncepció, amely magában foglalja szinte mindent, ami a termékkel kapcsolatos, az áruház és a polcok kialakításától kezdve, amelyeken az áru ki van mutatva, a személyzet egyenruhájáig, a hirdetési újságokig és akár az ügyfelek áramlásának megtervezéséig az értékesítés helyén. A kereskedő egyik legfontosabb eszköze a planogram. Ez egy olyan dokumentum, amely bemutatja, hogyan kell az árut a polcokon elrendezni a maximális hatékonyság elérése érdekében.
Ezenkívül minden planogramnak megvannak a sajátosságai, amelyekre szintén érdemes figyelni. Tudta, hogy különféle típusú számítások léteznek, amelyek mindegyike tudatalatti szinten befolyásolja az ügyfelek vágyát egy adott termék megvásárlására. Ez csodálatosnak hangzik, és sokan eleinte elutasítanak abban, hogy hisznek benne, ám a tanulmányok azt mutatják, hogy a fogyasztó gondolkodásával könnyen kezelhető, ha helyesen közelíti meg ezt a kérdést.
Például többféle számítás létezik. A vízszintes elrendezés a népszerű és lassan mozgó áruk váltakozása, amelynek célja a futás rovására felhívni a figyelmet a lassan mozgó árukra. Amikor a vevő a polcra néz, ahol az áruk vízszintes elrendezéssel vannak elrendezve, látja a népszerű termékeket, ám ezek között nem olyan népszerű lehetőségeket észlel, amelyekre odafigyelnie kell, bár egy másik helyzetben még csak nem is nézi őket.
A vízszintes elrendezéstől eltérően a függőleges ellentétes megközelítést alkalmaz. E számítás keretein belül az árukat típusuknak megfelelően polcokra helyezik, vagyis az ilyen árukat az egyik rackra helyezik el a polcokon, amelyek egymás alatt vannak.Ez lehetővé teszi az emberek számára, hogy egy helyen megtalálja az összes szükséges árut anélkül, hogy túl sok időt töltene az egyik állványról történő mozgatás céljából.
Beszélnünk kell a kijelző elrendezéséről is, amely különbözik a többitől. Jellemzője az, hogy az áruk kiállításához külön zónát hoznak létre, vagyis egy állványt vagy állványt, amely felhívja a vásárlók figyelmét. Így a kereskedő a lehető legjobb fényben tudja bemutatni termékeit, de messze nem mindig lehetséges engedélyt szerezni saját különálló állványának elhelyezésére.
POS anyagok
Minden árusítónak tudnia kell, mi a POS-anyag, mivel folyamatosan együtt kell dolgoznia velük. Első pillantásra úgy tűnhet, hogy ez valami szokatlan, de valójában egyszerű, de alapvető eszközkészlet. A POS anyag legegyszerűbb példája az árcédulák, amelyeket úgy lehet megtervezni és elrendezni, hogy felhívják a figyelmet egy termék árára. Az ilyen anyagok közé tartoznak a szórólapok, plakátok, felfüggesztett állványok és még sok más elem, amelyek lehetővé teszik, hogy sokkal hatékonyabban hajtsa végre az értékesítést. A termékmegjelenítés, amint láthatja, nem az egyetlen eszköz.
Hatékony technológia
A kereskedelem fogalma magában foglalja minden olyan eszköz használatát, amely elősegíti az áruk áruházban történő értékesítését. Ezért ismernie kell azokat a kulcsfontosságú technológiákat, amelyeket a tapasztalt kereskedők használnak termékeik leghatékonyabb népszerűsítéséhez.
Technológiai példák
Az Aranypolc egy olyan technológia, amely a kereskedelem egyik kulcsa. Lényege az, hogy a vásárlók leggyakrabban azoknak a termékeknek a figyelmét fordítják, amelyek körülbelül 15-20 centiméter alatt vannak a szem szintje alatt. Ennek megfelelően, ha ismeri a célközönséget, levonhat következtetést az átlagos hozzávetőleges növekedésről, és ennek alapján kiszámíthatja, hogy melyik polc lesz „arany” az Ön számára. A kiskereskedelmi értékesítés gyakran a versenytársak közötti küzdelemre épül az üzletek „arany” polcáért.
A fókuszpont egy olyan technológia, amely lehetővé teszi, hogy kiválassza a tökéletes helyet az áruk egy adott polcon történő elhelyezésére. Kiderül, hogy a polc közepén van a legnépszerűbb, mivel ott elsősorban a vásárlók néznek ki. A kissé jobbra fordulás szintén megengedett, mivel az emberekben a fókusz általában a jobb oldalon tolódik el, vagyis úgy, mintha egy könyvet olvasnának, balról jobbra.
A szemmozgás egy olyan technológia, amely szorosan kapcsolódik az előző bekezdéshez, ahol már elmondták, hogy az ember leggyakrabban úgy mozgatja a szemét, mintha egy könyvet olvasna. Ennek megfelelően eldöntheti, hogyan helyezheti el az árut, elképzelve, hogy a polcok könyvlapok. Hogyan mozoghatna rajta szemmel, ha könyvet olvas? Kombinálja ezt egy „arany” polccal és egy fókuszponttal, így kidolgozhatja a tökéletes stratégiát.
A visszaküldés egy olyan technológia, amely közös azok számára, akik áruházat használnak egy üzletben. Tekintettel arra, hogy a legtöbb ember jobbkezes, az óramutató járásával megegyező irányban mozog az üzlet körül, így ezzel felhasználhatja termékének a bejárathoz lehető legközelebbi közelében történő feltárását az ügyfelek útján. Minél távolabb helyezkedik el a termék a pályán, annál valószínűbb, hogy az ügyfelek mindent megtesznek az út mentén, és elhaladnak a polcon, anélkül hogy figyelmet fordítanának a termékére.